課程大綱-小微信貸業(yè)務(wù)營銷與風(fēng)控工作要點

《小微信貸營銷與風(fēng)控工作要點》
課程大綱

【課程背景】
隨著國家將大力發(fā)展普惠金融納入提振實體經(jīng)濟(jì)信心的戰(zhàn)略計劃，普惠金融信貸業(yè)
務(wù)日益成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要角色擔(dān)當(dāng)。然而，小微企業(yè)生命周期躍動性強(qiáng)、風(fēng)
險信息不對稱、財務(wù)報表等資料不完善、客戶分散等先天不足，為商業(yè)銀行大力發(fā)展小
微信貸業(yè)務(wù)帶來了不小的障礙，面對海量的市場需求，商業(yè)銀行往往裹足不前。如何有
效防范信貸風(fēng)險、提升獲客能力，在確保信貸資產(chǎn)質(zhì)量的前提下不斷提高小微信貸客戶
的綜合貢獻(xiàn)度，無疑是商業(yè)銀行小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展之亟待解決的課題。

【課程目標(biāo)】
通過6個學(xué)時的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 了解新經(jīng)濟(jì)形勢下普惠金融業(yè)務(wù)發(fā)展的新機(jī)遇及銀行應(yīng)對策略；
◆ 學(xué)會集群化拓展小微信貸營銷渠道的工作方法；
◆ 學(xué)會使用小微信貸客戶交叉銷售模型；
◆ 初步掌握小微信貸聯(lián)動營銷機(jī)制的模式使用方法；
◆ 初步掌握小微信貸貸前、貸中、貸后風(fēng)險管理工作要點。
【授課對象】
國有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行及其他計劃大力發(fā)展消
費信貸業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)零售信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管
行長、風(fēng)險管理人員、支行零售信貸主管行長、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時長】6學(xué)時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時長 |案例 |
|一．零售客戶經(jīng)理的困惑與解鎖 |30分鐘 | |
|（一）來自自身的困惑 | | |
|1.不知道去哪里找客戶 | |案例1：領(lǐng)導(dǎo)調(diào)|
| | |離后的績優(yōu)客 |
|2.找到客戶不知道怎樣識別客戶 | |戶經(jīng)理 |
|3.贏了規(guī)模，卻輸了營收 | | |
| | |案例2：扎心的|
|4.管戶率天花板太低 | |復(fù)印機(jī)申請 |
|5.客戶關(guān)系維護(hù)舉步維艱 | | |
|（二）來自機(jī)構(gòu)的困惑 | | |
|1.千辛萬苦營銷來的客戶被審查員一筆帶過 | | |
|2.好產(chǎn)品只存在于產(chǎn)品手冊里 | | |
|3.十八般武藝樣樣皆能，但渾身是鐵能打幾顆 | |案例3：課間對|
|釘？ | |話 |
|4.領(lǐng)導(dǎo)月月要結(jié)果，卻沒人告訴我該怎么做 | |案例4：孤膽英|
|（三）如何做大業(yè)務(wù)規(guī)模 | |雄 |
|1.實現(xiàn)路徑討論 | | |
|（1）客戶：做批量還是做散客？ | | |
| | | |
|（2）產(chǎn)品 | |案例5：中介渠|
|（3）營銷手段：我們的業(yè)績從哪里來？ | |道可用嗎？ |
|2.需要突破的短板 | |案例6：淘寶店|
|（1）唯規(guī)模，唯任務(wù) | |主的心事 |
|（2）唯抵押，當(dāng)鋪情節(jié) | | |
|（3）唯當(dāng)前，無問未來 | | |
| | |案例7：廣發(fā)的|
|（4）市場反應(yīng)速度遲鈍 | |窘境 |
|（5）小富即安難解困局 | |案例8：客戶真|
| | |的這樣難搞定 |
|3.我們該怎么做 | |嗎？ |
|（1）不斷刷新自己的存在價值 | |案例9：2.3：2|
|（2）圍繞客戶需求配置產(chǎn)品 | |000 |
|（3）我們能為客戶做什么？ | |案例10：農(nóng)商 |
|（4）互動發(fā)展，攜手前行 | |行行長的無語 |
| | | |
| | |案例11：杜老 |
| | |板 |
| | | |
| | |案例12：客戶 |
| | |的信任 |
| | |案例13：背得 |
| | |出300戶借款人|
| | |身份證號碼的 |
| | |客戶經(jīng)理 |
|二．精準(zhǔn)發(fā)力 集群式營銷——小微信貸業(yè)務(wù)集 |120分鐘 | |
|群開發(fā)進(jìn)階推演 | | |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營銷 | | |
|1.從物理區(qū)域搜 | | |
|（1）園區(qū) | |案例1：軟件園|
| | |駐園企業(yè)信用 |
|（2）政區(qū) | |增級計劃 |
| | |案例2：工商局|
