課程大綱-小微信貸營銷與全流程風(fēng)險管理

  《小微信貸營銷與全流程風(fēng)險管理》課程大綱

【課程背景】
隨著國家將大力發(fā)展普惠金融納入提振實體經(jīng)濟(jì)信心的戰(zhàn)略計劃，小微信貸日益成
為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要角色擔(dān)當(dāng)。然而，小微企業(yè)生命周期躍動性強(qiáng)、風(fēng)險信息不
對稱、財務(wù)報表等資料不完善、客戶分散等先天不足，為商業(yè)銀行大力發(fā)展小微信貸業(yè)
務(wù)帶來了不小的障礙，面對海量的市場需求，商業(yè)銀行往往裹足不前。如何有效防范信
貸風(fēng)險、提升獲客能力，在確保信貸資產(chǎn)質(zhì)量的前提下不斷提高小微信貸客戶的綜合貢
獻(xiàn)度，無疑是商業(yè)銀行小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展之亟待解決的課題。

【課程目標(biāo)】
通過6個學(xué)時的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 學(xué)會拓展小微信貸營銷渠道的工作方法；
◆ 學(xué)會使用小微信貸客戶交叉銷售模型；
◆ 初步掌握小微信貸聯(lián)動營銷機(jī)制的模式使用方法；
◆ 初步掌握小微信貸貸前、貸中、貸后風(fēng)險管理工作要點。
【授課對象】
城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行及其他計劃大力發(fā)展消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行
零售信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長、風(fēng)險管理人員、
支行零售信貸主管行長、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時長】6學(xué)時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |時長       |時段/案例    |
|一、精準(zhǔn)發(fā)力  批量營銷——小微信貸業(yè)務(wù)營銷 |120分鐘    |上午         |
|工作秘笈                                 |           |             |
|（一）借道公司業(yè)務(wù)                       |           |             |
|1.授信企業(yè)                               |           |案例1：某飼料|
|                                         |           |生產(chǎn)企業(yè)綜合 |
|2.非授信企業(yè)                             |           |授信方案     |
|                                         |           |案例2:1+N綁定|
|3.線上供應(yīng)鏈融資：伊利貸、蒙牛貸、統(tǒng)一快 |           |的優(yōu)質(zhì)民企   |
|貸、韻達(dá)快貸                             |           |             |
|（二）借道零售業(yè)務(wù)                       |           |             |
|1.房貸客戶：好樓盤，有話題               |           |案例3：星河灣|
|                                         |           |的按揭大咖們 |
|2.消費(fèi)貸款客戶：客戶真的是因為沒錢才貸款 |           |             |
|嗎                                       |           |案例4：低調(diào)的|
|3.大額存單客戶：多少傷心事，盡在不言中   |           |老板         |
|4.私人銀行客戶：我們也是私行顧問         |           |案例5：理財轉(zhuǎn)|
|                                         |           |讓的商機(jī)     |
|（三）借道優(yōu)質(zhì)平臺                       |           |             |
|1.科技園區(qū)                               |           |案例6：駐園企|
|                                         |           |業(yè)信用增級計 |
|2.產(chǎn)業(yè)園區(qū)                               |           |劃           |
|                                         |           |案例7：糧谷加|
|                                         |           |工企業(yè)主三表 |
|3.設(shè)施化農(nóng)業(yè)集群                         |           |一單授信方案 |
|                                         |           |案例8：大棚農(nóng)|
|4.商會                                   |           |戶貸授信方案 |
|                                         |           |案例9：普通企|
|5.行業(yè)協(xié)會:                              |           |業(yè)法人保證項 |
|                                         |           |下閃貸方案   |
|6.優(yōu)質(zhì)電商平臺                           |           |案例10：漁船 |
|                                         |           |改造項目批量 |
|7．農(nóng)業(yè)合作社                            |           |方案         |
|8．稅務(wù)平臺：銀稅貸、發(fā)票貸              |           |案例11：B2B平|
|9．優(yōu)質(zhì)收單機(jī)構(gòu)：POS貸                   |           |臺商戶授信方 |
|（四）小微信貸營銷技巧                   |           |案           |
|1.掃街營銷                               |           |案例12：紅火 |
|2.微社群營銷                             |           |的山河       |
|                                         |           |             |
|3.電話邀約                               |           |             |
|4.登門拜訪：如何應(yīng)對曹操、劉備、孫權(quán)類型 |           |             |
|的客戶                                   |           |             |
|                                         |           |案例13：熱鬧 |
|5.方案的設(shè)計與呈現(xiàn)                       |           |的集群業(yè)主群 |
|（1）專屬性                              |           |             |
|（2）產(chǎn)品配置營銷                        |           |案例14：車商 |
|（3）弱化價格影響力                      |           |打開的話匣子 |
|6.異議處理工作技巧                       |           |             |
|                                         |           |案例15：設(shè)備 |
|7..交易促成技巧                          |           |貸           |
|                                         |           |             |
