-課程大綱-個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款業(yè)務(wù)破局與創(chuàng)新（產(chǎn)品經(jīng)理版）

《個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款業(yè)務(wù)破局與創(chuàng)新（產(chǎn)品經(jīng)理篇）》
課程大綱

【課程背景】
隨著國(guó)家將大力發(fā)展普惠金融納入提振實(shí)體經(jīng)濟(jì)信心的戰(zhàn)略計(jì)劃，普惠金融信貸業(yè)
務(wù)日益成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要角色擔(dān)當(dāng)。然而，小微企業(yè)生命周期躍動(dòng)性強(qiáng)、風(fēng)
險(xiǎn)信息不對(duì)稱、財(cái)務(wù)報(bào)表等資料不完善、客戶分散等先天不足，為商業(yè)銀行大力發(fā)展小
微信貸業(yè)務(wù)帶來(lái)了不小的障礙，面對(duì)海量的市場(chǎng)需求，商業(yè)銀行往往裹足不前。如何有
效防范信貸風(fēng)險(xiǎn)、提升獲客能力，在確保信貸資產(chǎn)質(zhì)量的前提下不斷提高小微信貸客戶
的綜合貢獻(xiàn)度，無(wú)疑是普惠金融心得產(chǎn)品經(jīng)理亟待解決的課題。

【課程目標(biāo)】
通過6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 了解新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下普惠金融產(chǎn)品經(jīng)理的角色擔(dān)當(dāng)；
◆ 學(xué)會(huì)集群化拓展普惠金融信貸營(yíng)銷渠道的工作方法；
◆ 學(xué)會(huì)使用普惠金融信貸客戶交叉銷售模型；
◆ 初步掌握普惠金融信貸聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制的模式使用方法；
◆ 初步掌握普惠金融信貸貸前、貸中、貸后風(fēng)險(xiǎn)管理工作要點(diǎn)。
【授課對(duì)象】
國(guó)有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行及其他計(jì)劃大力發(fā)展消
費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管
行長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)管理人員、支行零售信貸主管行長(zhǎng)、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長(zhǎng) |案例 |
|一．新形勢(shì)下個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款產(chǎn)品經(jīng)理的角色 |30分鐘 | |
|擔(dān)當(dāng) | | |
|（一）產(chǎn)品經(jīng)理工作實(shí)力進(jìn)階推演 | | |
|1.入門級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理：產(chǎn)品掃描儀+統(tǒng)計(jì)員 | | |
|2.進(jìn)階級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理：產(chǎn)品探測(cè)儀+信息平臺(tái) | | |
|3.高手級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理：客戶調(diào)查員+產(chǎn)品拼盤師 | | |
|4.掌門級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理：產(chǎn)品設(shè)計(jì)師+客戶經(jīng)理的大| | |
|后方 | | |
| | | |
|（二）合格產(chǎn)品經(jīng)理的工作范式 | | |
|1.了解產(chǎn)品——了解市場(chǎng)——了解同業(yè) | | |
|2.與一線溝通——與客戶溝通——與上級(jí)行溝通 | |案例1：產(chǎn)品經(jīng)|
|3.配置產(chǎn)品——整合資源——推動(dòng)業(yè)務(wù) | |理的工作地點(diǎn) |
| | |在哪里 |
|4.懂產(chǎn)品——出方案——給方法 | |案例2：設(shè)備貸|
|5.分田到戶——分工到人 | | |
|（三）當(dāng)前階段銀行個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款業(yè)務(wù)需要 | | |
|克服的短板 | | |
|1.內(nèi)生排斥揮之不去 | | |
|2.上行下效無(wú)奈之舉 | |案例3：萬(wàn)象城|
|3.當(dāng)鋪情節(jié)藕斷絲連 | |拯救行動(dòng) |
| | |案例4：2.3與2|
|4.市場(chǎng)反應(yīng)速度遲鈍 | |000的對(duì)比 |
| | |案例5：某農(nóng)商|
|5.小富即安難解困局 | |行行長(zhǎng)的無(wú)語(yǔ) |
| | |案例6：小微客|
|6.引導(dǎo)無(wú)方隊(duì)伍迷茫 | |戶經(jīng)理們到底 |
| | |怎么了 |
| | | |
|（四）新形勢(shì)下個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款產(chǎn)品經(jīng)理的角 | | |
|色擔(dān)當(dāng) | | |
|1.油門 | | |
|2.剎車 | | |
|3.方向盤 | | |
|二．精準(zhǔn)發(fā)力 集群式營(yíng)銷——小微信貸業(yè)務(wù)集 |150分鐘 | |
|群開發(fā)進(jìn)階推演 | | |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營(yíng)銷 | | |