|（3）優(yōu)質(zhì)市場 | |網(wǎng)格化合作 |
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋 | |案例3：“五進(jìn)”|
|（1）授信大中型企業(yè) | |行動 |
| | | |
|（2）非授信大中型企業(yè) | |案例4：劍走偏|
| | |鋒的裝飾材料 |
|（3）線上供應(yīng)鏈融資 | |城授信方案 |
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩 | |案例5：高校后|
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題 | |勤集團(tuán)大數(shù)據(jù) |
| | |平臺合作 |
|（2）商用房按揭客戶 | |案例6：新好快|
|（3）大額存單客戶 | |貸 |
| | | |
|（4）活躍結(jié)算客戶 | |案例7：香格里|
|（5）銀保合作的新業(yè)態(tài) | |拉的大佬們 |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺拓 | |案例8：佟女士|
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū) | |感慨 |
|（2）設(shè)施化農(nóng)業(yè)集群 | |案例9：多少傷|
|（3）商會 | |心事，盡在不 |
| | |言中 |
|（4）協(xié)會 | |案例10：低調(diào) |
|（5）優(yōu)質(zhì)電商平臺 | |的老板 |
|（6）核心企業(yè)平臺 | |案例11：牛物 |
|（7）公益平臺 | |流 |
| | | |
|（二）授人以漁——互動式營銷 | |案例12：糧谷 |
|1.顧問式營銷 | |貸 |
|（1）財務(wù)分析與優(yōu)化 | |案例13：大棚 |
|（2）稅務(wù)籌劃 | |貸 |
| | |案例14：安徽 |
|2.管理咨詢互動 | |商會合作的另 |
|（1）客戶關(guān)系管理 | |類打開模式 |
|（2）績效考核系統(tǒng) | |案例15：漁業(yè) |
|（3）6S管理體系 | |協(xié)會 |
|3.營銷模型共享 | |案例16：豪瑪 |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營銷 | |集團(tuán) |
|1.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務(wù) | |案例17：中煙 |
| | |小店貸 |
|2.聚焦客戶行為邏輯 | |案例18：臥虎 |
| | |藏龍的志愿者 |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營銷 | |組織 |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
| | | |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建 | |案例19：6場稅|
|（五）小微信貸客群批量營銷方案小組設(shè)計與 | |籌沙龍 |
|呈現(xiàn) | | |
| | |案例20：12期 |
| | |培訓(xùn) |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例21：某城 |
| | |商行的華麗轉(zhuǎn) |
| | |身 |
| | |案例22：水果 |
| | |批發(fā)市場的鏈 |
| | |條式推演 |
| | | |
| | |案例23：桃李 |
| | |面包 |
| | |案例24：明日 |
| | |之星俱樂部 |
| | |案例25：券民 |
| | |社區(qū) |
|三．小微客戶經(jīng)理常用營銷工作模塊 |60分鐘 | |
|（一）了解你的目標(biāo)客戶（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目標(biāo)客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | | |
|2．后疫情期怎么K | | |
|（1）橫向類比法 | | |
|（2）縱向推理法 | | |
|（3）關(guān)鍵變量法 | | |
|（二）掃街營銷 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | |案例1：一幅春|
|2.工作細(xì)節(jié) | |聯(lián) |
|3.任務(wù)完成的標(biāo)志 | | |
|（三）微信營銷 | | |
|1.添加微信的小竅門 | | |
|2.如何與客戶建立良好的互動關(guān)系 | | |
|3.朋友圈是干嘛用的 | | |
|（四）微社群營銷 | | |
|1.合格微社群的標(biāo)志 | | |
| | |案例2：熱鬧的|
|2.微社群營銷步驟 | |林學(xué)院代發(fā)群 |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造 | |案例3：丁香湖|
| | |趣跑 |
|4.微社群營銷注意事項 | |案例4：秒光的|
