課程大綱-普惠金融信貸業(yè)務渠道拓展及客戶經營

《普惠金融信貸業(yè)務渠道拓展及客戶經營》課程大綱

【課程背景】
隨著國家將大力發(fā)展普惠金融納入提振實體經濟信心的戰(zhàn)略計劃，普惠金融信貸業(yè)
務日益成為商業(yè)銀行業(yè)務轉型的重要角色擔當。然而，小微企業(yè)生命周期躍動性強、風
險信息不對稱、財務報表等資料不完善、客戶分散等先天不足，為商業(yè)銀行大力發(fā)展小
微信貸業(yè)務帶來了不小的障礙，面對海量的市場需求，商業(yè)銀行往往裹足不前。如何有
效防范信貸風險、提升獲客能力，在確保信貸資產質量的前提下不斷提高小微信貸客戶
的綜合貢獻度，無疑是商業(yè)銀行小微信貸業(yè)務發(fā)展之亟待解決的課題。
【課程目標】
通過6個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 了解新經濟形勢下普惠金融業(yè)務發(fā)展的新機遇及銀行應對策略；
◆ 學會集群化拓展小微信貸營銷渠道的工作方法；
◆ 學會使用小微信貸客戶交叉銷售模型；
◆ 初步掌握小微信貸聯(lián)動營銷機制的模式使用方法；
◆ 初步掌握小微信貸貸前、貸中、貸后風險管理工作要點。
【授課對象】
國有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農村商業(yè)銀行及其他計劃大力發(fā)展消
費信貸業(yè)務的金融機構零售信貸業(yè)務營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務主管
行長、風險管理人員、支行零售信貸主管行長、零售客戶經理等。
【課程時長】6學時
【課程大綱】
|課程結構                                 |時長    |案例             |
|一、                                     |30分鐘  |                 |
|當前形勢下普惠金融業(yè)務面臨的新機遇及銀行 |        |                 |
|的應對措施                               |        |                 |
|（一）中央經濟工作會議釋放的政策信號     |        |                 |
|1.中國經濟面臨的三重壓力                 |        |                 |
|2.2022年宏觀調控總基調                   |        |                 |
|3.2022年貨幣政策：加大對小微企業(yè)、科技創(chuàng) |        |                 |
|新、綠色發(fā)展的支持                       |        |                 |
|4.2022年主要任務                         |        |                 |
|（二）當前時期小微信貸業(yè)務發(fā)展的新機遇   |        |                 |
|1.擴大內需的戰(zhàn)略基點                     |        |案例：物流車按揭 |
|2.改善民生的系列舉措                     |        |案例：小店經濟   |
|3.新興業(yè)態(tài)的脫穎而出                     |        |                 |
|4.數(shù)據畫像的日臻成熟                     |        |                 |
|（三）普惠專員的困惑                     |        |                 |
|1.不知道去哪里找客戶                     |        |案例：領導調離后 |
|2.不知道怎樣批量拓展客戶                 |        |案例：中介為啥屢 |
|3.標準化產品客戶貢獻度提升困難           |        |禁不止           |
|4.管戶率天花板                           |        |                 |
|5.客戶貢獻度提升無方                     |        |                 |
|6.領導天天要結果，怎么做卻沒人告訴我     |        |                 |
|（四）我們的業(yè)績從哪里來                 |        |案例：難熬的周例 |
|1.來自客群                               |        |會               |
|（1）篩選路徑                            |        |                 |
|（2）觸達路徑                            |        |                 |
|（3）提升路徑                            |        |                 |
|（4）客群營銷的出發(fā)點                    |        |                 |
|2.來自產品                               |        |案例：蔡蔡的客戶 |
|3.來自團隊                               |        |檔案             |
|（五）我們的行動                         |        |案例：自信的客戶 |
|1.不斷刷新存在價值                       |        |經理             |
|2.回歸本源，共同成長                     |        |                 |
|3.做實本土，做透小額                     |        |                 |
|4.精耕細作，攜手前行                     |        |案例：杜老板     |
|5.創(chuàng)新產品，順應需求                     |        |案例：背得出300戶|
|6.給客戶超乎預期的體驗                   |        |身份證號碼的客戶 |
|                                         |        |節(jié)               |
|                                         |        |案例：勵志姐     |
|二．小微信貸業(yè)務集群開發(fā)進階推演         |120分鐘 |                 |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營銷                |        |                 |
|1.從物理區(qū)域搜                           |        |                 |
|（1）園區(qū)                                |        |案例：軟件園駐園 |
|                                         |        |企業(yè)信用增級計劃 |
|（2）政區(qū)                                |        |案例：工商局網格 |
|（3）園區(qū)                                |        |化合作           |
|（3）優(yōu)質市場                            |        |案例：暖心的門把 |
|2.借道公司業(yè)務尋                         |        |手套             |
|（1）授信大中型企業(yè)                      |        |                 |
