課程大綱-存量零售信貸客戶深度經(jīng)營

  培訓(xùn)講師:姚瀾

講師背景:
姚瀾老師浙江大學(xué)工學(xué)學(xué)士、AACTP國際注冊培訓(xùn)師某全國性股份制商業(yè)銀行總行專業(yè)面試官曾擔(dān)任某股份制銀行支行行長、分行市場營銷部副總經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)管理部副總經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理、個(gè)人信貸中心主任、產(chǎn)品部總經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、零售信貸部總 詳細(xì)>>

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課程大綱-存量零售信貸客戶深度經(jīng)營


《存量零售信貸客戶深度經(jīng)營》課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤增長
點(diǎn)的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營
銷意識的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系?怎樣有效地
批量獲取合格的貸款客戶?怎樣實(shí)施差異化競爭戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只會(huì)做
單一房抵業(yè)務(wù)的困境,在市場大潮中放手一搏?怎樣有效防范零售信貸中的市場風(fēng)險(xiǎn)、
政策風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn),使零售信貸業(yè)務(wù)健康發(fā)展?一系列問題擺在商業(yè)銀行
的經(jīng)營管理者面前。
【課程目標(biāo)】
通過6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí),您將達(dá)到以下目標(biāo):
◆ 學(xué)會(huì)使用主流個(gè)貸產(chǎn)品存量客戶交叉銷售工作模型;
◆ 初步掌握團(tuán)隊(duì)營銷、聯(lián)動(dòng)作戰(zhàn)工作體系的建立及運(yùn)作方式。
【授課對象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員,包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長、支行零售信貸主管行
長、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長】6學(xué)時(shí)



