《零售客戶深度經(jīng)營與存款營銷》(線上2小時)
《零售客戶深度經(jīng)營與存款營銷》(線上2小時)詳細內(nèi)容
《零售客戶深度經(jīng)營與存款營銷》(線上2小時)
《零售客群深度經(jīng)營與存款營銷》課程大綱
【課程背景】
2020年初的一場新冠疫情,徹底改變了人們健康觀、家庭觀、事業(yè)觀甚至人生觀,
也改變了零售客戶對銀行服務(wù)的心理期待和渠道依賴。隨著網(wǎng)點線下客流量的斷崖式下
滑,隨著多元化金融服務(wù)渠道的不斷涌現(xiàn),傳統(tǒng)零售銀行網(wǎng)點產(chǎn)能下降已經(jīng)成為大概率
現(xiàn)象。怎樣在后疫情期抓住客群新的需求特點,不斷應(yīng)勢而變,開辟順應(yīng)零售客戶新需
求的客戶經(jīng)營新渠道?怎樣在充滿不確定性的市場中爭取到更大份額的穩(wěn)定零售存款?
怎樣不斷提升零售客戶的收入貢獻度?一系列問題亟待銀行網(wǎng)點的經(jīng)營管理者去思考,
去探索。
【課程目標】
通過2個學(xué)時的學(xué)習,您將達到以下目標:
◆ 了解后疫情形勢下零售客戶的需求特點及應(yīng)對措施;
◆ 掌握零售存款客戶篩選、營銷工作要點;
◆ 學(xué)會使用零售客戶分層管理、分群經(jīng)營、分級維護工作模型。
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的國有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行零售信貸
業(yè)務(wù)營銷及管理人員,包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長、支行零售信貸主管行長、
客戶經(jīng)理等。
【課程時長】2學(xué)時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時長 |對應(yīng)案例 |
|一.零售存款營銷,我們的業(yè)績從哪里來 |20分鐘 | |
|(一)疫情期銀行零售客戶的財富困局和需求 | | |
|更新 | | |
|1.工薪族家庭財務(wù)鏈斷點頻出 | | |
|2.中高端客戶資產(chǎn)保衛(wèi)戰(zhàn)全面打響 | | |
|3.消費趨于剛需,更注重實惠 | |案例:客戶的銀行 |
|4.客戶對未來財富收入產(chǎn)生更高預(yù)期 | |流水哪去了 |
| | | |
|(二)零售存款營銷理念的進階推演 | | |
|1.有專業(yè) | |案例:花仙子姐姐 |
|2.有溫度 | |告訴你如何破解邊 |
| | |新增邊流失難題 |
|3.有連接 | |案例:尷尬的營銷 |
|(三)我們的業(yè)績從哪里來 | |電話 |
|1.產(chǎn)品,增值服務(wù),還是資源型員工? | | |
|2.兩項必備的能力 | |案例:國有大行與 |
|3.我們的存在價值 | |城商行 |
|4.我們應(yīng)采取的行動 | |案例:客戶為啥斤 |
|(1)不斷提升客戶經(jīng)營覆蓋率 | |斤計較? |
| | |案例:自信的績優(yōu) |
|(2)不斷刷新存在感 | |客戶經(jīng)理 |
|(3)給客戶超乎預(yù)期的體驗 | | |
| | |案例:每天20通電 |
| | |話的背后 |
| | |案例:杜老板 |
| | |案例:勵志姐 |
|二.零售客群深度經(jīng)營工作要點 |55分鐘 | |
|(一)分層管理 | | |
|1.基礎(chǔ)客戶有人管 | | |
|2.貴賓客戶專人管 | |案例:我們的產(chǎn)能 |
| | |究竟從哪里來? |
|3.私行客戶專業(yè)管 | |案例:大客戶跟咱 |
| | |們?yōu)樯吨挥幸煌坝?|
|(二)分群經(jīng)營 | |的交情? |
|1.按客戶表征劃分 | | |
|(1)年齡 | | |
| | |案例:老年客戶的 |
|(2)職業(yè) | |網(wǎng)點積分卡 |
|(3)愛好 | |案例:一碗綠豆湯 |
|2.按獲客渠道劃分 | |案例:丁香湖趣跑 |
|(1)薪資代發(fā)客戶 | | |
