《危機(jī)中的商機(jī)——小微及三農(nóng)信貸營銷及風(fēng)控工作》
《危機(jī)中的商機(jī)——小微及三農(nóng)信貸營銷及風(fēng)控工作》詳細(xì)內(nèi)容
《危機(jī)中的商機(jī)——小微及三農(nóng)信貸營銷及風(fēng)控工作》
《危機(jī)中的商機(jī)——小微及三農(nóng)信貸營銷及風(fēng)控工作》
【課程背景】
在“戰(zhàn)疫情”大背景下,諸多小微企業(yè)尤其是批發(fā)零售、住宿餐飲、物流運(yùn)輸、文化
旅游等行業(yè)的小微企業(yè)營業(yè)收入銳減,面臨嚴(yán)峻生存危機(jī)考驗(yàn)。作為國民經(jīng)濟(jì)助推器的
銀行業(yè),此刻必須擔(dān)當(dāng)起我輩社會責(zé)任,積極扶持小微企業(yè)渡過難關(guān),與小微企業(yè)一起
迎接新的曙光。如何在當(dāng)前的特殊時(shí)期尋求適合小微企業(yè)自身需求的銀行服務(wù)方案,做
到在危機(jī)中發(fā)現(xiàn)商機(jī),在困難時(shí)刻培養(yǎng)與小微企業(yè)生死與共的情誼,在新機(jī)遇到來之際
與小微企業(yè)共享創(chuàng)新服務(wù)成果是當(dāng)前銀行小微企業(yè)營銷面臨的重要課題。
“三農(nóng)”作為國家經(jīng)濟(jì)的壓艙石,始終被擺在國家工作重中之重的位置上,近年來“三
農(nóng)”信貸產(chǎn)品在各金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品籃子中也越來越異彩紛呈。怎樣有效地批量獲取合格的
“三農(nóng)”貸款客戶?怎樣實(shí)施差異化競爭戰(zhàn)略?怎樣使三農(nóng)客戶經(jīng)理以主動開發(fā)的理念在
市場大潮中放手一搏?怎樣建立銀行與三農(nóng)貸款客戶水乳交融的合作關(guān)系?一系列問題
擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營管理者面前。本課程旨在通過系統(tǒng)呈現(xiàn)三農(nóng)信貸產(chǎn)品營銷的理念、
方法和技巧,使從事三農(nóng)信貸業(yè)務(wù)的營銷人員拓寬思路,有序推進(jìn)三農(nóng)信貸產(chǎn)品的營銷
工作。
【課程目標(biāo)】
通過6個學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí),您將達(dá)到以下目標(biāo):
◆ 建立當(dāng)前時(shí)期襄助小微企業(yè)生存發(fā)展的基本理念;
◆ 學(xué)會當(dāng)前時(shí)期拓展小微信貸營銷的主要工作技巧;
◆ 初步掌握疫情過后復(fù)工期小微信貸營銷主要工作及開展步驟;
◆ 掌握三農(nóng)信貸產(chǎn)品批量發(fā)掘客戶工作要點(diǎn);
◆ 掌握以產(chǎn)業(yè)鏈、生態(tài)圈等方法開展三農(nóng)信貸產(chǎn)品營銷的工作技巧;
◆ 學(xué)會使用三農(nóng)信貸營銷的話術(shù)及促成方法;
◆ 初步掌握圍繞客戶需求設(shè)計(jì)服務(wù)方案的規(guī)則。
◆ 學(xué)會使用當(dāng)前時(shí)期小微及三農(nóng)信貸風(fēng)險(xiǎn)控制工作模型;
◆ 初步學(xué)會建立小微企業(yè)及三農(nóng)信貸業(yè)務(wù)線上、線下融合機(jī)制的方法。
【授課對象】
國有銀行、股份制銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行及其他計(jì)劃在特殊時(shí)期大力
發(fā)展小微信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行零售信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員,包括但不限于分行
零售業(yè)務(wù)主管行長、風(fēng)險(xiǎn)管理人員、支行零售信貸主管行長、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |案例 |
|一、當(dāng)前時(shí)期開展小微業(yè)務(wù)的出發(fā)點(diǎn) | |
|(一)當(dāng)前時(shí)期銀行小微信貸業(yè)務(wù)拓展應(yīng)走出的誤區(qū) | |
|1.裹足不前=不進(jìn)則退 | |
