課程大綱-個人經(jīng)營性貸款全流程風險管理

  《個人經(jīng)營性貸款全流程風險管理》課程大綱

【課程背景】
隨著國家將大力發(fā)展普惠金融納入提振實體經(jīng)濟信心的戰(zhàn)略計劃，個人經(jīng)營性貸款
日益成為商業(yè)銀行業(yè)務轉(zhuǎn)型的重要角色擔當。然而，小微企業(yè)生命周期躍動性強、風險
信息不對稱、財務報表等資料不完善、客戶分散等先天不足，為商業(yè)銀行大力發(fā)展個人
經(jīng)營性信貸業(yè)務帶來了不小的障礙，面對海量的市場需求，商業(yè)銀行往往裹足不前。如
何有效防范信貸風險、提升獲客能力，在確保信貸資產(chǎn)質(zhì)量的前提下不斷提高個人經(jīng)營
性貸款客戶的綜合貢獻度，無疑是商業(yè)銀行零售信貸業(yè)務發(fā)展之亟待解決的課題。

【課程目標】
通過6個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 掌握個人經(jīng)營性貸款貸前、貸中、貸后主要風險識別及控制措施；
◆ 學會使用個人經(jīng)營性貸款“三查”工具；
◆ 初步掌握個人經(jīng)營性貸款大數(shù)據(jù)平臺的使用方法；
◆ 初步學會建立個人經(jīng)營性貸款業(yè)務線上、線下融合機制的方法。
【授課對象】
城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行及其他計劃大力發(fā)展消費信貸業(yè)務的股份制商業(yè)銀行
零售信貸業(yè)務營銷及管理人員，包括但不限于分行個人授信經(jīng)理、風險經(jīng)理、支行零售
信貸主管行長、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時長】6學時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |時長       |時段/案例    |
|一、應該把錢貸給誰                       |30分鐘     |上午         |
|（一）個人經(jīng)營性貸款的四個核心要素       |           |             |
|1.投向                                   |           |案例1：你真的|
|                                         |           |了解你的借款 |
|2.投量                                   |           |客戶嗎？     |
|3.投速                                   |           |             |
|4.投法                                   |           |             |
|                                         |           |案例2：房抵貸|
|（二）借款客戶的識別與篩選               |           |的誤區(qū)       |
|1.經(jīng)營價值觀                             |           |             |
|2.發(fā)展的延展性                           |           |             |
|3.優(yōu)秀客戶的常規(guī)標準                     |           |案例3:企業(yè)or |
|                                         |           |個人？       |
|（三）評判客戶的三個維度                 |           |             |
|1.風險度                                 |           |             |
|2.貢獻度                                 |           |             |
|3.忠誠度                                 |           |案例4：清泰支|
|（四）我可愛的客戶在哪里                 |           |行的鐵粉客戶 |
|1.定向找                                 |           |群           |
|2.批量做                                 |           |             |
|3.聯(lián)手拓                                 |           |             |
|二、貸前調(diào)查階段風險識別及防控工作要點   |90分鐘     |上午         |
|（一）貸款受理時必問的四個問題           |           |             |
|（二）貸前調(diào)查階段應著重揭示的風險       |           |             |
|1.行業(yè)風險                               |           |             |
|2.企業(yè)生命周期風險                       |           |             |
|3.企業(yè)經(jīng)營風險                           |           |案例1：心力交|
|                                         |           |瘁的借款人   |
|4.流動性風險                             |           |案例2：多元化|
|                                         |           |經(jīng)營的業(yè)主   |
|5.股東/合伙人風險                        |           |案例3：金稅三|
|                                         |           |期下的小股東 |
|（三）貸前調(diào)查階段風險揭示方法           |           |             |
|1.五表：財務報表的還原方法               |           |             |
|2.四單                                   |           |案例4：庫存領(lǐng)|
|                                         |           |用單會說話   |
|3.三品                                   |           |案例5：論女主|
|                                         |           |人的重要性   |
|4.細節(jié)決定成敗                           |           |案例6：得意忘|
|                                         |           |形的女老板   |
|5.軟信息的收集                           |           |             |
|數(shù)據(jù)平臺的使用                           |           |案例7：為何憑|
|人脈資源的建立                           |           |三條信息即可 |
|（四）貸款額度的核定方法                 |           |放貸？       |
|1.50萬元及以下非強擔保貸款               |           |             |
|2.50萬元以上非強擔保貸款                 |           |             |
|3.強擔保中長期貸款                       |           |             |
|（五）互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下個人經(jīng)營性貸款的風險點 |           |             |
|及防控方法                               |           |             |
|1. 互聯(lián)網(wǎng)貸的雙刃劍                      |           |案例6：“合格 |
|2. O2O的融合                             |           |的”發(fā)票貸借款|
|3.營銷前應做足的功課                     |           |人           |
|平臺的風險點識別                         |           |             |
|各數(shù)據(jù)平臺的交叉驗證                     |           |             |
|客戶畫像顆粒度的增強                     |           |             |
|                                         |           |             |
|三、貸中審查階段風險識別及防控工作要點   |90分鐘     |上午/下午    |
|（一）嚴把項目準入關(guān)                     |           |             |
|1.把握企業(yè)基礎(chǔ)生命線                     |           |             |
|2.把握行業(yè)產(chǎn)業(yè)政策                       |           |案例1：果斷叫|
|                                         |           |停的放款     |
