黃河銀行《大零售信貸綜合營(yíng)銷技巧》培訓(xùn)課后作業(yè)合集

黃河銀行
《大零售信貸綜合營(yíng)銷技巧》培訓(xùn)
課后作業(yè)合集
2021年3月
【營(yíng)業(yè)部一組】
與某家裝公司開展住房裝修貸款合作渠道拓展方案
客戶畫像寧夏****建筑裝飾工程有限公司，前身是銀川****建筑裝飾工程有限公司，成立于****年，該公司成立于****年，公司類型：有限責(zé)任公司，注冊(cè)地址：銀川市興慶區(qū)鳳凰北街錦泰廣場(chǎng)二層，辦公面積****平方米左右，法定代表人：楊**，注冊(cè)資本***萬元，主營(yíng)室內(nèi)外建筑裝飾設(shè)計(jì)。除寧夏****建筑裝飾工程有限公司，目前還有兩家關(guān)聯(lián)公司。寧夏****建筑裝飾工程有限公司（含2家關(guān)聯(lián)公司）現(xiàn)有人員170余人。
經(jīng)過多年的發(fā)展，寧夏****建筑裝飾工程有限公司在寧夏尤其是銀川地區(qū)裝飾行業(yè)具有一定影響力，為銀川市目前規(guī)?？诒琶拔宓难b修公司，該公司主要與A銀行、B銀行合作，為消費(fèi)者提供“家裝消費(fèi)”等金融產(chǎn)品，2020年該公司與A銀行合作，發(fā)放家裝消費(fèi)貸款70多筆，資金規(guī)模1000多萬元,B銀行是2020年12月與該公司合作，業(yè)務(wù)辦理較少。
客戶需求
客戶群體為裝修客戶。
通過我行優(yōu)質(zhì)樓盤業(yè)主相互推薦客戶、渠道建設(shè)。管家保持互動(dòng)聯(lián)系，與客戶建立微信，與寧夏****建筑裝飾工程公司的銷售
人員建立微信群，針對(duì)需求。發(fā)放一些產(chǎn)品推薦信息，同時(shí)客戶在群里發(fā)放一些關(guān)懷短信，拉近與客戶間的距離。利用群動(dòng)態(tài)管理獲客信息及產(chǎn)品。
產(chǎn)品宣傳
管家推薦優(yōu)質(zhì)客戶、提供金融產(chǎn)品為安居貸、公務(wù)員適用隨薪貸、住房按揭貸款、車位分期及信用卡等配套服務(wù)。
【老師點(diǎn)評(píng)】
1.本方案思路清晰，合作伙伴明確，看來應(yīng)是即將啟動(dòng)的合作項(xiàng)目；
2.本方案突出亮點(diǎn)在于以本行優(yōu)質(zhì)樓盤業(yè)主為主要客源，克服了對(duì)合作伙伴的依賴；
3. 在合作方式上，本方案以裝修管家+裝修公司銷售人員+銀行客戶經(jīng)理為核心，通過微信群互動(dòng)逐步篩選客戶，方法簡(jiǎn)單易行；
4.在吸引客戶的策略方面還顯蒼白，建議可采取聯(lián)合商家面向按揭客戶提供裝修代金券等方式持續(xù)吸引客戶。
【營(yíng)業(yè)部第二組】
面向已投放按揭貸款兩年的優(yōu)質(zhì)樓盤業(yè)主開展消費(fèi)貸
營(yíng)銷方案
開發(fā)商情況：
XX房地產(chǎn)開發(fā)商，與我部合作5年以上，名下開發(fā)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目8處，主要以商業(yè)開發(fā)用地為主，資質(zhì)良好，與我行合作良好。
樓盤情況：
樓盤于2007年進(jìn)行開發(fā)建設(shè)，占地面積66592㎡，建筑面積113238.6㎡，項(xiàng)目總投資3.51億元，共有商鋪338套，現(xiàn)已全部銷售完畢?，F(xiàn)入駐商戶300余戶，主要經(jīng)營(yíng)機(jī)電設(shè)備等批發(fā)、常年經(jīng)營(yíng)，較為穩(wěn)定。其中20%的客戶已在我部辦理商業(yè)用房按揭貸款，截止目前這部分客戶經(jīng)營(yíng)正常還款正常。
客戶畫像：
營(yíng)銷客戶群體主要為此市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)商戶（含個(gè)體工商戶業(yè)主、小微企業(yè)主、個(gè)體工商戶、小微企業(yè)），其中80%的業(yè)主為外地客戶，購房目的主要為自身經(jīng)營(yíng)用房，且這部分客戶大多數(shù)同時(shí)購買了此房地產(chǎn)開發(fā)的周邊配套住房。市場(chǎng)60%左右的客戶是我行碼牌使用客戶，已擁有我行賬戶及一定的經(jīng)營(yíng)流水。
客戶需求：
商戶經(jīng)營(yíng)性貸款，客戶對(duì)貸款方式（信用）、利率，及期限有要求、（外地客戶在本地貸款受限較多）
一手房按揭貸款（針對(duì)客戶配套住房需要、裝修、家具、車位等個(gè)人消費(fèi)類貸款。
同時(shí)客戶因子女教育問題對(duì)市中心學(xué)區(qū)房有二手房購買需求。
渠道建設(shè)：
加深本部現(xiàn)存按揭客戶的聯(lián)系對(duì)存量客戶的實(shí)際情況進(jìn)行深入了解，解決客戶金融需求。
與市場(chǎng)負(fù)責(zé)人、售樓部經(jīng)理、銷售人員及負(fù)責(zé)人保持互動(dòng)聯(lián)系，通過微信關(guān)系動(dòng)態(tài)管理獲客信息，推廣我行金融產(chǎn)品及金融服務(wù)。
在市場(chǎng)顯著位置，懸掛我部負(fù)責(zé)此市場(chǎng)營(yíng)銷人員聯(lián)系方式，并定期對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地走訪、回訪及時(shí)了解客戶動(dòng)態(tài)金融需求，采取逐戶摸排、精準(zhǔn)劃分的營(yíng)銷模式地毯式推廣。
金融產(chǎn)品：
按揭客戶貸款已歸還部分金額授信
市場(chǎng)管理部門（樓盤開發(fā)商）推薦擔(dān)保
我行掃碼付（POS機(jī)）客戶日均流量資金沉淀授信貸款
連續(xù)經(jīng)營(yíng)3年以上優(yōu)質(zhì)客戶自有資產(chǎn)抵押貸款
消費(fèi)車位分期、信用卡、裝修貸、掃碼付POS機(jī)。
針對(duì)市場(chǎng)商圈客戶經(jīng)營(yíng)短期內(nèi)沉淀資金，詳細(xì)分析個(gè)人/企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債情況，為客戶提供階段性理財(cái)方案
【老師點(diǎn)評(píng)】
1.本方案系綜合營(yíng)銷方案，在消費(fèi)貸營(yíng)銷方面內(nèi)容不多，但基本可以看出思路；
