《個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)及風(fēng)險(xiǎn)防范》
《個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)及風(fēng)險(xiǎn)防范》詳細(xì)內(nèi)容
《個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)及風(fēng)險(xiǎn)防范》
《個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)及風(fēng)險(xiǎn)防范》
課程大綱
【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)
點(diǎn)的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)
銷(xiāo)意識(shí)的消貸客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍？怎樣建立以客戶(hù)為中心的消貸綜合服務(wù)體系？怎樣引導(dǎo)分
支機(jī)構(gòu)有效地批量獲取合格的消費(fèi)貸款客戶(hù)？怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？怎樣使零售客
戶(hù)經(jīng)理擺脫只會(huì)做房貸業(yè)務(wù)的困境，在市場(chǎng)大潮中放手一搏？一系列問(wèn)題擺在商業(yè)銀行
的經(jīng)營(yíng)管理者面前。
【課程目標(biāo)】
通過(guò)6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 學(xué)會(huì)使用消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)組織推動(dòng)工作模型；
◆ 掌握零售消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)新渠道營(yíng)銷(xiāo)工作技巧；
◆ 掌握存量消費(fèi)信貸客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)工作方法；
◆ 學(xué)會(huì)督導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)使用零售信貸客戶(hù)經(jīng)營(yíng)日常工作模板及常用工作技巧。
◆ 掌握消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查及防范技巧
【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、支行零售信貸主管行
長(zhǎng)、零售客戶(hù)經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長(zhǎng) |案例 |
|一．我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái) |30分鐘 | |
|（一）消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的機(jī)遇與挑戰(zhàn) | | |
|1.城市化進(jìn)程的加速度 | | |
|2.人口老齡化趨勢(shì)下的新需求 | | |
|3. 后疫情期新商業(yè)業(yè)態(tài)的新趨勢(shì) | | |
|4. 多方跑馬圈地的消費(fèi)信貸市場(chǎng) | | |
|（二）一線經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)推動(dòng)面臨的 | | |
|困惑 | |案例1：激勵(lì)政策出|
|1.定位模糊，指向迷茫 | |問(wèn)題了？ |
| | |案例2：尷尬的薪資|
|2.產(chǎn)品同質(zhì)，引導(dǎo)無(wú)方 | |貸 |
|3.贏了規(guī)模，輸了營(yíng)收 | |案例3：復(fù)印機(jī)申請(qǐng)|
| | |為啥被拒 |
|4.指標(biāo)繁多，各自為戰(zhàn) | |案例4：焦慮的總行|
| | |產(chǎn)品經(jīng)理 |
|5.審美疲勞，隊(duì)伍倦怠 | |案例5：難熬的周例|
|（三）我們開(kāi)展消費(fèi)類(lèi)信貸業(yè)務(wù)的底氣 | |會(huì) |
|1.充足的客戶(hù)資源 | | |
|2.強(qiáng)大的客戶(hù)觸達(dá)率 | | |
|3.有力的資源整合能力 | | |
|4.最高級(jí)別的商業(yè)信用等級(jí) | | |
|5.最優(yōu)的資金成本 | |案例6：家長(zhǎng)聚會(huì)的|
|（四）我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái) | |新話題 |
|1.來(lái)自客群 | | |
|（1）篩選路徑：尚未覆蓋的客戶(hù)—合格的客戶(hù)—| | |
|—易觸達(dá)的客戶(hù) | | |
|（2）接觸路徑：核心觸點(diǎn)—需求及風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查—方| | |
|案設(shè)計(jì)—方案試點(diǎn)及優(yōu)化—方案推廣 | |案例7：7個(gè)“1+1” |
|（3）提升路徑：轉(zhuǎn)介紹—存量客戶(hù)的批量擴(kuò)充 | | |
|2.來(lái)自產(chǎn)品 | |案例8：蔡蔡的客戶(hù)|
|（1）梳理一下本行產(chǎn)品的特色和比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)| |檔案 |
