課程大綱-普惠金融信貸業(yè)務(wù)破局與創(chuàng)新

《普惠金融信貸業(yè)務(wù)破局與創(chuàng)新（產(chǎn)品經(jīng)理篇）》
 課程大綱

【課程背景】
隨著國(guó)家將大力發(fā)展普惠金融納入提振實(shí)體經(jīng)濟(jì)信心的戰(zhàn)略計(jì)劃，普惠金融信貸業(yè)
務(wù)日益成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要角色擔(dān)當(dāng)。然而，小微企業(yè)生命周期躍動(dòng)性強(qiáng)、風(fēng)
險(xiǎn)信息不對(duì)稱、財(cái)務(wù)報(bào)表等資料不完善、客戶分散等先天不足，為商業(yè)銀行大力發(fā)展小
微信貸業(yè)務(wù)帶來(lái)了不小的障礙，面對(duì)海量的市場(chǎng)需求，商業(yè)銀行往往裹足不前。如何有
效防范信貸風(fēng)險(xiǎn)、提升獲客能力，在確保信貸資產(chǎn)質(zhì)量的前提下不斷提高小微信貸客戶
的綜合貢獻(xiàn)度，無(wú)疑是普惠金融心得產(chǎn)品經(jīng)理亟待解決的課題。

【課程目標(biāo)】
通過(guò)6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 了解新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下普惠金融產(chǎn)品經(jīng)理的角色擔(dān)當(dāng)；
◆ 學(xué)會(huì)集群化拓展普惠金融信貸營(yíng)銷渠道的工作方法；
◆ 學(xué)會(huì)使用普惠金融信貸客戶交叉銷售模型；
◆ 初步掌握普惠金融信貸聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制的模式使用方法；
◆ 初步掌握普惠金融信貸貸前、貸中、貸后風(fēng)險(xiǎn)管理工作要點(diǎn)。
【授課對(duì)象】
國(guó)有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行及其他計(jì)劃大力發(fā)展消
費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管
行長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)管理人員、支行零售信貸主管行長(zhǎng)、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |時(shí)長(zhǎng)       |案例         |
|一．新形勢(shì)下普惠金融產(chǎn)品經(jīng)理的角色擔(dān)當(dāng)   |40分鐘     |             |
|（一）產(chǎn)品經(jīng)理工作實(shí)力進(jìn)階推演           |           |             |
|1.入門(mén)級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理：產(chǎn)品掃描儀+統(tǒng)計(jì)員      |           |             |
|2.進(jìn)階級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理：產(chǎn)品探測(cè)儀+信息平臺(tái)    |           |             |
|3.高手級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理：客戶調(diào)查員+產(chǎn)品拼盤(pán)師  |           |             |
|4.掌門(mén)級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理：產(chǎn)品設(shè)計(jì)師+客戶經(jīng)理的大|           |             |
|后方                                     |           |             |
|                                         |           |             |
|（二）合格產(chǎn)品經(jīng)理的工作范式             |           |             |
|1.了解產(chǎn)品——了解市場(chǎng)——了解同業(yè)           |           |             |
|2.與一線溝通——與客戶溝通——與上級(jí)行溝通   |           |案例1：產(chǎn)品經(jīng)|
|3.配置產(chǎn)品——整合資源——推動(dòng)業(yè)務(wù)           |           |理的工作地點(diǎn) |
|                                         |           |在哪里       |
|4.懂產(chǎn)品——出方案——給方法                 |           |案例2：化不可|
|                                         |           |能為可能     |
|5.分田到戶——分工到人                     |           |             |
|（三）當(dāng)前階段銀行普惠金融信貸業(yè)務(wù)需要克 |           |             |
|服的短板                                 |           |             |
|1.內(nèi)生排斥揮之不去                       |           |             |
|2.上行下效無(wú)奈之舉                       |           |案例3：萬(wàn)象城|
|3.當(dāng)鋪情節(jié)藕斷絲連                       |           |拯救行動(dòng)     |
|                                         |           |案例4：2.3與2|
|4.市場(chǎng)反應(yīng)速度遲鈍                       |           |000的對(duì)比    |
|                                         |           |案例5：某農(nóng)商|
|5.小富即安難解困局                       |           |行行長(zhǎng)的無(wú)語(yǔ) |
|                                         |           |案例6：小微客|
|6.引導(dǎo)無(wú)方隊(duì)伍迷茫                       |           |戶經(jīng)理們到底 |
|                                         |           |怎么了       |
|                                         |           |             |
|（四）新形勢(shì)下普惠金融產(chǎn)品經(jīng)理的角色擔(dān)當(dāng) |           |             |
|1.油門(mén)                                   |           |             |
|2.剎車                                   |           |             |
|3.方向盤(pán)                                 |           |             |
|二．精準(zhǔn)發(fā)力  集群式營(yíng)銷——小微信貸業(yè)務(wù)集 |180分鐘    |             |
|群開(kāi)發(fā)進(jìn)階推演                           |           |             |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營(yíng)銷                |           |             |
|1.從物理區(qū)域搜                           |           |             |
|（1）園區(qū)                                |           |案例1：軟件園|
|                                         |           |駐園企業(yè)信用 |
|（2）政區(qū)                                |           |增級(jí)計(jì)劃     |
|                                         |           |案例2：工商局|
|（3）優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)                            |           |網(wǎng)格化合作   |
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋                         |           |案例3：“五進(jìn)”|
|（1）授信大中型企業(yè)                      |           |行動(dòng)         |