2.本方案的突出亮點(diǎn)在“渠道建設(shè)”篇，尤其是與市場(chǎng)負(fù)責(zé)人、售樓部經(jīng)理、銷售人員及負(fù)責(zé)人互動(dòng)推廣和在市場(chǎng)顯著位置懸掛我部負(fù)責(zé)此市場(chǎng)營(yíng)銷人員聯(lián)系方式這兩點(diǎn)，簡(jiǎn)捷實(shí)用！
3.方案中提到按揭客戶外地人居多，在學(xué)區(qū)房按揭、裝修、消費(fèi)等方面的需求較高，建議在面向外地客戶提供特色服務(wù)方面再多下點(diǎn)功夫。
【營(yíng)業(yè)部第三組】
面向網(wǎng)點(diǎn)周邊某優(yōu)質(zhì)社區(qū)業(yè)主開展產(chǎn)品及貸款營(yíng)銷工作方案
一.客戶基本情況
我部物理網(wǎng)點(diǎn)周圍主要面對(duì)的是前進(jìn)街健康社區(qū)，所屬管轄為解放西街街道辦事處。二.客戶需求
該社區(qū)是興慶區(qū)較大的、歷史較長(zhǎng)的社區(qū)之一，我部客戶經(jīng)理和社區(qū)里志愿者、社區(qū)網(wǎng)格員等積極取得聯(lián)系和溝通、結(jié)合營(yíng)業(yè)部黨支部和該社區(qū)黨員同志搞一些黨建聯(lián)誼活動(dòng)、適當(dāng)?shù)呐e辦社區(qū)慰問、社區(qū)法律援助等公益性活動(dòng)、針對(duì)該社區(qū)里老年人和小孩較多的特征，免費(fèi)為老年人提供一些家政服務(wù)、邀請(qǐng)專業(yè)老師對(duì)小孩提供健康成長(zhǎng)指南等，我部客戶經(jīng)理深入社區(qū)舉辦書法刺繡棋牌趣味運(yùn)動(dòng)社區(qū)生活。三.渠道建設(shè)
我部客戶經(jīng)理主動(dòng)上門對(duì)接街道辦事處負(fù)責(zé)人或社區(qū)主任、片區(qū)網(wǎng)格員，建立微信群保持交流、互動(dòng)，在群里發(fā)紅包，和客戶保持更多更密切的聯(lián)系。
四.產(chǎn)品配套
利用微信朋友圈和抖音短視頻等渠道多和客戶溝通、加強(qiáng)客戶粘性，多宣傳我行存款、理財(cái)、周邊優(yōu)質(zhì)商戶煙草貸，公務(wù)員隨薪貸，收入穩(wěn)定群體宣傳黃河E貸，依托興慶區(qū)優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源，加大學(xué)區(qū)二手房按揭貸款營(yíng)銷，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)老師，家長(zhǎng)等信用卡教學(xué)分期等業(yè)務(wù)，達(dá)到深層次營(yíng)銷的目的。
【老師點(diǎn)評(píng)】
1.本方案非常完整、完善，有渠道，有方法，有工具，非常棒！
2.設(shè)計(jì)者用心，貼心，細(xì)心，值得稱道！
【營(yíng)業(yè)部第四組】
關(guān)于開展某物流公司貸款營(yíng)銷工作方案某物流有限責(zé)任公司成立于2006年3月16日，共有員工174人，30輛物流運(yùn)輸車。公司經(jīng)營(yíng)范圍：貨物運(yùn)輸、儲(chǔ)存、裝卸、包裝、流通加工、配送；郵購與電子銷售；信息技術(shù)咨詢；農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，生活用品，保健品等銷售配送；食品銷售、藥品批發(fā)、零售，醫(yī)療器械批發(fā)；進(jìn)出口業(yè)務(wù)，國(guó)際貨運(yùn)代理、進(jìn)出口快件業(yè)務(wù)。目前已取得《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》、《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)許可證》、《第二類醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)備案憑證》、《第三類醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)備案表》、《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范認(rèn)證證書》，2014年在自治區(qū)藥招辦組織的三統(tǒng)一（統(tǒng)一采購、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一配送）配送企業(yè)進(jìn)行第三輪公開招標(biāo)中，以總分第一的成績(jī)，取得中標(biāo)配送資格，成為12家配送企業(yè)之一。該公司企業(yè)類型劃分為中型企業(yè)，公司所屬行業(yè)分類一級(jí)投向?yàn)榕l(fā)零售業(yè)，二級(jí)投向?yàn)榕l(fā)業(yè)，三級(jí)投向?yàn)獒t(yī)藥及醫(yī)療器材批發(fā)，四級(jí)投向?yàn)槲魉幣l(fā)。月代發(fā)工資額100萬元左右。其中高層管理人員5人，中層管理人員20人，一般員工149人。
代發(fā)工資客戶獲取強(qiáng)調(diào)“在源頭拓展”，在源頭拓展的過程中拓展新客戶。加強(qiáng)客戶分析，加強(qiáng)市場(chǎng)研究，多種營(yíng)銷措施并重，各業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化。根據(jù)客戶的“三大需求”對(duì)癥下藥，在面對(duì)新客戶時(shí)“對(duì)癥下藥”最為高效。
三大需求為：
客戶想法：在這家銀行有專職客戶經(jīng)理，方便咨詢。
可營(yíng)銷的產(chǎn)品：A、給全區(qū)藥房布放統(tǒng)一收單機(jī)具及資金歸集;B、銀行結(jié)算賬戶服務(wù)：借記卡金卡、白金卡、給管理人員及員工辦理信用卡、工會(huì)卡。C、個(gè)人消費(fèi)貸款：個(gè)人綜合消費(fèi)貸款、隨薪貸、存單質(zhì)押貸款、隨時(shí)貸、安居貸、家裝分期。
營(yíng)銷策略：
①組合營(yíng)銷
將一些符合職工個(gè)人金融需求的銀行產(chǎn)品，如代發(fā)工資、代收水電費(fèi)、通信費(fèi)、理財(cái)產(chǎn)品、網(wǎng)銀業(yè)務(wù)、匯款業(yè)務(wù)、各類資費(fèi)優(yōu)惠等推薦給他們，然后制定具體的方案，繼而展開手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等業(yè)務(wù)的辦理。
②方案營(yíng)銷
