《普惠金融信貸營銷與風險管理》（2天）

《普惠金融信貸營銷與風險管理》
課程大綱

【課程背景】
小微企業(yè)生命周期躍動性強、風險信息不對稱、財務報表等資料不完善、客戶分散
等先天不足，為商業(yè)銀行大力發(fā)展小微信貸業(yè)務帶來了不小的障礙，面對海量的市場需
求，商業(yè)銀行往往裹足不前。如何有效防范信貸風險、提升獲客能力，在確保信貸資產(chǎn)
質(zhì)量的前提下不斷提高小微信貸客戶的綜合貢獻度，無疑是商業(yè)銀行小微信貸業(yè)務發(fā)展
之亟待解決的課題。

【課程目標】
通過12個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 了解新經(jīng)濟形勢下普惠金融信貸業(yè)務發(fā)展的新機遇及銀行應對策略；
◆ 學會集群化拓展普惠信貸營銷渠道的工作方法；
◆ 學會使用普惠信貸客戶交叉銷售模型；
◆ 初步掌握普惠信貸聯(lián)動營銷機制的模式使用方法；
◆ 初步掌握普惠信貸貸前、貸中、貸后風險管理工作要點；
◆ 初步掌握普惠信貸團隊過程管理、團隊管理工作要點。
【授課對象】
信貸業(yè)務營銷及管理人員，包括但不限于普惠業(yè)務主管行長、小微信貸部門負責人
、支行普惠信貸主管行長、客戶經(jīng)理等。
【課程時長】12學時
【課程大綱】
|課程結構 |時長 |案例 |
|一、 |60分鐘 | |
|普惠金融信貸業(yè)務的新機遇及銀行的應對措施 | | |
|（一）當前普惠信貸市場面臨的新形勢 新挑戰(zhàn)| | |
|1.新競爭者的不斷入群 | |案例1：浙江農(nóng)信的|
| | |信貸擔當與服務覆 |
|2.市場對普惠信貸可獲得性的要求不斷刷新 | |蓋 |
|3.目標客戶對“新產(chǎn)品”不以為然 | | |
|4.大數(shù)據(jù)理念推動傳統(tǒng)信貸業(yè)務顛覆性變革 | |案例2：尷尬的薪資|
|（二）后抗疫期普惠信貸業(yè)務的商機 | |貸 |
|1.行業(yè)整合摧枯拉朽 | |案例3：“浙里貸” |
|2.市場供需萬物復蘇 | | |
|3.新興業(yè)態(tài)脫穎而出 | |案例4：肉雞養(yǎng)殖業(yè)|
|4.數(shù)據(jù)畫像日臻成熟 | |洗牌 |
|（三）郵儲開辟普惠金融信貸市場的底氣 | | |
|1.充足的客戶資源 | | |
|2.強大的地緣優(yōu)勢 | | |
|3.包容的風險文化 | | |
| | | |
|4.低成本的資金 | | |
|5.最高級別的商業(yè)信用等級 | |案例5：某銀行的培|
| | |訓需求 |
|（三）當前階段銀行普惠金融信貸業(yè)務的短板 | | |
|1.內(nèi)生排斥揮之不去 | |案例6：家長聚會的|
|2.當鋪情節(jié)藕斷絲連 | |新話題 |
|3.市場反應速度遲鈍 | | |
|4.小富即安難解困局 | | |
| | |案例7：商戶拯救行|
|5.引導無方隊伍迷茫 | |動 |
|（1）不知道怎樣尋找客戶 | |案例8：2.3：2000 |
| | |案例9：某農(nóng)商行行|
|不知道怎樣批量拓展客戶 | |長的尬聊 |
|管戶率天花板 | | |
|我們的業(yè)績從哪里來 | |案例10：領導調(diào)離 |
|1.兩個必須強化的能力 | |后的績優(yōu)客戶經(jīng)理 |
|2.我們的價值 | |案例11：中介可用 |
| | |嗎？ |
|3.應走出的誤區(qū) | | |
|（五）新形勢下普惠金融信貸業(yè)務的發(fā)展要義 | | |
|1.不斷刷新自己的存在價值 | | |
|2.圍繞客戶需求配置產(chǎn)品 | |案例12：績優(yōu)客戶 |
|3.我們能為客戶做什么？ | |經(jīng)理的自信 |
| | | |
|4.互動發(fā)展，攜手前行 | | |
| | |案例13：杜老板 |
| | | |
| | |案例14：園區(qū)NO.1 |
| | |是這樣簽約的 |
| | |案例15：能背出300|
| | |戶身份證號的信貸 |
| | |員 |
|二、精準發(fā)力 集群式營銷——普惠信貸業(yè)務批 |150分鐘 | |
|量營銷進階推演 | | |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營銷 | | |