|（1）客戶為啥不回我的微信 | |抗疫貸產(chǎn)品 |
| | | |
|（2）敏感話題的回避 | |案例5：疫情期|
|（3）拉人進(jìn)群的順序 | |營銷心得 |
|（4）群人數(shù)的控制與引流 | | |
|（五）電話營銷 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.幾個關(guān)鍵詞 | | |
|3.注意事項 | | |
|4.成功的標(biāo)志 | |案例6：以退為|
|（六）登門拜訪 | |進(jìn) |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
| | | |
|2.初次見面，話該怎么說 | | |
|3.營銷切入點的尋找 | |案例7：兩份文|
| | |本提高客戶信 |
|4.不同類型客戶的交流范式 | |任度 |
|（1）曹操型 | | |
|（2）劉備型 | |案例8：車商打|
|（3）孫權(quán)型 | |開的話匣子 |
| | | |
|（七）服務(wù)方案的設(shè)計與呈現(xiàn) | | |
|1.方案的專屬性 | | |
|2.方案的精確性 | |案例9：小孫總|
|3，方案的配置性 | |的認(rèn)同 |
|4.對客戶要求的明確性 | | |
|（八）異議處理技巧 | |案例10：設(shè)備 |
|1.貶貨的是買家 | |貸 |
| | | |
|2.九字真言 | | |
|（九）交易促成技巧 | | |
|1.客戶發(fā)出的合作信號 | | |
|2.交易促成技巧 | |案例11：睿智 |
|3.適度留白的學(xué)問 | |的售樓主管 |
| | | |
|4.臨門一腳要踢好 | | |
| | | |
|（十）后續(xù)工作 | | |
|1.成交客戶 | |案例12：阿瑪 |
|（1）內(nèi)部流程 | |施的一杯水 |
|（2）五類必須記住的日子 | |案例13：微信 |
|（3）KYC的循環(huán)重整 | |群的神助攻 |
| | | |
|（4）貸后管理 | | |
| | | |
|2.未成交客戶 | |案例14：一封 |
|（十一）怎樣做到精、準(zhǔn)、快 | |感謝信 |
| | |案例15：挽留 |
| | |流失客戶 |
| | |案例16：亦親 |
| | |亦友的授信客 |
| | |戶 |
| | | |
| | |案例17：10億 |
| | |元客戶經(jīng)理成 |
| | |長記 |
|四．牽一發(fā)動全身 |60分鐘 | |
|一子落滿盤活——小微信貸客戶深度經(jīng)營 | | |
|（一）基于工作流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策 | | |
|略 | | |
|1.貸前：供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂? | | |
|2.貸中：首貸談話制 | | |
|3.貸后：談話記錄落實 | | |
|（二）基于資金流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策 | | |
|略 | |案例1：學(xué)院滲|
|1.B2B向上朔源 | |透計劃 |
|2.B2C向下擴(kuò)展 | |案例2：臺州商|
| | |人的步調(diào)一致 |
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信 | | |
| | |案例3：從小白|
|（三）基于朋友圈的客群擴(kuò)充策略 | |到支行行長 |
|1.轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握 | |案例4：商會下|
| | |午茶 |
|2.同類客戶的擴(kuò)充式獲取 | | |
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻(xiàn)度提升策略 | |案例5：自負(fù)的|
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置 | |劉太太 |
| | |案例6：招商信|
|2.保單的檢視與跟進(jìn) | |諾的跟進(jìn)策略 |
| | | |
|（五）授信企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略 | | |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā) | | |
|（1）代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿足 | |案例7：有情懷|
|決策者 | |的薪資卡 |
| | |案例8：掌聲響|
|發(fā)起者 | |起的時刻 |
| | | |
|經(jīng)辦者 | |案例9:攢錢買 |
|使用者 | |房的小助理 |
| | |案例10：半小 |
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計劃 | |時引爆的微信 |
| | |群 |
|3.資深員工的財富積累計劃 | |案例11：我不 |
|4. 骨干員工留才計劃 | |是藥神 |
|5.讓代發(fā)企業(yè)員工對我們“天天見，天天還想念| |案例12：合力 |