|                                         |           |             |
|（2）非授信大中型企業(yè)                    |           |案例4：劍走偏|
|                                         |           |鋒的裝飾材料 |
|（3）線上供應(yīng)鏈融資                      |           |城授信方案   |
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩                         |           |案例5：高校后|
|（1）住房按揭客戶：好樓盤(pán)，有話題        |           |勤集團(tuán)的牽手 |
|                                         |           |案例6：伊利貸|
|（2）商用房按揭客戶                      |           |             |
|（3）大額存單客戶                        |           |案例7：香格里|
|                                         |           |拉的大佬們   |
|（4）活躍結(jié)算客戶                        |           |             |
|（5）中高端理財(cái)客戶                      |           |案例8：多少傷|
|（6）銀保合作的新業(yè)態(tài)                    |           |心事，盡在不 |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺(tái)拓                         |           |言中         |
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū)                            |           |案例9：低調(diào)的|
|（2）設(shè)施化農(nóng)業(yè)集群                      |           |老板         |
|（3）商會(huì)                                |           |             |
|                                         |           |案例10：牛物 |
|（4）協(xié)會(huì)                                |           |流           |
|（5）優(yōu)質(zhì)電商平臺(tái)                        |           |             |
|（6）商圈                                |           |案例11：糧谷 |
|（7）稅務(wù)平臺(tái)                            |           |貸           |
|（二）授人以漁——互動(dòng)式營(yíng)銷               |           |案例12：大棚 |
|1.顧問(wèn)式營(yíng)銷                             |           |貸           |
|（1）財(cái)務(wù)分析與優(yōu)化                      |           |案例13：安徽 |
|（2）稅務(wù)籌劃                            |           |商會(huì)合作的另 |
|                                         |           |類打開(kāi)模式   |
|2.管理咨詢互動(dòng)                           |           |案例14：漁業(yè) |
|（1）客戶關(guān)系管理                        |           |協(xié)會(huì)         |
|（2）績(jī)效考核系統(tǒng)                        |           |案例15：豪瑪 |
|（3）6S管理體系                          |           |集團(tuán)         |
|3.營(yíng)銷模型共享                           |           |案例16：二手 |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營(yíng)銷               |           |車商圈       |
|1.產(chǎn)業(yè)鏈條的梳理                         |           |案例17：銀稅 |
|2.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務(wù)                   |           |貸           |
|                                         |           |             |
|3.聚焦客戶行為邏輯                       |           |             |
|                                         |           |             |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營(yíng)銷   |           |案例18：6場(chǎng)稅|
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建               |           |籌沙龍       |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建           |           |             |
|                                         |           |案例19：12期 |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建               |           |培訓(xùn)         |
|（五）普惠金融信貸業(yè)務(wù)批量營(yíng)銷方案小組設(shè) |           |             |
|計(jì)與呈現(xiàn)                                 |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例20：某城 |
|                                         |           |商行的華麗轉(zhuǎn) |
|                                         |           |身           |
|                                         |           |案例21：水果 |
|                                         |           |批發(fā)市場(chǎng)的鏈 |
|                                         |           |條式推演     |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例22：桃李 |
|                                         |           |面包         |
|                                         |           |案例23：明日 |
|                                         |           |之星俱樂(lè)部   |
|                                         |           |案例24：券民 |
|                                         |           |社區(qū)         |
|三.存量零售信貸客戶——亟待挖掘的金礦      |30分鐘     |             |
|（一）存量個(gè)貸客戶的營(yíng)銷機(jī)遇             |           |             |
|1.最低的溝通成本                         |           |案例1：“小微 |
|                                         |           |一哥”是怎樣營(yíng)|
|2.最強(qiáng)的觸達(dá)能力                         |           |銷的         |
|3.最多的產(chǎn)品配置機(jī)遇                     |           |             |
|（二）存量個(gè)貸客戶的經(jīng)營(yíng)誤區(qū)             |           |             |
|1.新拓客戶，一放了之                     |           |             |
|                                         |           |案例2：?jiǎn)】跓o(wú)|