針對(duì)客戶的金融需求，制定滿足其需求的解決方案開展?fàn)I銷。如在企業(yè)食堂或公共場(chǎng)所設(shè)立“銀行理財(cái)資訊欄”，將我行最新金融咨詢張貼其中，吸收存款。面對(duì)中層管理人員及一般員工可提供安居貸、隨薪貸（5-15萬元）、黃河e貸、家裝分期、隨時(shí)貸、存單質(zhì)押貸款等資金支持，利率低，使用方便。還可辦理信用卡，參加加油立減，購物立減，就餐立減，觀影立減等活動(dòng)。滿足日常工薪階層消費(fèi)資金需求。
③針對(duì)性營(yíng)銷
由于該企業(yè)屬物流公司，針對(duì)公司車輛，可為車輛配備與每月加油量相匹配的貸款額，滿足客戶資金需求。為企業(yè)高管辦理各種特殊業(yè)務(wù)，根據(jù)客戶的資金需求可提供隨薪貸，授信金額20-40萬元、辦理途虎養(yǎng)車卡，加油200元立減50元。提供增值服務(wù)，包括免費(fèi)機(jī)場(chǎng)貴賓廳候機(jī)服務(wù)、免費(fèi)代駕服務(wù)等。
【老師點(diǎn)評(píng)】
1.本方案針對(duì)消費(fèi)貸款營(yíng)銷的內(nèi)容不多，基本羅列了可以給代發(fā)企業(yè)員工和中層配置的消費(fèi)貸款產(chǎn)品，在營(yíng)銷策略上應(yīng)加大投入；
2.在企業(yè)食堂或公共場(chǎng)所設(shè)立銀行理財(cái)資訊欄是本方案的突出亮點(diǎn)，看來大家把課程中“直客式消費(fèi)貸款營(yíng)銷要點(diǎn)”運(yùn)用得非常到位，值得其他機(jī)構(gòu)借鑒；
3.該企業(yè)如果代發(fā)營(yíng)銷成功，建立微信群，實(shí)施微社區(qū)經(jīng)營(yíng)策略最合適不過。
【新華支行營(yíng)銷二部】
裝修建材市場(chǎng)貸款營(yíng)銷方案新華支行營(yíng)銷二部辦公地點(diǎn)位于黃河銀行銀古支行。黃河銀行銀古支行位于美德亨大廈，毗鄰長(zhǎng)城裝飾市場(chǎng)、月星國(guó)際家居建材市場(chǎng)、紅星美凱龍、瓷磚市場(chǎng)等眾多建材家居市場(chǎng)，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，具有較大潛力。但周邊市場(chǎng)現(xiàn)為各大銀行營(yíng)銷重點(diǎn)，遍布各行網(wǎng)點(diǎn)；商戶被反復(fù)營(yíng)銷多次，對(duì)銀行營(yíng)銷有一定抵觸情緒；由于目前市場(chǎng)環(huán)境較為低迷，商戶對(duì)于費(fèi)用極為敏感，商戶忠誠(chéng)度較低；同時(shí)部分客戶對(duì)于地方性銀行帶有偏見，不愿意接觸我行的各類產(chǎn)品營(yíng)銷。
營(yíng)銷目標(biāo)：周邊市場(chǎng)已辦理黃河銀行收款二維碼商戶
2020年黃河銀行開展二維碼收款免手續(xù)費(fèi)活動(dòng)，利用活動(dòng)優(yōu)勢(shì)我行營(yíng)銷了眾多商戶，并取得較好的反響。以二維碼商戶作為營(yíng)銷對(duì)象具備優(yōu)勢(shì)：1、對(duì)我行產(chǎn)品具備一定了解，易于溝通營(yíng)銷；2、其他銀行今年推出類似活動(dòng)，“撬走”我行眾多商戶，我行利用此次活動(dòng)走訪商戶，增加商戶黏性；3、以點(diǎn)帶面進(jìn)行輻射，帶動(dòng)相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展。
重點(diǎn)推薦的信貸產(chǎn)品：
1、安居貸，是我行為全面滿足按揭客戶“買、裝、住、行”等綜合消費(fèi)融資需求推出的一款個(gè)人消費(fèi)貸款產(chǎn)品；
2、黃河E貸，是我行推出的網(wǎng)上便捷貸款申請(qǐng)產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)申請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)審批，速度快、效率高；
3、黃河銀行信用卡現(xiàn)金易，是我行滿足持卡人大額現(xiàn)金現(xiàn)金消費(fèi)需求的信用卡現(xiàn)金分期產(chǎn)品，可滿足客戶購買家裝建材、家具家電的消費(fèi)需求，以費(fèi)率低為特點(diǎn)；
4、銀稅貸，是我行面對(duì)經(jīng)營(yíng)正常，且正常納稅或開取增值稅發(fā)票的中小企業(yè)和個(gè)體工商戶，依據(jù)納稅、資信情況核定授信額度，解決企業(yè)的流動(dòng)資金困難問題；
5、POS貸，根據(jù)客戶在我行POS結(jié)算情況、資信情況核定授信額度，解決客戶資金困難問題。
營(yíng)銷執(zhí)行方案
第一階段：根據(jù)此次活動(dòng)內(nèi)容設(shè)計(jì)宣傳折頁，內(nèi)容全面介紹我行產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；
第二階段：根據(jù)商戶名單，逐步走訪客戶，與客戶交流我行碼牌使用過程的問題，后向其推薦我行相關(guān)產(chǎn)品，協(xié)商合作；
第三階段：匯總走訪反饋信息，改善活動(dòng)中問題，繼續(xù)走訪客戶。
【老師點(diǎn)評(píng)】
1.營(yíng)銷目標(biāo)定位為已辦理本行收款二維碼客戶，非常精妙！既可以通過走訪強(qiáng)化黏性，又可以聯(lián)合開展消費(fèi)者的貸款營(yíng)銷，同時(shí)以此增加商戶的服務(wù)附加值；
2.執(zhí)行方案雖然簡(jiǎn)練，思路非常清晰；
3.建議為了增強(qiáng)商戶營(yíng)銷力度，可以將本機(jī)構(gòu)或分行存量按揭客戶引流，通過客戶共同經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)多贏目標(biāo)。
【雅安支行】
面向網(wǎng)點(diǎn)周邊某優(yōu)質(zhì)社區(qū)業(yè)主開展產(chǎn)品及貸款營(yíng)銷工作方案
