課程大綱-小微信貸營銷模式創(chuàng)新與團隊管理能力提升（洛陽銀行）

《小微信貸營銷模式創(chuàng)新與團隊管理能力提升》
課程大綱

【課程背景】
2021年，國家兩會進一步強調(diào)“金融機構要堅守服務實體經(jīng)濟的本分”，并在普惠政策
支撐、普惠小微企業(yè)貸款增速等方面提出了明確的指向性要求，這些都為2021年銀行普
惠信貸業(yè)務的定位、營銷、風控提供了新機遇。及時捕捉政策信息，把握政策方向，明
確本機構的業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略，制訂切實可行的措施引導一線機構精準發(fā)力零售信貸業(yè)務，
是銀行金融機構各級管理者和產(chǎn)品經(jīng)理的首要工作職責。這里，我們從普惠信貸批量營
銷、存量貸款客戶深度經(jīng)營、產(chǎn)品經(jīng)理工作著眼點幾方面梳理了各家銀行的工作脈絡和
案例，供培訓受眾參考揚棄。
【課程目標】
通過12個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 了解新經(jīng)濟形勢下普惠金融信貸業(yè)務發(fā)展的新機遇及銀行應對策略；
◆ 學會集群化拓展普惠信貸營銷渠道的工作方法；
◆ 學會使用普惠信貸客戶交叉銷售模型；
◆ 初步掌握普惠信貸聯(lián)動營銷機制的模式使用方法；
◆ 初步掌握普惠信貸貸前、貸中、貸后風險管理工作要點；
◆ 初步掌握普惠信貸團隊過程管理、團隊管理工作要點。
【授課對象】
各商業(yè)銀行小微信貸業(yè)務營銷及管理人員，包括但不限于小微業(yè)務主管行長、小微
信貸部門負責人、支行小微信貸主管行長、客戶經(jīng)理等。
【課程時長】12學時
【課程大綱】
|課程結構 |時長 |案例 |
|一. 新形勢下小微信貸業(yè)務的新機遇及銀行的 |60分鐘 | |
|應對措施 | | |
|（一）“兩會”釋放的普惠金融發(fā)展的新機遇 | | |
|1.擴面：首貸戶，科技創(chuàng)新，綠色發(fā)展 | |案例1：浙江農(nóng)信的|
| | |信貸擔當與服務覆 |
|2.增量：30% | |蓋 |
|3.提質(zhì)：信用貸，隨借隨還貸，供應鏈金融 | |案例2：21.4% |
|4.降本 | |案例3：淘寶店主的|
|5.堅守本分 | |煩心事 |
| | | |
|（二）新時期小微信貸業(yè)務的新商機 | |案例4：小微貸款的|
|1.行業(yè)整合摧枯拉朽 | |投向偏誤 |
|2.市場供需萬物復蘇 | | |
|3.新興業(yè)態(tài)脫穎而出 | |案例5：肉雞養(yǎng)殖業(yè)|
|4.數(shù)據(jù)畫像日臻成熟 | |洗牌 |
|（三）城市商業(yè)銀行開辟普惠金融信貸市場的 | | |
|底氣 | |案例6：線上成人鋼|
|1.充足的客戶資源 | |琴課 |
|2.強大的地緣優(yōu)勢 | | |
|3.精煉的管理鏈條 | | |
|4.高等級金融服務主動權 | | |
|5.低成本的資金 | | |
| | | |
|（三）當前階段銀行小微信貸業(yè)務的戰(zhàn)略短板 | | |
|1.定位模糊，指向迷茫 | |案例7：皮革協(xié)會的|
|2.當鋪情節(jié)藕斷絲連 | |一本賬 |
|3.市場反應速度遲鈍 | | |
|4.小富即安難解困局 | | |
|（四）營銷一線的困惑 | | |
|1.不知道去哪里找客戶 | |案例8：商戶拯救行|
| | |動 |
|2.找到客戶不知道怎樣識別客戶 | |案例9：2.3：2000 |
|3.管戶率天花板 | |案例10：某行行長 |
| | |的無語 |
|4.結果導向，隊伍混沌 | | |
|（五）我們的業(yè)績從哪里來 | |案例11：領導調(diào)離 |
|1.來自客戶 | |后的客戶經(jīng)理 |
|（1）篩選路徑 | | |
|（2）觸達路徑 | |案例12：小微部領 |
|（3）提升路徑 | |導的吐槽 |
|（4）客戶營銷的出發(fā)點 | |案例13：難熬的周 |
|兩項必備的能力 | |例會 |
| | | |
|我們的存在價值 | | |
| | | |
|2.來自產(chǎn)品 | |案例14：7個1+1 |
|（1）標準化產(chǎn)品——非標客戶 | |案例15：蔡蔡的客 |
|（2）針對特定客群設計專屬產(chǎn)品 | |戶檔案 |
|3.來自團隊 | | |
| | |案例16：客戶為啥 |
|（六）新形勢下普惠金融信貸業(yè)務的發(fā)展要義 | |總計較蠅頭小利 |