|                                         |        |                 |
|（2）非授信大中型企業(yè)                    |        |案例：劍走偏鋒的 |
|（3）線上供應鏈融資                      |        |裝飾材料城授信方 |
|3.借道零售業(yè)務篩                         |        |案               |
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題        |        |案例：建發(fā)大悅城 |
|（2）商用房按揭客戶                      |        |                 |
|（3）大額存單客戶                        |        |                 |
|                                         |        |案例：香格里拉的 |
|（4）活躍結算客戶                        |        |大佬們           |
|（5）信用卡分期客戶                      |        |                 |
|（6）銀保合作的新業(yè)態(tài)                    |        |案例：多少傷心事 |
|4.借道優(yōu)質平臺拓                         |        |，盡在不言中     |
|（1）產業(yè)園區(qū)                            |        |案例：低調的老板 |
|（2）商會                                |        |案例：傳奇美容院 |
|                                         |        |案例：牛物流     |
|（3）公益平臺                            |        |                 |
|                                         |        |案例：糧谷貸     |
|（4）服務平臺                            |        |案例：安徽商會合 |
|（5）社團平臺                            |        |作的另類打開模式 |
|（二）授人以漁——互動式營銷               |        |案例：臥虎藏龍的 |
|1.顧問式營銷                             |        |志愿者組織       |
|（1）財務分析與優(yōu)化                      |        |案例：圖書館     |
|（2）稅務籌劃                            |        |案例：一起去野   |
|2.管理咨詢互動                           |        |                 |
|（1）客戶關系管理                        |        |                 |
|（2）績效考核系統(tǒng)                        |        |案例：代賬公司   |
|（3）6S管理體系                          |        |案例：6場稅籌沙龍|
|3.營銷模型共享                           |        |                 |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營銷               |        |案例：12期培訓   |
|1.產業(yè)鏈條的梳理                         |        |                 |
|2.全產業(yè)鏈小微金融服務                   |        |                 |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構建營銷   |        |                 |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構建               |        |                 |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構建           |        |                 |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構建               |        |案例：某行的華麗 |
|                                         |        |轉身             |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：桃李面包   |
|                                         |        |案例：明日之星俱 |
|                                         |        |樂部             |
|                                         |        |案例：券民社區(qū)   |
|三．存量零售信貸客戶——亟待挖掘的金礦     |20分鐘  |                 |
|（一）存量個貸客戶的營銷機遇             |        |                 |
|1.最低的溝通成本                         |        |案例1：“小微一哥”|
|                                         |        |是怎樣營銷的     |
|2.最強的觸達能力                         |        |                 |
|3.最多的產品配置機遇                     |        |案例：學費還可以 |
|（二）存量個貸客戶的經營誤區(qū)             |        |這樣繳           |
|1.新拓客戶，一放了之                     |        |                 |
|                                         |        |案例：啞口無言的 |
|2.存量客戶，一帶而過                     |        |續(xù)貸申請         |
|3.結清客戶，一拍兩散                     |        |                 |
|（三）存量個貸客戶掘金應遵循的原則       |        |案例：學費還可以 |
|1.細致畫像，分群經營                     |        |這樣繳           |
|2.循跡旅程，分段導入                     |        |                 |
|3.配置產品，攜手共進                     |        |                 |
|4.線上線下，互動圈粉                     |        |                 |
|四．存款小微信貸客戶深度經營             |100分鐘 |                 |
|（一）基于工作流的小微信貸客戶深度經營策 |        |                 |
|略                                       |        |                 |
|1.貸前：供應鏈、產業(yè)鏈梳理               |        |                 |
