1_課程大綱-小微信貸營銷模式創(chuàng)新與團隊管理能力提升

 《小微信貸營銷模式創(chuàng)新與團隊管理能力提升》

【課程目標(biāo)】
通過6個學(xué)時的學(xué)習(xí)，您將達到以下目標(biāo)：
◆ 了解新經(jīng)濟形勢下普惠金融信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的新機遇及銀行應(yīng)對策略；
◆ 學(xué)會集群化拓展普惠信貸營銷渠道的工作方法；
◆ 學(xué)會使用普惠信貸客戶交叉銷售模型；
◆ 初步掌握普惠信貸聯(lián)動營銷機制的模式使用方法；
◆ 初步掌握普惠信貸貸前、貸中、貸后風(fēng)險管理工作要點；
◆ 初步掌握普惠信貸團隊過程管理、團隊管理工作要點。
【授課對象】
小微信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于小微業(yè)務(wù)主管行長、小微信貸部門負(fù)
責(zé)人、支行小微信貸主管行長、業(yè)務(wù)骨干等。
【課程時長】6學(xué)時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                  |時長       |案例          |
|一. 新形勢下小微信貸業(yè)務(wù)的新機遇及銀行的應(yīng)對措施                      |
|（一）“兩會”釋放的普惠金融發(fā)展的新機遇                |案例1：浙江農(nóng) |
|1.擴面：首貸戶，科技創(chuàng)新，綠色發(fā)展                    |信的信貸擔(dān)當(dāng)與|
|2.增量：30%                                           |服務(wù)覆蓋      |
|3.提質(zhì)：信用貸，隨借隨還貸，供應(yīng)鏈金融                |案例2：21.4%  |
|4.降本                                                |案例3：淘寶店 |
|5.堅守本分                                            |主的煩心事    |
|（二）新時期小微信貸業(yè)務(wù)的新商機                      |案例4：小微貸 |
|1.行業(yè)整合摧枯拉朽                                    |款的投向偏誤  |
|2.市場供需萬物復(fù)蘇                                    |案例5：肉雞養(yǎng) |
|3.新興業(yè)態(tài)脫穎而出                                    |殖業(yè)洗牌      |
|4.數(shù)據(jù)畫像日臻成熟                                    |案例6：線上成 |
|（三）城市商業(yè)銀行開辟普惠金融信貸市場的底氣          |人鋼琴課      |
|1.充足的客戶資源                                      |案例7：皮革協(xié) |
|2.強大的地緣優(yōu)勢                                      |會的一本賬    |
|3.精煉的管理鏈條                                      |案例8：商戶拯 |
|4.高等級金融服務(wù)主動權(quán)                                |救行動        |
|5.低成本的資金                                        |案例9：2.3：20|
|（三）當(dāng)前階段銀行小微信貸業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略短板              |00            |
|1.定位模糊，指向迷茫                                  |案例10：某行行|
|2.當(dāng)鋪情節(jié)藕斷絲連                                    |長的無語      |
|3.市場反應(yīng)速度遲鈍                                    |案例11：領(lǐng)導(dǎo)調(diào)|
|4.小富即安難解困局                                    |離后的客戶經(jīng)理|
|（四）營銷一線的困惑                                  |案例12：小微部|
|1.不知道去哪里找客戶                                  |領(lǐng)導(dǎo)的吐槽    |
|2.找到客戶不知道怎樣識別客戶                          |案例13：難熬的|
|3.管戶率天花板                                        |周例會        |
|4.結(jié)果導(dǎo)向，隊伍混沌                                  |案例14：7個1+1|
|（五）我們的業(yè)績從哪里來                              |案例15：蔡蔡的|
|1.來自客戶                                            |客戶檔案      |
|（1）篩選路徑                                         |案例16：客戶為|
|（2）觸達路徑                                         |啥總計較蠅頭小|
|（3）提升路徑                                         |利            |
|（4）客戶營銷的出發(fā)點                                 |案例17：績優(yōu)客|
|兩項必備的能力                                        |戶經(jīng)理的自信  |
|我們的存在價值                                        |案例18：某銀行|
|2.來自產(chǎn)品                                            |培訓(xùn)需求      |
|（1）標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品——非標(biāo)客戶                             |案例19：寵物貸|
|（2）針對特定客群設(shè)計專屬產(chǎn)品                         |案例20：忙碌的|
|3.來自團隊                                            |大課間        |
|（六）新形勢下普惠金融信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展要義              |案例21：杜老板|
|1.不斷刷新存在著價值                                  |案例22：征信白|
|2.回歸本源，共同成長                                  |戶星火計劃    |
|3.做實本土，做透小額                                  |案例23：能背出|
|4.精耕細作，攜手前行                                  |300戶身份證號 |
|5.創(chuàng)新產(chǎn)品，順應(yīng)需求                                  |的客戶經(jīng)理    |
|6.鍛造精銳，所向披靡                                  |              |
|二、精準(zhǔn)發(fā)力集群式營銷—普惠信貸業(yè)務(wù)批量進階推演                       |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營銷                             |案例1：駐園企 |
|1.從物理區(qū)域搜                                        |業(yè)資信用增級計|
|（1）園區(qū)                                             |劃            |
