《普惠金融信貸營(yíng)銷綜合能力提升》（2天）

《普惠金融信貸營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)管理》
課程大綱

【課程背景】
小微企業(yè)生命周期躍動(dòng)性強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)信息不對(duì)稱、財(cái)務(wù)報(bào)表等資料不完善、客戶分散
等先天不足，為商業(yè)銀行大力發(fā)展小微信貸業(yè)務(wù)帶來了不小的障礙，面對(duì)海量的市場(chǎng)需
求，商業(yè)銀行往往裹足不前。如何有效防范信貸風(fēng)險(xiǎn)、提升獲客能力，在確保信貸資產(chǎn)
質(zhì)量的前提下不斷提高小微信貸客戶的綜合貢獻(xiàn)度，無疑是商業(yè)銀行小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展
之亟待解決的課題。

【課程目標(biāo)】
通過12個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 了解新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下普惠金融信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的新機(jī)遇及銀行應(yīng)對(duì)策略；
◆ 學(xué)會(huì)集群化拓展普惠信貸營(yíng)銷渠道的工作方法；
◆ 學(xué)會(huì)使用普惠信貸客戶交叉銷售模型；
◆ 初步掌握普惠信貸聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制的模式使用方法；
◆ 初步掌握普惠信貸貸前、貸中、貸后風(fēng)險(xiǎn)管理工作要點(diǎn)；
◆ 初步掌握普惠信貸團(tuán)隊(duì)過程管理、團(tuán)隊(duì)管理工作要點(diǎn)。
【授課對(duì)象】
信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷及管理人員，包括但不限于普惠業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、小微信貸部門負(fù)責(zé)人
、支行普惠信貸主管行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】12學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長(zhǎng) |案例 |
|一、 |60分鐘 | |
|普惠金融信貸業(yè)務(wù)的新機(jī)遇及銀行的應(yīng)對(duì)措施 | | |
|（一）當(dāng)前普惠信貸市場(chǎng)面臨的新形勢(shì) 新挑戰(zhàn)| | |
|1.新競(jìng)爭(zhēng)者的不斷入群 | |案例1：浙江農(nóng)信的|
| | |信貸擔(dān)當(dāng)與服務(wù)覆 |
|2.市場(chǎng)對(duì)普惠信貸可獲得性的要求不斷刷新 | |蓋 |
|3.目標(biāo)客戶對(duì)“新產(chǎn)品”不以為然 | | |
|4.大數(shù)據(jù)理念推動(dòng)傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)顛覆性變革 | |案例2：尷尬的薪資|
|（二）后抗疫期普惠信貸業(yè)務(wù)的商機(jī) | |貸 |
|1.行業(yè)整合摧枯拉朽 | |案例3：“浙里貸” |
|2.市場(chǎng)供需萬(wàn)物復(fù)蘇 | | |
|3.新興業(yè)態(tài)脫穎而出 | |案例4：肉雞養(yǎng)殖業(yè)|
|4.數(shù)據(jù)畫像日臻成熟 | |洗牌 |
|（三）郵儲(chǔ)開辟普惠金融信貸市場(chǎng)的底氣 | | |
|1.充足的客戶資源 | | |
|2.強(qiáng)大的地緣優(yōu)勢(shì) | | |
|3.包容的風(fēng)險(xiǎn)文化 | | |
| | | |
|4.低成本的資金 | | |
|5.最高級(jí)別的商業(yè)信用等級(jí) | |案例5：某銀行的培|
| | |訓(xùn)需求 |
|（三）當(dāng)前階段銀行普惠金融信貸業(yè)務(wù)的短板 | | |
|1.內(nèi)生排斥揮之不去 | |案例6：家長(zhǎng)聚會(huì)的|
|2.當(dāng)鋪情節(jié)藕斷絲連 | |新話題 |
|3.市場(chǎng)反應(yīng)速度遲鈍 | | |
|4.小富即安難解困局 | | |