|1.從物理區(qū)域搜 | | |
|（1）園區(qū) | |案例1：軟件園|
| | |駐園企業(yè)信用 |
|（2）政區(qū) | |增級(jí)計(jì)劃 |
| | |案例2：工商局|
|（3）優(yōu)質(zhì)市場(chǎng) | |網(wǎng)格化合作 |
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋 | |案例3：“五進(jìn)”|
|（1）授信大中型企業(yè) | |行動(dòng) |
| | | |
|（2）非授信大中型企業(yè) | |案例4：劍走偏|
| | |鋒的裝飾材料 |
|（3）線上供應(yīng)鏈融資 | |城授信方案 |
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩 | |案例5：高校后|
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題 | |勤集團(tuán)的牽手 |
| | |案例6：伊利貸|
|（2）商用房按揭客戶 | | |
|（3）大額存單客戶 | |案例7：香格里|
| | |拉的大佬們 |
|（4）活躍結(jié)算客戶 | | |
|（5）中高端理財(cái)客戶 | |案例8：多少傷|
|（6）銀保合作的新業(yè)態(tài) | |心事，盡在不 |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺(tái)拓 | |言中 |
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū) | |案例9：低調(diào)的|
|（2）設(shè)施化農(nóng)業(yè)集群 | |老板 |
|（3）商會(huì) | | |
| | |案例10：牛物 |
|（4）協(xié)會(huì) | |流 |
|（5）優(yōu)質(zhì)電商平臺(tái) | | |
|（6）商圈 | |案例11：糧谷 |
|（7）稅務(wù)平臺(tái) | |貸 |
|（8）公益平臺(tái) | |案例12：大棚 |
| | |貸 |
|（二）授人以漁——互動(dòng)式營(yíng)銷 | |案例13：安徽 |
|1.顧問式營(yíng)銷 | |商會(huì)合作的另 |
|（1）財(cái)務(wù)分析與優(yōu)化 | |類打開模式 |
|（2）稅務(wù)籌劃 | |案例14：漁業(yè) |
| | |協(xié)會(huì) |
|2.管理咨詢互動(dòng) | |案例15：豪瑪 |
|（1）客戶關(guān)系管理 | |集團(tuán) |
|（2）績(jī)效考核系統(tǒng) | |案例16：二手 |
|（3）6S管理體系 | |車商圈 |
|3.營(yíng)銷模型共享 | |案例17：銀稅 |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營(yíng)銷 | |貸 |
|1.產(chǎn)業(yè)鏈條的梳理 | |案例18：臥虎 |
|2.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務(wù) | |藏龍的志愿者 |
| | |組織 |
|3.聚焦客戶行為邏輯 | | |
| | | |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營(yíng)銷 | | |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建 | |案例19：6場(chǎng)稅|
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建 | |籌沙龍 |
| | | |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建 | |案例20：12期 |
|（五）普惠金融信貸業(yè)務(wù)批量營(yíng)銷方案小組設(shè) | |培訓(xùn) |
|計(jì)與呈現(xiàn) | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例21：某城 |
| | |商行的華麗轉(zhuǎn) |
| | |身 |
| | |案例22：水果 |
| | |批發(fā)市場(chǎng)的鏈 |
| | |條式推演 |
| | | |
| | |案例23：桃李 |
| | |面包 |
| | |案例24：明日 |
| | |之星俱樂部 |
| | |案例25：券民 |
| | |社區(qū) |
|三.存量零售信貸客戶——亟待挖掘的金礦 |30分鐘 | |
|（一）存量個(gè)貸客戶的營(yíng)銷機(jī)遇 | | |
|1.最低的溝通成本 | |案例1：“小微 |
| | |一哥”是怎樣營(yíng)|
|2.最強(qiáng)的觸達(dá)能力 | |銷的 |
|3.最多的產(chǎn)品配置機(jī)遇 | | |
|（二）存量個(gè)貸客戶的經(jīng)營(yíng)誤區(qū) | | |
|1.新拓客戶，一放了之 | | |
| | |案例2：?jiǎn)】跓o(wú)|
|2.存量客戶，一帶而過 | |言的續(xù)貸申請(qǐng) |
|3.結(jié)清客戶，一拍兩散 | | |
|（三）存量個(gè)貸客戶掘金應(yīng)遵循的原則 | | |
|1.細(xì)致畫像，分群經(jīng)營(yíng) | | |
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入 | | |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn) | | |
|4.線上線下，互動(dòng)圈粉 | | |
|四．牽一發(fā)動(dòng)全身 |110分鐘 | |
|一子落滿盤活——小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng) | | |
|（一）基于工作流的小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)策 | | |