|1.從物理區(qū)域搜 | | |
|（1）園區(qū) | |案例1：軟件園駐園|
| | |企業(yè)主信用增級計 |
|（2）政區(qū) | |劃 |
| | |案例2：工商局網(wǎng)格|
|（3）優(yōu)質(zhì)市場 | |化合作 |
|2.借道公司業(yè)務尋 | |案例3：“五進”行動|
|（1）授信企業(yè) | | |
| | |案例4：劍走偏鋒的|
|（2）非授信企業(yè) | |裝飾材料城授信方 |
|（3）線上供應鏈融資 | |案 |
|3.借道零售業(yè)務篩 | |案例5：高校后勤集|
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題 | |團 |
| | |案例6：韻達快貸 |
|（2）商用房按揭客戶 | | |
|（3）理財客戶 | |案例7：香格里拉的|
| | |醫(yī)藥界大佬們 |
|（4）活躍結算客戶 | |案例8：佟女士的感|
|（5）銀保合作的新業(yè)態(tài) | |慨 |
|（6）信用卡分期客戶 | |案例9：私行顧問的|
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺拓 | |一筆賬 |
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū) | |案例10：不敢貸款 |
|（2）設施化農(nóng)業(yè)集群 | |的院長 |
|（3）商會 | |案例11：牛物流 |
| | |案例12：傳奇美容 |
|（4）協(xié)會 | |院 |
|（5）大數(shù)據(jù)+村委會 | | |
|（6）優(yōu)質(zhì)電商平臺 | |案例13：燃氣貸 |
|（7）核心企業(yè)平臺 | |案例14：大棚貸 |
|（8）公益平臺 | |案例15：安徽商會 |
| | |合作的另類打開模 |
|（二）授人以漁——互動式營銷 | |式 |
|1.顧問式營銷 | |案例16：漁船改造 |
|（1）財務分析與優(yōu)化 | |貸 |
|（2）稅務籌劃 | |案例17：魚塘貸 |
|2.管理咨詢互動 | |案例18：豪瑪集團 |
|（1）客戶關系管理 | |案例19：中煙小店 |
|（2）績效考核系統(tǒng) | |貸 |
|（3）6S管理體系 | |案例20：臥虎藏龍 |
|3.營銷模型共享 | |的志愿者組織 |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營銷 | | |
|1.企業(yè)+農(nóng)戶+銀行 | | |
| | |案例21：代賬公司 |
|2.聚焦客戶行為邏輯 | |案例22：6場稅籌沙|
| | |龍 |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構建營銷 | | |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構建 | |案例23：12期培訓 |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構建 | | |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構建 | | |
|（五）消費類普惠信貸業(yè)務批量獲客工作要點 | | |
|1.一手房按揭貸款 | | |
|（1）錯峰入市 | |案例24：某農(nóng)商行 |
|（2）情感營銷 | |的華麗轉(zhuǎn)身 |
| | | |
|（3）服務營銷 | | |
|（4）痛點營銷 | | |
|（5）逆向營銷 | |案例25：桃李面包 |
| | |案例26：明日之星 |
|2.二手房按揭貸款 | |俱樂部 |
|（1）從熟客中挖掘 | |案例27：券民社區(qū) |
|薪資代發(fā)客戶 | | |
|動遷補償款代發(fā)客戶 | | |
| | | |
|理財客戶 | |案例28：螞蟻哥與 |
|結算客戶 | |萬科的冰雪奇緣 |
|（2）以熟客為渠道 | |案例29：小劉姐的 |
|行員合伙人 | |微信群 |
|客戶合伙人 | |案例30：恒大的感 |
| | |恩 |
|關鍵合伙人 | |案例31：軟件園支 |
|（3）以企業(yè)為渠道 | |行逆襲 |