|月光族員工的習慣養(yǎng)成計劃 | | |
|資深員工的財富積累計劃 | |案例:半小時引爆 |
|中層管理者財富精進計劃 | |微信群 |
|讓代發(fā)企業(yè)員工對你“天天見,天天還想念” | |案例:熱鬧的林學(xué) |
|(2)拆遷補償客群 | |院代發(fā)群 |
| | | |
|(3)存量個貸客群 | | |
|喚房貸客戶回家 | |案例:一張存單與 |
|首貸談話制 | |我們的緣分是八天 |
|催收電話里的小套路 | |還是八年 |
|(4)平臺導(dǎo)流客群 | | |
|(三)分級維護 | | |
|1.基礎(chǔ)客戶 | | |
|2.貴賓客戶 | | |
|3.私行客戶 | |案例:廣場舞大賽 |
|(四)線上客戶經(jīng)營三部曲 | |平臺 |
|1.情感營銷 | | |
|2.知識營銷 | | |
|3.產(chǎn)品營銷 | |案例:五類應(yīng)該記 |
|(五)線下客戶引流方法 | |住的日子 |
|1.禮品兌領(lǐng) | |案例:大年初五的 |
|2.合同簽署 | |餃子 |
|3.活動邀約 | | |
|(六)怎樣與客戶有效溝通 | |案例:某支行客戶 |
|1.電話邀約 | |微信群 |
|電話邀約的時間 | | |
|電話邀約的內(nèi)容 | | |
|電話溝通的技巧 | | |
|成功的標志 | | |
|2.微信互動 | | |
|定制化 | | |
|存在感 | | |
|朋友圈是干嘛用的 | | |
|3.面訪 | | |
|準備工作 | | |
|時間和地點的選擇 | | |
|痛點的發(fā)掘 | | |
|不同類型客戶的交流范式 | | |
|4.客戶活動 | |案例:疫情期保險 |
|(1)與客戶的三次接觸 | |營銷心得 |
|活動組織技巧 | | |
|講什么 | | |
|誰來講 | | |
|問題預(yù)案 | |案例:兩份文本 |
|帶單入場 | | |
|(3)后續(xù)動作 | |案例:車商打開的 |
| | |話匣子 |
| | | |
| | | |
| | |案例:如何對待爽 |
| | |約客戶 |
| | | |
| | |案例:轉(zhuǎn)心隨境, |
| | |泰然從容 |
|三. 后疫情期零售存款營銷工作要點 |45分鐘 | |
|(一)零售存款的四大資金來源 | | |
|1.中高端客戶的中長期資金 | |案例:多少傷心事 |
|2.理財客戶的銜接資金 | |案例:讓蓄水池水 |
|3.交叉銷售客戶的留存資金 | |活起來 |
|4.長尾客戶的過路資金 | |案例:9200萬元的 |
|(二)四類資金客戶存款營銷工作要點 | |小助理 |
|1.中高端客戶 | | |
|親情連接 | | |
|痛點營銷 | | |
| | |案例:堅持如此美 |
|以誠相待 | |麗 |
|2.理財客戶 | |案例:價格戰(zhàn)中勝 |
|遴選產(chǎn)品,步調(diào)一致 | |出的結(jié)構(gòu)性存款 |
|到期客戶,把握節(jié)奏 | |案例:不離不棄的 |
|功夫在詩外 | |損失客戶 |
|3.交叉銷售客戶 | | |
|把握節(jié)奏,扎實推進 | |案例:勤奮的產(chǎn)品 |
|配置營銷,長久攜手 | |經(jīng)理 |
|4.長尾客戶 | | |
|構(gòu)建場景,持續(xù)激勵 | |案例:主動來電的 |
|明確愿景,習慣養(yǎng)成 | |客戶 |
|(三)如何防止存款流失 | | |
|1.存款流失的原因 | |案例:十張百萬存 |
|(1)臨時沖業(yè)績客戶 | |單誕生記 |
|(2)新客產(chǎn)品偏好客戶 | |案例:企業(yè)家的用 |
|(3)被同業(yè)挖墻腳客戶 | |腳投票 |
|(4)資金運用客戶 | | |
|(5)對我行不滿客戶 | |案例:券民社區(qū) |
|2.事前準備 | |案例:攢錢買房的 |
|(1)產(chǎn)品配置營銷:避免單一產(chǎn)品造成客戶比| |小助理 |
|價 | | |
|(2)同一產(chǎn)品期限錯配:存單分設(shè)不同到期時| | |
|間 | | |
|(3)保持與客戶的連接 | | |
|(4)提前選好承接產(chǎn)品:1-2個月 | | |