| | |案例7：商戶拯救行|
|5.引導(dǎo)無方隊(duì)伍迷茫 | |動(dòng) |
|（1）不知道怎樣尋找客戶 | |案例8：2.3：2000 |
| | |案例9：某農(nóng)商行行|
|不知道怎樣批量拓展客戶 | |長(zhǎng)的尬聊 |
|管戶率天花板 | | |
|我們的業(yè)績(jī)從哪里來 | |案例10：領(lǐng)導(dǎo)調(diào)離 |
|1.兩個(gè)必須強(qiáng)化的能力 | |后的績(jī)優(yōu)客戶經(jīng)理 |
|2.我們的價(jià)值 | |案例11：中介可用 |
| | |嗎？ |
|3.應(yīng)走出的誤區(qū) | | |
|（五）新形勢(shì)下普惠金融信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展要義 | | |
|1.不斷刷新自己的存在價(jià)值 | | |
|2.圍繞客戶需求配置產(chǎn)品 | |案例12：績(jī)優(yōu)客戶 |
|3.我們能為客戶做什么？ | |經(jīng)理的自信 |
| | | |
|4.互動(dòng)發(fā)展，攜手前行 | | |
| | |案例13：杜老板 |
| | | |
| | |案例14：園區(qū)NO.1 |
| | |是這樣簽約的 |
| | |案例15：能背出300|
| | |戶身份證號(hào)的信貸 |
| | |員 |
|二、精準(zhǔn)發(fā)力 集群式營(yíng)銷——普惠信貸業(yè)務(wù)批 |180分鐘 | |
|量營(yíng)銷進(jìn)階推演 | | |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營(yíng)銷 | | |
|1.從物理區(qū)域搜 | | |
|（1）園區(qū) | |案例1：軟件園駐園|
| | |企業(yè)主信用增級(jí)計(jì) |
|（2）政區(qū) | |劃 |
| | |案例2：工商局網(wǎng)格|
|（3）優(yōu)質(zhì)市場(chǎng) | |化合作 |
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋 | |案例3：“五進(jìn)”行動(dòng)|
|（1）授信企業(yè) | | |
| | |案例4：劍走偏鋒的|
|（2）非授信企業(yè) | |裝飾材料城授信方 |
|（3）線上供應(yīng)鏈融資 | |案 |
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩 | |案例5：高校后勤集|
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題 | |團(tuán) |
| | |案例6：韻達(dá)快貸 |
|（2）商用房按揭客戶 | | |
|（3）理財(cái)客戶 | |案例7：香格里拉的|
| | |醫(yī)藥界大佬們 |
|（4）活躍結(jié)算客戶 | |案例8：佟女士的感|
|（5）銀保合作的新業(yè)態(tài) | |慨 |
|（6）信用卡分期客戶 | |案例9：私行顧問的|
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺(tái)拓 | |一筆賬 |
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū) | |案例10：不敢貸款 |
|（2）設(shè)施化農(nóng)業(yè)集群 | |的院長(zhǎng) |
|（3）商會(huì) | |案例11：牛物流 |
| | |案例12：傳奇美容 |
|（4）協(xié)會(huì) | |院 |
|（5）大數(shù)據(jù)+村委會(huì) | | |
|（6）優(yōu)質(zhì)電商平臺(tái) | |案例13：燃?xì)赓J |
|（7）核心企業(yè)平臺(tái) | |案例14：大棚貸 |
|（8）公益平臺(tái) | |案例15：安徽商會(huì) |
| | |合作的另類打開模 |
|（二）授人以漁——互動(dòng)式營(yíng)銷 | |式 |
|1.顧問式營(yíng)銷 | |案例16：漁船改造 |
|（1）財(cái)務(wù)分析與優(yōu)化 | |貸 |
|（2）稅務(wù)籌劃 | |案例17：魚塘貸 |
|2.管理咨詢互動(dòng) | |案例18：豪瑪集團(tuán) |
|（1）客戶關(guān)系管理 | |案例19：中煙小店 |
|（2）績(jī)效考核系統(tǒng) | |貸 |
|（3）6S管理體系 | |案例20：臥虎藏龍 |