|2.貸中：首貸談話制                       |        |                 |
|3.貸后：談話記錄落實                     |        |                 |
|（二）基于資金流的小微信貸客戶深度經營策 |        |                 |
|略                                       |        |案例：學院滲透計 |
|1.B2B向上朔源                            |        |劃               |
|2.B2C向下擴展                            |        |案例：臺州商人的 |
|                                         |        |步調一致         |
|3.結算積分與后續(xù)授信                     |        |                 |
|                                         |        |                 |
|（三）基于朋友圈的客群擴充策略           |        |案例：從小白到行 |
|1.轉介紹機遇的把握                       |        |長               |
|2.同類客戶的擴充式獲取                   |        |案例：商會下午茶 |
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻度提升策略       |        |                 |
|1.家庭資產的全方位配置                   |        |案例：周老板的困 |
|2.保單的檢視與跟進                       |        |惑               |
|                                         |        |案例：招商信諾的 |
|3.家庭成員金融需求的滿足                 |        |跟進策略         |
|                                         |        |案例：自負的劉女 |
|（五）授信企業(yè)員工貢獻度培養(yǎng)策略         |        |士               |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā)                   |        |                 |
|（1）代發(fā)業(yè)務鏈中主要角色的訴求滿足      |        |                 |
|決策者                                   |        |                 |
|發(fā)起者                                   |        |                 |
|經辦者                                   |        |案例：有情懷的薪 |
|使用者                                   |        |資卡             |
|2.月光族員工的習慣養(yǎng)成計劃               |        |案例：掌聲響起的 |
|3.資深員工的財富積累計劃                 |        |時刻             |
|4. 骨干員工留才計劃                      |        |                 |
|5. 中層管理者財富精進計劃                |        |案例:攢錢買房的小|
|6.讓代發(fā)企業(yè)員工對我們“天天見，天天還想念|        |助理             |
|”                                        |        |案例：半小時引爆 |
|                                         |        |微信群           |
|（六）貸后管理中的商機發(fā)現(xiàn)               |        |案例：我不是藥神 |
|1. 貸后檢查的獲得感                      |        |案例：合力貸     |
|                                         |        |                 |
|2. 把自己打造成流量平臺                  |        |案例：某代發(fā)企業(yè) |
|                                         |        |現(xiàn)場活動計劃     |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：就這樣走進 |
|                                         |        |多福社區(qū)         |
|                                         |        |案例：紹興商會的 |
|                                         |        |五年牽手         |
|五．小微信貸業(yè)務營銷的綜合推動           |30分鐘  |                 |
|（一）獨辟蹊徑的勇氣來自決策人的膽識和見 |        |                 |
|識                                       |        |                 |
|（二）資源配置機制：配足彈藥才能有實力   |        |                 |
|（三）競賽激勵機制：持續(xù)激勵才能有士氣   |        |                 |
|（四）前中后臺形成合力：團結一致營銷才能 |        |                 |
|有底氣                                   |        |案例1：鐵板撬不走|
|（五）聯(lián)動營銷機制的建立                 |        |的公司客戶       |
|1.零售板塊與公司板塊的聯(lián)動               |        |                 |
|                                         |        |案例2：背背佳組合|
|2.零售資產與零售負債業(yè)務的聯(lián)動           |        |案例3：大堂經理的|
|3.零售客戶經理與理財經理的聯(lián)動           |        |商機捕捉         |
|4.零售信貸與運營廳堂的聯(lián)動               |        |                 |
|                                         |        |                 |
|5.敏捷網點的試水                         |        |                 |
|6.支行團隊營銷的1+1>2效應                |        |                 |
|7.眾籌機制：激發(fā)團隊嗨動力               |        |                 |
|（六）小微負責人工作模型                 |        |                 |
|1.應遵循的工作原則                       |        |                 |
|2.應克服的工作誤區(qū)                       |        |                 |
|3.每天要做的事                           |        |                 |