|2.循規(guī)蹈矩=雪上加霜 | |
|3.愛心泛濫=盲人騎瞎馬,夜半臨深池 | |
|(二)當(dāng)前小微企業(yè)業(yè)務(wù)營銷切入點(diǎn) | |
|1.企業(yè)經(jīng)營減速/轉(zhuǎn)型期 | |
|2.企業(yè)財(cái)務(wù)艱難期 | |
|3.企業(yè)融資空窗期 | |
|(三)當(dāng)前時(shí)期小微信貸業(yè)務(wù)營銷出發(fā)點(diǎn) | |
|1.除危解困 | |
|2.順勢而變 | |
|3.救急不救貧 | |
|二、當(dāng)前時(shí)期及疫情過后復(fù)工期小微企業(yè)業(yè)務(wù)營銷技巧 | |
|(一)目標(biāo)客群篩選 | |
|1.按照政府機(jī)構(gòu)扶持名單篩選 | |
|“抗疫貸”如何脫穎而出 | |
|產(chǎn)業(yè)鏈金融理念顯身手 | |
|2.按照政府復(fù)工時(shí)間表篩選 | |
|3.通過園區(qū)管委會篩選 | |
|幾個關(guān)鍵數(shù)據(jù)的把握 | |
|4.通過行業(yè)協(xié)會篩選 | |
|5.通過商圈滲透 |案例1:萬|
| |象城保衛(wèi) |
|6.利用電商平臺大數(shù)據(jù)篩選 |行動 |
|7.利用稅務(wù)、發(fā)票平臺篩選 |案例2:中|
|8.巧用公益平臺 |煙貸 |
|9.打好上下游時(shí)間差 | |
|10.通過本行CRM系統(tǒng)及核心系統(tǒng)數(shù)據(jù)篩選 |案例3:以|
|(二)電話營銷 |退為進(jìn)的 |
|1.準(zhǔn)備工作 |技巧 |
|2.幾個關(guān)鍵詞 |案例4:熱|
|3.工作完成的標(biāo)志 |鬧的林學(xué) |
|4.幾個小技巧 |院代發(fā)微 |
|(三)微社群營銷 |社群 |
|1.合格微社群的特征 |案例5:丁|
|2.微社群營銷步驟 |香湖趣跑 |
|3.微社群營銷注意事項(xiàng) | |
|客戶為啥對我們的微信置之不理 |案例6:疫|
|頻刷朋友圈就夠了嗎 |情期保險(xiǎn) |
|如何將快捷貸、科技貸包裝成爆款信貸產(chǎn)品 |營銷心得 |
| |案例7:用|
|(四)線上交流會 |好舉例法 |
|1.誰來講 |案例8:企|
|2.問題預(yù)案 |業(yè)主群是 |
|3.帶單入場 |這樣被燃 |
|4,后續(xù)跟蹤. |爆的 |
|(五)登門拜訪 | |
|1.登門拜訪注意事項(xiàng) | |
|除了戴口罩,咱還要帶點(diǎn)啥 |案例9:兩|
|初次見面,話該怎么說 |份表格提 |
|2.營銷切入點(diǎn)的尋找 |高客戶信 |
|3.不同類型客戶的交流范式 |任度 |
| |案例10: |
|(六)方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn) |車商打開 |
|1.專屬性 |的話匣子 |
|2.產(chǎn)品配置營銷 | |
|3.如何弱化快捷貸的價(jià)格影響力 |案例11: |
| |設(shè)備貸 |
|(七)異議處理工作技巧 |案例12: |
|1.客戶嫌手續(xù)麻煩 |招商信諾 |
|2.客戶嫌價(jià)格高 |的跟進(jìn)策 |
|3.客戶質(zhì)疑還款方式 |略 |
|(八)交易促成技巧 |案例13: |
|1.客戶發(fā)出的合作信號 |分段進(jìn)制 |
|2.促成技巧 |的還款方 |
| |案 |
|(九)促成后的工作 | |
|1.成交客戶 |案例14: |
|(1)五類必須記住的日子 |睿智的售 |
|(2)轉(zhuǎn)介紹的技 |樓主管 |
|(3)貸后檢查中的商機(jī) | |
| |案例15: |
|2.未成交客戶 |微信群的 |
|(十).怎樣做到精、準(zhǔn)、快 |神助攻 |
| | |
| |案例16: |
| |一封感謝 |
| |信 |
| |案例17: |
| |從小白到 |
| |支行行長 |
| |的成長經(jīng) |
| |歷 |
| |案例18: |
| |就這樣走 |
| |入多福社 |
| |區(qū) |
| |案例19: |
| |十億元小 |
| |微客戶經(jīng) |
| |理打造記 |
| |錄 |
|三、三農(nóng)貸款營銷之道——聚焦客戶需求 批量拓展客戶 | |
|(一}當(dāng)前三農(nóng)信貸市場的新形勢 新挑戰(zhàn) | |
|1.競爭者的不斷入群 | |
|2.產(chǎn)品同質(zhì)化問題依然難以破解 | |