|3.營(yíng)銷模型共享 | |的志愿者組織 |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營(yíng)銷 | | |
|1.企業(yè)+農(nóng)戶+銀行 | | |
| | |案例21：代賬公司 |
|2.聚焦客戶行為邏輯 | |案例22：6場(chǎng)稅籌沙|
| | |龍 |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營(yíng)銷 | | |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建 | |案例23：12期培訓(xùn) |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|（五）消費(fèi)類普惠信貸業(yè)務(wù)批量獲客工作要點(diǎn) | | |
|1.一手房按揭貸款 | | |
|（1）錯(cuò)峰入市 | |案例24：某農(nóng)商行 |
|（2）情感營(yíng)銷 | |的華麗轉(zhuǎn)身 |
| | | |
|（3）服務(wù)營(yíng)銷 | | |
|（4）痛點(diǎn)營(yíng)銷 | | |
|（5）逆向營(yíng)銷 | |案例25：桃李面包 |
| | |案例26：明日之星 |
|2.二手房按揭貸款 | |俱樂部 |
|（1）從熟客中挖掘 | |案例27：券民社區(qū) |
|薪資代發(fā)客戶 | | |
|動(dòng)遷補(bǔ)償款代發(fā)客戶 | | |
| | | |
|理財(cái)客戶 | |案例28：螞蟻哥與 |
|結(jié)算客戶 | |萬(wàn)科的冰雪奇緣 |
|（2）以熟客為渠道 | |案例29：小劉姐的 |
|行員合伙人 | |微信群 |
|客戶合伙人 | |案例30：恒大的感 |
| | |恩 |
|關(guān)鍵合伙人 | |案例31：軟件園支 |
|（3）以企業(yè)為渠道 | |行逆襲 |
|契合點(diǎn)的尋找 | | |
| | | |
|需求的創(chuàng)造 | | |
|（4）以房產(chǎn)中介為渠道 | |案例32：曹行長(zhǎng)的 |
|投其所好 | |感慨 |
| | |案例33：一張存單 |
|多點(diǎn)合作 | |鎖定八年的客群 |
|顧問式互動(dòng) | |案例34：理財(cái)轉(zhuǎn)讓 |
|（5）特殊渠道 | |的商機(jī) |
|資產(chǎn)保全部 | | |
|司法拍賣 | | |
|贖樓貸 | |案例35：全員上陣 |
|3.既有場(chǎng)景渠道消費(fèi)貸款 | |的網(wǎng)點(diǎn) |
|（1）個(gè)人留學(xué)渠道 | |案例36：合作，我 |
|基于客戶互換的渠道搭建 | |們是認(rèn)真的 |
|后留學(xué)時(shí)代的吸引力 | |案例37：合伙人積 |
|直指內(nèi)心的情感維護(hù) | |分計(jì)劃 |
|向上銷售的嘗試 | | |
|（2）家裝渠道 | |案例38：二手房貸 |
|開發(fā)商渠道 | |款緣起的私立高中 |
|裝修公司渠道 | |合作 |
|家居賣場(chǎng)渠道 | |案例39：接力房貸 |
| | |方案 |
|4.既有客戶渠道消費(fèi)貸款 | | |
|（1）房貸客戶 | |案例40：從掃街小 |
|海量客戶的梳理 | |妞到“四小龍” |
|消貸產(chǎn)品的配置 | |案例41：房小二合 |
| | |作方案 |
|（2）薪資代發(fā)客戶 | |案例42：恐龍時(shí)代 |
|（3）理財(cái)/結(jié)算客戶 | | |
| | |案例43：私行客戶 |
|（六）普惠信貸客群批量營(yíng)銷方案小組設(shè)計(jì)與 | |的笑臉 |
|呈現(xiàn) | | |
| | |案例44：丹姐來打 |
| | |卡 |
| | | |
| | | |
| | |案例45：七年麥考 |
| | |利 |
| | |案例46：不要小覷 |
| | |實(shí)習(xí)生 |
| | |案例47：母親的謝 |
| | |意 |
| | |案例48：移民貸款 |
| | | |
| | |案例49：**樓盤業(yè) |
| | |主節(jié) |
| | |案例50：稅籌沙龍 |
| | |案例51：就這樣走 |
| | |進(jìn)歐亞達(dá) |
| | | |
| | | |
| | |案例52：格林系列 |
| | |鐵粉 |
| | |案例53：各類消費(fèi) |
| | |貸款的繽紛打開模 |
| | |式 |
| | |案例54：小米智能 |
| | |家電節(jié) |
| | |案例55：致親愛的 |
| | |你 |
|三．小微客戶經(jīng)理常用的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷工作模塊 |120分鐘 | |