|(5)常用的資產(chǎn)配置簡易模型 | | |
|3.換位思考的挽留策略 | | |
|(1)使用期限與產(chǎn)品持有時間的匹配 | | |
|(2)家庭資金儲備 | | |
|(3)如何面對同業(yè)的誘惑 | | |
|4.給客戶一個留下的理由 | |案例:來自海外的 |
|(1)同類客戶資產(chǎn)配置成功案例 | |謝意 |
|(2)誘惑產(chǎn)品風險案例 | |案例:看牢客戶的 |
|(3)心儀的小禮品 | |小店長 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例:低調(diào)的董事 |
| | |長 |
| | |案例:百萬存單這 |
| | |樣留住 |
姚瀾老師的其它課程
《個貸客戶批量拓展及存量客戶深挖技巧》 05.15
《個貸客戶批量拓展及存量客戶深挖技巧》【課程目標】通過學(xué)習,您將達到以下目標:◆掌握消費信貸產(chǎn)品的批量獲客營銷工作要點;◆掌握存量零售信貸客戶深度經(jīng)營工作方法;【授課對象】計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售信貸業(yè)務(wù)營銷人員?!菊n程時長】6學(xué)時【課程大綱】|課程結(jié)構(gòu)|案例||一、消費貸營銷渠道搭建暨批量獲客工作要點|||(
講師:姚瀾詳情
《個貸客戶存款營銷技法》 05.15
《個貸客戶存款營銷技法》【課程背景】長久以來,個貸客戶一直是很多銀行機構(gòu)的單邊貢獻度大戶:貸款利息貢獻可觀,其他業(yè)務(wù)貢獻度微薄。與之對應(yīng)的是,相當一部分個貸客戶經(jīng)理一直守著個貸客戶這個金飯碗視而不見,卻不斷眼睛向外尋找存款客戶。怎樣發(fā)掘個貸客戶的深度營銷潛力?怎樣不斷提升個貸客戶的黏性?怎樣讓客戶經(jīng)理建立起貸前、貸中、貸后對個貸客戶的深度經(jīng)營工作模型?一系列
講師:姚瀾詳情
《大零售信貸業(yè)務(wù)營銷技能提升及客群經(jīng)營》【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,零售信貸業(yè)務(wù)當仁不讓地站上了主要利潤增長點的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣有效地批量獲取合格的貸款客戶?怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只做按揭業(yè)務(wù)的困境,在市場大潮中放手一搏?一系列問題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營管理者面前?!菊n程目標】通過6個
講師:姚瀾詳情
《個人信貸客戶交叉營銷技巧及風險控制》 05.15
《個人信貸客戶交叉營銷技巧及風險控制》【課程背景】雖然個人信貸在經(jīng)濟波動期的壓艙石作用已經(jīng)在各家商業(yè)銀行達成一致共識,但是對于個人信貸業(yè)務(wù)體量較小的銀行金融機構(gòu)來說,相當一部分領(lǐng)導(dǎo)甚至一線營銷人員對個人信貸業(yè)務(wù)的繁瑣、辛苦和成本收入比仍然心存疑慮。引導(dǎo)上述機構(gòu)和人員認識到個人信貸業(yè)務(wù)的綜合收益、輔導(dǎo)上述機構(gòu)和人員如何通過有效的營銷和交叉銷售手段讓小貸款帶來大
講師:姚瀾詳情
《個人消費及零售信貸風險管理》 05.15
《個人消費及零售信貸風險管理》【課程背景】隨著城鄉(xiāng)融合發(fā)展進程的加快和城市化質(zhì)量的不斷提高,個人住房按揭貸款、個人汽車貸款、個人消費貸款等個人消費信貸以每年20的增幅持續(xù)攀升。雖然個人消費信貸一向以低風險、客群穩(wěn)定收到商業(yè)銀行的一直追捧,然而,新渠道、新業(yè)態(tài)的不斷涌現(xiàn)伴隨著經(jīng)濟波動周期給個人消費信貸的資產(chǎn)質(zhì)量帶來了空前壓力,有效防范消費信貸風險、盡快建立符合
講師:姚瀾詳情
