《絕對成交》
《絕對成交》詳細(xì)內(nèi)容
《絕對成交》
《絕對成交》
主講人:齊天陽
課程背景:
銷售人員是企業(yè)利潤的開拓創(chuàng)造者,同時也是企業(yè)品牌的宣傳者,銷售團隊人員激情不夠、沒有信心、溝通談判水平一般、拜訪客戶不成功、客戶關(guān)系建立不到位、產(chǎn)品價值塑造不專業(yè)、客戶異議解除不巧妙等諸多問題,耗費了大量的時間、物力、財力,始終無法簽單。
課程收益:
本課程是按照銷售實戰(zhàn)的邏輯性,逐步深入銷售工作的精髓,采用實戰(zhàn)的銷售技能工具、案例研討、專題互動、模擬演練等為您打造銷售戰(zhàn)場上自我突破、業(yè)績倍增的優(yōu)秀團隊。
課程時間: 1天,6小時/天
課程對象:銷售骨干員工、銷售基層管理者、銷售中層管理者
授課方式:小組討論、案例研討、沙盤模擬、小組PK、視頻案例等
課程大綱
購買的基本條件
需求
案例:需求流程圖
能力
案例:領(lǐng)導(dǎo)和下屬的區(qū)別
信任
案例:小張的尷尬
價值
案例:沙漠中的你
情緒
案例:服裝店的導(dǎo)購員
視頻:80%銷售人員的誤區(qū)
信任建立的因素
自信
案例:步行街的試驗
動機
案例:你是哪種人?
專業(yè)
案例:我到底專不專業(yè)?
背景
案例:醫(yī)生和藥店
拜訪客戶的步驟
外部準(zhǔn)備
服裝
工具
時間
內(nèi)部準(zhǔn)備
激情
目標(biāo)
拒絕
拜訪小技巧
寒暄
微笑
真誠
客戶銷售策略
不明確型:找問題、創(chuàng)需求
案例:與張總的對話
半明確型: 講理念、講標(biāo)準(zhǔn)
案例:買手表的故事
特明確型:問標(biāo)準(zhǔn)、講產(chǎn)品
案例:買手表的故事續(xù)
產(chǎn)品銷售方法
FABE銷售技巧
案例:貓和魚的故事
FABE銷售技巧實戰(zhàn)演練
研討:分組實戰(zhàn)模擬
六、解決客戶的問題
確認(rèn)“有價值”的問題
案例:掌握“價格錨”
解決問題的步驟
傾聽
鎖定
承諾
常見問題的分類
誤解
懷疑
不足
七、成交
要求、要求、再要求
案例:合同風(fēng)波
八、客戶維護
建立檔案
建立聯(lián)系
建立友情
九、注意事項
慎見決策人找朋友
懂得“分享”
公司政治
十、銷售人員“三顆心”
進取心、平常心、感恩心
案例:體操王子李寧的故事
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