|（一）了解你的目標(biāo)客戶（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目標(biāo)客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | | |
|2．后疫情期怎么K | | |
|（1）橫向類比法 | | |
|（2）縱向推理法 | | |
|（3）關(guān)鍵變量法 | |案例1：骨干員工的|
| | |一句話 |
|（二）掃街營(yíng)銷 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | |案例2：一幅春聯(lián) |
|2.工作細(xì)節(jié) | | |
|3.任務(wù)完成的標(biāo)志 | | |
|（三）微信營(yíng)銷 | | |
|1.添加微信的小竅門 | | |
|2.如何與客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系 | | |
|3.朋友圈是干嘛用的 | | |
|（四）微社群營(yíng)銷 | | |
|1.合格微社群的標(biāo)志 | |案例3：熱鬧的學(xué)校|
| | |代發(fā)群 |
|2.微社群營(yíng)銷步驟 | |案例4：丁香湖趣跑|
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造 | |案例5：秒光的抗疫|
|4.微社群營(yíng)銷注意事項(xiàng) | |貸產(chǎn)品 |
|（1）客戶為啥不回我的微信 | | |
| | |案例6：疫情期營(yíng)銷|
|（2）敏感話題的回避 | |心得 |
|（3）拉人進(jìn)群的順序 | | |
|（4）群人數(shù)的控制與引流 | | |
|（五）電話營(yíng)銷 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.幾個(gè)關(guān)鍵詞 | | |
|3.注意事項(xiàng) | | |
|4.成功的標(biāo)志 | |案例7：以退為進(jìn) |
|（六）登門拜訪 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.初次見面，話該怎么說 | | |
| | |案例8：兩份文本提|
|3.營(yíng)銷切入點(diǎn)的尋找 | |高客戶信任度 |
|4.不同類型客戶的交流范式 | | |
|（1）曹操型 | | |
|（2）劉備型 | | |
|（3）孫權(quán)型 | | |
|（七）服務(wù)方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn) | |案例9：小孫總的認(rèn)|
|1.方案的專屬性 | |同 |
|2.方案的精確性 | | |
|3.方案的配置性 | |案例10：設(shè)備貸 |
| | | |
|4.對(duì)客戶要求的明確性 | |案例10：在價(jià)格戰(zhàn) |
|（八）異議處理技巧 | |中勝出的授信方案 |
|1.貶貨的是買家 | | |
| | | |
|2.九字真言 | |案例12：各行客戶 |
|（九）交易促成技巧 | |經(jīng)理的神應(yīng)對(duì) |
|1.客戶發(fā)出的合作信號(hào) | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.適度留白的學(xué)問 | | |
|4.臨門一腳要踢好 | | |
| | |案例13：阿瑪施的 |
|（十）后續(xù)工作 | |一杯水 |
|1.成交客戶 | |案例14：微信群的 |
|（1）內(nèi)部流程 | |神助攻 |
|（2）五類必須記住的日子 | | |
|（3）KYC的循環(huán)重整 | | |
|（4）客戶檔案的建立 | | |
|2.未成交客戶 | | |
|（十一）怎樣做到精、準(zhǔn)、快 | |案例15：一封感謝 |
| | |信 |
| | |案例16：挽留流失 |
| | |客戶 |
| | |案例17：蔡蔡的手 |
| | |工檔案 |
| | | |
| | |案例18：10億元客 |
| | |戶經(jīng)理成長(zhǎng)記 |
|四、牽一發(fā)動(dòng)全身 |180分鐘 | |
|一子落滿盤活——普惠信貸客戶深度經(jīng)營(yíng) | | |
|（一）存量個(gè)貸客戶的營(yíng)銷機(jī)遇 | | |
|1.最低的溝通成本 | |案例1：個(gè)貸“一哥”|
| | |是這樣做電話營(yíng)銷 |
|2.最強(qiáng)的觸達(dá)能力 | |的 |
