“報(bào)行合一”政策背景下銀保差異化銷售技能提升

  培訓(xùn)講師：陳喬

講師背景：
陳喬老師商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)/支行團(tuán)隊(duì)管理及業(yè)績提升實(shí)戰(zhàn)專家講師背景：國有大銀行12年客戶經(jīng)理歷練：柜員5年，5年網(wǎng)點(diǎn)主任，2年支行行長；股份制上市銀行8年分支行管理及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：1）支行零售分管行長3年2）省分行零售業(yè)務(wù)部財(cái)富中心產(chǎn)品經(jīng)理5年：負(fù)責(zé) 詳細(xì)>>

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“報(bào)行合一”政策背景下銀保差異化銷售技能提升

“報(bào)行合一”政策背景下銀保差異化銷售技能提升
主講老師：陳喬
講師介紹：金融營銷培訓(xùn)專家\金融理財(cái)師（AFP）\認(rèn)證私人銀行家（CPB）\國際服務(wù)效能管理師（ISE）\基金\保險(xiǎn)\證券執(zhí)業(yè)資格\擁有20多年金融工作經(jīng)驗(yàn)
授課對象：銀行\(zhòng)保險(xiǎn)銷售人員
參考課時(shí)： 1天（6課時(shí)/天）
授課方式：策略技巧講解+案例工具分析+實(shí)戰(zhàn)場景演練
解決痛點(diǎn)：2024年開門紅旺季營銷備戰(zhàn)在即，面對預(yù)定利率下調(diào)，銷售方面“報(bào)行合一”，還有限制開門紅提前預(yù)收保費(fèi)，圍繞諸多政策變化開門紅如何調(diào)整銀保產(chǎn)品的銷售策略？ 如何優(yōu)化返代保險(xiǎn)銷售流程？如何借助實(shí)用的面談銷售工具提升銷售技能？
課程要點(diǎn)：
2、數(shù)字化經(jīng)營進(jìn)代，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人均為”六邊型戰(zhàn)士“網(wǎng)點(diǎn)“管戶人力不足、長尾客戶缺乏經(jīng)營”的困境；
1、當(dāng)前重大政策調(diào)整下的銷售心態(tài)調(diào)整；
2、預(yù)定利率下調(diào)影響及營銷理念的轉(zhuǎn)變；
3、銀保主銷客群差異化需求與風(fēng)險(xiǎn)剖析；
4、銀保專業(yè)化銷售流程及面談工具應(yīng)用；
課程大綱：
一、“報(bào)行合一”背景下的銀保業(yè)務(wù)拓展趨勢：
1、“報(bào)行合一”行業(yè)自律政策背景下營銷現(xiàn)狀：
費(fèi)用驅(qū)動(dòng)模式失效，銀保渠道經(jīng)營邏輯及方式發(fā)生改變；
對網(wǎng)點(diǎn)中收及激勵(lì)模式產(chǎn)生沖擊,銷售積極性大幅度下降:
做增量不如搶存量，網(wǎng)點(diǎn)支行保險(xiǎn)份額爭奪更加激烈；
2、多項(xiàng)政策影響下銀行中收分化創(chuàng)收：
保險(xiǎn)中收仍是創(chuàng)收主力，但對銷售人員技能要求更高；
以量取勝，做更多的保費(fèi)彌補(bǔ)中收；
銀保雙方將全力配合開發(fā)高客資源；
3、產(chǎn)品銷售向?qū)I(yè)化銷售模式轉(zhuǎn)變：
渠道經(jīng)營不僅要做關(guān)系，還需提升專業(yè)化技能；；
深耕重點(diǎn)支行，挖掘更多存量客戶份額；
以需求細(xì)分客群，尋找差異化價(jià)值開發(fā)；
二、當(dāng)下銀保渠道營銷理念的轉(zhuǎn)變；
1、當(dāng)下渠道經(jīng)營營銷難點(diǎn)
以往收益驅(qū)動(dòng)營銷模式打動(dòng)客戶難
網(wǎng)點(diǎn)熟客多數(shù)已被營銷復(fù)購加保難
線上微信拓客邀約難信任難周期長
2、保險(xiǎn)預(yù)定利率下調(diào)的原因和影響
當(dāng)下銀行存款利率不斷下行；
銀行理財(cái)及其它金融產(chǎn)品均打破剛兌；
凸顯保險(xiǎn)產(chǎn)品保障性與穩(wěn)健性的優(yōu)勢；
3、差異化細(xì)分目標(biāo)客群需求
客群的工作背景
產(chǎn)品需求服務(wù)要求
搞風(fēng)險(xiǎn)能力
中長期的財(cái)務(wù)目標(biāo)
關(guān)注非金融性需求
三、主銷客群風(fēng)險(xiǎn)剖析及營銷要點(diǎn)
1、細(xì)客群保險(xiǎn)主銷客群包括親子、銀發(fā)、中年客群；
細(xì)客群保險(xiǎn)主銷客群包括親子、銀發(fā)、中年客群；
根據(jù)客戶家庭生命周期進(jìn)行產(chǎn)品組合銷售；
針對客戶群體特性設(shè)計(jì)方案進(jìn)行保費(fèi)增配；
2、保險(xiǎn)功能導(dǎo)向營銷要點(diǎn)：客戶多維度分析（收支、信息、產(chǎn)品偏好、興趣愛好）
多角度多場景拓客：線上拓客（朋友圈經(jīng)營）、線下拓客（廳堂場景、外拓場景）
主攻中產(chