課程大綱-危機(jī)中的商機(jī)——疫情防控期如何做好小微信貸營(yíng)銷及風(fēng)控工作（廣東郵儲(chǔ)線上版）

《危機(jī)中的商機(jī)——疫情防控期如何做好小微信貸營(yíng)銷及風(fēng)控工作》（廣東郵儲(chǔ)線上版）課
程大綱

【課程背景】
在“戰(zhàn)疫情”大背景下，諸多小微企業(yè)尤其是批發(fā)零售、住宿餐飲、物流運(yùn)輸、文化
旅游等行業(yè)的小微企業(yè)營(yíng)業(yè)收入銳減，面臨嚴(yán)峻生存危機(jī)考驗(yàn)。作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)助推器的
銀行業(yè)，此刻必須擔(dān)當(dāng)起我輩社會(huì)責(zé)任，積極扶持小微企業(yè)渡過難關(guān)，與小微企業(yè)一起
迎接新的曙光。如何在當(dāng)前的特殊時(shí)期尋求適合小微企業(yè)自身需求的銀行服務(wù)方案，做
到在危機(jī)中發(fā)現(xiàn)商機(jī)，在困難時(shí)刻培養(yǎng)與小微企業(yè)生死與共的情誼，在新機(jī)遇到來之際
與小微企業(yè)共享創(chuàng)新服務(wù)成果是當(dāng)前銀行小微企業(yè)營(yíng)銷面臨的重要課題。
【課程目標(biāo)】
通過4個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 建立當(dāng)前時(shí)期襄助小微企業(yè)生存發(fā)展的基本理念；
◆ 學(xué)會(huì)當(dāng)前時(shí)期拓展小微信貸營(yíng)銷的主要工作技巧；
◆ 初步掌握疫情過后復(fù)工期小微信貸營(yíng)銷主要工作及開展步驟；
◆ 學(xué)會(huì)使用當(dāng)前時(shí)期小微信貸風(fēng)險(xiǎn)控制工作模型；
◆ 初步學(xué)會(huì)建立小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)線上、線下融合機(jī)制的方法。
【授課對(duì)象】
國(guó)有銀行、股份制銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行及其他計(jì)劃在特殊時(shí)期大力
發(fā)展小微信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷及管理人員，包括但不限于分行
零售業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)管理人員、支行零售信貸主管行長(zhǎng)、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】4學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長(zhǎng) |案例 |
|一、當(dāng)前時(shí)期開展小微業(yè)務(wù)的出發(fā)點(diǎn) |10分鐘 | |
|（一）當(dāng)前時(shí)期銀行小微信貸業(yè)務(wù)拓展應(yīng)走出 | | |
|的誤區(qū) | | |
|1.裹足不前=不進(jìn)則退 | | |
|2.循規(guī)蹈矩=雪上加霜 | | |
|3.愛心泛濫=盲人騎瞎馬，夜半臨深池 | | |
|（二）當(dāng)前小微企業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷切入點(diǎn) | | |
|1.企業(yè)經(jīng)營(yíng)減速/轉(zhuǎn)型期 | | |
|2.企業(yè)財(cái)務(wù)艱難期 | | |
|3.企業(yè)融資空窗期 | | |
|（三）當(dāng)前時(shí)期小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷出發(fā)點(diǎn) | | |
|1.除危解困 | | |
|2.順勢(shì)而變 | | |
|3.救急不救貧 | | |
|二、當(dāng)前時(shí)期及疫情過后復(fù)工期小微企業(yè)業(yè)務(wù) |140分鐘 | |
|營(yíng)銷技巧 | | |
|（一）目標(biāo)客群篩選 | | |
|1.按照政府機(jī)構(gòu)扶持名單篩選 | | |
|“抗疫貸”如何脫穎而出 | | |
|產(chǎn)業(yè)鏈金融理念顯身手 | | |
|2.按照政府復(fù)工時(shí)間表篩選 | | |
|3.通過園區(qū)管委會(huì)篩選 | | |
|幾個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)的把握 | | |
|4.通過行業(yè)協(xié)會(huì)篩選 | | |
|5.通過商圈滲透 | |案例1：萬象城|
| | |保衛(wèi)行動(dòng) |
|6.利用電商平臺(tái)大數(shù)據(jù)篩選 | |案例2：中煙貸|
|7.利用稅務(wù)、發(fā)票平臺(tái)篩選 | | |
|8.巧用公益平臺(tái) | | |
|9.打好上下游時(shí)間差 | | |
|10.通過本行CRM系統(tǒng)及核心系統(tǒng)數(shù)據(jù)篩選 | | |
|（二）電話營(yíng)銷 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.幾個(gè)關(guān)鍵詞 | | |
|3.工作完成的標(biāo)志 | | |
|4.幾個(gè)小技巧 | |案例3：以退為|
|（三）微社群營(yíng)銷 | |進(jìn)的技巧 |
|1.合格微社群的特征 | |案例4：熱鬧的|
| | |林學(xué)院代發(fā)微 |
|2.微社群營(yíng)銷步驟 | |社群 |
|3.微社群營(yíng)銷注意事項(xiàng) | |案例5：丁香湖|
|客戶為啥對(duì)我們的微信置之不理 | |趣跑 |
| | | |
|頻刷朋友圈就夠了嗎 | |案例6：疫情期|
|如何將快捷貸、科技貸包裝成爆款信貸產(chǎn)品 | |保險(xiǎn)營(yíng)銷心得 |
| | |案例7：用好舉|
|（四）線上交流會(huì) | |例法 |
|1.誰來講 | |案例8：企業(yè)主|
|2.問題預(yù)案 | |群是這樣被燃 |
|3.帶單入場(chǎng) | |爆的 |
|4,后續(xù)跟蹤. | | |
|（五）登門拜訪 | | |
|1.登門拜訪注意事項(xiàng) | | |
|除了戴口罩，咱還要帶點(diǎn)啥 | | |
| | | |
|初次見面，話該怎么說 | | |
|2.營(yíng)銷切入點(diǎn)的尋找 | | |
| | |案例9：兩份表|
|3.不同類型客戶的交流范式 | |格提高客戶信 |
|（六）方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn) | |任度 |
|1.專屬性 | | |
|2.產(chǎn)品配置營(yíng)銷 | |案例10：車商 |
| | |打開的話匣子 |
|3.如何弱化快捷貸的價(jià)格影響力 | | |
| | | |
| | |案例11：設(shè)備 |
|（七）異議處理工作技巧 | |貸 |
|1.客戶嫌手續(xù)麻煩 | |案例12：招商 |
|2.客戶嫌價(jià)格高 | |信諾的跟進(jìn)策 |
|3.客戶質(zhì)疑還款方式 | |略 |
|（八）交易促成技巧 | |案例13：分段 |
|1.客戶發(fā)出的合作信號(hào) | |進(jìn)制的還款方 |
|2.促成技巧 | |案 |
| | | |
|（九）促成后的工作 | | |
|1.成交客戶 | |案例14：睿智 |
|（1）五類必須記住的日子 | |的售樓主管 |
|（2）轉(zhuǎn)介紹的技巧 | | |
| | | |
|（3）貸后檢查中的商機(jī) | |案例15：微信 |
| | |群的神助攻 |
|2.未成交客戶 | | |
|（十）.怎樣做到精、準(zhǔn)、快 | | |
| | |案例16：一封 |
| | |感謝信 |
| | |案例17：從小 |
| | |白到支行行長(zhǎng) |
| | |的成長(zhǎng)經(jīng)歷 |
| | |案例18：就這 |
| | |樣走入多福社 |
| | |區(qū) |
| | | |
| | |案例19：十億 |
| | |元小微客戶經(jīng) |
| | |理打造記錄 |
|三、疫情防控期小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理面臨的 |10分鐘 | |
|困局及應(yīng)對(duì)措施 | | |
|（一）疫情防控期小微企業(yè)信貸防控面臨的困 | | |
|局 | | |
|1.經(jīng)營(yíng)停擺，現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查缺線索 | | |
|2.資金斷檔，還款能力判斷缺依據(jù) | | |
|3員工休眠，經(jīng)營(yíng)管理水平識(shí)別缺痕跡 | | |
|（二）銀行的風(fēng)控應(yīng)對(duì)措施 | | |
|1.承前啟后法 | | |
|2.合縱連橫法 | | |
|3.關(guān)鍵變量法 | | |
|4.信用生態(tài)圈構(gòu)筑法 | | |
|（三）抗疫期建議采用的風(fēng)控措施 | | |
|1.微信留痕 | |案例1：公證云|
|2.視頻留影 | |平臺(tái) |
|3.郵件留據(jù) | | |
|4.電話留聲 | | |
|5.會(huì)議平臺(tái)保效率 | | |
|四、疫情防控期小微信貸“三查”工作要點(diǎn) |80分鐘 | |
|（一）貸前調(diào)查 | | |
|1. 貸款必須關(guān)注的四個(gè)問題 | | |
|（1）貸給了誰 | | |
|（2）做什么用 | |案例1：以“抗 |
|（3）拿什么還 | |疫”的名義 |
|（4）還不了怎么辦 | | |
|2.貸前調(diào)查階段應(yīng)著重揭示的風(fēng)險(xiǎn) | | |
|（1）行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)：大潮褪去才知道誰在裸泳 | | |
|（2）企業(yè)生命周期風(fēng)險(xiǎn) | | |
|（3）企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) | |案例2：多元化|
| | |經(jīng)營(yíng)的業(yè)主 |
|如何識(shí)別優(yōu)質(zhì)抗疫企業(yè) | | |
|（4）流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn) | |案例3：心力交|
| | |瘁的借款人 |
|（5）股東/合伙人風(fēng)險(xiǎn) | |案例4：金稅三|
| | |期下的小股東 |
|（6）優(yōu)質(zhì)信貸客戶的標(biāo)準(zhǔn) | | |
|3. 貸前調(diào)查階段風(fēng)險(xiǎn)揭示方法 | | |
|（1）五表：財(cái)務(wù)報(bào)表的還原方法 | |案例5：庫存領(lǐng)|
|（2）四單 | |用單會(huì)說話 |
| | |案例6：論女主|
|（3）三品 | |人的重要性 |
| | |案例7：得意忘|
|（4）細(xì)節(jié)決定成敗 | |形的女老板 |
|幾個(gè)必看的小細(xì)節(jié) | | |
|應(yīng)了解的軟信息 | | |
|（5）線上小微易貸的風(fēng)險(xiǎn)防控措施 | |案例8：“合格 |
|風(fēng)險(xiǎn)顆粒度的提升建議 | |的”發(fā)票貸借款|
|O2O模式的流程化 | |人 |
|（6）抗疫期貸前調(diào)查工作方式的調(diào)整 | | |
|調(diào)查提綱 | | |
|現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查 | | |
|非現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查：數(shù)據(jù)倉庫的運(yùn)用 | | |
|（二）貸中審查 | | |
|1. 嚴(yán)把項(xiàng)目準(zhǔn)入關(guān) | | |
|（1）把握企業(yè)基礎(chǔ)生命線 | | |
|（2）把握行業(yè)產(chǎn)業(yè)政策 | | |
| | |案例9：果斷叫|
|（3）把握企業(yè)生命周期 | |停的放款 |
|2. 真實(shí)性審核的關(guān)注重點(diǎn) | | |
|（1）借款用途的交叉驗(yàn)證 | | |
| | |案例10：交談=|
|（2）財(cái)務(wù)報(bào)表的還原驗(yàn)證 | |交叉著談 |
|（3）銀行流水中的蛛絲馬跡 | | |
| | |案例11：栽在 |
|3.合理設(shè)置區(qū)隔 | |自家人手里的 |
|（1）借款人群體的區(qū)隔 | |老板 |
| | | |
|（2）貸款投放時(shí)機(jī)的區(qū)隔 | | |
|（3）貸款投放方式的區(qū)隔 | |案例12：“一榮|
|（4）還款方式的區(qū)隔 | |俱榮 |
|（5）可以考慮附加的風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施 | |一損俱損”的聯(lián)|
|4. 妥善處理“化解類貸款”風(fēng)險(xiǎn) | |盟 |
|（1）果斷，不遷就 | | |
|（2）睿智，不粗暴 | |案例13：淡出 |
|（3）持續(xù)，有擔(dān)當(dāng) | |策略 |
|5. 貸款發(fā)放前的必選動(dòng)作 | | |
|（1）征信的再查詢 | | |
|（2）首貸談話制度 | | |
|（三）貸后管理 | | |
|1. 貸后風(fēng)險(xiǎn)管理工作核心 | | |
|（1）準(zhǔn)確把握離場(chǎng)時(shí)機(jī) | | |
| | | |
|（2）確保風(fēng)險(xiǎn)在預(yù)期時(shí)間內(nèi)可控 | | |
|2. 抗疫期貸后管理工作應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) | | |
|（1）企業(yè)元?dú)饣謴?fù)能力 | | |
|（2）企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債變動(dòng)情況 | |案例14：錯(cuò)失 |
|（3）擔(dān)保條件變動(dòng)情況 | |的離場(chǎng)時(shí)機(jī) |
|（4）借款人家庭變動(dòng)情況 | | |
|（5）企業(yè)股東變動(dòng)情況 | | |
|3. 抗疫期貸后管理風(fēng)險(xiǎn)控制工作方法 | | |
|（1）資金層面 | | |
|（2）人脈層面 | | |
| | | |
|（3）操作層面： | | |
|O2O方式的運(yùn)用 | | |
|線人的安排 | | |
|4. 逾期貸款處置攻略 | |案例15：亦親 |
|（1）逾期貸款分類處置方法 | |亦友的合作打 |
|處置風(fēng)險(xiǎn)：層層施壓，果斷出手 | |開方式 |
| | | |
|化解風(fēng)險(xiǎn)：把握主流，中天懸劍 | | |
| | | |
|（2）兩種人格類型借款人的不同催收方式 | | |
|低自尊型人格 | | |
| | |案例16：雷霆 |
|堅(jiān)韌型人格 | |催收行動(dòng) |
|（3）逾期貸款催收?qǐng)鼍鞍咐? | |案例17：支持 |
|萌生去意的有背景客戶 | |食品廠達(dá)產(chǎn) |
|孫、王兩位老總的攜手 | | |
|（4）訴訟前、訴訟中、訴訟后營(yíng)銷人員必做的| |案例18：一盒 |
|工作 | |口罩的感動(dòng) |
| | |案例19：這樣 |
| | |的老賴 |

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