《客戶經(jīng)理“步步為贏”營銷技能提升》
《客戶經(jīng)理“步步為贏”營銷技能提升》詳細(xì)內(nèi)容
《客戶經(jīng)理“步步為贏”營銷技能提升》
《客戶經(jīng)理“步步為贏”營銷技能提升》
主講老師:羅星
培訓(xùn)背景:
“網(wǎng)點(diǎn)興則分行興,網(wǎng)點(diǎn)強(qiáng)則分行強(qiáng)”已經(jīng)成為銀行業(yè)的共識(shí),而客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)又是推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績及產(chǎn)能的核心團(tuán)隊(duì)。如果提升客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)整體客戶管理、客戶提升的能力,并則帶來的產(chǎn)能提升效果是巨大的。
目前銀行的客戶基礎(chǔ)群體非常大,但客戶管理仍然比較粗放,客戶經(jīng)理手中的管戶名單大多數(shù)僅能達(dá)到50%的維護(hù),所以客戶潛能未能很好開發(fā),非??上?!當(dāng)前新常態(tài)經(jīng)濟(jì)下,對(duì)存量要充分盤活,存量是一個(gè)大“金礦”,既要防流失,又要從存量中不斷地要產(chǎn)能,提升客戶平均價(jià)值。同時(shí),客戶需求也發(fā)生了巨大變化,客戶經(jīng)理需要通過高效溝通,發(fā)揮專業(yè)能力贏得客戶信任,使客戶資產(chǎn)“搬家”到我行。因此,需要提升客戶經(jīng)理對(duì)客戶的精細(xì)化管理方法及能力。
培訓(xùn)收益:
ü 客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知和定位;
ü 如何塑造良好的個(gè)人形象,增加個(gè)人魅力值;
ü 掌握中高端客戶維護(hù)方式;
ü 掌握顧問式營銷的流程;
ü 掌握高效溝通的技巧,征服不同類型客戶;
ü 掌握電話營銷的流程及技巧。
培訓(xùn)方式:課堂講授、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練
培訓(xùn)對(duì)象:客戶經(jīng)理
培訓(xùn)時(shí)間:6小時(shí)/天 ,共2天
培訓(xùn)大綱:
第一章 客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知
1. 網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理的職責(zé)
(1) 客戶經(jīng)理的價(jià)值和作用
(2) 客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
(3) 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型下對(duì)客戶經(jīng)理的新要求
(4) 客戶經(jīng)理的定位
2. 優(yōu)秀客戶經(jīng)理的要素
第二章 客戶經(jīng)理基礎(chǔ)技能提升
1. 積極營銷心態(tài)塑造
(1) 情緒與心態(tài)
(2) 面對(duì)壓力的心態(tài)調(diào)整
(3) 面對(duì)拒絕的心態(tài)調(diào)整
(4) 面對(duì)客戶虧損的心態(tài)調(diào)整
2. 塑造良好客戶經(jīng)理形象
(1) 舒適的儀容儀表
(2) 自信的形體儀態(tài)
(3) 得體的客戶接待
3. 卓越客戶溝通技巧
(1) 什么是溝通;
(2) 積極溝通心態(tài);
(3) 溝通三要素;
(4) 溝通三方式;
(5) 高效溝通之贊美的技巧;
(6) 高效溝通之傾聽的技巧;
(7) 高效溝通之提問的技巧;
(8) 不同性格類型的客戶溝通技巧分析;
第三章 客戶經(jīng)理核心技能提升—顧問式營銷技巧
1. 加速建立默契——先交朋友,后做業(yè)務(wù)
(1) 積極的心態(tài)——隨時(shí)介紹自己
(2) 誠實(shí)的信用——誠信是營銷之本
(3) 豐富的知識(shí)——把知識(shí)變成營銷的最大資本
(4) 高超的技能——進(jìn)入專業(yè)營銷時(shí)代
2. 客戶開發(fā)
(1) 通過多種途徑獲得開發(fā)客戶的機(jī)會(huì)
(2) 尋找客戶
2 客戶開發(fā)渠道
2 現(xiàn)場機(jī)會(huì)的發(fā)掘
2 存量的梳理
2 客戶轉(zhuǎn)介
2 營銷活動(dòng)
2 部門聯(lián)動(dòng)
2 案例
3. 客戶深層需求及決策分析
(1) 看透客戶的需求
(2) 區(qū)分客戶的需求
(3) 顧問式銷售核心技巧 – S.P.I.N.