《個人信貸業(yè)務(wù)精準營銷組織推動力提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,個人信貸業(yè)務(wù)當仁不讓地站上了主要利潤增長點的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進個人信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營銷意識的消貸客戶經(jīng)理隊伍?怎樣建立以客戶為中心的消貸綜合服務(wù)體系?怎樣引導(dǎo)分支機構(gòu)有效地批量獲取合格的消費貸款客戶?怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶
講師:姚瀾詳情
《個貸業(yè)務(wù)營銷流程》(1天) 05.15
《個貸業(yè)務(wù)營銷流程》【課程背景】五道紅線,消費升級,業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型……隨著國內(nèi)市場雙循環(huán)政策的不斷推進,商業(yè)銀行個貸業(yè)務(wù)已經(jīng)行駛上了綜合經(jīng)營的快車道,各家銀行紛紛發(fā)力推進消費信貸、小微信貸業(yè)務(wù)的加速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營銷意識的個貸客戶經(jīng)理隊伍?怎樣建立以客戶為中心的個貸綜合服務(wù)體系?怎樣有效地批量獲取合格的消費貸款客戶?怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略?怎樣抓住客戶
講師:姚瀾詳情
《個貸營銷活動策略與有效實施攻略》 05.15
《個貸營銷活動策略及有效實施攻略》課程大綱【課程背景】在銀行零售轉(zhuǎn)型的大潮中,營銷活動擔當著鏈接銀行與客戶、領(lǐng)導(dǎo)與營銷人員的重要角色,“開門紅”旺季營銷、年中營銷競賽等活動在大多數(shù)銀行機構(gòu)已經(jīng)常態(tài)化。然而,活動開展形式的陳舊化、活動推動方式的重復(fù)化、活動激勵機制的乏味化,導(dǎo)致了一線機構(gòu)和營銷人員對營銷活動產(chǎn)生了疲倦、麻木甚至抵觸情緒。怎樣制定持久保鮮的活動策
講師:姚瀾詳情
《個人非房貸業(yè)務(wù)精準營銷動能提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,個人非房貸業(yè)務(wù)當仁不讓地站上了主要利潤增長點的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營銷意識的個貸客戶經(jīng)理隊伍?怎樣建立以客戶為中心的個貸綜合服務(wù)體系?怎樣引導(dǎo)分支機構(gòu)有效地批量獲取合格的非房貸客戶?怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經(jīng)理
講師:姚瀾詳情
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式,減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費行為的背后
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式,定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求,西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師?備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21158
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20229
- 3行政專員崗位職責 19044
- 4品管部崗位職責與任職要求 16222
- 5員工守則 15460
- 6軟件驗收報告 15393
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細表 14554
- 9文件簽收單 14194