|1.不斷刷新存在著價值 | |案例17：績優(yōu)客戶 |
|2.回歸本源，共同成長 | |經(jīng)理的自信 |
|3.做實本土，做透小額 | | |
| | |案例18：某銀行培 |
|4.精耕細作，攜手前行 | |訓需求 |
| | |案例19：寵物貸 |
|5.創(chuàng)新產(chǎn)品，順應需求 | |案例20：忙碌的大 |
|6.鍛造精銳，所向披靡 | |課間 |
| | | |
| | | |
| | |案例21：杜老板 |
| | | |
| | |案例22：征信白戶 |
| | |星火計劃 |
| | |案例23：能背出300|
| | |戶身份證號的客戶 |
| | |經(jīng)理 |
|二、精準發(fā)力 集群式營銷——普惠信貸業(yè)務批 |150分鐘 | |
|量進階推演 | | |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營銷 | | |
|1.從物理區(qū)域搜 | | |
|（1）園區(qū) | |案例1：駐園企業(yè)資|
| | |信用增級計劃 |
|（2）政區(qū) | |案例2：工商局網(wǎng)格|
|（3）優(yōu)質(zhì)市場 | |化合作 |
|2.借道公司業(yè)務尋 | |案例3：“五進”行動|
|（1）授信企業(yè) | | |
| | |案例4：劍走偏鋒的|
|（2）非授信企業(yè) | |裝飾材料城授信方 |
|（3）線上供應鏈融資 | |案 |
|3.借道零售業(yè)務篩 | |案例5：高校后勤集|
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題 | |團 |
| | |案例6：新好快貸 |
|（2）商用房按揭客戶 | | |
|（3）大額存單客戶 | |案例7：香格里拉的|
| | |醫(yī)藥大佬 |
|（4）活躍結算客戶 | |案例8：佟女士的感|
|（5）銀保合作的新業(yè)態(tài) | |慨 |
|（6）信用卡分期客戶 | |案例9：多少傷心事|
|（7）消費貸款客戶 | |，盡在不言中 |
| | |案例10：低調(diào)的老 |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺拓 | |板 |
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū) | |案例11：牛物流 |
|（2）設施化農(nóng)業(yè)集群 | |案例12：傳奇美容 |
|（3）商會 | |院 |
| | |案例13：客戶真的 |
|（4）協(xié)會 | |是因為沒錢才貸款 |
|（5）優(yōu)質(zhì)電商平臺 | |嗎 |
|（6）核心企業(yè)平臺 | | |
|（7）公益平臺 | |案例14：糧谷貸 |
| | |案例15：大棚貸 |
|（二）授人以漁——互動式營銷 | |案例16：安徽商會 |
|1.顧問式營銷 | |合作的另類打開模 |
|（1）財務分析與優(yōu)化 | |式 |
|（2）稅務籌劃 | |案例17：漁船改造 |
|2.管理咨詢互動 | |貸 |
|（1）客戶關系管理 | |案例18：豪瑪集團 |
|（2）績效考核系統(tǒng) | |案例19：中煙小店 |
|（3）6S管理體系 | |貸 |
|3.營銷模型共享 | |案例20：藏龍臥虎 |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營銷 | |的志愿者組織 |
|1.產(chǎn)業(yè)鏈金融思路 | | |
| | | |
|2.聚焦客戶行為邏輯 | | |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構建營銷 | |案例21：6場稅籌沙|
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構建 | |龍 |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構建 | | |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構建 | |案例22：12期培訓 |
|（五）小微信貸客群批量營銷方案小組設計與 | | |
|呈現(xiàn) | | |
| | | |
| | | |
| | |案例23：某城商行 |
| | |的華麗轉(zhuǎn)身 |
| | | |
| | | |