1.網(wǎng)點(diǎn)基本情況雅安支行處于新華東街，目前有員工10人，廳堂業(yè)務(wù)日均業(yè)務(wù)筆數(shù)約50筆（其中對(duì)公業(yè)務(wù)日均約5筆，基本為無存款貢獻(xiàn)的業(yè)務(wù)），雖處于核心街道，但周邊商業(yè)氛圍較差，1公里半徑范圍內(nèi)有6家商業(yè)銀行，儲(chǔ)蓄存款競(jìng)爭(zhēng)激烈。周邊沒有核心商圈，目前有立達(dá)批發(fā)市場(chǎng)、銀川數(shù)碼城兩個(gè)市場(chǎng)、均為搬遷來的市場(chǎng)，商戶數(shù)量少、規(guī)模小。周邊小商戶生意慘淡、更新速度快。周邊小區(qū)均為25年以上的老舊小區(qū)，且以租房為主的流動(dòng)人口居多，目前廳堂到訪客戶逐漸減少，辦理業(yè)務(wù)的大部分為老年人，儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力。貸款業(yè)務(wù)主要為外拓營(yíng)銷的樓盤，以住房按揭貸款為主，存量的個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款戶數(shù)較少，且余額呈逐年下降的趨勢(shì)。
2.客戶需求
商戶：統(tǒng)一收單碼牌、信用卡、貸款、特惠活動(dòng)等。
周邊市場(chǎng)商戶從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，具備一定專業(yè)性。商戶收單單筆交易金額較大，有碼牌、POS需求；因庫存貨物資金占用較大有短期融資需求，對(duì)貸款辦理對(duì)時(shí)效性要求較高。
社區(qū)居民：存款產(chǎn)品、信用卡、消費(fèi)貸款
周邊社區(qū)居民存在對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)高收益存款產(chǎn)品的需求，部分客戶存在消費(fèi)信貸需求。
3.金融產(chǎn)品支持
針對(duì)周邊商戶主要配套產(chǎn)品為：
POS+碼牌+網(wǎng)銀+特惠活動(dòng)聯(lián)盟+信用卡+活期存款升級(jí)產(chǎn)品+客戶建檔立卡，日后可營(yíng)銷POS流水貸款。
針對(duì)周邊社區(qū)居民主要配套產(chǎn)品為：
隨心存+理財(cái)產(chǎn)品+信用卡+手機(jī)銀行+微信綁卡
4.客戶切入
（1）產(chǎn)品切入。小額授信貸款、POS收單等。
（2）活動(dòng)切入。組織商戶參加行內(nèi)對(duì)各類客戶的關(guān)懷活動(dòng)，組織社區(qū)居民每周一次的小禮品發(fā)放活動(dòng)，建檔立卡加微信群，拉進(jìn)關(guān)系切入業(yè)務(wù)。（3）宣傳切入。頻繁組織人員到市場(chǎng)及社區(qū)開展公益類宣傳、理財(cái)宣傳。
（4）異業(yè)聯(lián)盟。聯(lián)合網(wǎng)點(diǎn)周邊高頻低消類商戶，開展異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)，強(qiáng)化商戶粘性、為儲(chǔ)戶提供權(quán)益服務(wù)。（5）信息中介服務(wù)。為周邊商戶免費(fèi)提供信息公告欄，主要發(fā)布招聘、招標(biāo)、售房等信息，提升商戶認(rèn)可度。【老師點(diǎn)評(píng)】
1.這是一份有溫度的營(yíng)銷方案！面對(duì)困境，雅安支行選擇了自我救贖，采取了利用網(wǎng)點(diǎn)資源聯(lián)手商戶和提供信息中介服務(wù)的方式吸引客流，貼心又用心！
2.在營(yíng)銷手段上，為居民建檔立卡、加微信群，這些方式既實(shí)用又有效！
3.建議在商戶合作營(yíng)銷消費(fèi)貸款方面再多下點(diǎn)功夫，例如對(duì)居民進(jìn)行需求分層，對(duì)有補(bǔ)課、留學(xué)、子女新房裝修等需求的客戶分別聯(lián)手對(duì)應(yīng)商家建群經(jīng)營(yíng)，這樣成功率會(huì)更高。
【金鳳區(qū)支行】
面向代發(fā)企業(yè)員工開展消費(fèi)貸款營(yíng)銷工作方案
一.前期準(zhǔn)備
1、高層營(yíng)銷
代發(fā)客戶與我行有業(yè)務(wù)往來,具有較深的客戶基礎(chǔ),通過對(duì)接高層宣傳我行消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)。根據(jù)不同的層級(jí)在利率,金額上給予不同的優(yōu)惠,針對(duì)優(yōu)質(zhì)企業(yè)可批量授信。
2、上門開展現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)座談,現(xiàn)場(chǎng)與客戶進(jìn)行互動(dòng),解答客戶存在的問題?，F(xiàn)場(chǎng)收集客戶意向表。二.具體內(nèi)容
1、對(duì)有意向的客戶進(jìn)行電話邀約,通過出國(guó)旅游、子女教育、房屋裝修、買車等需求找到客戶的需求所在。
2、第三方商家合作方式通過與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、旅游機(jī)構(gòu)、裝修公司等商家合作,利用優(yōu)惠措施達(dá)到吸引客戶的目的。三.后期跟進(jìn)
1、對(duì)已經(jīng)進(jìn)行了登記和申請(qǐng)的客戶進(jìn)行下一步貸款的辦理,提高服務(wù)質(zhì)量,如果客戶滿意度高,可引薦其他優(yōu)質(zhì)客戶前來辦理。
2、對(duì)沒有參加活動(dòng)的客戶進(jìn)行回訪,了解客戶不需要辦理的原因,為下次活動(dòng)做鋪墊。
【老師點(diǎn)評(píng)】
1.是本期課程中收到的邏輯最清晰、最有條理的營(yíng)銷方案！
2.篇幅不長(zhǎng)，用詞精煉，字字都說在點(diǎn)子上，看得出，執(zhí)筆者是一位理性、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜耍?br /> 【營(yíng)業(yè)部一組】
與某行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合開展個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性貸款營(yíng)銷合作方案
一、客戶基本情況：與區(qū)市兩級(jí)工商聯(lián)、企業(yè)家、行業(yè)協(xié)會(huì)、各省市商會(huì)對(duì)接。
二、客戶需求:與這些協(xié)會(huì)、商會(huì)負(fù)責(zé)人積極取得聯(lián)系和溝通，由這些負(fù)責(zé)人召集各自會(huì)員，舉辦銀企座談會(huì)，與各企業(yè)家建立聯(lián)系，結(jié)合營(yíng)業(yè)部黨支部和各企業(yè)搞一些黨建、銀企聯(lián)誼活動(dòng)。例如：銀行可以邀請(qǐng)注冊(cè)會(huì)計(jì)師，講解相關(guān)稅務(wù)制度及合理建議。