|契合點的尋找 | | |
| | | |
|需求的創(chuàng)造 | | |
|（4）以房產(chǎn)中介為渠道 | |案例32：曹行長的 |
|投其所好 | |感慨 |
| | |案例33：一張存單 |
|多點合作 | |鎖定八年的客群 |
|顧問式互動 | |案例34：理財轉(zhuǎn)讓 |
|（5）特殊渠道 | |的商機 |
|資產(chǎn)保全部 | | |
|司法拍賣 | | |
|贖樓貸 | |案例35：全員上陣 |
|3.既有場景渠道消費貸款 | |的網(wǎng)點 |
|（1）個人留學渠道 | |案例36：合作，我 |
|基于客戶互換的渠道搭建 | |們是認真的 |
|后留學時代的吸引力 | |案例37：合伙人積 |
|直指內(nèi)心的情感維護 | |分計劃 |
|向上銷售的嘗試 | | |
|（2）家裝渠道 | |案例38：二手房貸 |
|開發(fā)商渠道 | |款緣起的私立高中 |
|裝修公司渠道 | |合作 |
|家居賣場渠道 | |案例39：接力房貸 |
| | |方案 |
|4.既有客戶渠道消費貸款 | | |
|（1）房貸客戶 | |案例40：從掃街小 |
|海量客戶的梳理 | |妞到“四小龍” |
|消貸產(chǎn)品的配置 | |案例41：房小二合 |
| | |作方案 |
|（2）薪資代發(fā)客戶 | |案例42：恐龍時代 |
|（3）理財/結算客戶 | | |
| | |案例43：私行客戶 |
|（六）普惠信貸客群批量營銷方案小組設計與 | |的笑臉 |
|呈現(xiàn) | | |
| | |案例44：丹姐來打 |
| | |卡 |
| | | |
| | | |
| | |案例45：七年麥考 |
| | |利 |
| | |案例46：不要小覷 |
| | |實習生 |
| | |案例47：母親的謝 |
| | |意 |
| | |案例48：移民貸款 |
| | | |
| | |案例49：**樓盤業(yè) |
| | |主節(jié) |
| | |案例50：稅籌沙龍 |
| | |案例51：就這樣走 |
| | |進歐亞達 |
| | | |
| | | |
| | |案例52：格林系列 |
| | |鐵粉 |
| | |案例53：各類消費 |
| | |貸款的繽紛打開模 |
| | |式 |
| | |案例54：小米智能 |
| | |家電節(jié) |
| | |案例55：致親愛的 |
| | |你 |
|三．小微客戶經(jīng)理常用的大數(shù)據(jù)營銷工作模塊 |90分鐘 | |
|（一）了解你的目標客戶（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目標客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | | |
|2．后疫情期怎么K | | |
|（1）橫向類比法 | | |
|（2）縱向推理法 | | |
|（3）關鍵變量法 | |案例1：骨干員工的|
| | |一句話 |
|（二）掃街營銷 | | |
|1.準備工作 | |案例2：一幅春聯(lián) |
|2.工作細節(jié) | | |
|3.任務完成的標志 | | |
|（三）微信營銷 | | |
|1.添加微信的小竅門 | | |
|2.如何與客戶建立良好的互動關系 | | |
|3.朋友圈是干嘛用的 | | |
|（四）微社群營銷 | | |
|1.合格微社群的標志 | |案例3：熱鬧的學校|
| | |代發(fā)群 |
|2.微社群營銷步驟 | |案例4：丁香湖趣跑|
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造 | |案例5：秒光的抗疫|
|4.微社群營銷注意事項 | |貸產(chǎn)品 |
|（1）客戶為啥不回我的微信 | | |
| | |案例6：疫情期營銷|
|（2）敏感話題的回避 | |心得 |
|（3）拉人進群的順序 | | |
|（4）群人數(shù)的控制與引流 | | |
|（五）電話營銷 | | |
|1.準備工作 | | |
|2.幾個關鍵詞 | | |
|3.注意事項 | | |
|4.成功的標志 | |案例7：以退為進 |
|（六）登門拜訪 | | |
|1.準備工作 | | |
|2.初次見面，話該怎么說 | | |
| | |案例8：兩份文本提|
