《個人信貸營銷拓展與團隊管理實務(wù)談》

《個人信貸營銷拓展與團隊管理實務(wù)談》
課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，個人業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了重要利潤增長點的
地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進個人信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營銷意
識的個貸客戶經(jīng)理隊伍？怎樣有效地批量獲取合格的貸款客戶？怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)
略？怎樣有效防范個人信貸中的市場風(fēng)險、政策風(fēng)險、經(jīng)營風(fēng)險和道德風(fēng)險，使零售信
貸業(yè)務(wù)健康發(fā)展？一系列問題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營管理者面前。

【課程目標】
通過6個學(xué)時的學(xué)習(xí)，您將達到以下目標：
◆ 了解新經(jīng)濟形勢下個人信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的新機遇及銀行應(yīng)對策略；
◆ 學(xué)會集群化拓展個人信貸營銷渠道的工作方法；
◆ 學(xué)會使用個人信貸客戶交叉銷售模型；
◆ 初步掌握個人信貸聯(lián)動營銷機制的模式使用方法；
◆ 初步掌握團隊營銷、聯(lián)動作戰(zhàn)工作體系的建立及運作方式
【授課對象】
◆
計劃大力發(fā)展個人信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長、支行零售信貸主
管行長、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時長】6學(xué)時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時長 |案例 |
|一．個人信貸營銷的困局與突破 |30分鐘 | |
|（一）來自客戶經(jīng)理自身的困惑 | | |
|1.不知道去哪里找客戶 | |案例1：領(lǐng)導(dǎo)調(diào)離后|
| | |的績優(yōu)客戶經(jīng)理 |
|2.找到客戶不知道怎樣識別合格客戶 | |案例2：尷尬的薪資|
|3.贏了規(guī)模，卻輸了營收 | |貸 |
|4.客戶關(guān)系維系舉步維艱 | | |
|5.領(lǐng)導(dǎo)月月要結(jié)果，卻沒人告訴我們怎么做 | | |
| | |案例3：難道真的是|
|（二）來自機構(gòu)的困惑 | |執(zhí)行力出了問題？ |
|1.千辛萬苦營銷來的客戶被審查員一筆帶過 | | |
|2. 管戶率天花板太低 | |案例4：課間低語 |
| | |案例5：支行行長的|
|（三）我們開展個人信貸業(yè)務(wù)的底氣 | |吐槽 |
|（1）充足的客戶資源 | | |
|（2）強大的客戶觸達率 | | |
|（3）有力的資源整合能力 | | |
|（4）最高級別的商業(yè)信用等級 | | |
| | |案例6：家長聚會的|
|（四）我們的業(yè)績從哪里來 | |新話題 |
|1.來自客戶 | | |
|（1）營銷客戶的出發(fā)點 | | |
| | |案例7：300通營銷 |
|（2）我們的存在價值 | |電話 |
|2.來自產(chǎn)品 | |案例8：績優(yōu)客戶經(jīng)|
|3.來自團隊 | |理 |
|（1）十八般武藝樣樣精通的客戶經(jīng)理vs平凡的| |案例9：設(shè)備貸 |
|團隊 | | |
|（2）一廂情愿的領(lǐng)導(dǎo)VS全員熱血的機構(gòu) | | |
|（五）個人信貸業(yè)務(wù)營銷應(yīng)遵循的要義 | | |
|1.服務(wù)的四個層次 | | |
|2.循跡客戶旅程，確定精準目標 | |案例10：王永慶的 |
|3.營造需求場景，實施精準投放 | |米行 |
|4.針對客群需求，開展深度經(jīng)營 | | |
|二.個人信貸產(chǎn)品渠道搭建暨批量獲客工作要點|120分鐘 | |
|（一）消貸客戶在哪里 | | |
|（二）鎖定三大客群 | | |
|1.存量房貸客戶 | |案例1：各類個人貸|
| | |款的繽紛打開模式 |
|2.薪資代發(fā)客戶 | | |
|（1）職場小白 | |案例2：優(yōu)才閃電貸|