|（2）碾壓所有同業(yè)的產(chǎn)品有嗎？ | | |
|3.來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)手段 | | |
|（1）兩項(xiàng)必備的能力 | | |
|（2）客戶(hù)經(jīng)理的存在價(jià)值 | | |
| | |案例9：300通營(yíng)銷(xiāo) |
|（3）中場(chǎng)的存在價(jià)值 | |電話 |
|（五）我們應(yīng)該采取的行動(dòng) | |案例10：自信的績(jī) |
|1.梳理客戶(hù)需求，解決客戶(hù)問(wèn)題 | |優(yōu)客戶(hù)經(jīng)理 |
|2.整合營(yíng)銷(xiāo)資源，推動(dòng)綜合指標(biāo) | | |
|3.營(yíng)造需求場(chǎng)景，實(shí)施精準(zhǔn)投放 | | |
|4.圍繞客群需求，開(kāi)展深度經(jīng)營(yíng) | |案例11：小碼教育 |
| | |案例12：敢于取舍 |
| | |的分行 |
|二.消費(fèi)信貸產(chǎn)品渠道搭建暨批量獲客工作要點(diǎn)|90分鐘 | |
|（一）鎖定三大客群 | | |
|1.薪資代發(fā)客群 | |案例1：來(lái)自國(guó)企高|
| | |層的求助/靠自己，|
|2.存量房貸客群 | |我可以 |
| | |案例2：各類(lèi)消費(fèi)貸|
|3.理財(cái)客群 | |款的繽紛打開(kāi)方式 |
|（二）拓展三大渠道 | |案例3：寫(xiě)給親愛(ài)的|
|1.合伙人渠道 | |你 |
|（1）員工合伙人 | | |
|（2）優(yōu)質(zhì)企業(yè)合伙人 | | |
| | |案例4：全員上陣的|
|（3）二手房合伙人 | |消費(fèi)貸 |
|2.小微貸款客戶(hù)渠道 | |案例5：某軍工企業(yè)|
|（1）遵循客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)邏輯 | |青年突擊隊(duì) |
|（2）同類(lèi)客戶(hù)的擴(kuò)充式獲取 | |案例6：房小二網(wǎng) |
| | | |
|3.周邊渠道 | |案例7：學(xué)院滲透計(jì)|
|（1）社區(qū) | |劃 |
|（2）圈層 | |案例8：熱衷消費(fèi)貸|
|（3）社群 | |的軟件園企業(yè)主 |
|（4）平臺(tái) | | |
| | |案例9：暖心的門(mén)把|
|（三）把握三大原則 | |手套 |
|1.引導(dǎo)有效需求 | |案例10：美協(xié)認(rèn)同 |
| | |卡 |
|2.構(gòu)建互利場(chǎng)景 | |案例11：一起去野 |
|3.產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo) | |案例12：臥虎藏龍 |
|（四）做好三種準(zhǔn)備 | |的志愿者組織 |
|1.同業(yè)產(chǎn)品的知己知彼 | | |
|2.自家產(chǎn)品的輕車(chē)熟路 | |案例13：小米智能 |
| | |家電購(gòu)物節(jié) |
|3.客戶(hù)的進(jìn)一步識(shí)別 | |案例14：十年麥考 |
|（五）常態(tài)化三項(xiàng)工作 | |利 |
|1.存量客戶(hù)還款提醒 | | |
|2.薪資代發(fā)企業(yè)線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo) | | |
| | | |
|3.合作商家的時(shí)令活動(dòng) | |案例15：來(lái)，現(xiàn)場(chǎng) |
|（五）整合三大資源 | |操作一下直銷(xiāo)銀行 |
|1.網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)資源 | |線上e貸 |
| | |案例16：336幅客戶(hù)|
|2.周邊可互動(dòng)資源 | |畫(huà)像 |
| | | |
|3.平臺(tái)導(dǎo)流資源 | |案例17：紅火的寶 |
| | |媽群 |
|（六）消費(fèi)貸款批量拓客營(yíng)銷(xiāo)方案小組設(shè)計(jì)與 | |案例18：某抗生素 |
|呈現(xiàn) | |公司營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間表 |
| | | |
| | | |
| | |案例19：不花錢(qián)的 |
| | |客戶(hù)活動(dòng) |
| | |案例20：綠豆湯緣 |
| | |起的醫(yī)療合作 |
| | |案例21：不愿意掏 |
| | |錢(qián)給孩子裝修的阿 |
| | |姨 |
|三.怎樣引導(dǎo)消貸客戶(hù)經(jīng)理正確使用營(yíng)銷(xiāo)工作模|60分鐘 | |
|塊 | | |
|（一）幫助客戶(hù)經(jīng)理把“了解你的目標(biāo)客戶(hù)（KY| | |
|C）”做到位 | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目標(biāo)客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | |案例1：光影流年俱|
|（3）非金融需求 | |樂(lè)部 |
|2．怎么K | | |
|（1）橫向類(lèi)比法 | | |
|（2）縱向推理法 | | |
|（3）關(guān)鍵變量法 | |案例2：薪資崗資深|
|（二）引導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理做好掃街營(yíng)銷(xiāo) | |員工 |
|1.應(yīng)配合客戶(hù)經(jīng)理做的準(zhǔn)備工作 | | |