|3.營銷切入點的尋找 | |高客戶信任度 |
|4.不同類型客戶的交流范式 | | |
|（1）曹操型 | | |
|（2）劉備型 | | |
|（3）孫權型 | | |
|（七）服務方案的設計與呈現(xiàn) | |案例9：小孫總的認|
|1.方案的專屬性 | |同 |
|2.方案的精確性 | | |
|3.方案的配置性 | |案例10：設備貸 |
| | | |
|4.對客戶要求的明確性 | |案例10：在價格戰(zhàn) |
|（八）異議處理技巧 | |中勝出的授信方案 |
|1.貶貨的是買家 | | |
| | | |
|2.九字真言 | |案例12：各行客戶 |
|（九）交易促成技巧 | |經(jīng)理的神應對 |
|1.客戶發(fā)出的合作信號 | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.適度留白的學問 | | |
|4.臨門一腳要踢好 | | |
| | |案例13：阿瑪施的 |
|（十）后續(xù)工作 | |一杯水 |
|1.成交客戶 | |案例14：微信群的 |
|（1）內(nèi)部流程 | |神助攻 |
|（2）五類必須記住的日子 | | |
|（3）KYC的循環(huán)重整 | | |
|（4）客戶檔案的建立 | | |
|2.未成交客戶 | | |
|（十一）怎樣做到精、準、快 | |案例15：一封感謝 |
| | |信 |
| | |案例16：挽留流失 |
| | |客戶 |
| | |案例17：蔡蔡的手 |
| | |工檔案 |
| | | |
| | |案例18：10億元客 |
| | |戶經(jīng)理成長記 |
|四、牽一發(fā)動全身 |150分鐘 | |
|一子落滿盤活——普惠信貸客戶深度經(jīng)營 | | |
|（一）存量個貸客戶的營銷機遇 | | |
|1.最低的溝通成本 | |案例1：個貸“一哥”|
| | |是這樣做電話營銷 |
|2.最強的觸達能力 | |的 |
|3.最多的產(chǎn)品配置機遇 | | |
| | |案例2：學費還可以|
|（二）存量消貸客戶的經(jīng)營誤區(qū) | |這樣繳 |
|1.新拓客戶，一放了之 | | |
|2.存量客戶，一帶而過 | | |
|3.結清客戶，一拍兩散 | |案例3：尷尬的營銷|
|（三）基于工作流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策 | |電話 |
|略 | |案例4：多說一句話|
|1.貸前：上下游客戶梳理 | |的事 |
|2.貸中：首貸談話制 | | |
|3.貸后：談話記錄落實 | | |
|（四）基于資金流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策 | | |
|略 | | |
|1.B2B向上朔源 | | |
|2.B2C向下擴展 | | |
|3.結算積分與后續(xù)授信 | |案例5：學院滲透計|
| | |劃 |
|（五）基于朋友圈的客群擴充策略 | |案例6：臺州商人的|
|1.轉(zhuǎn)介紹機遇的把握 | |步調(diào)一致 |
| | | |
|2.同類客戶的擴充式獲取 | |案例7：從小白到支|
|（六）授信企業(yè)管理者貢獻度提升策略 | |行行長 |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置 | |案例8：商會下午茶|
|2.保單的檢視與跟進 | | |
| | |案例9：自負的劉女|
|（七）授信企業(yè)員工貢獻度培養(yǎng)策略 | |士 |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā) | |案例10：招商信諾 |
|（1）代發(fā)業(yè)務鏈中主要角色的訴求滿足 | |的跟進策略 |
|決策者 | | |
|發(fā)起者 | | |
|經(jīng)辦者 | | |
|使用者 | |案例11：有情懷的 |
| | |薪資卡 |
|2.月光族員工的習慣養(yǎng)成計劃 | |案例12：掌聲響起 |
| | |的時刻 |
|3.資深員工的財富積累計劃 | | |
|4. 骨干員工留才計劃 | |案例13:攢錢買房的|
|5.讓代發(fā)企業(yè)員工對我們“天天見，天天還想念| |小助理 |
|” | |案例14：半小時引 |