|（2）業(yè)務(wù)骨干 | |案例3：合力車貸 |
|（3）中層精英 | |案例4：大額保單的|
|（4）高層領(lǐng)導(dǎo) | |窘 |
| | |案例5：來自國企高|
|3.理財結(jié)算客戶 | |層的求助 |
|（三）拓展三大渠道 | |案例6：寫給親愛的|
|1.小微/個人經(jīng)營性貸款客戶 | |你 |
|（1）遵循客戶的經(jīng)營邏輯 | |七年麥考利 |
|（2）同類客戶的擴充式獲取 | | |
| | |案例7：學(xué)院滲透計|
|2.合伙人渠道 | |劃 |
|3.周邊渠道 | |案例8：熱衷消貸的|
|（四）把握三大原則 | |企業(yè)主 |
|1.引導(dǎo)有效需求 | |案例9：青年突擊隊|
|2.構(gòu)建互利場景 | |案例10：一起去野 |
|（1）家裝場景 | | |
|（2）汽車主題場景 | | |
|（3）大宗商品場景 | | |
| | | |
|（4）教育場景 | | |
|（5）留學(xué)場景 | |案例11：小米智能 |
|3.產(chǎn)品組合營銷 | |家電購物節(jié) |
|（1）額度不夠用怎么辦 | |案例12：EMBA總裁 |
|（2）想多攢點錢怎么辦 | |班 |
|（五）做好三種準備 | |案例13：卡殼的家 |
|1.同業(yè)產(chǎn)品的知己知彼 | |長 |
|2.自家產(chǎn)品的輕車熟路 | | |
|3.客戶的進一步識別 | | |
| | | |
|（六）常態(tài)化三項工作 | | |
|1.存量客戶還款提醒 | | |
|2.薪資代發(fā)企業(yè)線下營銷 | | |
|3.合作商家的時令活動 | |案例14：336幅客戶|
|（七）整合三大資源 | |畫像 |
|1.網(wǎng)點自身資源 | | |
| | |案例15：紅火的寶 |
| | |媽群 |
|2.打造生態(tài)圈 | | |
|（1）基于特定客群 | | |
|（2）基于商戶聯(lián)盟 | | |
|3.平臺導(dǎo)流資源 | |案例16：不要小覷 |
|（四）個人貸款批量拓展方案小組設(shè)計與呈現(xiàn) | |實習(xí)生/軟件園逆襲|
| | |/閱讀銀行/安快銀 |
| | |行 |
| | | |
| | |案例17：明日之星 |
| | |案例18：券民社區(qū) |
| | |案例19：廣場舞大 |
| | |賽 |
| | | |
|三．系統(tǒng)激勵 |60分鐘 | |
|團隊作戰(zhàn)——個人信貸營銷的組織推動 | | |
|（一）明確戰(zhàn)略定位 | | |
|1.突出重點：道、法、術(shù) | |案例1：勿以戰(zhàn)術(shù)上|
| | |的勤奮掩蓋戰(zhàn)略上 |
|2.敢于取舍 | |的懶惰 |
| | |案例2：基金定投的|
|3.建立信心 | |逆襲 |
|（二）資源配置機制：配足彈藥才能有實力 | |案例3：小生位戰(zhàn)略|
|（三）競賽激勵機制：持續(xù)激勵才能有士氣 | | |
| | |案例3：兩個月投放|
|（四）前中后臺形成合力：團結(jié)一致營銷才能 | |16億元的公積金點 |
|有底氣 | |貸 |
|（五）團隊營銷機制的建立 | |案例4：產(chǎn)品官 |
|1.員工合伙人 | | |
|2績效考核體系的規(guī)則建立 | | |
|3.理財經(jīng)理與客戶經(jīng)理的聯(lián)動 | | |
| | |案例5：催收電話里|
|4.零售信貸與運營廳堂的聯(lián)動 | |的小套路 |
| | |案例6：二手房貸款|
|5.薪資代發(fā)企業(yè)營銷“鐵三角” | |的流程化操作 |
|6.敏捷網(wǎng)點的試水 | | |
|7.支行團隊營銷的1+1>2效應(yīng) | | |
|8.眾籌機制——激發(fā)隊伍活力的利器 | | |
|項目眾籌 | | |
|方案眾籌 | | |
|人員眾籌 | | |
|（六）建議由支行發(fā)起的個人貸營銷活動 | | |
|1.獲客活動 | | |
|（1）運動型 | | |
|（2）商戶聚焦型 | |案例7：丁香湖趣跑|
|2.轉(zhuǎn)介型 | |案例8：稅籌沙龍 |
|（1）牛年風(fēng)水 | | |
|（2）牛年一起牛 | |案例9：戶型圖分析|
|3.走進企業(yè)型 | | |
|（1）不一樣的賀歲紅包 | | |
|（2）致父母的一封信 | | |
|四．支行領(lǐng)導(dǎo)個人信貸推動工作模型 |60分鐘 | |
|（一）應(yīng)遵循的原則 | | |
|1.關(guān)注結(jié)果，更關(guān)注過程 | |案例1：白名單的作|
|2.授人以魚，不如授人以漁 | |用 |
|3.給底氣，給方法 | | |