三、渠道建設(shè)：主動(dòng)上門與協(xié)會(huì)、商會(huì)負(fù)責(zé)人聯(lián)系，獲取各個(gè)協(xié)會(huì)、商會(huì)成員的聯(lián)系方式，采取引薦、自主上門對(duì)接方式，和各企業(yè)取得聯(lián)系，積極加入各個(gè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、各企業(yè)微信群進(jìn)行交流、互動(dòng)，從內(nèi)到外熟悉各企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況，企業(yè)高管、企業(yè)員工個(gè)人情況，針對(duì)各企業(yè)高管、員工開展個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)貸款營(yíng)銷。
四、產(chǎn)品配套：利用微信等線上平臺(tái)和線下銀企活動(dòng)宣傳我行各種金融產(chǎn)品，對(duì)收入穩(wěn)定、資信較好的的企業(yè)高管、企業(yè)員工創(chuàng)建業(yè)務(wù)互動(dòng)、答疑群，根據(jù)客戶的需求，提供配套的經(jīng)營(yíng)服務(wù)，同時(shí)可以宣傳我行的隨薪貸、安居貸、家裝、車位分期、黃河e貸、銀稅貸、工會(huì)卡、信用卡、統(tǒng)一收單（POS手續(xù)費(fèi)減免）、代發(fā)工資等金融產(chǎn)品，達(dá)到深層次營(yíng)銷的目的。
【老師點(diǎn)評(píng)】
1.方案整體上看思路比較清晰，切入點(diǎn)、溝通渠道都很得當(dāng)；
2.從設(shè)計(jì)角度看，方案略顯粗淺，是泛指所有協(xié)會(huì)、商會(huì)渠道的通適化方案。如果針對(duì)某具體協(xié)會(huì)進(jìn)行會(huì)員群體畫像，再根據(jù)該協(xié)會(huì)特點(diǎn)開展特色營(yíng)銷就更完美了。
【營(yíng)業(yè)部二組】
面向已投放按揭貸款滿五年的某高端樓盤常住居民開展
個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款營(yíng)銷方案
開發(fā)商情況：
XX房地產(chǎn)開發(fā)商，與我部合作10年以上，該公司是寧夏回族自治區(qū)內(nèi)成立最早、經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)綜合開發(fā)國(guó)家一級(jí)資質(zhì)企業(yè)，主要經(jīng)營(yíng)以房地產(chǎn)開發(fā)，與我行關(guān)系密切合作良好。樓盤情況：
XXX樓盤于2015年建成預(yù)售，項(xiàng)目定位為銀川市高端商務(wù)區(qū)。以上項(xiàng)目總占地面積分別為17467.50平方米、199028.60平方米（約合259畝），建筑面積分別為74350平方米、497454.35平米，周邊環(huán)境、配套設(shè)施齊全。人居環(huán)境和商業(yè)氛圍良好。截止目前已開發(fā)樓盤五期，其中30%的客戶已在我部辦理住房按揭貸款，截止目前這部分客戶經(jīng)營(yíng)正常還款正常，無逾期情況發(fā)生?？蛻舢嬒瘢?br /> 因此樓盤項(xiàng)目屬高檔商住小區(qū)，房產(chǎn)價(jià)值較高，客戶購買力較強(qiáng)家庭收入屬中上水平。（業(yè)主為個(gè)企業(yè)事業(yè)單位公務(wù)人員，個(gè)體工商戶業(yè)主、小微企業(yè)主、個(gè)體工商戶、），購房目的主要為家庭自用，經(jīng)調(diào)查此樓盤大多數(shù)客戶為一次性購買，選擇辦理按揭的客戶提前還款能力較強(qiáng)。
客戶需求：
對(duì)具備穩(wěn)定職業(yè)的企事業(yè)人員可提供我行隨薪貸業(yè)務(wù)
一手房按揭貸款（針對(duì)客戶配套住房需要、裝修、家具、車位等個(gè)人消費(fèi)類貸款。
針對(duì)業(yè)主中的大中小企業(yè)負(fù)責(zé)人提供經(jīng)營(yíng)性貸款，與客戶要約上門了解其經(jīng)營(yíng)情況，提供針對(duì)性金融服務(wù)。
渠道建設(shè)：
對(duì)本部現(xiàn)有按揭存量客戶的實(shí)際情況進(jìn)行深入了解，對(duì)已結(jié)清按揭客戶進(jìn)行電話回訪，要約金融服務(wù)需求。與此小區(qū)物業(yè)公司對(duì)接，獲取小區(qū)內(nèi)的住戶的分布情況，進(jìn)入小區(qū)物業(yè)微信群，動(dòng)態(tài)觀查獲客信息，與物業(yè)合作在各種節(jié)日聯(lián)合開發(fā)活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)禮品派發(fā)等一系列內(nèi)容，宣傳我行金融產(chǎn)品及金融服務(wù)發(fā)掘目標(biāo)客戶與潛在客戶。
在小區(qū)內(nèi)設(shè)立金融網(wǎng)格服務(wù)管理人員，及時(shí)了解業(yè)主動(dòng)態(tài)，實(shí)行精準(zhǔn)服務(wù)。
聯(lián)合高端品牌（家居、汽車、美容等高端消費(fèi)行業(yè)），誠(chéng)邀行業(yè)精英人士聯(lián)合參與組織社區(qū)活動(dòng)，收集目標(biāo)客戶信息。
金融產(chǎn)品：
1.針對(duì)小區(qū)物業(yè)公司中高層人員提供授信貸款
2.針對(duì)小區(qū)內(nèi)有穩(wěn)定職業(yè)的客戶提供隨薪貸
3.針對(duì)個(gè)體工商戶業(yè)主通過深入了解提供訂制化流動(dòng)資金借款方案
4.對(duì)接小區(qū)周邊的商業(yè)經(jīng)營(yíng)戶，同時(shí)拓客碼牌等相關(guān)金融業(yè)務(wù)
5.高端小區(qū)客戶資產(chǎn)質(zhì)量較好，收益良好，對(duì)暫時(shí)沒有信貸需求的客戶介紹存款產(chǎn)品，
規(guī)劃理財(cái)事項(xiàng)。
【老師點(diǎn)評(píng)】
1.是一份非常細(xì)心、用心的方案！看得出，小組學(xué)員對(duì)此是下了相當(dāng)功夫的；
2.建議對(duì)全款購房客戶進(jìn)行一下摸排，相信會(huì)收獲更多驚喜；
3.如果對(duì)存量按揭客戶再進(jìn)一步按照行業(yè)、職業(yè)進(jìn)行細(xì)分，方案將更加完美。