| | |案例24：桃李面包 |
| | |案例25：明日之星 |
| | |俱樂部 |
| | |案例26：券民社區(qū) |
| | | |
|三．小微客戶經(jīng)理常用的營銷工作模塊 |90分鐘 | |
|（一）了解你的目標客戶（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目標客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | | |
|2．后疫情期怎么K | | |
|（1）橫向類比法 | | |
|（2）縱向推理法 | | |
|（3）關鍵變量法 | | |
|（二）掃街營銷 | | |
|1.準備工作 | |案例1：一幅春聯(lián) |
|2.工作細節(jié) | | |
|3.任務完成的標志 | | |
|（三）微信營銷 | | |
|1.添加微信的小竅門 | | |
|2.如何與客戶建立良好的互動關系 | | |
|3.朋友圈是干嘛用的 | | |
|（四）微社群營銷 | | |
|1.合格微社群的標志 | |案例2：熱鬧的學校|
|2.微社群營銷步驟 | |代發(fā)群 |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造 | |案例3：丁香湖趣跑|
|4.微社群營銷注意事項 | |案例4：秒光的抗疫|
|（1）客戶為啥不回我的微信 | |貸產(chǎn)品 |
|（2）敏感話題的回避 | | |
|（3）拉人進群的順序 | |案例5：疫情期營銷|
|（4）群人數(shù)的控制與引流 | |心得 |
|（五）電話營銷 | | |
|1.準備工作 | | |
|2.幾個關鍵詞 | | |
|3.注意事項 | | |
|4.成功的標志 | | |
|（六）登門拜訪 | | |
|1.準備工作 | |案例6：以退為進 |
| | | |
|2.初次見面，話該怎么說 | | |
|3.營銷切入點的尋找 | |案例7：兩份文本提|
|4.不同類型客戶的交流范式 | |高客戶信任度 |
|（1）曹操型 | | |
|（2）劉備型 | |案例8：車商打開的|
|（3）孫權型 | |話匣子 |
|（七）服務方案的設計與呈現(xiàn) | | |
|1.方案的專屬性 | | |
|2.方案的精確性 | | |
|3.方案的配置性 | |案例9：小孫總的認|
|4.對客戶要求的明確性 | |同 |
|（八）異議處理技巧 | | |
|1.貶貨的是買家 | |案例10：設備貸 |
|2.九字真言 | | |
|（九）交易促成技巧 | |案例11：在價格戰(zhàn) |
|1.客戶發(fā)出的合作信號 | |中勝出的授信方案 |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.適度留白的學問 | |案例12：睿智的售 |
|4.臨門一腳要踢好 | |樓主管 |
|（十）后續(xù)工作 | | |
|1.成交客戶 | | |
|（1）內(nèi)部流程 | | |
|（2）五類必須記住的日子 | | |
|（3）KYC的循環(huán)重整 | |案例13：阿瑪施的 |
|（4）貸后管理 | |一杯水 |
|2.未成交客戶 | |案例14：微信群的 |
|（十一）怎樣做到精、準、快 | |神助攻 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例15：一封感謝 |
| | |信 |
| | |案例16：挽留流失 |
| | |客戶 |
| | | |
| | | |
| | |案例17：10億元客 |
| | |戶經(jīng)理成長記 |
|四．牽一發(fā)動全身 |150分鐘 | |
|一子落滿盤活——普惠信貸客戶深度經(jīng)營 | | |
|（一）存量小微授信客戶的營銷機遇 | | |
|1.最低的溝通成本 | |案例1：“小微一哥”|
| | |是這樣培育的 |
|2.最強的觸達能力 | | |
|3.最多的產(chǎn)品配置機遇 | |案例2：學費還可以|
|（二）存量小微授信客戶的經(jīng)營誤區(qū) | |這樣繳 |
|1.新拓客戶，一放了之 | | |
| | |案例3：啞口無言的|
|2.存量客戶，一帶而過 | |續(xù)貸申請 |
|3.結清客戶，一拍兩散 | |案例4：尷尬的營銷|
|（三）基于工作流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策 | |電話 |
|略 | |案例5：多說一句話|
|1.貸前：上下游客戶梳理 | |的事 |
