汽車經(jīng)銷商管理銷售

課程對象：經(jīng)銷商、汽車4S管理人員、銷售顧問
課程時間：兩天（12--16課時）
授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。
課程背景：
     隨著汽車行業(yè)的快速發(fā)展，汽車已經(jīng)成為我國支柱產(chǎn)業(yè)。國民經(jīng)濟(jì)的提升消費者對于汽車的需求也在日益增長。汽車制造產(chǎn)業(yè)如何制造出消費者滿意的汽車產(chǎn)品。汽車銷售人員如何改變消費者心理，將汽車賣給消費者。這是當(dāng)下所有汽車制造業(yè)和銷售人員急需考慮的問題。這就需要對消費者的消費行為和心理需求做一個很好的調(diào)查。滿足消費者的需求，占領(lǐng)市場的份額。
課程內(nèi)容：
一章節(jié)：汽車產(chǎn)品的市場定位
1、分析幾種產(chǎn)品的幾種類型（德系、日系、美系、法系車輛的分析）
2、產(chǎn)品的市場定位（外觀、價位、配置）
3、車輛類型的分析（微型車、中級車、越野車、）
4、怎樣做市場調(diào)查了解消費者需求
5、不同車型的市場營銷策略
6、城市和農(nóng)村的銷售戰(zhàn)略對比