【營(yíng)業(yè)部三組】
和志愿者建立密切關(guān)系，推廣我行金融產(chǎn)品
一.客戶基本情況，客戶畫像
志愿服務(wù)是當(dāng)今社會(huì)文明進(jìn)步的重要標(biāo)志，開展學(xué)雷鋒志愿服務(wù)活動(dòng)既是對(duì)中華傳統(tǒng)美德的繼承發(fā)揚(yáng)，也是新時(shí)代深化精神文明建設(shè)的歷史要求，更是人民群眾共享精神文明建設(shè)成果的有效載體。參與志愿服務(wù)可以陶冶我們的道德情操、提升我們的精神境界、實(shí)現(xiàn)我們的人生價(jià)值，隨著社會(huì)的發(fā)展，會(huì)有越來越多人的加入到志愿者這個(gè)大家庭中來。
二.客戶需求
志愿者是指不為任何物質(zhì)報(bào)酬的情況下，能夠主動(dòng)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任而不獲取報(bào)酬，奉獻(xiàn)個(gè)人時(shí)間和助人為樂行動(dòng)的人。只要是身體健康，年滿18歲、具備志愿服務(wù)基本能力的市民，都可以注冊(cè)成為志愿者。目前，銀川市圍繞“三關(guān)愛”，即關(guān)愛他人、關(guān)愛社會(huì)、關(guān)愛自然開展志愿服務(wù)活動(dòng)，如助學(xué)、科普、環(huán)保等各類公益活動(dòng)。廣大市民有加入到志愿者協(xié)會(huì)的需求，我們金融從業(yè)者更應(yīng)該加入到這個(gè)協(xié)會(huì)中去。
三.渠道建設(shè)
銀川志愿者網(wǎng)已全面開放網(wǎng)絡(luò)自主注冊(cè)登記功能，方便市民隨時(shí)隨地加入志愿者行列。注冊(cè)成為志愿者之后，您可以通過單位(學(xué)校、企業(yè)等)、社區(qū)（村）及志愿服務(wù)組織(公益慈善組織、社會(huì)服務(wù)機(jī)構(gòu))參加志愿服務(wù)活動(dòng)并完成網(wǎng)上報(bào)名；也可以在“志愿銀川”網(wǎng)站或微信公眾號(hào)上查詢最新志愿服務(wù)活動(dòng)，選擇您想要參與的活動(dòng)進(jìn)行線上報(bào)名線下參與活動(dòng)，我們營(yíng)業(yè)部全體同事主動(dòng)注冊(cè)、積極、高效的加入到了志愿者這個(gè)團(tuán)體中來，也及時(shí)創(chuàng)建了志愿者微信群，讓廣大志愿者加入到這個(gè)群中，志愿者之間互相多溝通、多交流,爭(zhēng)取達(dá)到獲的更多客戶的目的。
四.產(chǎn)品配套
我們營(yíng)業(yè)部全體同事加入到志愿者微信群中，利用微信朋友圈和抖音短視頻等渠道多和客戶溝通、加強(qiáng)客戶粘性，多宣傳我行存款、理財(cái)、針對(duì)是公務(wù)員、事業(yè)編身份的志愿者推廣隨薪貸、黃河E貸，對(duì)收入穩(wěn)定群體志愿者辦理信用卡，對(duì)有經(jīng)商需求的志愿者辦理富民貸，商戶貸、掃碼付等我行金融產(chǎn)品、達(dá)到深層次營(yíng)銷的目的。
【老師點(diǎn)評(píng)】
1.本方案的亮點(diǎn)在于全員參與志愿者活動(dòng)，以微信群作為常態(tài)化互動(dòng)手段；
2.在經(jīng)營(yíng)性貸款的營(yíng)銷推動(dòng)方面著墨不多，可以設(shè)計(jì)公益積分計(jì)劃，對(duì)活動(dòng)期間在本行辦理個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款并提款的客戶，銀行將把一部分貸款利息收入以借款人名義捐助給某公益基金，銀行攜手借款人共同達(dá)成一項(xiàng)公益目標(biāo)。
【營(yíng)業(yè)部四組】
寧夏葡萄酒產(chǎn)業(yè)集群工作經(jīng)營(yíng)性貸款營(yíng)銷方案
客戶畫像：據(jù)國(guó)際葡萄和葡萄酒組織（OIV）發(fā)布的2019年全球葡萄酒產(chǎn)業(yè)形勢(shì)報(bào)告，中國(guó)葡萄園種植面積僅次于西班牙，居世界第二。目前，寧夏葡萄種植面積達(dá)到49.2萬畝，占中國(guó)釀酒葡萄面積的1/4?，F(xiàn)有酒莊211家，年產(chǎn)葡萄酒1.3億瓶，綜合產(chǎn)值達(dá)到261億元人民幣。寧夏賀蘭山東麓產(chǎn)區(qū)生產(chǎn)的葡萄酒，已遠(yuǎn)銷德國(guó)、比利時(shí)、法國(guó)、新加坡、西班牙等20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
目前，寧夏賀蘭山東麓產(chǎn)區(qū)已先后引進(jìn)60多個(gè)釀酒葡萄品種（品系），以及數(shù)十名國(guó)際釀酒師，為葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展添加動(dòng)力。賀蘭山東麓還將全域旅游與葡萄酒兩大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)嫁接，形成了獨(dú)具特色的葡萄酒旅游發(fā)展模式。博覽會(huì)期間，寧夏賀蘭山東麓葡萄酒旅游產(chǎn)區(qū)與法國(guó)盧瓦爾蒙路易、西班牙普里奧拉托等產(chǎn)區(qū)一同榮獲“世界十大最具潛力葡萄酒旅游產(chǎn)區(qū)”稱號(hào)。
營(yíng)銷方案：積極與寧夏賀蘭山東麓葡萄產(chǎn)業(yè)園區(qū)管委會(huì)開展業(yè)務(wù)合作，協(xié)調(diào)相關(guān)主管部門，統(tǒng)一受理葡萄酒行業(yè)及葡萄酒零售業(yè)的融資申請(qǐng)，安排專人提供融資業(yè)務(wù)辦理，確保金融服務(wù)的專業(yè)性，及時(shí)高效的為葡萄酒企業(yè)及零售業(yè)主提供綜合化金融服務(wù)。分類施策精準(zhǔn)支持產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，對(duì)于新建酒莊資金投入量大，投入時(shí)間長(zhǎng)的特點(diǎn)，我行可通過固定資產(chǎn)貸款、項(xiàng)目貸款大力支持酒莊建設(shè)；對(duì)形成一定資產(chǎn)規(guī)模、擁有自主品牌、核心競(jìng)爭(zhēng)力的葡萄酒企業(yè)，根據(jù)其資金缺口及用款周期，提供1-3年期限不等的流動(dòng)資金貸款或個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)貸款支持，滿足其多樣化的信貸需求；對(duì)于葡萄酒產(chǎn)業(yè)客戶前期投入大、可供擔(dān)保的抵押物不足等情況，通過林權(quán)抵押等多種擔(dān)保方式予以融資支持。利用寧夏金葡萄擔(dān)?；鸬臈l件，針對(duì)規(guī)模小、經(jīng)營(yíng)正常的葡萄酒企業(yè)提供授信支持，擴(kuò)大葡萄酒行業(yè)授信企業(yè)的覆蓋面。