|2.要求客戶(hù)經(jīng)理做到的工作細(xì)節(jié) | |案例3：一幅春聯(lián) |
|3.任務(wù)完成的標(biāo)志與檢驗(yàn) | | |
|（三）引導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)展有效的微信營(yíng)銷(xiāo) | | |
|1.加微信的竅門(mén) | | |
|2.如何與客戶(hù)開(kāi)展有效互動(dòng) | | |
|3.客戶(hù)經(jīng)理朋友圈管理 | | |
|（四）怎樣讓微社群帶來(lái)產(chǎn)能 | | |
|1.合格微社群的標(biāo)志 | | |
| | |案例4：熱鬧的林學(xué)|
|2.總/分紅端微社群營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)做的動(dòng)作 | |院代發(fā)群 |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造 | |案例5：丁香湖趣跑|
|4.微社群營(yíng)銷(xiāo)注意事項(xiàng) | |案例6：秒光的消費(fèi)|
|（1）話術(shù)的定制技巧 | |貸產(chǎn)品 |
|（2）敏感話題的回避 | | |
|（3）拉人進(jìn)群的順序 | |案例7：疫情期營(yíng)銷(xiāo)|
|（4）群人數(shù)的控制與引流 | |心得 |
|（五）怎樣引導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理將電話營(yíng)銷(xiāo)變成習(xí)慣 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.幾個(gè)關(guān)鍵詞 | | |
|3.FABE話術(shù) | | |
|4.注意事項(xiàng) | | |
|5.成功的標(biāo)志 | | |
|6.電話營(yíng)銷(xiāo)小組角色演練 | | |
|（六）怎樣提高客戶(hù)經(jīng)理面訪營(yíng)銷(xiāo)的成功率 | |案例7：以退為進(jìn) |
|1.我們應(yīng)幫助客戶(hù)經(jīng)理做好的準(zhǔn)備工作 | | |
| | | |
|2.初次見(jiàn)面，話該怎么說(shuō) | | |
|3.營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的尋找 | |案例8：兩份文本提|
|4.不同類(lèi)型客戶(hù)的交流范式 | |高客戶(hù)信任度 |
|（1）曹操型 | | |
|（2）劉備型 | |案例9：車(chē)商打開(kāi)的|
|（3）孫權(quán)型 | |話匣子 |
|（七）怎樣引導(dǎo)一線機(jī)構(gòu)辦好客戶(hù)交流會(huì) | | |
|1.與客戶(hù)的三次接觸 | | |
| | | |
|2.活動(dòng)組織技巧 | | |
|3.后續(xù)工作 | | |
|（八）服務(wù)方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn) | |案例10：如何對(duì)待 |
|1.方案的專(zhuān)屬性 | |爽約客戶(hù) |
|2.方案的精確性 | | |
|3.方案的配置性 | | |
| | | |
|4.對(duì)客戶(hù)要求的明確性 | |案例11：設(shè)備貸 |
|（九）異議處理技巧 | | |
|1.貶貨的是買(mǎi)家 | |案例12：在價(jià)格戰(zhàn) |
|2.九字真言 | |中勝出的商用房按 |
|（十）交易促成技巧 | |揭方案 |
|1.客戶(hù)發(fā)出的合作信號(hào) | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.適度留白的學(xué)問(wèn) | |案例13：睿智的售 |
|4.臨門(mén)一腳要踢好 | |樓主管 |
|（十一）后續(xù)工作 | | |
|1.成交客戶(hù) | | |
|（1）內(nèi)部流程 | | |
|（2）五類(lèi)必須記住的日子 | | |
|（3）KYC的循環(huán)重整 | |案例14：阿瑪施的 |
|（4）貸后管理 | |一杯水 |
|2.未成交客戶(hù) | |案例15：微信群的 |
| | |神助攻 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例16：一封感謝 |
| | |信 |
| | |案例17：挽留流失 |
| | |客戶(hù) |
| | | |
|四．見(jiàn)微知著 |90分鐘 | |
|求真務(wù)實(shí)——消費(fèi)信貸“三查”工作要點(diǎn) | | |
|（一）聚焦好客群 | | |
|1.鎖定三大客群，秒解信息對(duì)稱(chēng)性風(fēng)險(xiǎn) | | |
|（1）存量房貸客戶(hù) | |案例1：各時(shí)段房貸|
| | |客戶(hù)的資金需求把 |
|（2）薪資代發(fā)客戶(hù) | |握 |
|（3）網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)客戶(hù) | | |
|2.發(fā)力三大渠道，稀釋拓客風(fēng)險(xiǎn) | | |
|（1）合伙人渠道 | | |
|（2）中介渠道 | | |
|（3）周邊渠道 | |案例2：勿養(yǎng)恐龍 |
|3.把握三大原則，防范合規(guī)風(fēng)險(xiǎn) | | |
|（1）引導(dǎo)有效需求 | | |
|（2）構(gòu)建互利場(chǎng)景 | |案例3：趨之若鶩的|
|（3）產(chǎn)品組合配置 | |網(wǎng)課 |
|（二）場(chǎng)景式消費(fèi)貸款“三查”工作要點(diǎn) | |案例4：學(xué)院滲透計(jì)|
