《新形勢下的網(wǎng)點營銷規(guī)劃與關(guān)鍵營銷策略的落地》

課程名稱：《新形勢下的網(wǎng)點營銷規(guī)劃與關(guān)鍵營銷策略的落地》

主講：譚文曦老師12課時
課程背景：
內(nèi)外經(jīng)濟環(huán)境的劇烈變化對于銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的壓力越來越大，銀行網(wǎng)點如何應(yīng)對？核
心還是以客戶為中心。這一理念如何落地，如何在變化中實現(xiàn)短期的產(chǎn)能提升與長期的
客戶經(jīng)營，是網(wǎng)點的核心問題。


課程收益：
本課程首先從網(wǎng)點整體的營銷規(guī)劃與管控出發(fā)，課程重點在于教會學(xué)員對于關(guān)鍵營銷
策略的落地技巧：線上與線下客戶到訪量提升策略，存量的維護與提升策略，增量客群
維護開發(fā)策略。
線上與線下客戶到訪量提升策略的核心在于線上與線下的融合，線上獲客為了線下經(jīng)
營，線上的動作不是放棄線下，而是鞏固線下優(yōu)勢。
存量的維護與提升策略的核心在于如何激活系統(tǒng)中大量的存量睡眠客戶。
增量客群維護開發(fā)策略的核心在于主流客群的精準營銷，課程選取了中老年客戶，親
子客戶，商戶三個客群，也可以根據(jù)行方反饋的實際情況，選擇代發(fā)客群，務(wù)工客群與
種養(yǎng)殖客群。課程將會帶領(lǐng)學(xué)員解析增量客群的精準開發(fā)方法。


授課特點：不說正確的廢話；不打雞血，不灌雞湯；只講干貨
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實踐分享
課程對象：業(yè)務(wù)部門管理層 二級支行網(wǎng)點負責(zé)人 客戶經(jīng)理

課程大綱/要點：
一、新形勢下的網(wǎng)點營銷規(guī)劃與管控
（一） 經(jīng)濟新形勢對于銀行業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)
1、 經(jīng)濟的K型復(fù)蘇
2、 減費讓利實體經(jīng)濟
3、 金融強監(jiān)管
4、 資管新規(guī)靴子落地
5、 存款利率定價機制的調(diào)整
（二）新形勢下網(wǎng)點整體營銷規(guī)劃做好“三個體系搭建”
1、客群分類下的“金融產(chǎn)品包+非金融服務(wù)包+營銷活動包”三位一體營銷模式
2、搭建基于資產(chǎn)分級與貢獻度下的客戶非金融權(quán)益服務(wù)體系
3、搭建“組合產(chǎn)品”+“產(chǎn)品+權(quán)益”的差異化產(chǎn)品方案
（三）網(wǎng)點效能提升的行為與結(jié)果管控


第二部分 網(wǎng)點效能提升的關(guān)鍵營銷策略--線上與線下客戶到訪量提升策略
1. 案例分析：招行某市分行的金融平臺的搭建與落地，
案例啟示：銀行基層網(wǎng)點在金融科技大潮下如何應(yīng)對？
二、獲客端：線上場景搭建與線下引流閉環(huán)經(jīng)營
三、網(wǎng)點的線上線下獲客模式的創(chuàng)新與實踐

第三部分 網(wǎng)點效能提升的關(guān)鍵營銷策略--存量的維護與提升策略
第一步 基于崗位職責(zé)定位下的分戶管戶
第二步 存量睡眠客戶的認領(lǐng)與盤活步驟（重點）
(一)短信鋪墊與首電認領(lǐng)
(二)微信與短信預(yù)熱
(三)邀約見面巧盤活
1、存量睡眠客戶邀約盤活方法一--進門有禮電訪邀約
2、存量睡眠客戶邀約盤活方法二—客群活動邀約
3、存量睡眠客戶邀約盤活方法三—產(chǎn)品切入
第三步 通過資產(chǎn)配置/交叉銷售提升客戶價值（重點）
? 專業(yè)能力與營銷技巧的具體運用
第四步 客戶的常態(tài)化維護與防流失

第四部分 網(wǎng)點效能提升的關(guān)鍵營銷策略--增量客群維護開發(fā)策略
重點：本部分選取了中老年客戶，親子客戶，商戶三個客群，課前可以溝通過，根據(jù)行
方實際情況，還可以選擇代發(fā)客群，務(wù)工客群與種養(yǎng)殖客群進行講授。
1. 進小區(qū)針對中老年客群的開發(fā)與維護
重點：不要看不起中老年客群，你口中不想要的是中老年人，是你沒有邀約，直接上門
領(lǐng)低保的中老年人。
1、小區(qū)進不去，怎么辦？
案例分析：廣州主城區(qū)某支行進小區(qū)案例分析
該案例的局限性--某地銀行升級版案例分析
2、進小區(qū)的目的：進小區(qū)能直接實現(xiàn)行外吸金嗎？
3、進小區(qū)后，小區(qū)居民分散，無法集中引流，怎么辦？
4、引流小區(qū)客戶進網(wǎng)點后，如何在網(wǎng)點提升吸金可能性？


（二）中青年親子客群的開發(fā)與維護
1、進小區(qū)引流的都是中老年客戶，如何引流中青年客戶？
選定中青年客戶中的親子客群（有孩子的年輕父母）：
2、親子客群的經(jīng)營難點：獲客不難，獲金難，如何破解？
3、案例分析：北京銀行長沙分行親子活動季，得失分析。
該案例啟示：親子活動既要有關(guān)聯(lián)性，但又不能為了活動而活動。
4、案例分析：河北某銀行小小銀行家活動分析
該案例啟示：1）親子活動大多通過存量邀約，除了存量轉(zhuǎn)介紹，如何實現(xiàn)行外獲客？
2）親子活動大多現(xiàn)場熱鬧，怎么提升獲金可能性？


（三）針對商戶的開發(fā)與維護
1、針對商戶的直接開發(fā)：

1）商戶的一般共性需求分析：結(jié)算類，融資類，投資理財類。

2）針對商戶的高頻走訪

商戶走訪五步法解析

3）商戶老板的溝通策略技巧

如何向商戶推薦我行其他產(chǎn)品：手機銀行，工商戶貸款業(yè)務(wù)。

2、銀商聯(lián)盟，異業(yè)合作

1）銀商聯(lián)盟的合作形式

2）銀商聯(lián)盟，資源整合體系的實施策略

3）聚焦三個核心問題：

A真的能給商戶帶來利益嗎？

B對我行有什么實際收益？

C基于網(wǎng)點層面的現(xiàn)有人力物力如何落地？

課堂練：結(jié)合支行周邊資源，策劃異業(yè)合作的具體運用形式

根據(jù)行方實際情況，還可以選擇代發(fā)客群，務(wù)工客群與種養(yǎng)殖客群進行講授
切入新的營銷場景，創(chuàng)新突破營銷新局面:
場景1：“智慧菜場”場景
1. 浙江某地農(nóng)商行智慧菜場建設(shè)案例
2. 智慧菜場的產(chǎn)品切入
3. 廣東某支行網(wǎng)點掃碼付業(yè)務(wù)拓展的案例分析
4. 智慧菜場建設(shè)同時打通商戶與居民客戶
場景2：“物業(yè)繳費”場景
1. 山東某地農(nóng)商行物業(yè)繳費案例分析
2. 支行層面如何通過物業(yè)繳費項目實現(xiàn)針對小區(qū)居民的行外吸金
課堂演練：還有哪些可以切入的金融新場景？

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