|4.定期復(fù)盤，時刻糾偏 | | |
|5.營造工作的儀式感 | | |
|（二）需要改變的工作誤區(qū)角色 | |案例2：國王與天使|
|1.大客戶經(jīng)理型 | | |
|2.施舍型 | | |
| | |案例3：這么高的激|
|3.君子型 | |勵費率業(yè)務(wù)為啥還 |
|4.官僚型 | |上不去 |
|5.重貸輕管型 | | |
|6.斤斤計較型 | | |
| | | |
|（三）團隊管理工作方法 | |案例4：員工為什么|
|1.每天應(yīng)該做的工作 | |充滿負面情緒 |
|（1）晨會工作清單檢視 | | |
|（2）目標客群方案設(shè)計研討 | | |
|（3）會同營銷 | | |
|（4）工作清單執(zhí)行情況檢查 | | |
|（5）夕會小結(jié) | | |
|2.每周應(yīng)該做的工作 | | |
|（1）業(yè)務(wù)知識/技能測試 | | |
|（2）產(chǎn)品培訓(xùn)組織 | | |
|（3）上周工作復(fù)盤 | | |
|（4）交叉銷售時間進度督導(dǎo) | | |
|（5）存量客戶回訪 | |案例5：暖心的咖啡|
|3.每月應(yīng)該做的工作 | | |
|（1）上月團隊業(yè)績梳理 | | |
|（2）團隊人員經(jīng)驗分享及上報 | | |
|（3）開發(fā)1-2個新目標客群 | | |
|4.每季應(yīng)該做的工作 | |案例6：備受期待的|
|（1）各類客群貢獻度統(tǒng)計對比 | |午餐會 |
|（2）低產(chǎn)能客戶經(jīng)理督導(dǎo) | | |
|（3）向上級領(lǐng)導(dǎo)工作匯報 | | |
|（四）對客戶經(jīng)理的時間管理 | | |
|1.日常工作清單化 | | |
|2.工作日志的整理和檢查 | | |
|3.怎樣做到精、準、快 | | |
| | | |
|（五）客戶經(jīng)理情緒管理 | |案例7：10億元客戶|
|1.銀行人視角中的客戶經(jīng)理分類 | |經(jīng)理成長記 |
|2.不同類型客戶經(jīng)理的管理方式 | | |
|3.引導(dǎo)客戶經(jīng)理做好定位 | | |
|4.著眼小目標的達成 | | |
|5.找到工作的使命感 | |案例8：美食博主 |
|6.上下班的儀式感 | | |
|（六）戰(zhàn)報的設(shè)計與發(fā)布 | | |
|（七）個人信貸團隊負責(zé)人工作場景演練 | | |
|五．存量個人貸款客戶的深度經(jīng)營 |90分鐘 | |
|（一）當(dāng)前時期零售網(wǎng)點的經(jīng)營堵點 | | |
|1.客戶到訪量日漸稀少 | | |
|2.熟客的羊毛薅得所剩無幾 | | |
|3.獲客活動效果差強人意 | | |
|4.任務(wù)指標居高不下 | | |
|5.網(wǎng)點產(chǎn)能提升舉步維艱 | | |
|（二）存量個貸客戶的營銷機遇 | | |
|1.最低的溝通成本 | |案例1：個貸“一哥”|
| | |是這樣做電話營銷 |
|2.最強的觸達能力 | |的 |
|3.最多的產(chǎn)品配置機遇 | | |
| | |案例2：學(xué)費還可以|
|（三）存量消貸客戶的經(jīng)營誤區(qū) | |這樣繳 |
|1.新拓客戶，一放了之 | | |
|2.存量客戶，一帶而過 | | |
| | |案例3：尷尬的營銷|
|3.結(jié)清客戶，一拍兩散 | |電話 |
|（四）怎樣深度經(jīng)營存量個人貸款客戶 | | |
|1.客戶真的是因為沒錢才借款嗎 | | |
|缺錢型 | | |
| | |案例4：月光族習(xí)慣|
| | |養(yǎng)成計劃/半小時引|
|周轉(zhuǎn)型 | |爆微新群 |
|作秀型 | |案例5：豪瑪集團 |
|2.渠道方能為我們做些什么 | |案例6：大額保單誕|
|3.貸款投放前必做的幾個動作 | |生記 |
|4.放款后只有催收這一項工作可做嗎 | | |
|（五）資產(chǎn)配置營銷常用模型 | |案例7：向上銷售 |
|（六）存量客戶深度經(jīng)營工作技巧 | | |
|1.觸達的頻率 | | |
| | |案例8：馬院長的存|
|2.觸點的尋找 | |在感 |
| | |案例9：一起來薅江|
|3.靈魂的抓手 | |蘇銀行的羊毛 |
| | |案例10：主動來電 |
|4.客戶的分級維護 | |的客戶 |
| | |案例11：大年初五 |
|（五）存量個人貸款客戶深度經(jīng)營方案小組設(shè) | |的餃子 |
|計與呈現(xiàn) | | |

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