|1.平臺(tái)的信譽(yù) | |劃 |
|（1）虛假交易 | | |
|（2）包裝件 | | |
|2.交易真實(shí)性的識(shí)別 | | |
|3.借款人還款能力的判斷 | |案例5：多用途效果|
|4.可以考慮追加的風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施 | |圖 |
|（三）非場(chǎng)景式消費(fèi)貸款“三查”工作要點(diǎn) | |案例6：信誓旦旦的|
|1.用途的合規(guī)性 | |教育機(jī)構(gòu) |
|（1）個(gè)人消費(fèi)貸款買(mǎi)房、炒股，行嗎？ | | |
|（2）存單質(zhì)押貸款的用途需要關(guān)注嗎？ | |案例7：買(mǎi)豪車(chē)的逾|
|（3）貸款資金集中使用，行嗎？ | |期客戶(hù) |
|（4）貸款資金回流，行嗎？ | | |
|2.借款人的還款意愿 | | |
|3.借款人的還款能力判斷 | | |
|4.可以考慮追加的風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施 | |案例8：繁忙的炊具|
|（四）消費(fèi)貸款風(fēng)控案例小組整理與分享 | |市場(chǎng) |
| | | |
| | | |
| | |案例9：被迫離職的|
| | |客戶(hù)經(jīng)理 |
| | |案例10：跑路的“優(yōu)|
| | |質(zhì)客戶(hù)” |
| | |案例11：實(shí)體卡片 |
|五．識(shí)微見(jiàn)遠(yuǎn) |60分鐘 | |
|致勝千里——消費(fèi)信貸“三查”工作要點(diǎn) | | |
|（一）貸前調(diào)查常用的風(fēng)險(xiǎn)揭示方法 | | |
|1.五表 | |案例1：農(nóng)戶(hù)貸逾期|
| | |客戶(hù)的共性特征/栽|
|2.四單 | |在自家人手里的借 |
|3.三品 | |款人 |
|4.細(xì)節(jié)決定成敗 | |案例2：庫(kù)存領(lǐng)用單|
|5.貸款額度的把握 | |會(huì)說(shuō)話 |
|6.互聯(lián)網(wǎng)貸款的O2O模式 | |案例3：論女主人的|
| | |重要性 |
|7.技術(shù)手段的運(yùn)用 | |案例4：得意忘形的|
|（二）貸中階段常用的風(fēng)險(xiǎn)控制方法 | |女老板 |
|1.嚴(yán)把項(xiàng)目準(zhǔn)入關(guān) | |案例5：設(shè)備貸 |
|2.真實(shí)性審核的關(guān)注重點(diǎn) | |案例6：“合格的”發(fā)|
|3.軟信息的關(guān)注重點(diǎn) | |票貸借款人 |
|（1）橫向比較法 | |案例7：魚(yú)塘貸 |
|（2）縱向推理法 | | |
|（3）關(guān)鍵變量法 | | |
|4.合理設(shè)置區(qū)隔，防范群體風(fēng)險(xiǎn) | | |
|借款人群體的區(qū)隔 | | |
|貸款投放時(shí)機(jī)的區(qū)隔 | | |
|還款方式的區(qū)隔 | | |
| | |案例8：影響力人物|
|5.可以考慮附加的風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施 | |的一句話 |
|6.妥善處理“化解類(lèi)貸款”風(fēng)險(xiǎn) | | |
|果斷，不遷就 | |案例9：視頻 |
|睿智，不粗暴 | | |
|持續(xù)，有擔(dān)當(dāng) | |案例10：回款高峰 |
|7.“不可行性”論證小組 | |期的淡出策略 |
|8.貸款發(fā)放前的必選動(dòng)作 | | |
|（三）貸后階段 | | |
|1.貸后管理工作誤區(qū) | | |
|流于形式 | | |
|不求甚解 | |案例11：不良率為 |
|新官不理舊賬 | |啥越來(lái)越高 |
| | | |
|只提問(wèn)題，不想辦法 | | |
|一味遷就 | | |
|訴訟甩手 | | |
|抵觸核銷(xiāo) | | |
|2.貸后管理工作核心 | |案例12：空曠的貨 |
|準(zhǔn)確把握離場(chǎng)時(shí)機(jī) | |架 |
|確保風(fēng)險(xiǎn)階段性可控 | |案例13：僅僅暴露 |
| | |風(fēng)險(xiǎn)就夠了嗎？ |
|3.貸后管理工作理念 | | |
|4.貸后管理應(yīng)關(guān)注的九大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) | |案例14：狂妄的欠 |
|5.貸后管理常用工作模型 | |款人 |
|（五）三農(nóng)貸款風(fēng)控案例分享 | |案例15：打卡保全 |
| | |部 |
| | | |
| | | |
| | |案例16：一直裝修 |
| | |的酒店 |
| | |案例17：某海參養(yǎng) |
| | |殖企業(yè)的全身而退 |
|六．見(jiàn)仁見(jiàn)智 |30分鐘 | |
|應(yīng)變適時(shí)——逾期貸款分類(lèi)處理工作要點(diǎn) | | |
|（一）化解風(fēng)險(xiǎn) | | |
|1.風(fēng)險(xiǎn)化解的前提 | | |
|2.風(fēng)險(xiǎn)化解的原則 | | |
|3.風(fēng)險(xiǎn)化解的方法 | | |
|（二）處置風(fēng)險(xiǎn) | | |
|1.非訴催收 | | |
|（1）遞進(jìn)式催收方式 | |案例1：場(chǎng)景與角色|
|（2）可以整合的資源 | | |
|2.司法催收 | | |
|（1）庭外和解 | |案例2：痛哭的徐女|
|（2）訴訟跟蹤 | |士 |
|3.不同人格類(lèi)型欠款人的不同催收策略 | | |
|（1）低自尊人格 | | |
|（2）堅(jiān)韌型人格 | |案例3：一籃水果 |