| | |爆的微信群 |
|（八）貸后管理中的商機發(fā)現(xiàn) | |案例15：我不是藥 |
|1. 貸后檢查的獲得感 | |神 |
| | |案例16：合力貸 |
|把自己打造成流量平臺 | |案例17：某代發(fā)企 |
| | |業(yè)現(xiàn)場活動計劃 |
|（九）房貸客戶深度經(jīng)營要點 | | |
|1.循跡旅程，分段導入 | |案例18：黨建緣起 |
|（1）循跡資金流 | |的多福社區(qū) |
| | |案例19：紹興商會 |
|（2）循跡家庭生命周期 | |的五年牽手 |
|（3）循跡客戶結清去向 | | |
|2.細致畫像，分群經(jīng)營 | | |
|（1）按樓盤地點細分 | |案例20：9200萬存 |
| | |款的小助理 |
|（2）按客戶年齡細分 | |案例21：喚房貸客 |
| | |戶回家 |
|（3）按客戶職業(yè)細分 | |案例22：將貸款進 |
| | |行到底 |
|（4）按客戶愛好細分 | | |
|（5）按客戶家底細分 | |案例23：萬方園vs |
| | |星河灣 |
|3.線上線下，互動圈粉 | |案例24：橫掃街區(qū) |
|（1）產(chǎn)品的篩選與導入 | |的主題信用卡 |
|（2）商家的篩選與導入 | |案例25:終于走進醫(yī)|
|（3）線下的引流 | |生群體 |
|（七）存量貸款客戶深度經(jīng)營技巧 | |案例26：紅火的寶 |
|1.觸達的頻率 | |媽群 |
|2.觸點的尋找 | |案例27：10張百萬 |
|3.靈魂的抓手 | |存單誕生記 |
|4.價值觀的統(tǒng)一 | | |
|5.怎樣給貸款客戶做資產(chǎn)配置 | | |
|6.客戶的分級維護 | |案例28：姜老師的 |
|（八）存量小微信貸客戶深度經(jīng)營方案小組設 | |網(wǎng)課 |
|計與呈現(xiàn) | |案例29：網(wǎng)點積分 |
| | |卡 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例30：主動致電 |
| | |的客戶 |
| | | |
| | | |
|五、系統(tǒng)激勵 |30分鐘 | |
|團隊作戰(zhàn)——普惠信貸營銷的組織推動 | | |
|（一）獨辟蹊徑的勇氣來自決策人的膽識和見 | | |
|識 | | |
|（二）資源配置機制：配足彈藥才能有實力 | | |
|（三）競賽激勵機制：持續(xù)激勵才能有士氣 | | |
|（四）前中后臺形成合力：團結一致營銷才能 | | |
|有底氣 | |案例1：安快銀行 |
|（五）團隊營銷機制的建立 | | |
|1.網(wǎng)點資源的整合 | |案例2：大堂經(jīng)理的|
|2薪資代發(fā)企業(yè)營銷鐵三角 | |商機捕捉 |
|3.零售信貸與運營廳堂的聯(lián)動 | | |
| | | |
|4.敏捷網(wǎng)點的試水 | | |
|5.支行團隊營銷的1+1>2效應 | | |
|6.眾籌機制——激發(fā)隊伍活力的利器 | | |
|項目眾籌 | | |
|方案眾籌 | | |
|人員眾籌 | | |
|六.小微客戶經(jīng)理自我管理及內(nèi)部溝通基礎要點|60分鐘 | |
|（一）客戶經(jīng)理的時間管理 | | |
|1.日常工作清單化 | | |
|2.工作日志隨手查 | | |
|（二）客戶經(jīng)理的情緒管理 | | |
|1.明確自己要做的是什么 | | |
|2.專注于當下 | | |
|3.重視小目標的達成 | | |
|4.小生位戰(zhàn)略 | | |
|5.關于眼前和未來 | | |
|6.上下班都要有儀式感 | | |
|（三）從銀行人的視角分類零售客戶經(jīng)理 | | |
|1.安分守己型 | | |
|2.激進進取型 | | |
|3.憤青型 | | |
|4.內(nèi)部失信型 | | |
|5.小富即安型 | | |
|6.人見人愛型 | | |
|（四）新業(yè)務、新客群的溝通 | | |
|1.調(diào)查充分 | | |
|2.預案周全 | | |
|3.邏輯清晰 | | |
|4.風險收益可視 | | |
|5.心態(tài)正向 | | |
|（五）常規(guī)業(yè)務的促進 | | |
|1.溝通的出發(fā)點 | | |