|3.目標(biāo)客戶對“新產(chǎn)品”不以為然 |案例1:尷|
| |尬的整村 |
|4.大數(shù)據(jù)理念推動傳統(tǒng)信貸服務(wù)顛覆性發(fā)展 |授信 |
| |案例2:郁|
|(二)新形勢下三農(nóng)信貸業(yè)務(wù)拓展的理念 |南信用生 |
|1.以客為尊,聚焦需求 |態(tài)圈 |
|2.借力打力,批量拓展 | |
|3.廣種深耕,水乳交融 | |
|四、 三農(nóng)貸款營銷之法——三農(nóng)信貸業(yè)務(wù)營銷策略 | |
|(一)新客批量拓展工作要點(diǎn) | |
|1.借道公司業(yè)務(wù) |案例1:牽|
|(1)核心授信企業(yè)的額度分享 |手”九三大|
|核心企業(yè)上游養(yǎng)殖戶 |豆油“ |
|核心企業(yè)下游商戶 |案例2:新|
| |好快貸 |
|2.借道零售業(yè)務(wù) |案例3:中|
|(1)優(yōu)質(zhì)樓盤按揭客戶 |煙貸 |
|(2)活躍結(jié)算客戶 |案例4:臥|
|(3)大額存單客戶 |虎藏龍的 |
|(4)理財(cái)轉(zhuǎn)讓客戶 |恒大綠洲 |
|(5)銀保合作的新業(yè)態(tài) |案例5:“ |
| |身無分文”|
|3.借道優(yōu)質(zhì)平臺 |的連鎖美 |
|(1)產(chǎn)業(yè)園區(qū) |業(yè)巨頭 |
|(2)電商平臺 |案例6:低|
|(3)商圈 |調(diào)的老板 |
|(4)協(xié)會 |案例7:理|
|(5)農(nóng)業(yè)合作社 |財(cái)轉(zhuǎn)讓中 |
|(6)政府平臺 |的商機(jī) |
|(7)國家電網(wǎng)、水務(wù)集團(tuán)、燃?xì)饧瘓F(tuán)等數(shù)據(jù)平臺 |案例8:NB|
|4.產(chǎn)業(yè)鏈融資 |的物流公 |
| |司老板 |
|(二)存量客戶深耕工作要點(diǎn) |案例9:糧|
|1.從掃街營銷到轉(zhuǎn)介紹營銷 |谷加工產(chǎn) |
|2.從轉(zhuǎn)介紹營銷到圈層營銷 |業(yè)園企業(yè) |
|3.從圈層營銷到生態(tài)圈營銷 |主信用增 |
|4.從單一產(chǎn)品營銷到配置營銷 |級計(jì)劃 |
|5.從信貸服務(wù)到顧問式服務(wù) |案例10: |
|6.從方案動人到情感暖人 |阿里巴巴B|
|7.從單一營銷到代際營銷 |2B平臺商 |
| |戶融資計(jì) |
| |劃 |
| |案例11: |
| |蔬菜批發(fā) |
| |市場的聯(lián) |
| |動營銷 |
| |案例12: |
| |大棚貸 |
| |案例13: |
| |魚塘貸 |
| |案例14: |
| |紅火的山 |
| |河 |
| |案例15: |
| |工商局網(wǎng) |
| |格化營銷 |
| | |
| |案例16: |
| |某銀行的 |
| |華麗轉(zhuǎn)身 |
| | |
| |案例17: |
| |從小白到 |
| |支行行長 |
| |的成長之 |
| |路 |
|五、疫情防控期小微企業(yè)及三農(nóng)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理面臨的困局及應(yīng)| |
|對措施 | |
|(一)疫情防控期小微企業(yè)信貸防控面臨的困局 | |
|1.經(jīng)營停擺,現(xiàn)場調(diào)查缺線索 | |
|2.資金斷檔,還款能力判斷缺依據(jù) | |
|3員工休眠,經(jīng)營管理水平識別缺痕跡 | |
|(二)銀行的風(fēng)控應(yīng)對措施 | |
|1.承前啟后法 | |
|2.合縱連橫法 | |
|3.關(guān)鍵變量法 | |
|4.信用生態(tài)圈構(gòu)筑法 | |
|(三)抗疫期建議采用的風(fēng)控措施 | |
|1.微信留痕 | |
|2.視頻留影 |案例1:公|
|3.郵件留據(jù) |證云平臺 |
|4.電話留聲 | |
|5.會議平臺保效率 | |
|六、疫情防控期小微及三農(nóng)信貸“三查”工作要點(diǎn) | |
|(一)貸前調(diào)查 |案例1:以|
|1. 貸款必須關(guān)注的四個問題 |“抗疫”的 |
|(1)貸給了誰 |名義 |
|(2)做什么用 | |
|(3)拿什么還 |案例2:多|
|(4)還不了怎么辦 |元化經(jīng)營 |
|2.貸前調(diào)查階段應(yīng)著重揭示的風(fēng)險(xiǎn) |的業(yè)主 |