|4.欠款人壓力測(cè)試及應(yīng)對(duì)措施 | |案例4：這樣的老賴(lài)|
|（1）逃避 | | |
|（2）說(shuō)情 | | |
|（3）反抗 | | |
| | |案例5：怎樣對(duì)待無(wú)|
|（三）逾期貸款催收案例 | |理取鬧的欠款人 |
|1.萌生去意的有背景借款人 | | |
|2.孫、王兩位老總的攜手 | | |
|3.中天懸劍，情暖人心 | | |
|4.各懷心腹事的客群 | | |
|5.雷霆催收行動(dòng) | | |
|6.秋風(fēng)掃落葉式催收 | | |
|（四）個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款貸后管理案例分享與解 | | |
|析 | | |
姚瀾老師的其它課程
《個(gè)貸客戶(hù)批量拓展及存量客戶(hù)深挖技巧》【課程目標(biāo)】通過(guò)學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：◆掌握消費(fèi)信貸產(chǎn)品的批量獲客營(yíng)銷(xiāo)工作要點(diǎn)；◆掌握存量零售信貸客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)工作方法；【授課對(duì)象】計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員?！菊n程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)【課程大綱】|課程結(jié)構(gòu)|案例||一、消費(fèi)貸營(yíng)銷(xiāo)渠道搭建暨批量獲客工作要點(diǎn)|||（
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《個(gè)貸客戶(hù)存款營(yíng)銷(xiāo)技法》【課程背景】長(zhǎng)久以來(lái)，個(gè)貸客戶(hù)一直是很多銀行機(jī)構(gòu)的單邊貢獻(xiàn)度大戶(hù)：貸款利息貢獻(xiàn)可觀，其他業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度微薄。與之對(duì)應(yīng)的是，相當(dāng)一部分個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理一直守著個(gè)貸客戶(hù)這個(gè)金飯碗視而不見(jiàn)，卻不斷眼睛向外尋找存款客戶(hù)。怎樣發(fā)掘個(gè)貸客戶(hù)的深度營(yíng)銷(xiāo)潛力？怎樣不斷提升個(gè)貸客戶(hù)的黏性？怎樣讓客戶(hù)經(jīng)理建立起貸前、貸中、貸后對(duì)個(gè)貸客戶(hù)的深度經(jīng)營(yíng)工作模型？一系列
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《大零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升及客群經(jīng)營(yíng)》【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣有效地批量獲取合格的貸款客戶(hù)？怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶(hù)經(jīng)理擺脫只做按揭業(yè)務(wù)的困境，在市場(chǎng)大潮中放手一搏？一系列問(wèn)題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理者面前?！菊n程目標(biāo)】通過(guò)6個(gè)
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《個(gè)人信貸客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)技巧及風(fēng)險(xiǎn)控制》【課程背景】雖然個(gè)人信貸在經(jīng)濟(jì)波動(dòng)期的壓艙石作用已經(jīng)在各家商業(yè)銀行達(dá)成一致共識(shí)，但是對(duì)于個(gè)人信貸業(yè)務(wù)體量較小的銀行金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，相當(dāng)一部分領(lǐng)導(dǎo)甚至一線營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的繁瑣、辛苦和成本收入比仍然心存疑慮。引導(dǎo)上述機(jī)構(gòu)和人員認(rèn)識(shí)到個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的綜合收益、輔導(dǎo)上述機(jī)構(gòu)和人員如何通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)和交叉銷(xiāo)售手段讓小貸款帶來(lái)大
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《個(gè)人消費(fèi)及零售信貸風(fēng)險(xiǎn)管理》【課程背景】隨著城鄉(xiāng)融合發(fā)展進(jìn)程的加快和城市化質(zhì)量的不斷提高，個(gè)人住房按揭貸款、個(gè)人汽車(chē)貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款等個(gè)人消費(fèi)信貸以每年20的增幅持續(xù)攀升。雖然個(gè)人消費(fèi)信貸一向以低風(fēng)險(xiǎn)、客群穩(wěn)定收到商業(yè)銀行的一直追捧，然而，新渠道、新業(yè)態(tài)的不斷涌現(xiàn)伴隨著經(jīng)濟(jì)波動(dòng)周期給個(gè)人消費(fèi)信貸的資產(chǎn)質(zhì)量帶來(lái)了空前壓力，有效防范消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)、盡快建立符合