【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |時(shí)長     |案例            |
|一.存量零售信貸客戶——亟待挖掘的金礦     |30分鐘   |                |
|(一)存量個(gè)貸客戶的營銷機(jī)遇             |         |                |
|1.最低的溝通成本                         |         |案例1:個(gè)貸“一哥|
|                                         |         |”是怎樣交叉銷售 |
|2.最強(qiáng)的觸達(dá)能力                         |         |的              |
|3.最多的產(chǎn)品配置機(jī)遇                     |         |                |
|(二)存量個(gè)貸客戶的經(jīng)營誤區(qū)             |         |                |
|1.新拓客戶,一放了之                     |         |                |
|2.存量客戶,一帶而過                     |         |                |
|3.結(jié)清客戶,一拍兩散                     |         |案例2:尷尬的續(xù) |
|                                         |         |貸              |
|(三)存量個(gè)貸客戶掘金應(yīng)遵循的原則       |         |案例3:多說一句 |
|1.細(xì)致畫像,分群經(jīng)營                     |         |話咋就那么難    |
|2.循跡旅程,分段導(dǎo)入                     |         |                |
|3.配置產(chǎn)品,攜手共進(jìn)                     |         |案例4:萬方園與 |
|4.線上線下,互動(dòng)圈粉                     |         |星河灣          |
|二、消費(fèi)類貸款存量客戶深度經(jīng)營工作技巧   |180分鐘  |                |
|(一)個(gè)人住房/商用房按揭貸款客戶        |         |                |
|1.細(xì)致畫像,分群經(jīng)營                     |         |                |
|(1)按客戶職業(yè)細(xì)分                      |         |案例1:就這樣走 |
|                                         |         |進(jìn)醫(yī)生客群      |
|(2)按客戶年齡細(xì)分                      |         |案例2:橫掃街區(qū) |
|                                         |         |的主題信用卡    |
|(3)按樓盤地點(diǎn)細(xì)分                      |         |案例3:10張百萬 |
|                                         |         |存單誕生記      |
|(4)按客戶愛好細(xì)分                      |         |案例4:熱鬧的寶 |
|(5)按房貸類別細(xì)分                      |         |媽群            |
|                                         |         |案例5:9200萬存 |
|2.循跡旅程,分段導(dǎo)入                     |         |款的小助理      |
|(1)循跡開發(fā)商經(jīng)營軌跡                  |         |                |
|                                         |         |案例6:8億認(rèn)籌款|
|                                         |         |案例7:十年碧桂 |
|(2)循跡工程進(jìn)度                        |         |園              |
|                                         |         |案例8:韓國開發(fā) |
|(3)循跡客戶生命周期                    |         |商              |
|                                         |         |案例9:各類消費(fèi) |
|(4)循跡客戶還款歷程                    |         |貸款的繽紛呈現(xiàn)模|
|                                         |         |式              |
|(5)循跡客戶結(jié)清去向                    |         |案例10:喚房貸客|
|                                         |         |戶回家          |
|3.配置產(chǎn)品,攜手共進(jìn)                     |         |案例11:理財(cái)轉(zhuǎn)讓|
|(1)渠道方不僅僅是牽手合作這么簡單      |         |的商機(jī)          |
|                                         |         |案例12:將貸款進(jìn)|
|(2)個(gè)貸客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的分工合作    |         |行到底          |
|                                         |         |                |
|(3)貸后管理中的機(jī)遇發(fā)現(xiàn)                |         |案例13:二手房貸|
|                                         |         |款緣起的私立學(xué)校|
|4.線上線下,互動(dòng)圈粉                     |         |合作            |
|(1)產(chǎn)品的篩選與導(dǎo)入                    |         |案例14:催收電話|
|(2)商家的篩選與導(dǎo)入                    |         |里的小套路      |
|(3)線下的引流                          |         |案例15:學(xué)費(fèi)還可|
|(4)開抖音是為了刷打賞嗎?              |         |以這樣繳        |
|                                         |         |                |
|(5)與房貸客戶共成長                    |         |案例15:格林系列|
|(二)個(gè)人消費(fèi)貸款                       |         |鐵粉            |
|1.客戶真的是因?yàn)闆]錢才借款嗎             |         |案例16:營養(yǎng)世界|
|2.渠道方能為我們做些什么                 |         |                |
|                                         |         |案例17:營業(yè)部的|
|3.貸款投放前必做的幾個(gè)動(dòng)作               |         |小姐姐          |
|4.放款后只有催收這一項(xiàng)工作可做嗎         |         |案例18:姜姐打卡|
|(三)存量消費(fèi)類貸款客戶深度經(jīng)營方案小組 |         |                |
|設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)                               |         |                |
|                                         |         |案例19:老客戶的|
|                                         |         |向上銷售        |
|三、個(gè)人經(jīng)營性/小微企業(yè)貸款客戶深度經(jīng)營策|100分鐘  |                |
|略                                       |         |                |
|(一)基于工作流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策 |         |                |
|略                                       |         |                |
|1.貸前:供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂?              |         |                |
|2.貸中:首貸談話制                       |         |                |
|3.貸后:談話記錄落實(shí)                     |         |                |
|(二)基于資金流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策 |         |                |
|略                                       |         |案例1:學(xué)院滲透 |
|1.B2B向上朔源                            |         |計(jì)劃            |
|2.B2C向下擴(kuò)展                            |         |案例2:臺(tái)州商人 |
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信                     |         |的步調(diào)一致      |
|                                         |         |                |
|(三)基于朋友圈的客群擴(kuò)充策略           |         |案例3:從小白到 |
|1.轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握                       |         |支行行長        |
|                                         |         |案例4:商會(huì)下午 |
|2.同類客戶的擴(kuò)充式獲取                   |         |茶              |
|(四)授信企業(yè)管理者貢獻(xiàn)度提升策略       |         |                |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置                   |         |案例5:周老板的 |
|2.保單的檢視與跟進(jìn)                       |         |困惑            |
|                                         |         |案例6:兩次被營 |
|                                         |         |銷的經(jīng)歷        |
|                                         |         |案例7:招商信諾 |
|3.家庭成員金融需求的滿足                 |         |的跟進(jìn)策略      |
|                                         |         |案例8:自負(fù)的劉 |
|(五)授信企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略         |         |女士            |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā)                   |         |                |
|(1)代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿足      |         |                |
|決策者                                   |         |                |
|發(fā)起者                                   |         |                |
|                                         |         |案例9:有情懷的 |
|經(jīng)辦者                                   |         |薪資卡          |
|使用者                                   |         |案例10:掌聲響起|
|                                         |         |的時(shí)刻          |
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計(jì)劃               |         |                |
|                                         |         |案例11:攢錢買房 |
|3.資深員工的財(cái)富積累計(jì)劃                 |         |的小助理        |
|4. 骨干員工留才計(jì)劃                      |         |案例12:半小時(shí)引|
|5. 中層管理者財(cái)富精進(jìn)計(jì)劃                |         |爆的微信群      |
|6.讓代發(fā)企業(yè)員工對你“天天見,天天還想念” |         |案例13:我不是藥|
|                                         |         |神              |
|7.后續(xù)時(shí)機(jī)的把握                         |         |案例14:合力貸  |
|                                         |         |案例15:法商講座|
|(六)貸后管理中的商機(jī)發(fā)現(xiàn)               |         |案例16:某代發(fā)企|
|1. 貸后檢查的獲得感                      |         |業(yè)現(xiàn)場活動(dòng)計(jì)劃  |
|                                         |         |案例17:別在堵車|
|把自己打造成流量平臺(tái)                     |         |的時(shí)段上路      |
|                                         |         |                |
|(七)存量個(gè)人經(jīng)營性貸款客戶深度經(jīng)營方案 |         |案例18:就這樣走|
|小組設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)                           |         |進(jìn)多福社區(qū)      |
|                                         |         |案例19:紹興商會(huì)|
|                                         |         |的五年?duì)渴?     |
|四、零售信貸聯(lián)動(dòng)營銷機(jī)制的建立           |30分鐘   |                |
|(一)網(wǎng)點(diǎn)資源的整合利用                 |         |                |
|1.自身資源                               |         |案例1:不要小覷 |
|                                         |         |實(shí)習(xí)生          |
|2.合作資源                               |         |案例2:安快銀行 |
|3.逆向營銷                               |         |案例3:代賬公司 |
|                                         |         |案例4:軟件園支 |
|(二)零售板塊與公司板塊的聯(lián)動(dòng)           |         |行的逆襲        |
|                                         |         |案例5:鐵板撬不 |
|(三)零售資產(chǎn)與零售負(fù)債業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)       |         |走的公司客戶    |
|(四)零售客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的聯(lián)動(dòng)       |         |                |
|(五)零售信貸與運(yùn)營廳堂的聯(lián)動(dòng)           |         |案例6:背背佳組 |
|                                         |         |合              |
|(六)支行團(tuán)隊(duì)營銷的1+1>2效應(yīng)            |         |案例7:大堂經(jīng)理 |
|1.項(xiàng)目眾籌                               |         |的商機(jī)捕捉      |
|2.方案眾籌                               |         |                |
|3.人員眾籌                               |         |                |
|五.技巧篇                               |20分鐘   |                |
|(一)與存量個(gè)貸客戶觸達(dá)的頻率           |         |                |
|1.點(diǎn)個(gè)贊                                 |         |                |
|2.通個(gè)電                                 |         |                |
|3.見個(gè)面                                 |         |                |
|4.添點(diǎn)亂                                 |         |案例1:熱心的馬 |
|(二)觸點(diǎn)的尋找                         |         |院長            |
|1.業(yè)務(wù)觸點(diǎn)                               |         |                |
|2.活動(dòng)觸點(diǎn)                               |         |                |
|3.引流觸點(diǎn)                               |         |                |
|4.偶發(fā)觸點(diǎn)                               |         |                |
|(三)靈魂的抓手                         |         |案例2:為啥不用 |
|1.聽弦外之音                             |         |物流            |
|                                         |         |                |
|2.做詩外之功                             |         |案例3:留學(xué)生母 |
|3.聊分外之事                             |         |親的焦慮        |
|(四)價(jià)值觀的統(tǒng)一                       |         |案例4:主動(dòng)來電 |
|1.同頻共振是合作的前提                   |         |的客戶          |
|2.不妨遵從客戶的價(jià)值觀                   |         |案例5:如何安慰 |
|(五)怎樣給貸款客戶配置理財(cái)產(chǎn)品         |         |老板            |
|1.掌握資產(chǎn)配置常用模型                   |         |                |
|2.避免過度營銷                           |         |                |
|                                         |         |                |
|與理財(cái)經(jīng)理的協(xié)作                         |         |                |
|                                         |         |                |
|                                         |         |案例6:企業(yè)家的 |
|                                         |         |憤然離去        |