|略 | | |
|1.貸前：供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂? | | |
|2.貸中：首貸談話制 | | |
|3.貸后：談話記錄落實(shí) | | |
|（二）基于資金流的小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)策 | | |
|略 | |案例1：學(xué)院滲|
|1.B2B向上朔源 | |透計(jì)劃 |
|2.B2C向下擴(kuò)展 | |案例2：臺(tái)州商|
| | |人的步調(diào)一致 |
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信 | | |
| | |案例3：從小白|
|（三）基于朋友圈的客群擴(kuò)充策略 | |到支行行長(zhǎng) |
|1.轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握 | |案例4：商會(huì)下|
| | |午茶 |
|2.同類客戶的擴(kuò)充式獲取 | | |
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻(xiàn)度提升策略 | |案例5：周老板|
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置 | |的困惑 |
| | |案例6：兩次被|
|2.保單的檢視與跟進(jìn) | |營(yíng)銷的經(jīng)歷 |
| | |案例7：招商信|
|3.家庭成員金融需求的滿足 | |諾的跟進(jìn)策略 |
| | | |
|（五）授信企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略 | | |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā) | | |
|（1）代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿足 | |案例8：有情懷|
|決策者 | |的薪資卡 |
| | |案例9：掌聲響|
|發(fā)起者 | |起的時(shí)刻 |
| | | |
|經(jīng)辦者 | |案例10:攢錢買|
|使用者 | |房的小助理 |
| | |案例11：半小 |
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計(jì)劃 | |時(shí)引爆的微信 |
| | |群 |
|3.資深員工的財(cái)富積累計(jì)劃 | |案例12：我不 |
|4. 骨干員工留才計(jì)劃 | |是藥神 |
|5. 中層管理者財(cái)富精進(jìn)計(jì)劃 | |案例13：合力 |
|6.讓代發(fā)企業(yè)員工對(duì)我們“天天見，天天還想念| |貸 |
|” | |案例14：法商 |
| | |講座 |
|（六）貸后管理中的商機(jī)發(fā)現(xiàn) | |案例15：某代 |
|1. 貸后檢查的獲得感 | |發(fā)企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)活 |
| | |動(dòng)計(jì)劃 |
|2. 把自己打造成流量平臺(tái) | | |
| | |案例16：就這 |
|（七）存量小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)方案小組設(shè) | |樣走進(jìn)多福社 |
|計(jì)與呈現(xiàn) | |區(qū) |
| | |案例17：紹興 |
| | |商會(huì)的五年?duì)?|
| | |手 |
|五、高績(jī)效產(chǎn)品經(jīng)理打造計(jì)劃 |40分鐘 | |
|內(nèi)部溝通技巧 | | |
|1.六類小微客戶經(jīng)理的溝通范式 | |案例1：兩名產(chǎn)|
| | |品經(jīng)理的冰火 |
|2.與本部門領(lǐng)導(dǎo)的溝通方式 | |境遇 |
|3.與一線機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)的溝通方式 | | |
| | |案例2：勤奮的|
|4.與上級(jí)機(jī)構(gòu)的溝通方式 | |小羅為啥屢遭 |
|（二）客戶溝通技巧 | |投訴 |
|1.目標(biāo)客群的KYC | | |
|（1）K什么 | | |
|（2）怎么K | | |
|2.非標(biāo)產(chǎn)品的創(chuàng)設(shè) | | |
|（1）基礎(chǔ)產(chǎn)品的選擇 | | |
|（2）針對(duì)需求的完善 | | |
| | | |
| | |案例3：在價(jià)格|
|（3）內(nèi)部溝通 | |戰(zhàn)中勝出的經(jīng) |
|（4）“不可行性”論證 | |營(yíng)性物業(yè)貸款 |
|（5）小范圍試錯(cuò) | |方案 |
|（6）修正并正式推出 | | |
|3.異議的處理 | | |
|4.產(chǎn)品推介會(huì)的舉辦 | | |
|（1）內(nèi)容的準(zhǔn)備 | | |
|（2）從什么角度表達(dá) | | |
|（3）與客戶經(jīng)理的配合 | | |
|（4）時(shí)間的把握 | | |
|（5）現(xiàn)場(chǎng)氛圍的把握 | |案例4：產(chǎn)品發(fā)|
|（三）時(shí)間管理 | |布會(huì)的逆轉(zhuǎn) |
|1.留給一線的時(shí)間 | | |
|2.留給市場(chǎng)調(diào)查的時(shí)間 | | |
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|3.留給案頭的時(shí)間 | | |
|4.留給溝通的時(shí)間 | |案例5：同業(yè)產(chǎn)|
|5.留給自己的時(shí)間 | |品經(jīng)理沙龍 |
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