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《個(gè)人信貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)組織推動(dòng)力提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，個(gè)人信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的消貸客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍？怎樣建立以客戶(hù)為中心的消貸綜合服務(wù)體系？怎樣引導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)有效地批量獲取合格的消費(fèi)貸款客戶(hù)？怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶(hù)
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《個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程》【課程背景】五道紅線，消費(fèi)升級(jí)，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型……隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)雙循環(huán)政策的不斷推進(jìn)，商業(yè)銀行個(gè)貸業(yè)務(wù)已經(jīng)行駛上了綜合經(jīng)營(yíng)的快車(chē)道，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)消費(fèi)信貸、小微信貸業(yè)務(wù)的加速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍？怎樣建立以客戶(hù)為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系？怎樣有效地批量獲取合格的消費(fèi)貸款客戶(hù)？怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？怎樣抓住客戶(hù)
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《個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策略及有效實(shí)施攻略》課程大綱【課程背景】在銀行零售轉(zhuǎn)型的大潮中，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)擔(dān)當(dāng)著鏈接銀行與客戶(hù)、領(lǐng)導(dǎo)與營(yíng)銷(xiāo)人員的重要角色，“開(kāi)門(mén)紅”旺季營(yíng)銷(xiāo)、年中營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽等活動(dòng)在大多數(shù)銀行機(jī)構(gòu)已經(jīng)常態(tài)化。然而，活動(dòng)開(kāi)展形式的陳舊化、活動(dòng)推動(dòng)方式的重復(fù)化、活動(dòng)激勵(lì)機(jī)制的乏味化，導(dǎo)致了一線機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生了疲倦、麻木甚至抵觸情緒。怎樣制定持久保鮮的活動(dòng)策
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《個(gè)人非房貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)能提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，個(gè)人非房貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍？怎樣建立以客戶(hù)為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系？怎樣引導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)有效地批量獲取合格的非房貸客戶(hù)？怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶(hù)經(jīng)理
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《個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款營(yíng)銷(xiāo)技巧及風(fēng)險(xiǎn)管理》【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍？怎樣建立以客戶(hù)為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系？怎樣有效地批量獲取合格的貸款客戶(hù)？怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶(hù)經(jīng)理擺脫只會(huì)做單一房抵業(yè)務(wù)
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