|3.最多的產(chǎn)品配置機(jī)遇 | | |
| | |案例2：學(xué)費(fèi)還可以|
|（二）存量消貸客戶的經(jīng)營(yíng)誤區(qū) | |這樣繳 |
|1.新拓客戶，一放了之 | | |
|2.存量客戶，一帶而過 | | |
|3.結(jié)清客戶，一拍兩散 | |案例3：尷尬的營(yíng)銷|
|（三）基于工作流的小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)策 | |電話 |
|略 | |案例4：多說一句話|
|1.貸前：上下游客戶梳理 | |的事 |
|2.貸中：首貸談話制 | | |
|3.貸后：談話記錄落實(shí) | | |
|（四）基于資金流的小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)策 | | |
|略 | | |
|1.B2B向上朔源 | | |
|2.B2C向下擴(kuò)展 | | |
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信 | |案例5：學(xué)院滲透計(jì)|
| | |劃 |
|（五）基于朋友圈的客群擴(kuò)充策略 | |案例6：臺(tái)州商人的|
|1.轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握 | |步調(diào)一致 |
| | | |
|2.同類客戶的擴(kuò)充式獲取 | |案例7：從小白到支|
|（六）授信企業(yè)管理者貢獻(xiàn)度提升策略 | |行行長(zhǎng) |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置 | |案例8：商會(huì)下午茶|
|2.保單的檢視與跟進(jìn) | | |
| | |案例9：自負(fù)的劉女|
|（七）授信企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略 | |士 |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā) | |案例10：招商信諾 |
|（1）代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿足 | |的跟進(jìn)策略 |
|決策者 | | |
|發(fā)起者 | | |
|經(jīng)辦者 | | |
|使用者 | |案例11：有情懷的 |
| | |薪資卡 |
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計(jì)劃 | |案例12：掌聲響起 |
| | |的時(shí)刻 |
|3.資深員工的財(cái)富積累計(jì)劃 | | |
|4. 骨干員工留才計(jì)劃 | |案例13:攢錢買房的|
|5.讓代發(fā)企業(yè)員工對(duì)我們“天天見，天天還想念| |小助理 |
|” | |案例14：半小時(shí)引 |
| | |爆的微信群 |
|（八）貸后管理中的商機(jī)發(fā)現(xiàn) | |案例15：我不是藥 |
|1. 貸后檢查的獲得感 | |神 |
| | |案例16：合力貸 |
|把自己打造成流量平臺(tái) | |案例17：某代發(fā)企 |
| | |業(yè)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃 |
|（九）房貸客戶深度經(jīng)營(yíng)要點(diǎn) | | |
|1.循跡旅程，分段導(dǎo)入 | |案例18：黨建緣起 |
|（1）循跡資金流 | |的多福社區(qū) |
| | |案例19：紹興商會(huì) |
|（2）循跡家庭生命周期 | |的五年?duì)渴? |
|（3）循跡客戶結(jié)清去向 | | |
|2.細(xì)致畫像，分群經(jīng)營(yíng) | | |
|（1）按樓盤地點(diǎn)細(xì)分 | |案例20：9200萬(wàn)存 |
| | |款的小助理 |
|（2）按客戶年齡細(xì)分 | |案例21：?jiǎn)痉抠J客 |
| | |戶回家 |
|（3）按客戶職業(yè)細(xì)分 | |案例22：將貸款進(jìn) |
| | |行到底 |
|（4）按客戶愛好細(xì)分 | | |
|（5）按客戶家底細(xì)分 | |案例23：萬(wàn)方園vs |
| | |星河灣 |
|3.線上線下，互動(dòng)圈粉 | |案例24：橫掃街區(qū) |
|（1）產(chǎn)品的篩選與導(dǎo)入 | |的主題信用卡 |
|（2）商家的篩選與導(dǎo)入 | |案例25:終于走進(jìn)醫(yī)|
|（3）線下的引流 | |生群體 |