|8.促成后的工作                           |           |             |
|9.我們的底氣                             |           |案例16：愛比 |
|                                         |           |價的客戶     |
|10.怎樣做到精、準(zhǔn)、快                    |           |案例17：微信 |
|                                         |           |群的神助攻   |
|                                         |           |             |
|（五）新客拓展工作中的風(fēng)險防范           |           |案例10：不要 |
|1.合作伙伴寧缺毋濫                       |           |小覷實習(xí)生   |
|2．自己的客戶最安全                      |           |案例11:10億元|
|3.管好自己就是規(guī)避了最大的風(fēng)險           |           |客戶經(jīng)理養(yǎng)成 |
|（六）新客拓展方案設(shè)計及小組演練         |           |計劃         |
|二、牽一發(fā)動全身                         |90分鐘     |上午/下午    |
|一子落滿盤活——小微信貸交叉銷售寶典       |           |             |
|（一）以點帶面 成就無限                  |           |             |
|1.存量小微授信客戶轉(zhuǎn)介紹營銷             |           |案例1：從小白|
|                                         |           |到支行行長的 |
|2.存量消費(fèi)貸款客戶的潛力發(fā)掘             |           |成長歷程     |
|                                         |           |案例2：一筆消|
|（二）供應(yīng)鏈、生態(tài)圈，商機(jī)就在眼前       |           |費(fèi)貸款引發(fā)的 |
|1.一家核心企業(yè)帶火一批客群               |           |銀企合作     |
|                                         |           |             |
|2.貸后檢查工作的發(fā)現(xiàn)                     |           |案例3：桃李生|
|                                         |           |態(tài)圈的打造   |
|（三）授信企業(yè)高管貢獻(xiàn)度提升計劃         |           |案例4：南果梨|
|1.家庭全方位資產(chǎn)管理：資產(chǎn)管理計劃書與承 |           |協(xié)會的鐵粉們 |
|諾                                       |           |             |
|                                         |           |案例5：兩張表|
|2.保單的檢視與配置                       |           |格贏得客戶信 |
|                                         |           |任           |
|3.轉(zhuǎn)介紹時機(jī)的把握                       |           |案例6：貸款與|
|                                         |           |保單的巧搭   |
|（二）授信企業(yè)挖潛                       |           |案例7：小柜員|
|1.結(jié)算積分與后續(xù)授信                     |           |到網(wǎng)點經(jīng)理的 |
|                                         |           |飛躍         |
|2.薪資代發(fā)                               |           |             |
|                                         |           |案例8：步調(diào)一|
|3.首貸談話制                             |           |致的臺州商人 |
|                                         |           |案例9：:定制 |
|（三）授信企業(yè)員工培育計劃               |           |薪資卡的妙用 |
|1.薪資代發(fā)≠一發(fā)了之                      |           |             |
|                                         |           |             |
|2.月光族的習(xí)慣養(yǎng)成計劃                   |           |             |
|3.骨干員工的財富積累計劃                 |           |案例10:111場 |
|                                         |           |活動的震撼   |
|4.中高層管理人員的財富精進(jìn)計劃           |           |             |
|5.代發(fā)群體的互動：一部電影引發(fā)的商機(jī)     |           |案例11：半小 |
|6.讓員工對你“天天見，天天還想念”         |           |時引爆的微信 |
|7.骨干員工留才計劃                       |           |群           |
|                                         |           |             |
|（四）小微信貸聯(lián)動營銷模式的建立         |           |案例12：我不 |
|1.公司與零售板塊的聯(lián)動                   |           |是藥神       |
|                                         |           |             |
|2.客戶經(jīng)理與理財經(jīng)理的聯(lián)動               |           |案例13：二手 |
|3.資產(chǎn)與負(fù)債端的聯(lián)動                     |           |房貸款批量項 |
|4.零售與廳堂的聯(lián)動                       |           |目           |
|                                         |           |             |
|5.貸后管理與營銷的聯(lián)動                   |           |案例14：鐵板 |
|                                         |           |撬吧走的中國 |
|                                         |           |好客戶       |
|                                         |           |案例15：背背 |
|                                         |           |佳組合       |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例16：大堂 |
|                                         |           |經(jīng)理的發(fā)現(xiàn)   |
|                                         |           |案例17：就這 |
|                                         |           |樣走進(jìn)多福社 |
|                                         |           |區(qū)           |
|三、系統(tǒng)激勵                             |30分鐘     |下午         |
|團(tuán)隊作戰(zhàn)——小微信貸業(yè)務(wù)營銷的綜合推動     |           |             |
