互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展時代下消費信貸客戶營銷維護(hù)與開拓
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【課程背景】
2023年營銷活動已經(jīng)拉開序幕，面對瞬息萬變的市場形勢，很多一線機構(gòu)在信貸投
放工作上陷入觀望猶疑的深井；幾年如一日的開門紅造勢，也令一線營銷員工產(chǎn)生了倦
怠情緒。怎樣有效利用旺季營銷資源扎實推進(jìn)信貸業(yè)務(wù)健康發(fā)展？怎樣通過開門紅活動
不斷提升個貸客戶經(jīng)理隊伍的營銷自信，打造一支具備主動營銷意識的個貸客戶經(jīng)理隊
伍？怎樣建立以客戶為中心的個貸綜合服務(wù)體系？怎樣引導(dǎo)分支機構(gòu)有效地批量獲取合
格的消費貸款有效客戶？怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣持續(xù)提高客戶連接能力，不斷
發(fā)掘客戶貢獻(xiàn)度？一系列問題擺在個貸和零售客戶經(jīng)理面前。
【課程目標(biāo)】
通過6個學(xué)時的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 了解當(dāng)前形勢下消費信貸業(yè)務(wù)營銷的道、法、術(shù)；
◆ 學(xué)會集群化拓展個人消費信貸業(yè)務(wù)營銷渠道的工作方法；
◆ 掌握提升消費貸款有效投放率的工作方法；
◆ 學(xué)會使用存量個人貸款客戶交叉銷售模型。
【授課對象】
消費信貸業(yè)務(wù)營銷人員。
【課程時長】6學(xué)時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時長 |案例 |
|一．2023年消費信貸業(yè)務(wù)導(dǎo)向 |30分鐘 | |
|（一）消費信貸業(yè)務(wù)提升要訣 | | |
|1.做大有效客戶數(shù)量 | |案例：扒一扒業(yè)績背后|
|2.做強客戶連接 | |的真相 |
|3.形成資金閉環(huán) | | |
|（三）2023年消費信貸客戶的關(guān)注點 | |案例：為啥費用總是不|
|1.必要的支出 | |夠用 |
|（1）親情體現(xiàn)類 | | |
|（2）生活改善類 | | |
|（3）個人提升類 | | |
|（4）子女教育類 | |案例：客戶為啥說走就|
|2.更省錢的支出 | |走 |
|（1）促銷季 | | |
|（2）養(yǎng)老 | | |
|（3）大額保單 | | |
|（四）我們的業(yè)績從哪里 | | |
|1.來自客群 | | |
|（1）客群的篩選 | | |
|（2）客群的觸達(dá) | | |
|（3）客群的提升 | | |
|2.來自產(chǎn)品 | | |
|（1）標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品——非標(biāo)客戶 | |案例：養(yǎng)老新社區(qū) |
|（2）根據(jù)客群需求配置產(chǎn)品 | |案例：屢屢降息后的客|
|3.來自營銷手段 | |戶新寵 |
|（1）兩項必備的能力 | | |
|（2）一招制勝的法寶 | | |
|（五）我們的行動 | |案例：蔡蔡的客戶檔案|
|1.開源 | | |
|2.開口 | |案例：寵物貸 |
|3.不斷刷新存在價值 | | |
|4.從產(chǎn)品思維到客戶思維 | |案例：客戶為啥斤斤計|
|5.給客戶超出預(yù)期的服務(wù) | |較 |
| | |案例：績優(yōu)客戶經(jīng)理的|
| | |自信 |
| | | |
| | |案例：杜老板 |
| | |案例：園區(qū)NO.1的成交|
| | |案例：勵志姐 |
|二.消費信貸產(chǎn)品批量獲客工作要點 |150分鐘 | |
|消貸客戶在哪里？ | | |
|（一）鎖定三大客群 | | |
|1.薪資代發(fā)客群 | | |
|2.存量房貸客群 | | |
|3.理財客群 | | |
|（二）拓展四大渠道 | | |
|1.合伙人渠道 | | |
|（1）員工合伙人 | | |
|（2）優(yōu)質(zhì)企業(yè)合伙人 | | |
|（3）區(qū)域合伙人 | | |
|2.周邊渠道 | | |
|3.商戶渠道 | | |
|4.小微授信渠道 | | |
|（三）把握三大原則 | | |
|1.引導(dǎo)有效需求 | | |
|2.構(gòu)建互利場景：家裝、汽車、教育、高端| | |
|定制 | | |
|3.產(chǎn)品組合營銷 | | |
|（三）做好三種準(zhǔn)備 | | |
|1.同業(yè)產(chǎn)品的知己知彼 | | |
|2.自家產(chǎn)品的輕車熟路 | | |
|3.客戶的進(jìn)一步識別 | | |
|（四）常態(tài)化三項工作 | | |
|1.還款的定期提醒 | | |
|2.企業(yè)的O2O營銷 | | |
|3.商家的時令活動 | | |
|（五）整合三大資源 | | |
|1.網(wǎng)點空間資源 | | |
|2.平臺導(dǎo)流資源 | | |
|3.網(wǎng)點客戶資源 | | |
|（六）個人消費貸款批量獲客營銷方案設(shè)計| | |
|及呈現(xiàn) | | |
|三.個貸客戶經(jīng)理常用營銷技巧 |120分鐘 | |
|（一）了解你的目標(biāo)客戶（KYC） | | |
|1.K什么 | |案例：光影流年俱樂部|