|(1)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn):大潮褪去才知道誰在裸泳 | |
|(2)企業(yè)生命周期風(fēng)險(xiǎn) |案例3:心|
|(3)企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) |力交瘁的 |
|如何識別優(yōu)質(zhì)抗疫企業(yè) |借款人 |
|(4)流動性風(fēng)險(xiǎn) |案例4:金|
|(5)股東/合伙人風(fēng)險(xiǎn) |稅三期下 |
| |的小股東 |
|(6)優(yōu)質(zhì)信貸客戶的標(biāo)準(zhǔn) | |
|3. 貸前調(diào)查階段風(fēng)險(xiǎn)揭示方法 | |
|(1)五表:財(cái)務(wù)報(bào)表的還原方法 |案例5:庫|
|(2)四單 |存領(lǐng)用單 |
|(3)三品 |會說話 |
|(4)細(xì)節(jié)決定成敗 |案例6:論|
|幾個必看的小細(xì)節(jié) |女主人的 |
|應(yīng)了解的軟信息 |重要性 |
|(5)線上小微易貸的風(fēng)險(xiǎn)防控措施 |案例7:得|
|風(fēng)險(xiǎn)顆粒度的提升建議 |意忘形的 |
|O2O模式的流程化 |女老板 |
|(6)抗疫期貸前調(diào)查工作方式的調(diào)整 | |
|調(diào)查提綱 | |
|現(xiàn)場調(diào)查 |案例8:“ |
|非現(xiàn)場調(diào)查:數(shù)據(jù)倉庫的運(yùn)用 |合格的”發(fā)|
|(二)貸中審查 |票貸借款 |
|1. 嚴(yán)把項(xiàng)目準(zhǔn)入關(guān) |人 |
|(1)把握企業(yè)基礎(chǔ)生命線 | |
|(2)把握行業(yè)產(chǎn)業(yè)政策 | |
| | |
|(3)把握企業(yè)生命周期 | |
|2. 真實(shí)性審核的關(guān)注重點(diǎn) | |
|(1)借款用途的交叉驗(yàn)證 | |
|(2)財(cái)務(wù)報(bào)表的還原驗(yàn)證 | |
|(3)銀行流水中的蛛絲馬跡 | |
| |案例9:果|
|3.合理設(shè)置區(qū)隔 |斷叫停的 |
|(1)借款人群體的區(qū)隔 |放款 |
| | |
|(2)貸款投放時(shí)機(jī)的區(qū)隔 | |
|(3)貸款投放方式的區(qū)隔 |案例10: |
|(4)還款方式的區(qū)隔 |交談=交叉|
|(5)可以考慮附加的風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施 |著談 |
|4. 妥善處理“化解類貸款”風(fēng)險(xiǎn) | |
|(1)果斷,不遷就 |案例11: |
|(2)睿智,不粗暴 |栽在自家 |
|(3)持續(xù),有擔(dān)當(dāng) |人手里的 |
|5. 貸款發(fā)放前的必選動作 |老板 |
|(1)征信的再查詢 | |
|(2)首貸談話制度 | |
|(三)貸后管理 |案例12:“|
|1. 貸后風(fēng)險(xiǎn)管理工作核心 |一榮俱榮 |
|(1)準(zhǔn)確把握離場時(shí)機(jī) |一損俱損”|
|(2)確保風(fēng)險(xiǎn)在預(yù)期時(shí)間內(nèi)可控 |的聯(lián)盟 |
|2. 抗疫期貸后管理工作應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) | |
|(1)企業(yè)元?dú)饣謴?fù)能力 |案例13: |
|(2)企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債變動情況 |淡出策略 |
|(3)擔(dān)保條件變動情況 | |
|(4)借款人家庭變動情況 | |
|(5)企業(yè)股東變動情況 | |
|3. 抗疫期貸后管理風(fēng)險(xiǎn)控制工作方法 | |
|(1)資金層面 | |
|(2)人脈層面 | |
| | |
|(3)操作層面: |案例14: |
|O2O方式的運(yùn)用 |錯失的離 |
|線人的安排 |場時(shí)機(jī) |
|4. 逾期貸款處置攻略 | |
|(1)逾期貸款分類處置方法 | |
|處置風(fēng)險(xiǎn):層層施壓,果斷出手 |案例15: |
|化解風(fēng)險(xiǎn):把握主流,中天懸劍 |亦親亦友 |
| |的合作打 |
|(2)兩種人格類型借款人的不同催收方式 |開方式 |
|低自尊型人格 | |