|（七）存量貸款客戶深度經(jīng)營(yíng)技巧 | |案例26：紅火的寶 |
|1.觸達(dá)的頻率 | |媽群 |
|2.觸點(diǎn)的尋找 | |案例27：10張百萬(wàn) |
|3.靈魂的抓手 | |存單誕生記 |
|4.價(jià)值觀的統(tǒng)一 | | |
|5.怎樣給貸款客戶做資產(chǎn)配置 | | |
|6.客戶的分級(jí)維護(hù) | |案例28：姜老師的 |
|（八）存量小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)方案小組設(shè) | |網(wǎng)課 |
|計(jì)與呈現(xiàn) | |案例29：網(wǎng)點(diǎn)積分 |
| | |卡 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例30：主動(dòng)致電 |
| | |的客戶 |
| | | |
| | | |
|五、系統(tǒng)激勵(lì) |60分鐘 | |
|團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)——普惠信貸營(yíng)銷的組織推動(dòng) | | |
|（一）獨(dú)辟蹊徑的勇氣來自決策人的膽識(shí)和見 | | |
|識(shí) | | |
|（二）資源配置機(jī)制：配足彈藥才能有實(shí)力 | | |
|（三）競(jìng)賽激勵(lì)機(jī)制：持續(xù)激勵(lì)才能有士氣 | | |
|（四）前中后臺(tái)形成合力：團(tuán)結(jié)一致營(yíng)銷才能 | | |
|有底氣 | |案例1：安快銀行 |
|（五）團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷機(jī)制的建立 | | |
|1.網(wǎng)點(diǎn)資源的整合 | |案例2：大堂經(jīng)理的|
|2薪資代發(fā)企業(yè)營(yíng)銷鐵三角 | |商機(jī)捕捉 |
|3.零售信貸與運(yùn)營(yíng)廳堂的聯(lián)動(dòng) | | |
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|4.敏捷網(wǎng)點(diǎn)的試水 | | |
|5.支行團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的1+1>2效應(yīng) | | |
|6.眾籌機(jī)制——激發(fā)隊(duì)伍活力的利器 | | |
|項(xiàng)目眾籌 | | |
|方案眾籌 | | |
|人員眾籌 | | |
|六.小微客戶經(jīng)理自我管理及內(nèi)部溝通基礎(chǔ)要點(diǎn)|60分鐘 | |
|（一）客戶經(jīng)理的時(shí)間管理 | | |
|1.日常工作清單化 | | |
|2.工作日志隨手查 | | |
|（二）客戶經(jīng)理的情緒管理 | | |
|1.明確自己要做的是什么 | | |
|2.專注于當(dāng)下 | | |
|3.重視小目標(biāo)的達(dá)成 | | |
|4.小生位戰(zhàn)略 | | |
|5.關(guān)于眼前和未來 | | |
|6.上下班都要有儀式感 | | |
|（三）從銀行人的視角分類零售客戶經(jīng)理 | | |
|1.安分守己型 | | |
|2.激進(jìn)進(jìn)取型 | | |
|3.憤青型 | | |
|4.內(nèi)部失信型 | | |
|5.小富即安型 | | |
|6.人見人愛型 | | |
|（四）新業(yè)務(wù)、新客群的溝通 | | |
|1.調(diào)查充分 | | |
|2.預(yù)案周全 | | |
|3.邏輯清晰 | | |
|4.風(fēng)險(xiǎn)收益可視 | | |
|5.心態(tài)正向 | | |
|（五）常規(guī)業(yè)務(wù)的促進(jìn) | | |
|1.溝通的出發(fā)點(diǎn) | | |
|2.常用的溝通方法 | | |
|3.做一名有趣、有料的零售客戶經(jīng)理 | | |
|（六）如何借力打力 | | |
|1.借力本支行的伙伴 | | |
|2.借力支行領(lǐng)導(dǎo) | | |
|3.借力零售信貸部/小微信貸部審查人員 | | |
|4.借力零售信貸部/小微信貸部領(lǐng)導(dǎo) | | |
|5.借力理財(cái)經(jīng)理 | | |
|6.借力運(yùn)營(yíng)人員 | | |
|7.借力貸后管理人員 | | |
|8.借力資產(chǎn)保全人員 | | |
|（七）如何成功申請(qǐng)銀行內(nèi)部資源 | | |