二章節(jié)：汽車產(chǎn)品的相應(yīng)消費者群體
1、汽車分類和針對的客戶群體
2、針對的消費者群體（價格、服務(wù)、品牌、引領(lǐng)）
3、消費群體的市場分類（政府、企業(yè)、個人）
4、怎樣收集和調(diào)查消費者需求
5、分析消費者的價值觀
三章節(jié)：消費者幾種狀態(tài)分析
1、如何打造自我的強(qiáng)心戰(zhàn)略（相信自我、相信產(chǎn)品、相信顧客）
2、如何處理客戶情緒對銷售人員的影響（心態(tài)、客戶問題潛在機(jī)會）
3、如何判斷客戶的購買價值觀（需求產(chǎn)品的點、面控制）
4、分析和判斷顧客的購買類型（成本型、質(zhì)量型、叛逆型、個性型）
5、如何化解顧客對產(chǎn)品的障礙（顧客的異議處理、顧客的推遲處理、比如再看看、再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、再想想、優(yōu)惠幅度等）
四章節(jié)：銷售模式的市場分析
1、4S店經(jīng)營模式分析
2、自由交易市場模式分析
3、車展和促銷模式分析
4、針對銷售模式分析消費者的心理變化
5、消費者最終成交的幾種行為分析
五章節(jié)：汽車服務(wù)企業(yè)管理人員綜合職能提升
一：確立企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)
1、調(diào)查汽車行業(yè)在市場中的定位，和消費人群的數(shù)據(jù)和心理預(yù)期。
2、如何根據(jù)發(fā)展制定企業(yè)的長遠(yuǎn)目標(biāo)。
3、如何根據(jù)長遠(yuǎn)目標(biāo)來分解優(yōu)化企業(yè)的短期目標(biāo)。
4、做好目標(biāo)管理的幾種注意事項、年、季、月、周、日計劃的相關(guān)性。
5、目標(biāo)的實現(xiàn)和落實源于基礎(chǔ)--------員工的個人計劃和目標(biāo)管理。
二：制定企業(yè)的戰(zhàn)略方向和戰(zhàn)術(shù)方法
1、國家政策、地域特點、行業(yè)特長的了解和分析。
2、戰(zhàn)略構(gòu)想要結(jié)合實際、超越競爭對手。
3、制定合理的企業(yè)戰(zhàn)略方向，適應(yīng)三到五年的發(fā)展。
4、戰(zhàn)略制定的可行性、綜合型、全面性。
5、戰(zhàn)術(shù)調(diào)整要以戰(zhàn)略發(fā)展為主要依據(jù)，戰(zhàn)術(shù)的階段優(yōu)化。
6、有效地戰(zhàn)術(shù)最能打擊競爭對手，團(tuán)隊的戰(zhàn)術(shù)更有效。
7、影響戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)實施的幾個重要因素
三：建立合理的組織構(gòu)架，完善企業(yè)發(fā)展體系
1、建立完善企業(yè)組織機(jī)構(gòu)，明確組織機(jī)構(gòu)圖和人員職能。
2、優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)、調(diào)整部門的合理性，有效地防止斷層。
3、集權(quán)制、分權(quán)制、子公司制、分公司制、連鎖制等模式的特點和優(yōu)缺性的對比。
4、合理的組織有章可循，有強(qiáng)大的凝聚力，也能建立戰(zhàn)無不勝攻無不克的團(tuán)隊。
四：做好企業(yè)員工的職業(yè)規(guī)劃
1、了解企業(yè)文化，疏導(dǎo)新老員工的文化、知識、技能、素養(yǎng)等差異。
2、如何在目標(biāo)板上規(guī)劃自己發(fā)展的曲線圖。
3、指導(dǎo)規(guī)劃員工的價值觀、員工價值觀和企業(yè)發(fā)展的同步
4、職業(yè)規(guī)劃對員工的未來影響和發(fā)展前景的預(yù)知。
5、如何消除員工以離職、跳槽等方式來實現(xiàn)加薪，升職的心理。
五：樹立領(lǐng)導(dǎo)在企業(yè)的人格魅力
1、什么是人格魅力，人格魅力的影響力。
2、人格魅力的測試方法，如何打造個人格魅力。
3、實現(xiàn)強(qiáng)大人格魅力的前提和方法。
4、習(xí)慣性的行為和言語對美麗塑造的影響。
5、塑造人格魅力的幾個重要階段
六：擁有征服員工的特質(zhì)
1、外行人難主內(nèi)行事、樹立個人的專家典范權(quán)。
2、管理者要成為通才、員工要成為崗位的專才。
3、舉手投足之間，彰顯內(nèi)行的樣子，擁有職業(yè)化的技能水平。
4、避免一將無能累死千軍的尷尬局面。
七：如何輔導(dǎo)和激勵員工
1、輔導(dǎo)員工的下屬的重要性，建立輔導(dǎo)機(jī)制使員工快速成長。
2、完善企業(yè)制度，做好發(fā)展的有力保障，有法可依，有章可循。
3、經(jīng)營員工的物質(zhì)生活和精神世界，有效激勵的幾種方法。
4、建立暢通的溝通體系，使上傳下達(dá)政令暢通。
5、有效地授權(quán)，合理的安排人力資源。
八：領(lǐng)導(dǎo)者的執(zhí)行力
1、 領(lǐng)導(dǎo)的執(zhí)行力在企業(yè)發(fā)揮著怎樣的作用？
2、 戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的完美不如有效的執(zhí)行（案例分析）
3、 打造執(zhí)行力的原則和標(biāo)準(zhǔn)。
4、 沒有執(zhí)行等于沒有一切。
六章節(jié)：攻必克、戰(zhàn)必勝的營銷團(tuán)隊打造:
5、 1、營銷團(tuán)隊建設(shè)的幾個關(guān)鍵指標(biāo)？
6、   ※人員的綜合素養(yǎng)匹配
7、   ※合理的薪酬和激勵制度
8、   ※團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的性格和思維導(dǎo)向
9、 2、 “狼”性營銷團(tuán)隊的基因是什么？
10、   ※團(tuán)隊游戲分析
11、   ※營銷人員的幾種性格培養(yǎng)？
12、   ※勇敢、速度、激情、完美的基因培養(yǎng)？
13、 3、 優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊的幾個特點分析
14、   ※如何打造團(tuán)隊人員的自主性，做到自動自發(fā)。
15、   ※如何打造團(tuán)隊的合作性，相互協(xié)調(diào)和溝通
16、   ※如何打造團(tuán)隊人員的思考性，優(yōu)化和改善方案的執(zhí)行
17、 4、 營銷團(tuán)隊的弊端管理
18、 ※什么團(tuán)隊的共振現(xiàn)象、怎樣的規(guī)避人員的共振、幾種常見的共振現(xiàn)象分析。
19、 ※妥協(xié)現(xiàn)象、規(guī)避個人妥協(xié)所采用的方法、面對員工的妥協(xié)我們應(yīng)如何激勵
20、 ※什么是團(tuán)隊的沖突現(xiàn)象、團(tuán)隊人員觀念的沖突會影響團(tuán)隊建設(shè)也會左右團(tuán)隊的中心思想和主張、處理沖突的幾種方法

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