|2怎么K | |案例：薪資崗資深員工|
|3.九宮格提問法 | | |
|（二）掃街營銷 | | |
|1.應(yīng)配合客戶經(jīng)理做的準(zhǔn)備工作 | |案例：一幅春聯(lián)/一包 |
|2.要求客戶經(jīng)理做到的工作細(xì)節(jié) | |口罩 |
|3.任務(wù)完成的標(biāo)志與檢驗 | | |
|（三）微信營銷 | | |
|1.加微信的竅門 | | |
|2.如何與客戶開展有效互動 | | |
|3.客戶經(jīng)理朋友圈管理 | | |
|（四）怎樣讓微社群帶來產(chǎn)能 | | |
|1.合格微社群的標(biāo)志 | | |
| | |案例：熱鬧的林學(xué)院代|
|2.分/支行端微社群營銷應(yīng)做的動作 | |發(fā)群 |
|3.微社群營銷注意事項 | |案例：丁香湖趣跑 |
|（1）話術(shù)的定制技巧 | | |
|（2）敏感話題的回避 | | |
|（3）拉人進(jìn)群的順序 | | |
|（4）群人數(shù)的控制與引流 | | |
|（5）微社群營銷方案小組設(shè)計與呈現(xiàn)：面 | | |
|向上述個人消費貸款目標(biāo)客群設(shè)計微社群營| | |
|銷方案 | | |
|（五）電話營銷 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.幾個關(guān)鍵詞 | | |
|3.FABE話術(shù) | | |
|4.注意事項 | | |
|（六）怎樣提高面訪營銷的成功率 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.初次見面，話該怎么說 | |案例：兩份文本提高客|
|3.營銷切入點的尋找 | |戶信任度 |
|（七）服務(wù)方案的設(shè)計與呈現(xiàn) | | |
|1.方案的專屬性 | |案例：車商打開的話匣|
|2.方案的精確性 | |子 |
|3.方案的配置性 | | |
|（八）交易促成技巧 | |案例：設(shè)備貸 |
|1.客戶發(fā)出的合作信號 | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.適度留白的學(xué)問 | | |
|4.臨門一腳要踢好 | | |
|（九）后續(xù)工作 | | |
|1.成交客戶 | |案例：阿瑪施的一杯水|
|（1）內(nèi)部流程 | |案例：微信群的神助攻|
|（2）五類必須記住的日子 | | |
|（3）貸后管理 | | |
|2.未成交客戶 | | |
|（十）一些實用的一些工作技巧 | |案例：一封感謝信 |
|1.與存量客戶觸達(dá)的頻率 | | |
|2.觸點的尋找 | | |
|3.靈魂的抓手 | | |
|4.價值觀的統(tǒng)一 | | |
|5.開門紅大客戶走訪 | | |
|6.怎樣給客戶配置禮品 | | |
|四.存量信貸客戶的深度經(jīng)營維護(hù) |60分鐘 | |
|（一）存量信貸客戶的挖潛 | | |
|1.存量個貸客戶的營銷機遇 | | |
|（1）最低的溝通成本 | |案例：“個貸一哥”是怎|
| | |樣營銷的 |
|（2）最強的觸達(dá)能力 | | |
|（3）最多的產(chǎn)品配置機遇 | |案例：學(xué)費還可以這樣|
|2.存量貸款客戶的經(jīng)營誤區(qū) | |繳 |
|（1）新拓客戶，一放了之 | | |
|（2）存量客戶，一帶而過 | |案例：啞口無言的續(xù)貸|
|（3）結(jié)清客戶，一拍兩散 | |申請 |
|3.存量客戶的關(guān)注與連接 | |案例：尷尬的營銷電話|
|（1）客戶為啥說走就走 | |案例：多說一句話的事|
|（2）兩個業(yè)務(wù)系統(tǒng)的梳理 | | |
|（3）客戶的發(fā)現(xiàn)與識別：A/B/C三類客戶 | | |
|（4）客戶連接的工作邏輯 | |案例：花仙子姐姐 |
|（5）客戶比較喜歡的連接方式 | | |
|（6）客戶的日常關(guān)注 | | |
|（二）不同類別個貸客戶的營銷策略 | |案例 ：業(yè)委會 |
|1.新投放客戶 | |案例：信譽客戶獎 |
|（1）時機的把握 | |案例：小店長 |
|（2）回訪內(nèi)容的豐富 | | |
|（3）產(chǎn)品的配置 | | |
|（4）非金融需求的初步磨合 | |案例：把錢貸給不差錢|
|2.熟悉的“陌生人” | |的客戶 |
|（1）連接的建立 | | |
|（2）KYC流程的再啟動 | | |
|（3）活動的邀約 | | |
|（4）產(chǎn)品的配置與服務(wù)方案的呈現(xiàn) | | |
|3.熟客 | | |
|（1）家庭成員的連接深化 | | |
|（2）貢獻(xiàn)度的不斷深挖 | | |
|（3）轉(zhuǎn)介紹的啟動 | | |
|（三）存量個人消費貸款客戶深度經(jīng)營策略| |案例：老母親的謝意 |
|1.客戶真的是因為沒錢才貸款嗎？ | | |
|（1）缺錢型 | | |
|（2）周轉(zhuǎn)型 | | |
|（3）作秀型 | | |
|2.渠道方能為我們做些什么 | |案例：美容師的心里話|
|3.消費場景的持續(xù)營造 | |案例：豪瑪集團(tuán) |
|4.適合消費信貸客戶配置的產(chǎn)品 | |案例：大額保單出單記|
|5.營銷始于售后 | | |
|6.客戶的分層維護(hù) | | |
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