|（2）社區(qū)                                             |案例2：工商局 |
|（3）政區(qū)                                             |網(wǎng)格化合作    |
|（4）優(yōu)質(zhì)市場                                         |案例3：“五進” |
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋                                      |行動          |
|（1）授信企業(yè)                                         |案例4：劍走偏 |
|（2）非授信企業(yè)                                       |鋒的裝飾材料城|
|（3）線上供應(yīng)鏈融資                                   |授信方案      |
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩                                      |案例5：高校后 |
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題                     |勤集團        |
|（2）商用房按揭客戶                                   |案例6：新好快 |
|（3）大額存單客戶                                     |貸            |
|（4）活躍結(jié)算客戶                                     |案例7：香格里 |
|（5）銀保合作的新業(yè)態(tài)                                 |拉的醫(yī)藥大佬  |
|（6）信用卡分期客戶                                   |案例8：佟女士 |
|（7）消費貸款客戶                                     |的感慨        |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺拓                                      |案例9：多少傷 |
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū)                                         |心事，盡在不言|
|（2）設(shè)施化農(nóng)業(yè)集群                                   |中            |
|（3）商會                                             |案例10：低調(diào)的|
|（4）協(xié)會                                             |老板          |
|（5）優(yōu)質(zhì)電商平臺                                     |案例11：牛物流|
|（6）核心企業(yè)平臺                                     |案例12：傳奇美|
|（7）公益平臺                                         |容院          |
|（二）授人以漁——互動式營銷                            |案例13：客戶真|
|1.顧問式營銷                                          |的是因為沒錢才|
|（1）財務(wù)分析與優(yōu)化                                   |貸款嗎        |
|（2）稅務(wù)籌劃                                         |案例14：糧谷貸|
|2.管理咨詢互動                                        |案例15：大棚貸|
|（1）客戶關(guān)系管理                                     |案例16：安徽商|
|（2）績效考核系統(tǒng)                                     |會合作的另類打|
|（3）6S管理體系                                       |開模式        |
|3.營銷模型共享                                        |案例17：漁船改|
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營銷                            |造貸          |
|1.產(chǎn)業(yè)鏈金融思路                                      |案例18：豪瑪集|
|2.聚焦客戶行為邏輯                                    |團            |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營銷                |案例19：中煙小|
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建                            |店貸          |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建                        |案例20：藏龍臥|
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建                            |虎的志愿者組織|
|（五）小微信貸客群批量營銷方案小組設(shè)計與呈現(xiàn)          |案例21：6場稅 |
|                                                      |籌沙龍        |
|                                                      |案例22：12期培|
|                                                      |訓(xùn)            |
|                                                      |案例23：某城商|
|                                                      |行的華麗轉(zhuǎn)身  |
|                                                      |案例24：桃李面|
|                                                      |包            |
|                                                      |案例25：明日之|
|                                                      |星俱樂部      |
|                                                      |案例26：券民社|
|                                                      |區(qū)            |
|三．小微客戶溝通與定價策略                                            |
|（一）了解你的目標(biāo)客戶（KYC）                         |案例1：一幅春 |
|1.K什么                                               |聯(lián)            |
|（1）目標(biāo)客群的共性                                   |案例2：熱鬧的 |
|（2）金融需求                                         |學(xué)校代發(fā)群    |
