銷售影響力-2天

  培訓(xùn)講師：韋黎

講師背景：
韋黎——領(lǐng)導(dǎo)力全能溝通培訓(xùn)導(dǎo)師?清華、復(fù)旦、上海交大、浙大等高校之高管總裁班領(lǐng)導(dǎo)力---特聘導(dǎo)師?寶馬中國、上汽集團、三星集團常年合作培訓(xùn)導(dǎo)師，是課程質(zhì)量可靠的信用背書?曾先后于復(fù)星國際、世界500強公司、聯(lián)新國際擔任總裁助理、銷售總監(jiān)、副 詳細>>

韋黎
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銷售影響力-2天詳細內(nèi)容

銷售影響力-2天

《銷售影響力》
今天的客戶越來越聰明，他們對舊時的銷售手法和機械的銷售行為變得越來越接受不了了，他們期待著銷售人員能為他們創(chuàng)造個性化的價值，與其構(gòu)建長期的信任關(guān)系，提供有意義的相關(guān)體驗，展現(xiàn)真正的影響力客戶希望你一方面能夠激勵和鼓勵他們，另一方面能夠提供機會給到他們使其參與到卓越的產(chǎn)品與服務(wù)的創(chuàng)造過程當中，他們期望你在銷售過程中密切合作，壯大他們，鼓勵他們，這就是為什么，我要讓自己變得與眾不同，想要成為一名卓有成效的銷售人員，并促成更多的交易。我就要停止銷售開始要應(yīng)用銷售影響力。
銷售影響力是個大概念，內(nèi)涵豐富，有不同層次，重要的是實力，有硬實力與軟實力。 而溝通力，或者說服力，對話等溝通影響力，只是影響力中的一小塊內(nèi)容而已，更多的是依賴技巧，可以速成，而影響力則需要日積月累。
課程亮點：
銷售1.0時代---強調(diào)產(chǎn)品知識、銷售流程與人際交流并駕齊驅(qū)
銷售2.0時代---強調(diào)人際交流的重要性，用話術(shù)、說服力獲得交易
銷售3.0時代---強調(diào)用影響力全面、長期與客戶深入互動，參與到卓越的產(chǎn)品與服務(wù)的創(chuàng)造過程中
銷售影響力中的籌碼盤點與累積
建立好人設(shè)的個人品牌金字塔
課程目標
學(xué)習(xí)不明顯運用強力或直接執(zhí)行命令的情況下去影響他人；
掌握銷售中主要利益相關(guān)人特點，做到精準切入；
累積并盤點影響力的資源與籌碼；
靈活應(yīng)用高效影響策略，在銷售中更好提升正面影響力；
加強影響力自我修煉，讓更強大的自我能影響ta人。
課程課時：2天
課程形式：講授、分組討論、學(xué)員分享、活動、測評、活動、視頻、角色演練
課程重點對象：期望提升影響力的銷售人員，銷售主管，營銷主管，服務(wù)人員，售前人員，總經(jīng)理
課程流程：
課程內(nèi)容：
課程題目
課程內(nèi)容
第一章：
銷售影響力你用了嗎？
時代變了，客戶變了，銷售也變了
銷售1.0時代---強調(diào)產(chǎn)品知識與人際交流并駕齊驅(qū)
銷售2.0時代---強調(diào)人際交流的重要性，用話術(shù)、說服力獲得交易
銷售3.0時代---強調(diào)用影響力全面、長期與客戶深入互動，參與到卓越的產(chǎn)品與服務(wù)的創(chuàng)造過程中
影響力的定義與定位
那些高影響力的人物有哪些共同的特點？
影響力分類——職權(quán)影響力與非職權(quán)影響力
影響成效的三大要素---冰山模型
目的、期望、利益
方式、方法、技巧、態(tài)度
關(guān)系、交情、印象、份量
成果輸出：了解銷售的三個時代、為什么要掌握銷售影響力、影響力定義與影響力的分類、高影響力者特點、最需要影響的對象
第二章
銷售影響力對象
銷售中四種主要的利益相關(guān)人（CUTE理論）
決策核準者---經(jīng)濟型(Economical Buyer)
實際操作者---用戶型(User Buyer)
審核檢查者---技術(shù)型(Technical Buyer)
支持協(xié)作者---顧問型(Coach Buyer)
人格角色（PAC）的相互影響
父母型的角色(Parent)
成人型的角色(Adult)
孩童型的角色(Child )
成果輸出：掌握與銷售中四種主要的利益相關(guān)人交流的方法；了解人格角色（PAC）的相互影響
第三章
銷售影響力籌碼
在影響他人之前統(tǒng)籌及累積籌碼已經(jīng)掌握了主動權(quán)
籌碼是：對方需要（或畏懼），而我擁有的（資源）
影響力籌碼矩陣
影響力籌碼矩陣案例演練：尋找日常工作與生活中需提升、累積的籌碼
成果輸出：籌碼重要性、掌握籌碼矩陣、如何累積籌碼
第四章：
銷售影響力策略
1、神奇的預(yù)先影響力策略
（1）注意力：將對象的注意力提前轉(zhuǎn)移到說服目標上！
焦點在哪里，哪里就最重要
焦點承擔了主要責任
（2）聯(lián)想：創(chuàng)造一個與說服目標相一致的思維定式！
利用文字和圖像做出暗示
依靠情境潛移默化地產(chǎn)生影響
影響力增速器
（1）互惠：在心里，人們總會愿意適時作出相應(yīng)的回報
投桃報李
知恩圖報
卻之不恭，受之有愧
（2）喜好：人們總是對喜歡的人說“yes”
熟悉： 交流頻率 / 深度
相似： 共同點---風格、背景、興趣、理念
稱贊： 肯定、贊美
正面： 積極正面，正能量
形象： 專業(yè)形象，整潔，笑容
（3）一致性：人都好面子的，人們都希望自己信守承諾，也希望對方如此 。
積極
主動
公開
守信
負責
（4）社會證明：人們都有想要成為社會主流的潛在動機與愿望，也想與自己敬仰的有名望者維持某種良好關(guān)系
社交網(wǎng)絡(luò)
同窗效應(yīng)
社會聲望
街頭效應(yīng)
關(guān)聯(lián)效應(yīng)
（5）稀缺性：越是很少能擁有的東西，我們越想要更多
物以稀為貴
逆反心理
成果輸出：運用兩大預(yù)先影響力策略；學(xué)會通過規(guī)劃潛意識來影響ta人、掌握影響中的五大策略。
第五章：
銷售影響力修煉你必須一上來就把人設(shè)建立好---個人品牌金字塔
影響力價值觀練習(xí)
做一個高逆商的人
控制（Control）
歸屬（Ownership）
延伸（Reach）
忍耐（Endurance）
成果輸出：建立人設(shè)（個人品牌金字塔）；提升正向影響力認知與思維；如何提升逆商。
總結(jié)與行動計劃

 

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