|堅(jiān)韌型人格 |案例16: |
|(3)逾期貸款催收場景案例 |雷霆催收 |
|萌生去意的有背景客戶 |行動 |
|孫、王兩位老總的攜手 |案例17: |
|(4)訴訟前、訴訟中、訴訟后營銷人員必做的工作 |支持食品 |
| |廠達(dá)產(chǎn) |
| | |
| |案例18: |
| |一盒口罩 |
| |的感動 |
| |案例19: |
| |這樣的老 |
| |賴 |
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《個貸業(yè)務(wù)營銷流程》(1天) 05.15
《個貸業(yè)務(wù)營銷流程》【課程背景】五道紅線,消費(fèi)升級,業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型……隨著國內(nèi)市場雙循環(huán)政策的不斷推進(jìn),商業(yè)銀行個貸業(yè)務(wù)已經(jīng)行駛上了綜合經(jīng)營的快車道,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)消費(fèi)信貸、小微信貸業(yè)務(wù)的加速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營銷意識的個貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶為中心的個貸綜合服務(wù)體系?怎樣有效地批量獲取合格的消費(fèi)貸款客戶?怎樣實(shí)施差異化競爭戰(zhàn)略?怎樣抓住客戶
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《個貸營銷活動策略與有效實(shí)施攻略》 05.15
《個貸營銷活動策略及有效實(shí)施攻略》課程大綱【課程背景】在銀行零售轉(zhuǎn)型的大潮中,營銷活動擔(dān)當(dāng)著鏈接銀行與客戶、領(lǐng)導(dǎo)與營銷人員的重要角色,“開門紅”旺季營銷、年中營銷競賽等活動在大多數(shù)銀行機(jī)構(gòu)已經(jīng)常態(tài)化。然而,活動開展形式的陳舊化、活動推動方式的重復(fù)化、活動激勵機(jī)制的乏味化,導(dǎo)致了一線機(jī)構(gòu)和營銷人員對營銷活動產(chǎn)生了疲倦、麻木甚至抵觸情緒。怎樣制定持久保鮮的活動策
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《個人非房貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營銷動能提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,個人非房貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤增長點(diǎn)的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營銷意識的個貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶為中心的個貸綜合服務(wù)體系?怎樣引導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)有效地批量獲取合格的非房貸客戶?怎樣實(shí)施差異化競爭戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經(jīng)理
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《個人經(jīng)營性貸款營銷技巧及風(fēng)險(xiǎn)管理》【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤增長點(diǎn)的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營銷意識的個貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶為中心的個貸綜合服務(wù)體系?怎樣有效地批量獲取合格的貸款客戶?怎樣實(shí)施差異化競爭戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只會做單一房抵業(yè)務(wù)
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