|（3）非金融需求                                       |案例3：丁香湖 |
|2．后疫情期怎么K                                      |趣跑          |
|（1）橫向類比法                                       |案例4：秒光的 |
|（2）縱向推理法                                       |抗疫貸產(chǎn)品    |
|（3）關(guān)鍵變量法                                       |案例5：疫情期 |
|（二）微信溝通                                        |營銷心得      |
|1.怎樣讓客戶對我們的微信營銷有反應(yīng)                    |案例6：以退為 |
|2.如何與客戶建立良好的互動關(guān)系                        |進            |
|3.客戶經(jīng)理的朋友圈管理                                |案例7：兩份文 |
|（三）怎樣讓微社群帶來產(chǎn)能                            |本提高客戶信任|
|1.合格微社群的標(biāo)志                                    |度            |
|2.微社群營銷步驟                                      |案例8：車商打 |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造                                  |開的話匣子    |
|4.微社群營銷注意事項                                  |案例9：小孫總 |
|（1）客戶為啥不回我的微信                             |的認(rèn)同        |
|（2）敏感話題的回避                                   |案例10：設(shè)備貸|
|（3）拉人進群的順序                                   |案例11：在價戰(zhàn)|
|（4）群人數(shù)的控制與引流                               |中勝出的授信方|
|（四）客戶拜訪與面談                                  |案            |
|1.準(zhǔn)備工作                                            |案例12：睿智的|
|2.初次見面，話該怎么說                                |售樓主管      |
|3.營銷切入點的尋找                                    |案例13：阿瑪施|
|4.不同類型客戶的交流范式                              |的一杯水      |
|（1）曹操型                                           |案例14：微信群|
|（2）劉備型                                           |的神助攻      |
|（3）孫權(quán)型                                           |案例15：一封感|
|（五）怎樣舉辦一場精彩的客戶交流會                    |謝信          |
|1.與客戶的三次接觸                                    |案例16：挽留流|
|2.會議現(xiàn)場控制技巧                                    |失客戶        |
|3.會后的跟蹤營銷                                      |案例17：10億元|
|（六）服務(wù)方案的設(shè)計與呈現(xiàn)                            |客戶經(jīng)理成長記|
|1.方案的專屬性                                        |              |
|2.方案的精確性                                        |              |
|3.方案的配置性                                        |              |
|4.對客戶要求的明確性                                  |              |
|（七）定價策略                                        |              |
|1.新客的有條件低價引進策略                            |              |
| 2.轉(zhuǎn)正客戶的積分定價策略                             |              |
|3.存量客戶貢獻度定價策略                              |              |
|4.如何應(yīng)對愛比價的客戶                                |              |
|5.貶貨的是買家                                        |              |
|6.可以作為談判籌碼的資源                              |              |
|（1）網(wǎng)點空間資源                                     |              |
|（2）品牌資源                                         |              |
|（3）客戶資源                                         |              |
|（八）交易促成技巧                                    |              |
|1.客戶發(fā)出的合作信號                                  |              |
|2.交易促成技巧                                        |              |
|3.適度留白的學(xué)問                                      |              |
|4.臨門一腳要踢好                                      |              |
|（九）后續(xù)工作的督導(dǎo)                                  |              |
|1.成交客戶                                            |              |
|（1）內(nèi)部流程                                         |              |
|（2）五類必須記住的日子                               |              |
|（3）KYC的循環(huán)重整                                    |              |
|（4）貸后管理                                         |              |
|2.未成交客戶                                          |              |
|（十）怎樣做到精、準(zhǔn)、快                              |              |
|四．牽一發(fā)動全身一子落滿盤活-普惠信貸客戶深度經(jīng)營                     |
|（一）存量小微授信客戶的營銷機遇                      |案例1：“小微一|
|1.最低的溝通成本                                      |哥”是這樣培育 |
|2.最強的觸達能力                                      |的            |
|3.最多的產(chǎn)品配置機遇                                  |案例2：學(xué)費還 |