|2.貸中：首貸談話制 | | |
|3.貸后：談話記錄落實 | | |
|（二）基于資金流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策 | | |
|略 | | |
|1.B2B向上朔源 | | |
|2.B2C向下擴展 | | |
|3.結算積分與后續(xù)授信 | |案例6：學院滲透計|
| | |劃 |
|（三）基于朋友圈的客群擴充策略 | |案例7：臺州商人的|
|1.轉(zhuǎn)介紹機遇的把握 | |步調(diào)一致 |
|2.同類客戶的擴充式獲取 | | |
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻度提升策略 | |案例8：從小白到支|
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置 | |行行長 |
|2.保單的檢視與跟進 | |案例9：商會下午茶|
| | | |
|3.家庭成員的需求梳理 | |案例5：韓總的困惑|
|（五）授信企業(yè)員工貢獻度培養(yǎng)策略 | |案例6：招商信諾的|
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā) | |跟進策略 |
|（1）代發(fā)業(yè)務鏈中主要角色的訴求滿足 | |案例7：自負的劉女|
|決策者 | |士 |
|發(fā)起者 | | |
|經(jīng)辦者 | | |
|使用者 | | |
|2.月光族員工的習慣養(yǎng)成計劃 | |案例8：有情懷的薪|
| | |資卡 |
|3.資深員工的財富積累計劃 | |案例9：掌聲響起的|
|4. 骨干員工留才計劃 | |時刻 |
|5.讓代發(fā)企業(yè)員工對我們“天天見，天天還想念| | |
|” | | |
| | |案例10：半小時引 |
|6.年終獎等大額代發(fā)的營銷 | |爆的微信群 |
| | |案例11：我不是藥 |
|7.重要節(jié)點的利用 | |神 |
| | |案例12：合力貸 |
|8.敏感企業(yè)的撬動 | |案例13：某代發(fā)企 |
|（六）貸后管理中的商機發(fā)現(xiàn) | |業(yè)現(xiàn)場活動計劃 |
|1. 貸后檢查的獲得感 | |案例14：別在堵車 |
| | |的時段上路 |
|2. 把自己打造成流量平臺 | |案例15：111場活動|
| | |的震撼 |
|（七）存量小微客戶深度經(jīng)營工作技巧 | |案例16：支行領導 |
|1.觸達的頻率 | |的策略 |
|2.觸點的尋找 | | |
| | |案例17：黨建緣起 |
|3.靈魂的抓手 | |的多福社區(qū) |
|4.資產(chǎn)配置常用模型 | |案例18：心內(nèi)科主 |
|5.存款營銷常用模型 | |任—企業(yè)主 |
|6.應避免的偏誤 | | |
|（八）存量小微信貸客戶深度經(jīng)營方案小組設 | |案例19：熱心的馬 |
|計與呈現(xiàn) | |院長 |
| | |案例20：來薅洛陽 |
| | |銀行的羊毛 |
| | |案例21：主動來電 |
| | |的客戶 |
|五．系統(tǒng)激勵 |30分鐘 | |
|團隊作戰(zhàn)——普惠信貸營銷的組織推動 | | |
|（一）領導的視角 | | |
|1.膽識與見識 | | |
|2.小生位戰(zhàn)略 | | |
|3.關于協(xié)同作戰(zhàn) | | |
|4.關于眼前與未來 | | |
|（二）資源配置 | | |
|1.自身資源 | |案例1：不要小覷實|
|2.合作資源 | |習生 |
|3.客戶資源 | | |
|4.費用資源 | |案例2：軟件園支行|
|5.小微業(yè)務部門定位 | |逆襲 |
|6.產(chǎn)品經(jīng)理的晉階培養(yǎng) | | |
|（三）競賽激勵機制：持續(xù)激勵才能有士氣 | | |
|（四）前中后臺形成合力：團結一致營銷才能 | | |
|有底氣 | | |
| | |案例3：兩個月投放|
|（五）團隊營銷機制的建立 | |16億的公積金點貸 |
|1.員工合伙人 | | |
|2資產(chǎn)與負債業(yè)務聯(lián)動 | | |
|3.零售信貸與運營廳堂的聯(lián)動 | | |
| | |案例4：大堂經(jīng)理的|
|4.敏捷網(wǎng)點的試水 | |商機捕捉 |
|5.支行團隊營銷的1+1>2效應 | | |
|6.眾籌機制——激發(fā)隊伍活力的利器 | | |
|項目眾籌 | | |