|（一）獨(dú)辟蹊徑的勇氣來自決策人的膽識和見 |           |             |
|識                                       |           |             |
|（二）資源配置機(jī)制：配足彈藥才能有實力   |           |             |
|（三）競賽激勵機(jī)制：持續(xù)激勵才能有士氣   |           |             |
|（四）前中后臺形成合力：團(tuán)結(jié)一致營銷才能 |           |             |
|有底氣                                   |           |             |
|四、見微知著  循規(guī)蹈矩——小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險 |90分鐘     |下午         |
|管理工作寶典                             |           |             |
|（一）貸款受理時必問的三個問題           |           |             |
|（二）貸前調(diào)查階段應(yīng)著重揭示的風(fēng)險       |           |             |
|1.行業(yè)風(fēng)險                               |           |             |
|2.企業(yè)生命周期風(fēng)險                       |           |             |
|3.企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險                           |           |案例1：心力交|
|                                         |           |瘁的借款人   |
|4.流動性風(fēng)險                             |           |案例2：多元化|
|                                         |           |經(jīng)營的業(yè)主   |
|（三）貸前調(diào)查階段風(fēng)險揭示方法           |           |             |
|1.五表：財務(wù)報表的還原方法               |           |             |
|2.四單                                   |           |案例3：庫存領(lǐng)|
|                                         |           |用單會說話   |
|3.三品                                   |           |案例4：論女主|
|                                         |           |人的重要性   |
|4.細(xì)節(jié)決定成敗                           |           |案例5：得意忘|
|                                         |           |形的女老板   |
|（四）貸款額度的核定方法                 |           |             |
|1.50萬元及以下非強(qiáng)擔(dān)保貸款               |           |             |
|2.50萬元以上非強(qiáng)擔(dān)保貸款                 |           |             |
|3.強(qiáng)擔(dān)保中長期貸款                       |           |             |
|（五）互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下小微信貸的風(fēng)險點及防控 |           |案例6：“合格 |
|方法                                     |           |的”發(fā)票貸借款|
|                                         |           |人           |
|（七）貸中階段風(fēng)險管理工作要點           |           |             |
|1.嚴(yán)把項目準(zhǔn)入關(guān)                         |           |             |
|2.真實性審核的關(guān)注重點                   |           |             |
|3.軟信息的關(guān)注重點                       |           |案例7：影響力|
|                                         |           |人物的一句話 |
|4.合理設(shè)置區(qū)隔，防范群體風(fēng)險             |           |提醒         |
|                                         |           |案例8：“一榮 |
|6.妥善處理“化解類貸款”風(fēng)險               |           |俱榮         |
|（八）貸后階段風(fēng)險管理工作要點           |           |一損俱損”的聯(lián)|
|1.貸后風(fēng)險管理工作核心：準(zhǔn)確把握離場時機(jī) |           |盟           |
|                                         |           |             |
|2.貸后管理工作應(yīng)關(guān)注的風(fēng)險點             |           |             |
|3.貸后管理風(fēng)險控制工作方法               |           |案例9：錯失的|
|（1）資金層面                            |           |離場時機(jī)     |
|（2）人脈層面                            |           |             |
|（3）操作層面                            |           |             |
|（四）逾期貸款處置攻略                   |           |             |
|1.貸后催收頻率                           |           |             |
|2.逾期貸款分類處置方法                   |           |             |
|                                         |           |             |
|3.訴訟前、訴訟中、訴訟后營銷人員必做的工 |           |案例10：一招 |
|作                                       |           |搞定老賴     |
|（五）零售信貸工作人員十誡               |           |             |
|五、方案設(shè)計與展示                       |30分鐘     |下午         |
|1.高端樓盤業(yè)主小微信貸營銷               |           |             |
|2.某特色農(nóng)業(yè)合作社小微信貸營銷           |           |             |
|3.某科技園區(qū)管理委員會小微信貸合作方案   |           |             |
|4.某授信小微企業(yè)薪資代發(fā)員工客群貢獻(xiàn)度提 |           |             |
|升方案                                   |           |             |
|5.                                       |           |             |
|某線上申請發(fā)票貸的食品生產(chǎn)型小微企業(yè)貸前 |           |             |
|調(diào)查工作方案                             |           |             |
|6. 某生產(chǎn)型小微企業(yè)貸后檢查工作方案      |           |             |

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