 

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《個(gè)貸客戶批量拓展及存量客戶深挖技巧》【課程目標(biāo)】通過學(xué)習(xí),您將達(dá)到以下目標(biāo):◆掌握消費(fèi)信貸產(chǎn)品的批量獲客營銷工作要點(diǎn);◆掌握存量零售信貸客戶深度經(jīng)營工作方法;【授課對象】計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售信貸業(yè)務(wù)營銷人員。【課程時(shí)長】6學(xué)時(shí)【課程大綱】|課程結(jié)構(gòu)|案例||一、消費(fèi)貸營銷渠道搭建暨批量獲客工作要點(diǎn)|||(

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《個(gè)貸客戶存款營銷技法》【課程背景】長久以來,個(gè)貸客戶一直是很多銀行機(jī)構(gòu)的單邊貢獻(xiàn)度大戶:貸款利息貢獻(xiàn)可觀,其他業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度微薄。與之對應(yīng)的是,相當(dāng)一部分個(gè)貸客戶經(jīng)理一直守著個(gè)貸客戶這個(gè)金飯碗視而不見,卻不斷眼睛向外尋找存款客戶。怎樣發(fā)掘個(gè)貸客戶的深度營銷潛力?怎樣不斷提升個(gè)貸客戶的黏性?怎樣讓客戶經(jīng)理建立起貸前、貸中、貸后對個(gè)貸客戶的深度經(jīng)營工作模型?一系列