|2.常用的溝通方法 | | |
|3.做一名有趣、有料的零售客戶經(jīng)理 | | |
|（六）如何借力打力 | | |
|1.借力本支行的伙伴 | | |
|2.借力支行領導 | | |
|3.借力零售信貸部/小微信貸部審查人員 | | |
|4.借力零售信貸部/小微信貸部領導 | | |
|5.借力理財經(jīng)理 | | |
|6.借力運營人員 | | |
|7.借力貸后管理人員 | | |
|8.借力資產(chǎn)保全人員 | | |
|（七）如何成功申請銀行內(nèi)部資源 | | |
|1. 利率優(yōu)惠的申請 | | |
|2. 貸款規(guī)模的申請 | | |
|3. 宣傳品的領用申請 | | |
|4. 會議資源的申請 | | |
|5．優(yōu)先放款權的申請 | | |
|（八）內(nèi)部溝通技巧現(xiàn)場小組演練 | | |
|七、普惠金融信貸團隊負責人工作模型 |30分鐘 | |
|（一）應遵循的原則 | | |
|1.關注結果，更關注過程 | | |
|2.授人以魚，不如授人以漁 | | |
|3.給底氣，給方法 | | |
|4.定期復盤，時刻糾偏 | | |
|（二）需要改變的工作誤區(qū)角色 | | |
|1.大客戶經(jīng)理型 | | |
|2.保姆型 | | |
|3.君子型 | | |
|4.官僚型 | | |
|5.重貸輕管型 | | |
|6.斤斤計較型 | | |
|（三）團隊管理工作方法 | | |
|1.每天應該做的工作 | | |
|（1）晨會工作清單檢視 | | |
|（2）目標客群方案設計研討 | | |
|（3）會同營銷 | | |
|（4）工作清單執(zhí)行情況檢查 | | |
|（5）夕會小結 | | |
|2.每周應該做的工作 | | |
|（1）業(yè)務知識/技能測試 | | |
|（2）產(chǎn)品培訓組織 | | |
|（3）上周工作復盤 | | |
|（4）交叉銷售時間進度督導 | | |
|（5）存量客戶回訪 | | |
|3.每月應該做的工作 | | |
|（1）組織貸后檢查 | | |
|（2）上月團隊業(yè)績梳理 | | |
|（3）團隊人員經(jīng)驗分享及上報 | | |
|（4）開發(fā)1-2個新目標客群 | | |
|（5）審查/審批人員交流會 | | |
|（6）資產(chǎn)保全人員溝通會 | | |
|4.每季應該做的工作 | | |
|（1）逾期貸款分析 | | |
|（2）各類客群貢獻度統(tǒng)計對比 | | |
|（3）低產(chǎn)能客戶經(jīng)理督導 | | |
|（4）向上級領導工作匯報 | | |
|八.小微信貸合規(guī)操作工作實務解析 |30分鐘 | |
|（一）嚴監(jiān)管下的信貸合規(guī)要義 | | |
|1.合規(guī)真的是信貸業(yè)務發(fā)展的桎梏嗎 | | |
|2.合規(guī)的誤區(qū) | | |
|（1）人家別的銀行 | | |
|（2）合規(guī)=訂制度 | | |
|（3）合規(guī)=表面合規(guī) | | |
|3.“讓監(jiān)管長出牙齒”局勢下我們該怎樣合規(guī)操 | | |
|作 | | |
|（二）貸前調(diào)查合規(guī)管理實務及案例 | |案例1：2019年6月 |
|1.個人消費貸款買房、炒股，行嗎？ | |的一天7張罰單 |
|2.存單質(zhì)押貸款的用途需要關注嗎？ | | |
|3.以資金周轉(zhuǎn)掩蓋以貸還貸，行嗎？ | |案例2：信譽理財 |
|4.貸款資金集中使用，行嗎？ | |案例3：被迫離職的|
|5.貸款資金回流，行嗎？ | |客戶經(jīng)理 |
| | | |
| | | |
|（三）貸中、貸后階段合規(guī)管理實務及案例 | |案例4：無厘頭貸款|
|1“桌面評估”可靠嗎？ | |案例5：“白領貸” |
|2.放款前，需要再次核查征信嗎？ | |案例6：圓不了的謊|
|3.一主體為多筆貸款還息，需要關注嗎？ | | |
|九.見微知著 |120分鐘 | |
|循規(guī)蹈矩——小微信貸業(yè)務風險管理工作寶典 | | |
|（一）貸款受理時必問的四個問題 | |案例1：流水反映出|
| | |的問題 |
|（二）渠道拓展中的風險防范 | | |
|1.合作伙伴寧缺毋濫 | | |
|2.管好自己的人就是防范住了最大風險 | | |