|2.存量客戶，一帶而過(guò)                     |           |言的續(xù)貸申請(qǐng) |
|3.結(jié)清客戶，一拍兩散                     |           |             |
|（三）存量個(gè)貸客戶掘金應(yīng)遵循的原則       |           |             |
|1.細(xì)致畫(huà)像，分群經(jīng)營(yíng)                     |           |             |
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入                     |           |             |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn)                     |           |             |
|4.線上線下，互動(dòng)圈粉                     |           |             |
|四．牽一發(fā)動(dòng)全身                         |110分鐘    |             |
|一子落滿盤(pán)活——小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)       |           |             |
|（一）基于工作流的小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)策 |           |             |
|略                                       |           |             |
|1.貸前：供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂?              |           |             |
|2.貸中：首貸談話制                       |           |             |
|3.貸后：談話記錄落實(shí)                     |           |             |
|（二）基于資金流的小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)策 |           |             |
|略                                       |           |案例1：學(xué)院滲|
|1.B2B向上朔源                            |           |透計(jì)劃       |
|2.B2C向下擴(kuò)展                            |           |案例2：泰州商|
|                                         |           |人的步調(diào)一致 |
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信                     |           |             |
|                                         |           |案例3：從小白|
|（三）基于朋友圈的客群擴(kuò)充策略           |           |到支行行長(zhǎng)   |
|1.轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握                       |           |案例4：商會(huì)下|
|                                         |           |午茶         |
|2.同類客戶的擴(kuò)充式獲取                   |           |             |
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻(xiàn)度提升策略       |           |案例5：周老板|
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置                   |           |的困惑       |
|                                         |           |案例6：兩次被|
|2.保單的檢視與跟進(jìn)                       |           |營(yíng)銷的經(jīng)歷   |
|                                         |           |案例7：招商信|
|3.家庭成員金融需求的滿足                 |           |諾的跟進(jìn)策略 |
|                                         |           |             |
|（五）授信企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略         |           |             |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā)                   |           |             |
|（1）代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿足      |           |案例8：有情懷|
|決策者                                   |           |的薪資卡     |
|                                         |           |案例9：掌聲響|
|發(fā)起者                                   |           |起的時(shí)刻     |
|                                         |           |             |
|經(jīng)辦者                                   |           |案例10:攢錢(qián)買(mǎi)|
|使用者                                   |           |房的小助理   |
|                                         |           |案例11：半小 |
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計(jì)劃               |           |時(shí)引爆的微信 |
|                                         |           |群           |
|3.資深員工的財(cái)富積累計(jì)劃                 |           |案例12：我不 |
|4. 骨干員工留才計(jì)劃                      |           |是藥神       |
|5. 中層管理者財(cái)富精進(jìn)計(jì)劃                |           |案例13：合力 |
|6.讓代發(fā)企業(yè)員工對(duì)我們“天天見(jiàn)，天天還想念|           |貸           |
|”                                        |           |案例14：法商 |
|                                         |           |講座         |
|（六）貸后管理中的商機(jī)發(fā)現(xiàn)               |           |案例15：某代 |
|1. 貸后檢查的獲得感                      |           |發(fā)企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)活 |
|                                         |           |動(dòng)計(jì)劃       |
|2. 把自己打造成流量平臺(tái)                  |           |             |
|                                         |           |案例16：就這 |
|（七）存量小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)方案小組設(shè) |           |樣走進(jìn)多福社 |
|計(jì)與呈現(xiàn)                                 |           |區(qū)           |
|                                         |           |案例17：紹興 |
|                                         |           |商會(huì)的五年?duì)?|
|                                         |           |手           |

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