|4.每周要做的事                           |        |                 |
|5.每月要做的事                           |        |                 |
|6.每季要做的事                           |        |                 |
|六．小微信貸業(yè)務風險管理工作要點         |60分鐘  |                 |
|（一）貸款受理時必問的四個問題           |        |                 |
|（二）渠道拓展中的風險防范               |        |                 |
|1.合作伙伴寧缺毋濫                       |        |                 |
|2.管好自己的人就是防范住了最大風險       |        |                 |
|3.自己的客戶最安全                       |        |                 |
|（三）貸前調查階段應著重揭示的風險       |        |                 |
|1.行業(yè)風險                               |        |案例：果斷叫停的 |
|2.企業(yè)生命周期風險                       |        |放款             |
|3.企業(yè)經營風險                           |        |                 |
|4.流動性風險                             |        |案例：多元化經營 |
|5.股東/合伙人風險                        |        |的業(yè)主           |
|6.優(yōu)質小微信貸客戶的標準                 |        |案例：心力交瘁的 |
|（三）貸前調查階段風險揭示方法           |        |借款人           |
|1.五表                                   |        |                 |
|                                         |        |                 |
|2.四單                                   |        |                 |
|3.三品                                   |        |案例：栽在自家人 |
|4.細節(jié)決定成敗                           |        |手里的借款人     |
|                                         |        |案例：庫存領用單 |
|（四）互聯(lián)網環(huán)境下小微信貸的風險點及防控 |        |會說話           |
|方法                                     |        |案例：論女主人的 |
|（五）貸中階段風險管理工作要點           |        |重要性           |
|1.嚴把項目準入關                         |        |案例：被茶葉罐出 |
|2.真實性審核的關注重點                   |        |賣的客戶         |
|3.軟信息的關注重點                       |        |案例：“合格的”借 |
|                                         |        |款人             |
|4.合理設置區(qū)隔，防范群體風險             |        |                 |
|（1）借款人群體的區(qū)隔                    |        |                 |
|                                         |        |                 |
|（2）貸款投放時機的區(qū)隔                  |        |案例：影響力人物 |
|（3）貸款投放方式的區(qū)隔                  |        |的一句話提醒     |
|（4）還款方式的區(qū)隔                      |        |                 |
|（5）可以考慮附加的風險緩釋措施          |        |案例：“一榮俱榮  |
|6.妥善處理“化解類貸款”風險               |        |一損俱損”的聯(lián)盟  |
|（1）果斷，不遷就                        |        |                 |
|（2）睿智，不粗暴                        |        |                 |
|（3）持續(xù)，有擔當                        |        |案例：淡出策略   |
|（六）貸后階段風險管理工作要點           |        |                 |
|1.貸后風險管理工作核心                   |        |                 |
|2.貸后管理工作應關注的風險點             |        |                 |
|3.貸后管理風險控制工作方法               |        |                 |
|（1）資金層面                            |        |                 |
|（2）人脈層面                            |        |                 |
|（3）操作層面                            |        |案例：錯失的離場 |
|（七）逾期貸款處置攻略                   |        |時機             |
|1.貸后催收頻率                           |        |                 |
|2.逾期貸款分類處置方法                   |        |                 |
|（1）層層施壓，果斷出手                  |        |                 |
|（2）把握主流，中天懸劍                  |        |                 |
|3.兩種人格類型欠款人的不同催收方式       |        |                 |
|（1）低自尊型人格                        |        |                 |
|（2）強韌型人格                          |        |                 |
|4.訴訟前、訴訟中、訴訟后營銷人員必做的工 |        |                 |
|作                                       |        |案例：雷霆行動   |
|                                         |        |案例：支持食品廠 |
|                                         |        |達產             |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：一籃水果   |
|                                         |        |案例：這樣的老賴 |

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