4. 關(guān)鍵利益的闡述
(1) FAB與需求
(2) 特點(diǎn)|優(yōu)點(diǎn)|利益(FAB)對(duì)銷售的影響
(3) FAB訓(xùn)練
5. 客戶異議處理技巧
(1) 認(rèn)識(shí)異議
(2) 正確面對(duì)拒絕
(3) 客戶經(jīng)理與客戶交流溝通的習(xí)慣用語
6. 促成技巧
(1) 捕捉成交信號(hào)
(2) 掌握促成技巧
(3) 走出成交誤區(qū)
第四章 客戶經(jīng)理核心技能提升—電話營銷技巧
引言:電話營銷技能自我測試
1. 電話營銷前準(zhǔn)備
(1) 電話營銷基本禮儀
(2) 電話營銷需要考慮的15個(gè)問題;
(3) 電話營銷必須有的規(guī)劃;
(4) 電話營銷的準(zhǔn)備;
2. 電話營銷流程
(1) 確定接聽人身份;
(2) 自我介紹;
(3) 致電目的描述;
(4) 致電目的達(dá)成;
(5) 感謝傾聽并祝福;
(6) 掛機(jī)并記錄電聯(lián)結(jié)果;
3. 常用電話邀約理由
4. 常用的電話營銷話術(shù)集錦
5. 實(shí)戰(zhàn)場景演練
第五章 睡眠客戶喚醒技巧
1. 客戶分層、分群、分級(jí)管理技巧
2. 睡眠客戶電話約訪技巧及約訪話術(shù)
3. 睡眠客戶批量激活方式—理財(cái)沙龍的操作技巧
(1) 舉辦理財(cái)沙龍活動(dòng)的好處
(2) 銀行舉辦理財(cái)沙龍活動(dòng)的主要問題
(3) 理財(cái)沙龍活動(dòng)的形式
(4) 理財(cái)沙龍活動(dòng)的成功因素
(5) 理財(cái)沙龍活動(dòng)的流程:前置、事中與事后跟進(jìn)
(6) 理財(cái)沙龍活動(dòng)的后續(xù)追蹤---獲得成交的關(guān)鍵
(7) 理財(cái)沙龍活動(dòng)的評(píng)估與總結(jié)
4. 實(shí)戰(zhàn)演練
羅星老師的其它課程
《政務(wù)服務(wù)禮儀及流程規(guī)范化》主講老師:羅星課程背景:政務(wù)禮儀是國家公務(wù)員在行使國家權(quán)力和管理職能所必須遵循的禮儀規(guī)范。因?yàn)樗砗途S護(hù)著黨和政府的形象,所以在所有禮儀中顯得至關(guān)重要!課程收益:1.提升國家公務(wù)員服務(wù)意識(shí)2.提高國家公務(wù)員的服務(wù)行為3.規(guī)范國家公務(wù)員的服務(wù)流程課程時(shí)間:0.5天,3小時(shí)/天授課對(duì)象:國家公務(wù)員授課方法:講授、互動(dòng)、視頻、案例、演
講師:羅星詳情
《職業(yè)形象與商務(wù)禮儀》 01.31
《職業(yè)形象與商務(wù)禮儀》主講老師:羅星課程收益:1、探討禮儀與人生、事業(yè)成功的重要性;2、塑造良好的職業(yè)形象與個(gè)人魅力;3、掌握現(xiàn)代商務(wù)場合中通用的禮儀規(guī)范,以恰當(dāng)?shù)姆绞奖磉_(dá)對(duì)別人的尊重,避免無意中冒犯他人;4、掌握涉外商務(wù)往來——接待、拜訪與商務(wù)宴請(qǐng)基本禮儀規(guī)范;5、提升人際關(guān)系處理能力,建立和諧積極的人際氛圍,增強(qiáng)與人溝通的技巧。為個(gè)人的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展拓
講師:羅星詳情
《大堂經(jīng)理投訴處理技巧提升》 01.31
《大堂經(jīng)理投訴處理技巧提升》主講老師:羅星課程收益:樹立危機(jī)公關(guān)意識(shí),明確快速處理投訴對(duì)企業(yè)、客戶、自身的重要意義;靈活掌握快速處理投訴的科學(xué)方法、應(yīng)對(duì)策略及相關(guān)注意事項(xiàng);通過分析不同疑難客戶心理和類型,掌握疑難客戶投訴應(yīng)對(duì)技巧;通過疑難客戶投訴類型和心理分析,掌握各種升級(jí)投訴溝通話術(shù)和處理辦法;立足客戶期望值管理,有效的進(jìn)行客戶期望值管理,提高服務(wù)補(bǔ)救的成
講師:羅星詳情
金牌大堂經(jīng)理綜合能力提升特訓(xùn)營主講老師:羅星課程目標(biāo):鑒于銀行網(wǎng)點(diǎn)是與客戶交流的第一平臺(tái),大堂經(jīng)理直接和客戶近距離接觸,他們的一言一行關(guān)乎銀行的品牌,一舉一動(dòng)代表銀行的形象,許多銀行提出”贏在大堂”、“大堂制勝”的口號(hào)?,F(xiàn)實(shí)工作中大堂經(jīng)理并沒有完全發(fā)揮廳堂管理者的作用,還是停留在大堂引導(dǎo)員的角色中,完善的服務(wù)流程和營銷流程更無從談起。因此,如何盡快讓大堂經(jīng)理
講師:羅星詳情
銀行大堂經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)化管理及服務(wù)流程主講老師:羅星【課程背景】當(dāng)今商業(yè)銀行的競爭已經(jīng)達(dá)到白熱化的狀態(tài),不但產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,銀行間的點(diǎn)距離不斷縮短,甚至是銀行挨著銀行了,城市單位面積銀行數(shù)量不斷增加,互聯(lián)網(wǎng)金融、民營銀行、村鎮(zhèn)銀行、小額貸款公司等不同類型的競爭對(duì)手的進(jìn)入,加之利率市場化的不斷推進(jìn),銀行生存難度不斷增加。目前銀行競爭的一個(gè)核心陣地--銀行網(wǎng)點(diǎn),成了獲
講師:羅星詳情