|方案眾籌 | | |
|人員眾籌 | | |
|7.怎樣編制一份有分量的戰(zhàn)報（現(xiàn)場編制一份 | | |
|） | | |
|六.小微客戶經(jīng)理內(nèi)部溝通基礎要點 |60分鐘 | |
|（一）新業(yè)務、新客群的溝通 | | |
|1.調(diào)查充分 | |現(xiàn)場討論 |
|2.預案周全 | | |
|3.邏輯清晰 | | |
|4.風險收益可視 | | |
|5.心態(tài)正向 | | |
|（二）常規(guī)業(yè)務的促進 | | |
|1.溝通的出發(fā)點 | | |
|2.常用的溝通方法 | | |
|3.做一名有趣、有料的零售客戶經(jīng)理 | | |
|（三）如何借力打力 | | |
|1.借力本支行的伙伴 | | |
|2.借力支行領導 | | |
|3.借力零售信貸部/小微信貸部審查人員 | | |
|4.借力零售信貸部/小微信貸部領導 | | |
|5.借力理財經(jīng)理 | | |
|6.借力運營人員 | | |
|7.借力貸后管理人員 | | |
|8.借力資產(chǎn)保全人員 | | |
|（四）如何成功申請銀行內(nèi)部資源 | | |
|1. 利率優(yōu)惠的申請 | | |
|2. 貸款規(guī)模的申請 | | |
|3. 宣傳品的領用申請 | | |
|4. 會議資源的申請 | | |
|5．優(yōu)先放款權的申請 | | |
|（五）內(nèi)部溝通技巧現(xiàn)場小組演練 | | |
|七．普惠金融信貸團隊負責人工作模型 |30分鐘 | |
|（一）應遵循的原則 | | |
|1.關注結果，更關注過程 | |案例1：白名單的作|
|2.授人以魚，不如授人以漁 | |用 |
|3.給底氣，給方法 | | |
|4.定期復盤，時刻糾偏 | | |
|（二）需要避免的角色誤區(qū) | | |
| | |案例2：客戶經(jīng)理為|
|（三）團隊管理工作方法 | |什么斤斤計較 |
|1.每天應該做的工作 | | |
|（1）晨會工作清單檢視 | | |
|（2）目標客群方案設計研討 | | |
|（3）會同營銷 | | |
|（4）工作清單執(zhí)行情況檢查 | | |
|（5）夕會小結 | | |
|2.每周應該做的工作 | | |
|（1）業(yè)務知識/技能測試 | | |
|（2）產(chǎn)品培訓組織 | | |
|（3）上周工作復盤 | | |
|（4）交叉銷售時間進度督導 | |案例3：暖心的咖啡|
|（5）存量客戶回訪 | | |
|3.每月應該做的工作 | | |
|（1）組織貸后檢查 | | |
|（2）上月團隊業(yè)績梳理 | | |
|（3）團隊人員經(jīng)驗分享及上報 | | |
|（4）開發(fā)1-2個新目標客群 | |案例4：備受期待的|
|（5）審查/審批人員交流會 | |午餐會 |
|（6）資產(chǎn)保全人員溝通會 | | |
|4.每季應該做的工作 | | |
|（1）逾期貸款分析 | | |
|（2）各類客群貢獻度統(tǒng)計對比 | | |
|（3）低產(chǎn)能客戶經(jīng)理督導 | | |
|（4）向上級領導工作匯報 | | |
|（四）從銀行人的視角分類零售客戶經(jīng)理 | | |
|1.安分守己型 | | |
|2.激進進取型 | |討論一下分類管理 |
|3.憤青型 | |方法 |
|4.內(nèi)部失信型 | | |
|5.小富即安型 | | |
|6.人見人愛型 | | |
|（五）小微客戶經(jīng)理的時間管理 | | |
|（六）小微客戶經(jīng)理的情緒管理 | | |
|八.小微信貸合規(guī)操作工作實務解析 |30分鐘 | |
|（一）嚴監(jiān)管下的信貸合規(guī)要義 | | |
|1.合規(guī)真的是信貸業(yè)務發(fā)展的桎梏嗎 | | |
|2.合規(guī)的誤區(qū) | | |
|（1）人家別的銀行 | | |
|（2）合規(guī)=訂制度 | | |
|（3）合規(guī)=表面合規(guī) | | |
|3.“讓監(jiān)管長出牙齒”局勢下我們該怎樣合規(guī)操 | | |
|作 | | |
|（二）貸前調(diào)查合規(guī)管理實務及案例 | |案例1：2021年的新|
|1.小微貸款資金買房、炒股，行嗎？ | |罰單 |
|2.存單質(zhì)押貸款的用途需要關注嗎？ | | |
|3.以資金周轉(zhuǎn)掩蓋以貸還貸，行嗎？ | | |
|4.貸款資金集中使用，行嗎？ | |案例2：被迫離職的|