|3.自己的客戶最安全 | | |
|（三）貸前調(diào)查階段應著重揭示的風險 | | |
|1.來自借款人的風險 | |案例2：驗房時的發(fā)|
|2.行業(yè)風險 | |現(xiàn) |
| | |案例3：這么好的抵|
|3.企業(yè)生命周期風險 | |押物為啥還逾期 |
|4.企業(yè)經(jīng)營風險 | | |
| | |案例4：多元化經(jīng)營|
|5.流動性風險 | |的業(yè)主 |
| | |案例5：心力交瘁的|
|6.股東/合伙人風險 | |借款人 |
| | |案例6：舉步維艱的|
|7.優(yōu)質(zhì)小微信貸客戶的標準 | |駕校 |
|（三）貸前調(diào)查階段風險揭示方法 | | |
|1.五表：財務報表的還原方法 | | |
| | | |
|2.四單 | |案例7：栽在自家人|
| | |手里的借款人 |
|3.三品 | |案例8：庫存領用單|
| | |會說話 |
|4.細節(jié)決定成敗 | |案例9：論女主人的|
| | |重要性 |
|5.貸款額度的把握 | |案例10：填寫申請 |
|（四）互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下小微信貸的風險點及防控 | |表時發(fā)現(xiàn)的端倪 |
|方法 | | |
| | |案例11：“合格的” |
|（五）貸中階段風險管理工作要點 | |發(fā)票貸借款人 |
|1.嚴把項目準入關 | | |
|2.真實性審核的關注重點 | | |
|3.軟信息的關注重點 | | |
| | |案例12：影響力人 |
|4.合理設置區(qū)隔，防范群體風險 | |物的一句話提醒 |
|（1）借款人群體的區(qū)隔 | | |
|? | |案例13：“一榮俱榮|
|（2）貸款投放時機的區(qū)隔 | |一損俱損”的聯(lián)盟 |
|（3）貸款投放方式的區(qū)隔 | | |
|（4）還款方式的區(qū)隔 | | |
|（5）可以考慮附加的風險緩釋措施 | |案例14：淡出策略 |
|6.妥善處理“化解類貸款”風險 | | |
|（1）果斷，不遷就 | | |
|（2）睿智，不粗暴 | | |
|（3）持續(xù)，有擔當 | | |
|7.“不可行性”論證小組 | | |
|8.貸款發(fā)放前的必選動作 | | |
|（六）貸后階段風險管理工作要點 | | |
|1.貸后管理工作誤區(qū) | | |
|（1）流于形式 | | |
|（2）不求甚解 | | |
|（3）一味遷就 | |案例15：超市 |
|（4）訴訟甩手 | |案例16：狂妄的客 |
|（5）抵觸核銷 | |戶 |
|2.貸后風險管理工作核心 | | |
|（1）準確把握離場時機 | | |
|（2）確保風險階段性可控 | | |
| | |案例17：錯失的離 |
|3.貸后管理工作理念 | |場時機 |
|（1）一葉知秋 | |案例18：某生物科 |
| | |技公司的全身而退 |
|（2）透過現(xiàn)象看本質(zhì) | | |
|（3）助人以自助 | |案例19：水果店的 |
| | |灰犀牛 |
|（4）果敢決絕 | | |
|4.貸后管理工作應關注的風險點 | | |
|5.貸后管理風險控制工作方法 | |案例20：與海參店 |
|（1）資金層面 | |主共渡難關 |
|（2）人脈層面 | | |
|（3）操作層面 | | |
| | | |
|（七）逾期貸款處置攻略 | | |
|1.貸后催收頻率 | |案例21：亦親亦友 |
|2.逾期貸款分類處置方法 | |的銀企關系 |
|（1）層層施壓，果斷出手 | | |
|（2）把握主流，中天懸劍 | | |
| | | |
|3.兩種人格類型欠款人的不同催收方式 | | |
|（1）低自尊型人格 | |案例22：雷霆行動 |
|（2）強韌型人格 | |案例23：支持食品 |
|4.逾期貸款催收場景案例 | |廠達產(chǎn) |
| | | |
| | |案例24：一籃水果 |
| | |案例25：這樣的老 |
|5.訴訟前、訴訟中、訴訟后營銷人員必做的工 | |賴 |
|作 | |案例26：萌生去意 |
|6.怎樣對待核銷業(yè)務 | |的有背景客戶 |
|（八）貸款“三查”案例分享 | |案例27：孫、王兩 |
| | |位老總的牽手 |

姚瀾老師的其它課程