對(duì)于種植葡萄的農(nóng)戶，在無抵押物的情況下，我行可靈活提供針對(duì)支農(nóng)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品如：富農(nóng)貸、農(nóng)e貸、個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)貸款。對(duì)于葡萄酒零售業(yè)，采取上門服務(wù)原則，辦理統(tǒng)一收單業(yè)務(wù)、信用卡、個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)貸款、富民貸、黃河e貸和個(gè)人綜合授信貸款，充分利用支農(nóng)支小信貸政策，執(zhí)行低利率，一次授信，循環(huán)使用，切實(shí)降低客戶的資金使用成本。
【老師點(diǎn)評(píng)】
1.客戶分層、分群經(jīng)營(yíng)邏輯縝密，是一份不可多得的營(yíng)銷方案！
2.針對(duì)葡萄種植、葡萄酒加工、經(jīng)銷、酒莊建設(shè)等客群配置不同授信產(chǎn)品并明確風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施，非常細(xì)致！
3.建議將本方案包裝成”紅酒貸“之類的特色產(chǎn)品，為葡萄酒相關(guān)客群設(shè)計(jì)專屬服務(wù)方案，如：根據(jù)酒莊規(guī)模、種植面積、植株數(shù)量、品牌影響力排名等要素快速核定授信額度；以產(chǎn)業(yè)鏈金融視角設(shè)計(jì)上下游授信聯(lián)動(dòng)方案等；
4.還可以考量利用黃河銀行的客戶資源助力葡萄酒產(chǎn)業(yè)鏈客戶擴(kuò)大銷售觸角。
【興慶區(qū)支行】
關(guān)于向我行已投放按揭的“公園華府”樓盤常住居民
開展個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款營(yíng)銷合作方案
為緩解客戶經(jīng)營(yíng)壓力，提供更精準(zhǔn)、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，進(jìn)一步提升本行金融服務(wù)水平，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力及客戶粘性，特對(duì)本行已投放按揭的“公園華府”住宅小區(qū)常住居民開展個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款營(yíng)銷，具體方案如下。
一、存量業(yè)務(wù)介紹
“公園華府”住宅小區(qū)是寧夏巨力房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)建設(shè)的一個(gè)濱水精品住宅小區(qū)，該小區(qū)集花園洋房、高層、小高層、多層、普通住宅為一體，占地面積約22萬平方米，容積率1.57，綠地率35.28%，南鄰典農(nóng)河，西靠唐來渠，自然景觀豐富，交通便利，周邊商業(yè)氛圍濃厚，醫(yī)療、教育配套齊全。該小區(qū)現(xiàn)共1897戶，入住率80%，房屋均價(jià)12000元/平米，在本行辦理按揭貸款的客戶約占入住客戶的50%，目前均能正常償還月供，無逾期現(xiàn)象。
該小區(qū)周邊商業(yè)氛圍濃厚，超市、餐廳商鋪較多，且商鋪前配備停車場(chǎng)，停車便利，周邊教育資源豐富，醫(yī)療設(shè)備齊全，小區(qū)內(nèi)環(huán)境優(yōu)美，設(shè)施齊全，從而帶動(dòng)整個(gè)小區(qū)入住率較高。從本行已辦理的該小區(qū)存量按揭客戶來看，該類客戶收入高且穩(wěn)定，便于整體開展業(yè)務(wù)。
二、產(chǎn)品及特色服務(wù)
1.生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)貸款+信用卡+碼牌
（1）個(gè)體工商戶，結(jié)合客戶實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，以本行富農(nóng)/民卡循環(huán)貸款+信用卡+碼牌的方式營(yíng)銷，或者采用創(chuàng)業(yè)貸+信用卡+碼牌的方式組合營(yíng)銷，既能做到信貸業(yè)務(wù)的增存，也能通過碼牌營(yíng)銷穩(wěn)定客戶資金歸行率。
（2）小微企業(yè)客戶，針對(duì)科技型企業(yè)推薦寧科貸，科創(chuàng)貸，銀稅貸+工會(huì)卡等，涉農(nóng)類企業(yè)，推薦使用本行各類保證金補(bǔ)償貸款、或?qū)I(yè)擔(dān)保公司提供的保證貸款；其他行業(yè)類貸款可根據(jù)客戶實(shí)際情況推薦訂單貸、政采貸等特色產(chǎn)品+信用卡+工會(huì)卡等，
（3）其他客戶，根據(jù)客戶實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，在符合本行信貸產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，還可辦理個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)貸款以滿足客戶資金需求。
各類特色產(chǎn)品詳見本行具體產(chǎn)品辦理要求。
2.消費(fèi)貸款+信用卡+碼牌
（1）隨薪貸，該款產(chǎn)品是我行針對(duì)公務(wù)員等同類客戶推出的一款循環(huán)類消費(fèi)貸款，營(yíng)銷人員可根據(jù)客戶實(shí)際情況以“隨薪貸”+信用卡的方式組合營(yíng)銷；如結(jié)合客戶實(shí)際辦理 “隨薪貸”+車位分期，或家電分期+“隨薪貸”，以滿足此類客戶的消費(fèi)需求；