|5.貸款資金回流，行嗎？ | |客戶經(jīng)理 |
| | | |
|（三）貸中、貸后階段合規(guī)管理實務及案例 | | |
|1“桌面評估”可靠嗎？ | |案例3：窩心的貸款|
|2.放款前，需要再次核查征信嗎？ | |案例4：“白領貸” |
|3.一主體為多筆貸款還息，需要關注嗎？ | | |
|九.見微知著 |120分鐘 | |
|循規(guī)蹈矩——小微信貸業(yè)務風險管理工作寶典 | | |
|（一）貸款受理時必問的四個問題 | | |
|貸給誰 | |案例1：流水泄露的|
|做什么用 | |秘密 |
| | |案例2：利率倒掛下|
|拿什么還 | |的小微貸款 |
|還不了怎么辦 | |案例3：模棱兩可的|
|（二）好客戶的標準 | |創(chuàng)業(yè)者 |
|（三）渠道拓展中的風險防范 | | |
|1.合作伙伴寧缺毋濫 | | |
|2.管好自己的人就是防范住了最大風險 | | |
|3.自己的客戶最安全 | | |
|（三）貸前調(diào)查階段應著重揭示的風險 | |案例3：兩種催收態(tài)|
|1.行業(yè)風險 | |度 |
| | |案例4：逾期是有原|
| | |因的 |
|2.企業(yè)生命周期風險 | | |
|3. 流動性風險 | |案例5：果斷叫停的|
|4. 企業(yè)經(jīng)營風險 | |放款 |
|5.股東/合伙人風險 | |案例6：這么好的抵|
|（四）貸前調(diào)查階段風險揭示方法 | |押物為啥還出不良 |
|1.五表：財務報表的還原方法 | | |
| | |案例7：心力交瘁的|
|2.四單 | |借款人 |
| | |案例8：多元化經(jīng)營|
|3.三品 | |的業(yè)主 |
| | |案例9：吃里扒外的|
|4.細節(jié)決定成敗 | |小股東 |
| | | |
|5.貸款額度的把握 | |案例10：栽在自家 |
|（五）互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下小微信貸的風險點及防控 | |人手里的借款人 |
|方法 | |案例11：庫存領用 |
| | |單會說話 |
|（六）貸中階段風險管理工作要點 | |案例12：論女主人 |
|1.嚴把項目準入關 | |的重要性 |
|2.真實性審核的關注重點 | |案例13：得意忘形 |
|3.軟信息的關注重點 | |的女老板 |
| | | |
|4.合理設置區(qū)隔，防范群體風險 | |案例14：“合格的” |
|（1）借款人群體的區(qū)隔 | |發(fā)票貸借款人 |
|? | | |
|（2）貸款投放時機的區(qū)隔 | | |
|（3）貸款投放方式的區(qū)隔 | | |
|（4）還款方式的區(qū)隔 | |案例15：影響力人 |
|5.可以考慮附加的風險緩釋措施 | |物的一句話提醒 |
|6.妥善處理“化解類貸款”風險 | | |
|（1）果斷，不遷就 | |案例16：“一榮俱榮|
|（2）睿智，不粗暴 | |一損俱損”的聯(lián)盟 |
|（3）持續(xù)，有擔當 | | |
|7.不可行性論證小組 | | |
|8.貸款發(fā)放前的必選動作 | |案例17：淡出策略 |
|（七）貸后階段風險管理工作要點 | | |
|1.貸后管理工作誤區(qū) | | |
|2.貸后風險管理工作核心 | | |
|（1）準確把握離場時機 | | |
|（2）確保風險階段性可控 | | |
|2.貸后管理工作應關注的風險點 | | |
|3.貸后管理風險控制工作方法 | | |
|（1）資金層面 | | |
|（2）人脈層面 | | |
|（3）操作層面 | | |
|（八）逾期貸款處置攻略 | |案例18：錯失的離 |
|1.化解 | |場時機 |
|2.處置 | |案例19：斷臂求生 |
|（1）不同階段的催收方式 | |的機構 |
|（2）逾期貸款分類處置方法 | |案例20：某科技公 |
|3.兩種人格類型欠款人的不同催收方式 | |司的全身而退 |
|（1）低自尊型人格 | | |
|（2）強韌型人格 | |案例20：亦親亦友 |
|4.逾期貸款催收場景案例 | |的銀企關系 |
|5.訴訟前、訴訟中、訴訟后營銷人員必做的工 | | |
|作 | | |
|（九）小微信貸風險管理案例分享 | | |
| | |案例21：角色的扮 |
| | |演 |
| | | |
| | | |
| | |案例22：一籃水果 |
| | |案例23：這樣的老 |
| | |賴 |

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