|1. 利率優(yōu)惠的申請(qǐng) | | |
|2. 貸款規(guī)模的申請(qǐng) | | |
|3. 宣傳品的領(lǐng)用申請(qǐng) | | |
|4. 會(huì)議資源的申請(qǐng) | | |
|5．優(yōu)先放款權(quán)的申請(qǐng) | | |
|（八）內(nèi)部溝通技巧現(xiàn)場(chǎng)小組演練 | | |
|七、普惠金融信貸團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人工作模型 |60分鐘 | |
|（一）應(yīng)遵循的原則 | | |
|1.關(guān)注結(jié)果，更關(guān)注過程 | | |
|2.授人以魚，不如授人以漁 | | |
|3.給底氣，給方法 | | |
|4.定期復(fù)盤，時(shí)刻糾偏 | | |
|（二）需要改變的工作誤區(qū)角色 | | |
|1.大客戶經(jīng)理型 | | |
|2.保姆型 | | |
|3.君子型 | | |
|4.官僚型 | | |
|5.重貸輕管型 | | |
|6.斤斤計(jì)較型 | | |
|（三）團(tuán)隊(duì)管理工作方法 | | |
|1.每天應(yīng)該做的工作 | | |
|（1）晨會(huì)工作清單檢視 | | |
|（2）目標(biāo)客群方案設(shè)計(jì)研討 | | |
|（3）會(huì)同營(yíng)銷 | | |
|（4）工作清單執(zhí)行情況檢查 | | |
|（5）夕會(huì)小結(jié) | | |
|2.每周應(yīng)該做的工作 | | |
|（1）業(yè)務(wù)知識(shí)/技能測(cè)試 | | |
|（2）產(chǎn)品培訓(xùn)組織 | | |
|（3）上周工作復(fù)盤 | | |
|（4）交叉銷售時(shí)間進(jìn)度督導(dǎo) | | |
|（5）存量客戶回訪 | | |
|3.每月應(yīng)該做的工作 | | |
|（1）組織貸后檢查 | | |
|（2）上月團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)梳理 | | |
|（3）團(tuán)隊(duì)人員經(jīng)驗(yàn)分享及上報(bào) | | |
|（4）開發(fā)1-2個(gè)新目標(biāo)客群 | | |
|（5）審查/審批人員交流會(huì) | | |
|（6）資產(chǎn)保全人員溝通會(huì) | | |
|4.每季應(yīng)該做的工作 | | |
|（1）逾期貸款分析 | | |
|（2）各類客群貢獻(xiàn)度統(tǒng)計(jì)對(duì)比 | | |
|（3）低產(chǎn)能客戶經(jīng)理督導(dǎo) | | |
|（4）向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)工作匯報(bào) | | |
|八.小微信貸合規(guī)操作工作實(shí)務(wù)解析 |60分鐘 | |
|（一）嚴(yán)監(jiān)管下的信貸合規(guī)要義 | | |
|1.合規(guī)真的是信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的桎梏嗎 | | |
|2.合規(guī)的誤區(qū) | | |
|（1）人家別的銀行 | | |
|（2）合規(guī)=訂制度 | | |
|（3）合規(guī)=表面合規(guī) | | |
|3.“讓監(jiān)管長(zhǎng)出牙齒”局勢(shì)下我們?cè)撛鯓雍弦?guī)操 | | |
|作 | | |
|（二）貸前調(diào)查合規(guī)管理實(shí)務(wù)及案例 | |案例1：2019年6月 |
|1.個(gè)人消費(fèi)貸款買房、炒股，行嗎？ | |的一天7張罰單 |
|2.存單質(zhì)押貸款的用途需要關(guān)注嗎？ | | |
|3.以資金周轉(zhuǎn)掩蓋以貸還貸，行嗎？ | |案例2：信譽(yù)理財(cái) |
|4.貸款資金集中使用，行嗎？ | |案例3：被迫離職的|
|5.貸款資金回流，行嗎？ | |客戶經(jīng)理 |
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|（三）貸中、貸后階段合規(guī)管理實(shí)務(wù)及案例 | |案例4：無厘頭貸款|
|1“桌面評(píng)估”可靠嗎？ | |案例5：“白領(lǐng)貸” |
|2.放款前，需要再次核查征信嗎？ | |案例6：圓不了的謊|
|3.一主體為多筆貸款還息，需要關(guān)注嗎？ | | |

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