|3.把握企業(yè)生命周期                       |           |             |
|（二）真實性審核的關(guān)注重點               |           |             |
|1.借款用途的交叉驗證                     |           |案例2：交談= |
|                                         |           |交叉著談     |
|2.財務報表的還原驗證                     |           |             |
|3.婚姻狀況的見微知著                     |           |             |
|4.銀行流水中的蛛絲馬跡                   |           |案例3：栽在自|
|                                         |           |家人手里的老 |
|5.抵押物的價值考量                       |           |板           |
|（三）軟信息的把握                       |           |             |
|1.工商信息                               |           |             |
|2.業(yè)界口碑                               |           |             |
|3.現(xiàn)場觀察                               |           |案例4：影響力|
|（四）合理設(shè)置區(qū)隔                       |           |人物的一句話 |
|1.借款人群體的區(qū)隔                       |           |提醒         |
|                                         |           |             |
|2.貸款投放時機的區(qū)隔                     |           |案例5：“一榮 |
|3.貸款投放方式的區(qū)隔                     |           |俱榮         |
|                                         |           |一損俱損”的聯(lián)|
|4.還款方式的區(qū)隔                         |           |盟           |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例6：煤炭采|
|5.可以考慮附加的風險緩釋措施             |           |購貸款的修訂 |
|                                         |           |方案         |
|                                         |           |案例7：分段進|
|（五）妥善處理“化解類貸款”風險           |           |制的經(jīng)營性物 |
|1.果斷，不遷就                           |           |業(yè)貸款還款方 |
|2.睿智，不粗暴                           |           |案           |
|                                         |           |案例8：招商信|
|3.持續(xù)，有擔當                           |           |諾的無縫連接 |
|（六）貸款發(fā)放前的必選動作               |           |             |
|1.征信的再查詢                           |           |             |
|2.首貸談話制度                           |           |             |
|（七）案例分析與討論                     |           |案例9：手機市|
|                                         |           |場借款人的分 |
|                                         |           |層化解方案   |
|三、貸后管理階段風險識別及防控工作要點   |120分鐘    |下午         |
|（一）貸后風險管理工作核心               |           |             |
|1.準確把握離場時機                       |           |案例1：錯失的|
|                                         |           |離場時機     |
|2.確保風險在預期時間內(nèi)可控               |           |             |
|（二）貸后管理工作應關(guān)注的風險點         |           |             |
|1.信貸資金使用及其價值所在               |           |             |
|2.企業(yè)資產(chǎn)負債變動情況                   |           |             |
|3.企業(yè)經(jīng)營變動情況                       |           |案例2：水果店|
|                                         |           |的灰犀牛     |
|4.擔保條件變動情況                       |           |案例3：批量擔|
|                                         |           |保業(yè)務的四次 |
|5.借款人家庭變動情況                     |           |方案修正     |
|6.企業(yè)股東變動情況                       |           |             |
|（三）貸后管理風險控制工作方法           |           |             |
|（1）資金層面                            |           |             |
|（2）人脈層面                            |           |             |
|                                         |           |案例3：亦親亦|
|（3）操作層面                            |           |友的合作打開 |
|風險經(jīng)理的預警系統(tǒng)                       |           |方式         |
|客戶經(jīng)理的現(xiàn)場勘驗                       |           |             |
|實用的貸后管理系統(tǒng)                       |           |             |
|（四）逾期貸款處置攻略                   |           |             |
|1.貸后催收頻率                           |           |             |
|2.逾期貸款分類處置方法                   |           |             |
|處置風險：層層施壓，果斷出手             |           |             |
|化解風險：把握主流，中天懸劍             |           |             |
|3.訴訟前、訴訟中、訴訟后營銷人員必做的工 |           |案例4：這樣的|
|作                                       |           |老賴         |
|（五）應對鬧事者的小套路                 |           |             |
|應對個體鬧事者                           |           |             |
|應對群體鬧事者                           |           |             |
|應對媒體記者                             |           |             |
|（六）案例分析與分享                     |           |             |
|四、系統(tǒng)激勵                             |30分鐘     |下午         |
|團隊作戰(zhàn)——個人經(jīng)營性貸款業(yè)務的綜合推動   |           |             |
|（一）獨辟蹊徑的勇氣來自決策人的膽識和見 |           |             |
|識                                       |           |             |
|（二）鼓勵創(chuàng)新的容錯機制賦能各級人員     |           |             |
|（三）正反方論證機制建立風險識別全方位視 |           |             |
|角                                       |           |             |
|（四）前中后臺形成合力為營銷積攢底氣     |           |             |

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