《行外吸金-引爆網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能》

  培訓(xùn)講師:羅星

講師背景:
羅星老師——銀行服務(wù)禮儀與網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師?銀行服務(wù)禮儀特聘講師?銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)講師?曾任某農(nóng)商銀行總行星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)建檢查組成員?百佳、千佳、星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)咨詢師?10年銀行服務(wù)管理培訓(xùn)師?中國(guó)管理學(xué)學(xué)會(huì)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師?ACI國(guó)際注冊(cè)高級(jí)禮儀 詳細(xì)>>

羅星
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《行外吸金-引爆網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能》詳細(xì)內(nèi)容

《行外吸金-引爆網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能》

《行外吸金 ?新型式下的網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能引爆》
主講老師:羅星
課程背景:
銀行業(yè)轉(zhuǎn)型需要把握時(shí)代脈搏,強(qiáng)化長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略布局,調(diào)整盈利結(jié)構(gòu)與模式,完善自
身專(zhuān)業(yè)化,數(shù)據(jù)化的整合利用。中小銀行一定要牢固樹(shù)立“客戶是第一資源”的經(jīng)營(yíng)理念
,不斷提升網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力,引導(dǎo)員工以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心。存款就像蓄水池,有
進(jìn)也有出??蛻艟拖裨疲瑏?lái)了也會(huì)走。如何守住存款和客戶,同時(shí)向外拓展擴(kuò)大自己的
陣地?“固本拓新,行外吸金”兼顧內(nèi)外。
年底收關(guān)、開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)管理干部而言,是非常重要的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)
,不僅因?yàn)樘厥鈺r(shí)間節(jié)點(diǎn)的任務(wù)壓力重。最重要是在同一時(shí)間,各家銀行紛紛用盡全身
解數(shù),達(dá)成全年目標(biāo)、占領(lǐng)下一年度的核心目標(biāo)客戶群體,可以說(shuō),年未、年初營(yíng)銷(xiāo)是
兵家必爭(zhēng)之時(shí)節(jié)!
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員
課程大綱:
第一講:銀行新形勢(shì)、新打法--吸金新法
一、銀行競(jìng)爭(zhēng)新形勢(shì)
1.客戶需求變了
什么是客戶真正的需求?
2.競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)變了
你還在軟磨硬泡、瘋狂走訪的營(yíng)銷(xiāo)嗎?
3.營(yíng)銷(xiāo)方式變了
廳堂靠等、電話靠量、日??壳冢@種營(yíng)銷(xiāo)方式你還在用嗎?
二、銀行新打法
1.細(xì)分客群才給力
2.活動(dòng)導(dǎo)流促人氣
3.客戶轉(zhuǎn)化見(jiàn)功力

第二講:廳堂到訪客戶激發(fā)--全員吸金
一、廳堂到訪客戶的激發(fā)-引爆產(chǎn)能
二、崗位聯(lián)動(dòng)激發(fā)客戶-全員吸金
1.崗位聯(lián)動(dòng)圖-客戶動(dòng)線的崗位聯(lián)動(dòng)
2.廳堂激發(fā)的8種開(kāi)場(chǎng)方式
3.分析客戶需求-KYC
4.激發(fā)需求吸金
5.柜員-吸金的先鋒隊(duì)
工具:價(jià)值客戶轉(zhuǎn)介卡
話術(shù):一句話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
6.大堂經(jīng)理-分流識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)的監(jiān)督員
工具:價(jià)值客戶轉(zhuǎn)介卡
話術(shù):廳堂場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
7.客戶經(jīng)理(理財(cái)經(jīng)理)-營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)利的主力軍
1)客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)工具
2)客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣
三、網(wǎng)點(diǎn)促銷(xiāo)吸金-引爆產(chǎn)能
1.促銷(xiāo)吸金的定位
2.促銷(xiāo)吸金氛圍營(yíng)造的五個(gè)層面
3.促銷(xiāo)吸金六大環(huán)節(jié)
1)六大環(huán)節(jié)分解、工具
案例:抓雞蛋,抓出余額
四、定向吸金--網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)六道輪回
第一道:主題活動(dòng)
1.網(wǎng)點(diǎn)五大營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
1)主題營(yíng)銷(xiāo)
2)節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)
3)事件營(yíng)銷(xiāo)
4)客戶活動(dòng)
5)沙龍營(yíng)銷(xiāo)
第二道:客戶邀約
1.網(wǎng)點(diǎn)到訪客戶邀約
2.網(wǎng)點(diǎn)外客戶的吸引及邀約
3.存量客戶盤(pán)點(diǎn)及電話邀約
訓(xùn)練:現(xiàn)場(chǎng)情景模擬演練
第三道:產(chǎn)品展示
1.網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品展示
2.網(wǎng)點(diǎn)外的產(chǎn)品展示
3.微信的產(chǎn)品展示
第四道:廳堂微沙-批量吸金
第五道:交叉銷(xiāo)售
1.價(jià)值客戶經(jīng)營(yíng)是降低客戶流失率的主要手段
2.網(wǎng)點(diǎn)各崗位交叉銷(xiāo)售的方法
第六道:工作流程