|（二）存量小微授信客戶的經(jīng)營誤區(qū)                      |可以這樣繳    |
|1.新拓客戶，一放了之                                  |案例3：啞口無 |
|2.存量客戶，一帶而過                                  |言的續(xù)貸申請  |
|3.結(jié)清客戶，一拍兩散                                  |案例4：尷尬的 |
|（三）基于工作流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策略            |營銷電話      |
|1.貸前：上下游客戶梳理                                |案例5：多說一 |
|2.貸中：首貸談話制                                    |句話的事      |
|3.貸后：談話記錄落實                                  |案例6：學(xué)院滲 |
|（二）基于資金流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策略            |透計劃        |
|1.B2B向上朔源                                         |案例7：臺州商 |
|2.B2C向下擴展                                         |人的步調(diào)一致  |
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信                                  |案例8：從小白 |
|（三）基于朋友圈的客群擴充策略                        |到支行行長    |
|1.轉(zhuǎn)介紹機遇的把握                                    |案例9：商會下 |
|2.同類客戶的擴充式獲取                                |午茶          |
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻度提升策略                    |案例5：韓總的 |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置                                |困惑          |
|2.保單的檢視與跟進                                    |案例6：招商信 |
|3.家庭成員的需求梳理                                  |諾的跟進策略  |
|（五）授信企業(yè)員工貢獻度培養(yǎng)策略                      |案例7：自負(fù)的 |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā)                                |劉女士        |
|（1）代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿足                   |案例8：有情懷 |
|決策者                                                |的薪資卡      |
|發(fā)起者                                                |案例9：掌聲響 |
|經(jīng)辦者                                                |起的時刻      |
|使用者                                                |案例10：半小時|
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計劃                            |引爆的微信群  |
|3.資深員工的財富積累計劃                              |              |
|4. 骨干員工留才計劃                                   |案例11：我不是|
|5.讓代發(fā)企業(yè)員工對我們“天天見，天天還想念”            |藥神          |
|6.年終獎等大額代發(fā)的營銷                              |案例12：合力貸|
|7.重要節(jié)點的利用                                      |案例13：某代發(fā)|
|8.敏感企業(yè)的撬動                                      |企業(yè)現(xiàn)場活動計|
|（六）貸后管理中的商機發(fā)現(xiàn)                            |劃            |
|1. 貸后檢查的獲得感                                   |案例14：別在堵|
|                                                      |車的時段上路  |
|2. 把自己打造成流量平臺                               |案例15：111活 |
|（七）存量小微客戶深度經(jīng)營工作技巧                    |動的震撼      |
|1.觸達的頻率                                          |案例16：支行領(lǐng)|
|2.觸點的尋找                                          |導(dǎo)的策略      |
|3.靈魂的抓手                                          |案例17：黨建緣|
|4.資產(chǎn)配置常用模型                                    |起的多福社區(qū)  |
|5.存款營銷常用模型                                    |案例18：心內(nèi)科|
|6.應(yīng)避免的偏誤                                        |主任—企業(yè)主   |
|（八）存量小微信貸客戶深度經(jīng)營方案小組設(shè)計與呈現(xiàn)      |案例19：熱心的|
|                                                      |馬院長        |
|                                                      |案例20：來薅洛|
|                                                      |陽銀行的羊毛  |
|                                                      |案例21：主動來|
|                                                      |電的客戶      |
|五．系統(tǒng)激勵 團隊作戰(zhàn)—普惠信貸營銷的組織推動                          |
|（一）領(lǐng)導(dǎo)的視角                                      |案例1：不要小 |
|1.膽識與見識                                          |覷實習(xí)生      |
|2.小生位戰(zhàn)略                                          |案例2：軟件園 |
|3.關(guān)于協(xié)同作戰(zhàn)                                        |支行逆襲      |
|4.關(guān)于眼前與未來                                      |案例3：兩個月 |
|（二）資源整合                                        |投放16億的公積|
|1.官方資源                                            |金點貸        |
|2.合作資源                                            |案例4：大堂經(jīng) |