|” | |貸 |
| | |案例13：某代 |
|（六）貸后管理中的商機(jī)發(fā)現(xiàn) | |發(fā)企業(yè)現(xiàn)場活 |
|1. 貸后檢查的獲得感 | |動計劃 |
| | | |
|2. 把自己打造成流量平臺 | |案例14：就這 |
| | |樣走進(jìn)多福社 |
|（七）存量小微信貸客戶深度經(jīng)營方案小組設(shè) | |區(qū) |
|計與呈現(xiàn) | |案例15：紹興 |
| | |商會的五年牽 |
| | |手 |
|五．見微知著 循規(guī)蹈矩——小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險 |90分鐘 | |
|管理工作寶典 | | |
|（一）貸款受理時必問的四個問題 | |案例1：窩心的|
|（二）渠道拓展中的風(fēng)險防范 | |貸款 |
|1.合作伙伴寧缺毋濫 | | |
|2.管好自己的人就是防范住了最大風(fēng)險 | | |
|3.自己的客戶最安全 | | |
|（三）貸前調(diào)查階段應(yīng)著重揭示的風(fēng)險 | | |
|1.行業(yè)風(fēng)險 | | |
| | |案例2：果斷叫|
|2.企業(yè)生命周期風(fēng)險 | |停的放款 |
| | |案例3：這么好|
|3.企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險 | |的抵押物為啥 |
| | |還逾期 |
|4.流動性風(fēng)險 | |案例4：多元化|
| | |經(jīng)營的業(yè)主 |
|5.股東/合伙人風(fēng)險 | |案例5：心力交|
| | |瘁的借款人 |
|6.優(yōu)質(zhì)小微信貸客戶的標(biāo)準(zhǔn) | | |
|（三）貸前調(diào)查階段風(fēng)險揭示方法 | |案例6：舉步維|
|1.五表：財務(wù)報表的還原方法 | |艱的駕校 |
| | | |
|2.四單 | | |
| | |案例7：栽在自|
|3.三品 | |家人手里的借 |
| | |款人 |
|4.細(xì)節(jié)決定成敗 | |案例8：庫存領(lǐng)|
| | |用單會說話 |
|（四）互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下小微信貸的風(fēng)險點及防控 | |案例9：論女主|
|方法 | |人的重要性 |
| | |案例10：得意 |
|（五）貸中階段風(fēng)險管理工作要點 | |忘形的女老板 |
|1.嚴(yán)把項目準(zhǔn)入關(guān) | |案例11：“合格|
|2.真實性審核的關(guān)注重點 | |的”發(fā)票貸借款|
|3.軟信息的關(guān)注重點 | |人 |
| | | |
|4.合理設(shè)置區(qū)隔，防范群體風(fēng)險 | | |
|（1）借款人群體的區(qū)隔 | | |
|? | |案例12：影響 |
|（2）貸款投放時機(jī)的區(qū)隔 | |力人物的一句 |
|（3）貸款投放方式的區(qū)隔 | |話提醒 |
|（4）還款方式的區(qū)隔 | | |
| | |案例13：“一榮|
|（5）可以考慮附加的風(fēng)險緩釋措施 | |俱榮 |
|6.妥善處理“化解類貸款”風(fēng)險 | |一損俱損”的聯(lián)|
|（1）果斷，不遷就 | |盟 |
|（2）睿智，不粗暴 | | |
|（3）持續(xù)，有擔(dān)當(dāng) | | |
|7.貸款發(fā)放前的必選動作 | |案例14：在價 |
|（六）貸后階段風(fēng)險管理工作要點 | |格戰(zhàn)中勝出的 |
|1.貸后風(fēng)險管理工作核心：準(zhǔn)確把握離場時機(jī) | |還款方案 |
| | |案例15：淡出 |
|2.貸后管理工作應(yīng)關(guān)注的風(fēng)險點 | |策略 |
|3.貸后管理風(fēng)險控制工作方法 | | |
|（1）資金層面 | | |
|（2）人脈層面 | | |
|（3）操作層面 | | |
| | | |
|（七）逾期貸款處置攻略 | | |
|1.貸后催收頻率 | |案例16：錯失 |
|2.逾期貸款分類處置方法 | |的離場時機(jī) |
|（1）層層施壓，果斷出手 | | |
|（2）把握主流，中天懸劍 | | |
| | | |
|3.兩種人格類型欠款人的不同催收方式 | |案例17：亦親 |
|（1）低自尊型人格 | |亦友的銀企關(guān) |
|（2）強(qiáng)韌型人格 | |系 |
|4.逾期貸款催收場景案例 | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例18：雷霆 |
|5.訴訟前、訴訟中、訴訟后營銷人員必做的工 | |行動 |
|作 | |案例19：支持 |
|6.怎樣對待核銷業(yè)務(wù) | |食品廠達(dá)產(chǎn) |
| | | |
| | |案例20：一籃 |
| | |水果 |
| | |案例21：這樣 |
| | |的老賴 |
| | |案例22：萌生 |
| | |去意的有背景 |
| | |客戶 |
| | |案例23：孫、 |
| | |王兩位老總的 |
| | |牽手 |

姚瀾老師的其它課程