第三講:網(wǎng)點(diǎn)存量客戶提升-精準(zhǔn)吸金
一、存量客戶-埋在沙子里的金子
1.存量客戶的價(jià)值模型
2.外資銀行存量客戶開(kāi)發(fā)模式
案例:匯豐銀行模式、星展銀行模式
3.網(wǎng)點(diǎn)存量分戶管戶
1)分戶落實(shí)責(zé)任,管戶提升吸金
案例:①某行分戶管戶案例分析
2)客戶沒(méi)“晉升”就是你的錯(cuò)
3)如何建好客戶“金字塔”
二、存量客戶提升資產(chǎn)吸金流程
1.6步吸金法
案例:平安財(cái)富客戶全周期管理
2.存量吸金電話話術(shù)及工具
3.特別策略-陌生存量6周提升吸金套路
4.8類(lèi)客戶提升吸金話術(shù)
案例分析:個(gè)性金融需求挖掘(按年齡段劃分的需求分析)
5.存量吸金客戶異議處理
6.存量吸金案例解析
三、存量客戶持續(xù)吸金-防流失
1.防流失攻略
1)防止客戶流失六招
2.存量粘度提升的三個(gè)維度
1)讓客戶不好意思走-聯(lián)系頻度
2)讓客戶不方便走-交叉銷(xiāo)售
3)讓客戶不愿意走-服務(wù)體驗(yàn)
3.讓客戶不好意思走
1)“滾雪球模式”與客戶關(guān)系層級(jí)
工具使用及記錄
2)客戶關(guān)懷
案例分析
4.讓客戶不方便走
1)交叉營(yíng)銷(xiāo)案例分析-富國(guó)銀行的經(jīng)營(yíng)
2)綁定客戶的四大產(chǎn)品
5.讓客戶不愿意走
1)臨界客戶提升、達(dá)標(biāo)客戶告知
2)給客戶一份意外的驚喜
第四講:片區(qū)客戶開(kāi)拓-走出去主動(dòng)吸金
一、網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)地圖
1.網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)理念
2.網(wǎng)格化執(zhí)行及工具
二、片區(qū)開(kāi)拓各類(lèi)客群營(yíng)銷(xiāo)方式
1.商戶開(kāi)拓的技巧
1)商戶老板的溝通策略技巧
2)異業(yè)聯(lián)盟開(kāi)拓高品質(zhì)客戶
2.企業(yè)客戶深耕
1)公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的技巧
案例:某農(nóng)商行公私聯(lián)動(dòng)
2)批量營(yíng)銷(xiāo)法:一對(duì)多營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
演練:一對(duì)多介紹我行產(chǎn)品
3.社區(qū)客戶拓展
1)社區(qū)開(kāi)拓的問(wèn)題分析
2)多維服務(wù)開(kāi)拓社區(qū)
--便利優(yōu)惠
--禮品服務(wù)
--體驗(yàn)優(yōu)惠
3)社區(qū)活動(dòng)拓客技巧
第五講:他行客戶策反-強(qiáng)力吸金
一、他行策反兩種類(lèi)型
1.直接挖轉(zhuǎn)他行客戶
2.本行客戶的他行資金轉(zhuǎn)入
二、他行策反的四個(gè)準(zhǔn)備
1.準(zhǔn)備一個(gè)充分的理由
2.廳堂活動(dòng)的設(shè)計(jì)
3.準(zhǔn)備社區(qū)、企業(yè)開(kāi)發(fā)
4.策反他行網(wǎng)點(diǎn)客戶的方法
三、他行策反三個(gè)場(chǎng)景
1.廳堂策反
2.社區(qū)策反
3.他行攔截

 

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