（2）黃河e貸，該款產(chǎn)品是針對(duì)個(gè)人客戶推出的一款信用類貸款，其中城市客戶中有公積金的客戶可通過“黃河e貸”APP直接申請(qǐng)，現(xiàn)場(chǎng)出額度簽約即可用信；農(nóng)村客戶需客戶經(jīng)理采集信息審批通過，隔天通過“黃河e貸”APP簽約用信。該款產(chǎn)品辦理方便，用信便捷，客戶在合同期限內(nèi)額度可循環(huán)使用，隨用隨貸，同時(shí)搭配本行信用卡組合營(yíng)銷，可滿足客戶辦理車位分期、家電分期、經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)等小額資金需求。
四、優(yōu)勢(shì)一是辦理速度快，本行將為該小區(qū)存量按揭客戶開通綠色審查審批通道，優(yōu)先受理，快速辦結(jié)；
二是利率優(yōu)惠，最低可至5.5%（不含存單質(zhì)押）；
三是擔(dān)保方式多選，保證、抵押、專業(yè)擔(dān)保公司；
四是用信方式多樣，循環(huán)、非循環(huán)
五、優(yōu)惠1.該樓盤在本行辦理按揭滿5年的優(yōu)質(zhì)客戶（正常月供），辦理本行信用卡分期可享手續(xù)費(fèi)9.5折優(yōu)惠；
2.該樓盤在本行辦理按揭滿5年的優(yōu)質(zhì)客戶（正常月供），辦理本行個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款時(shí)可優(yōu)先適用信用類貸款。
六、營(yíng)銷方式
1.存量客戶維護(hù)
客戶經(jīng)理需對(duì)本人管戶的存量客戶進(jìn)行梳理篩選，對(duì)該小區(qū)經(jīng)營(yíng)正常、信用良好、還款正常的按揭客戶，以貸后回訪的方式介入，通過電話回訪、上門走訪等方式，尋求客戶的金融需求，以本行各類信貸產(chǎn)品、黃河e收銀、電子銀行等金融服務(wù)產(chǎn)品，在符合本行信貸要求的情況下應(yīng)貸盡貸。
2.新增客戶拓展
一是物業(yè)公司推薦，通過與該小區(qū)物業(yè)公司對(duì)接，對(duì)其推薦的高端客戶在本行順利辦理相關(guān)個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款的，予以相關(guān)優(yōu)惠政策，達(dá)到互利共贏的效果。
二是“以老薦新”，通過以點(diǎn)帶面的方式，挖掘存量客戶周邊的潛在客戶，擴(kuò)大本行個(gè)貸基礎(chǔ)。
三是廣告推薦，可選擇在該小區(qū)電梯、停車場(chǎng)、物業(yè)廣告欄處布放本行宣傳圖、海報(bào)等，增強(qiáng)宣傳力度與廣度。
【老師點(diǎn)評(píng)】
1.這是一份專業(yè)性較強(qiáng)的營(yíng)銷方案，雖然文字比較簡(jiǎn)練，但是要素齊全，思路清晰；
2.優(yōu)惠政策的設(shè)計(jì)是突出亮點(diǎn)，既不大幅讓利，又讓客戶感覺受用；
3.與物業(yè)公司合作拓客的互利點(diǎn)找得非常好！
【新華支行營(yíng)銷二部】
寧夏家電協(xié)會(huì)營(yíng)銷方案

寧夏家電行業(yè)協(xié)會(huì)，成立于2012年7月，受 HYPERLINK "https://baike.sogou.com/lemma/ShowInnerLink.htm?lemmaId=121092&ss_c=ssc.citiao.link" \t "_blank" 寧夏回族自治區(qū)工商聯(lián)主管。共有單位及個(gè)人會(huì)員計(jì)237家，銀川代理商125家，地縣經(jīng)銷商112家。協(xié)會(huì)理事會(huì)成員35人，會(huì)長(zhǎng)由 HYPERLINK "https://baike.sogou.com/lemma/ShowInnerLink.htm?lemmaId=11066898&ss_c=ssc.citiao.link" \t "_blank" 康佳電視銀川公司總經(jīng)理 HYPERLINK "https://baike.sogou.com/lemma/ShowInnerLink.htm?lemmaId=64609035&ss_c=ssc.citiao.link" \t "_blank" 馬軍擔(dān)任。秘書長(zhǎng)由《寧夏家電》雜志、寧夏 HYPERLINK "https://baike.sogou.com/lemma/ShowInnerLink.htm?lemmaId=8548034&ss_c=ssc.citiao.link" \t "_blank" 家電網(wǎng)總經(jīng)理 HYPERLINK "https://baike.sogou.com/lemma/ShowInnerLink.htm?lemmaId=65421634&ss_c=ssc.citiao.link" \t "_blank" 韓建軍擔(dān)任。是自治區(qū)商務(wù)廳數(shù)據(jù)采集合作的試點(diǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)。我行與協(xié)會(huì)合作，為該協(xié)會(huì)會(huì)員提供金融服務(wù)。 客戶范圍：針對(duì)該協(xié)會(huì)在銀川市興慶區(qū)、金鳳區(qū)、西夏區(qū)“三區(qū)”范圍內(nèi)進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)的協(xié)會(huì)會(huì)員（要求戶籍在本地，或者至少在銀川市有固定住所，經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所穩(wěn)定，持續(xù)經(jīng)營(yíng)3年以上并資信良好的客戶）。
金融服務(wù)方案:
針對(duì)協(xié)會(huì)會(huì)員，我行根據(jù)會(huì)員上年?duì)I業(yè)額及經(jīng)營(yíng)年限確定授信額度，提供5-50萬元的信用貸款，授信期不超過3年，單筆用信期不超過6個(gè)月，分期歸還，每次用信前需進(jìn)行風(fēng)控，動(dòng)態(tài)對(duì)商戶進(jìn)行管理。
同時(shí)向會(huì)員宣傳我行個(gè)人消費(fèi)貸款，協(xié)會(huì)會(huì)員可幫助我行宣傳安居貸、黃河E貸、黃河銀行信用卡現(xiàn)金易等產(chǎn)品，客戶增加銷售同時(shí)代我行拓客。
【老師點(diǎn)評(píng)】
1.本方案雖然筆墨不多，但是定位精準(zhǔn)、方案明確，對(duì)客戶的范圍界定得非常細(xì)致；
2.營(yíng)銷手段方面望進(jìn)一步深化。

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