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《大零售信貸業(yè)務(wù)營銷技能提升及客群經(jīng)營》【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤增長點(diǎn)的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣有效地批量獲取合格的貸款客戶?怎樣實(shí)施差異化競爭戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只做按揭業(yè)務(wù)的困境,在市場大潮中放手一搏?一系列問題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營管理者面前。【課程目標(biāo)】通過6個(gè)

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《個(gè)人信貸客戶交叉營銷技巧及風(fēng)險(xiǎn)控制》【課程背景】雖然個(gè)人信貸在經(jīng)濟(jì)波動(dòng)期的壓艙石作用已經(jīng)在各家商業(yè)銀行達(dá)成一致共識,但是對于個(gè)人信貸業(yè)務(wù)體量較小的銀行金融機(jī)構(gòu)來說,相當(dāng)一部分領(lǐng)導(dǎo)甚至一線營銷人員對個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的繁瑣、辛苦和成本收入比仍然心存疑慮。引導(dǎo)上述機(jī)構(gòu)和人員認(rèn)識到個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的綜合收益、輔導(dǎo)上述機(jī)構(gòu)和人員如何通過有效的營銷和交叉銷售手段讓小貸款帶來大

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《個(gè)人消費(fèi)及零售信貸風(fēng)險(xiǎn)管理》【課程背景】隨著城鄉(xiāng)融合發(fā)展進(jìn)程的加快和城市化質(zhì)量的不斷提高,個(gè)人住房按揭貸款、個(gè)人汽車貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款等個(gè)人消費(fèi)信貸以每年20的增幅持續(xù)攀升。雖然個(gè)人消費(fèi)信貸一向以低風(fēng)險(xiǎn)、客群穩(wěn)定收到商業(yè)銀行的一直追捧,然而,新渠道、新業(yè)態(tài)的不斷涌現(xiàn)伴隨著經(jīng)濟(jì)波動(dòng)周期給個(gè)人消費(fèi)信貸的資產(chǎn)質(zhì)量帶來了空前壓力,有效防范消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)、盡快建立符合

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《個(gè)人信貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營銷組織推動(dòng)力提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,個(gè)人信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤增長點(diǎn)的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營銷意識的消貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶為中心的消貸綜合服務(wù)體系?怎樣引導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)有效地批量獲取合格的消費(fèi)貸款客戶?怎樣實(shí)施差異化競爭戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶

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《個(gè)貸業(yè)務(wù)營銷流程》【課程背景】五道紅線,消費(fèi)升級,業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型……隨著國內(nèi)市場雙循環(huán)政策的不斷推進(jìn),商業(yè)銀行個(gè)貸業(yè)務(wù)已經(jīng)行駛上了綜合經(jīng)營的快車道,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)消費(fèi)信貸、小微信貸業(yè)務(wù)的加速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營銷意識的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系?怎樣有效地批量獲取合格的消費(fèi)貸款客戶?怎樣實(shí)施差異化競爭戰(zhàn)略?怎樣抓住客戶

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《個(gè)貸營銷活動(dòng)策略及有效實(shí)施攻略》課程大綱【課程背景】在銀行零售轉(zhuǎn)型的大潮中,營銷活動(dòng)擔(dān)當(dāng)著鏈接銀行與客戶、領(lǐng)導(dǎo)與營銷人員的重要角色,“開門紅”旺季營銷、年中營銷競賽等活動(dòng)在大多數(shù)銀行機(jī)構(gòu)已經(jīng)常態(tài)化。然而,活動(dòng)開展形式的陳舊化、活動(dòng)推動(dòng)方式的重復(fù)化、活動(dòng)激勵(lì)機(jī)制的乏味化,導(dǎo)致了一線機(jī)構(gòu)和營銷人員對營銷活動(dòng)產(chǎn)生了疲倦、麻木甚至抵觸情緒。怎樣制定持久保鮮的活動(dòng)策

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《個(gè)人非房貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營銷動(dòng)能提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,個(gè)人非房貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤增長點(diǎn)的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營銷意識的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系?怎樣引導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)有效地批量獲取合格的非房貸客戶?怎樣實(shí)施差異化競爭戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經(jīng)理

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《個(gè)人經(jīng)營性貸款營銷技巧及風(fēng)險(xiǎn)管理》【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤增長點(diǎn)的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營銷意識的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系?怎樣有效地批量獲取合格的貸款客戶?怎樣實(shí)施差異化競爭戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只會(huì)做單一房抵業(yè)務(wù)

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