|3.客戶資源                                            |理的商機捕捉  |
|4.活動資源                                            |              |
|5.費用資源                                            |              |
|6.小微業(yè)務(wù)部門定位                                    |              |
|7.產(chǎn)品經(jīng)理的晉階培養(yǎng)                                  |              |
|（三）競賽激勵機制：持續(xù)激勵才能有士氣                |              |
|（四）前中后臺形成合力：團結(jié)一致營銷才能有底氣        |              |
|（五）團隊營銷機制的建立                              |              |
|1.員工合伙人                                          |              |
|2資產(chǎn)與負(fù)債業(yè)務(wù)聯(lián)動                                   |              |
|3.零售信貸與運營廳堂的聯(lián)動                            |              |
|4.敏捷網(wǎng)點的試水                                      |              |
|5.支行團隊營銷的1+1>2效應(yīng)                             |              |
|6.眾籌機制——激發(fā)隊伍活力的利器                        |              |
|項目眾籌                                              |              |
|方案眾籌                                              |              |
|人員眾籌                                              |              |
|7.怎樣編制一份有分量的戰(zhàn)報（現(xiàn)場編制一份）            |              |
|六．普惠金融信貸團隊負(fù)責(zé)人工作模型                                    |
|（一）應(yīng)遵循的原則                                    |案例1：白名單 |
|1.關(guān)注結(jié)果，更關(guān)注過程                                |的作用        |
|2.授人以魚，不如授人以漁                              |案例2：客戶經(jīng) |
|3.給底氣，給方法                                      |理為什么斤斤計|
|4.定期復(fù)盤，時刻糾偏                                  |較            |
|（二）需要避免的角色誤區(qū)                              |案例3：暖心的 |
|（三）團隊管理工作方法                                |咖啡          |
|1.每天應(yīng)該做的工作                                    |案例4：備受期 |
|（1）晨會工作清單檢視                                 |待的午餐會    |
|（2）目標(biāo)客群方案設(shè)計研討                             |              |
|（3）會同營銷                                         |              |
|（4）工作清單執(zhí)行情況檢查                             |              |
|（5）夕會小結(jié)                                         |              |
|2.每周應(yīng)該做的工作                                    |              |
|（1）業(yè)務(wù)知識/技能測試                                |              |
|（2）產(chǎn)品培訓(xùn)組織                                     |              |
|（3）上周工作復(fù)盤                                     |              |
|（4）交叉銷售時間進度督導(dǎo)                             |              |
|（5）存量客戶回訪                                     |              |
|3.每月應(yīng)該做的工作                                    |              |
|（1）組織貸后檢查                                     |              |
|（2）上月團隊業(yè)績梳理                                 |              |
|（3）團隊人員經(jīng)驗分享及上報                           |              |
|（4）開發(fā)1-2個新目標(biāo)客群                              |              |
|（5）審查/審批人員交流會                              |              |
|（6）資產(chǎn)保全人員溝通會                               |              |
|4.每季應(yīng)該做的工作                                    |討論一下分類管|
|（1）逾期貸款分析                                     |理方法        |
|（2）各類客群貢獻度統(tǒng)計對比                           |              |
|（3）低產(chǎn)能客戶經(jīng)理督導(dǎo)                               |              |
|（4）向上級領(lǐng)導(dǎo)工作匯報                               |              |
|（四）從銀行人的視角分類零售客戶經(jīng)理                  |              |
|1.安分守己型                                          |              |
|2.激進進取型                                          |              |
|3.憤青型                                              |              |
|4.內(nèi)部失信型                                          |              |
|5.小富即安型                                          |              |
|6.人見人愛型                                          |              |
|（五）小微客戶經(jīng)理的時間管理                          |              |
|（六）小微客戶經(jīng)理的情緒管理                          |              |

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