《行外吸金?新型式下的網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能引爆》主講老師:羅星課程背景:銀行業(yè)轉(zhuǎn)型需要把握時(shí)代脈搏,強(qiáng)化長期經(jīng)營戰(zhàn)略布局,調(diào)整盈利結(jié)構(gòu)與模式,完善自身專業(yè)化,數(shù)據(jù)化的整合利用。中小銀行一定要牢固樹立“客戶是第一資源”的經(jīng)營理念,不斷提升網(wǎng)點(diǎn)競爭力,引導(dǎo)員工以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心。存款就像蓄水池,有進(jìn)也有出。客戶就像云,來了也會(huì)走。如何守住存款和客戶,同時(shí)向外拓展擴(kuò)大
講師:羅星詳情
《銀行全員服務(wù)營銷能力提升》 01.31
《銀行全員服務(wù)營銷能力提升培訓(xùn)》主講老師:羅星課程背景:隨著中國銀行業(yè)國際化和市場化程度的不斷提高,國內(nèi)銀行經(jīng)營所面臨的市場環(huán)境也逐漸發(fā)生變化,包括利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營銀行等都使得銀行業(yè)競爭愈發(fā)激烈?!拔!迸c“機(jī)”并存。國內(nèi)銀行要把握發(fā)展機(jī)遇,就要積極實(shí)施變革與轉(zhuǎn)型,從而提高核心競爭力。在銀行的整體布局規(guī)劃中,網(wǎng)點(diǎn)是最重要的環(huán)節(jié)之一,是銀行與客戶直接
講師:羅星詳情
《網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場綜合管理能力提升》主講老師:羅星課程收益:了解管理者扮演的管理角色、承擔(dān)的管理職責(zé)以及承擔(dān)這種管理職責(zé)必備的管理技能要求和發(fā)展途徑;掌握有效溝通的技巧,并在日常工作中合理運(yùn)用;掌握心理學(xué)相關(guān)知識(shí),有效運(yùn)用到日常員工管理、業(yè)務(wù)管理之中,提升管理的科學(xué)性;了解影響工作績效的短板與缺陷問題,提升發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力;了解提升團(tuán)隊(duì)凝聚力,員工
講師:羅星詳情
《現(xiàn)場管理與突發(fā)事件處理》 01.31
現(xiàn)場管理與突發(fā)事件處理主講老師:羅星【課程背景】客戶服務(wù)已成為企業(yè)塑造持續(xù)競爭優(yōu)勢的核心力,擁有持續(xù)競爭優(yōu)勢的企業(yè)的員工也能從戰(zhàn)略層面以深邃的客戶需求先見能力而征服客戶、傲視群雄;打造一流的客戶服務(wù)能力已成為企業(yè)競爭的新焦點(diǎn)。而客戶在廳堂的不滿、抱怨、投訴是企業(yè)與客戶接觸的核心環(huán)節(jié),更是企業(yè)能否通過客戶服務(wù)水平提升走向輝煌的分水嶺,關(guān)注對(duì)于客戶不滿、抱怨、投
講師:羅星詳情
《服務(wù)人員的職業(yè)素養(yǎng)與服務(wù)意識(shí)提升》主講老師:羅星課程背景:高品質(zhì)的服務(wù)能使你獲得來自各方面的尊重,帶給你工作的快樂與成功的享受。在產(chǎn)品差距不斷縮小的情況下,優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不再是單向的滿足,而是一種雙向的愉悅與自身服務(wù)的價(jià)值體現(xiàn)。課程收益:1.提升服務(wù)人員服務(wù)意識(shí)2.提高服務(wù)人員的職業(yè)形象3.規(guī)范服務(wù)人員的服務(wù)行為課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天授課對(duì)象:服務(wù)人員授課
講師:羅星詳情
- [潘文富] 經(jīng)銷商終端建設(shè)的基本推進(jìn)
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式,減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)與管理驅(qū)
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式,定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求,西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師?備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21162
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20243
- 3行政專員崗位職責(zé) 19053
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16224
- 5員工守則 15463
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15401
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15114
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14557
- 9文件簽收單 14202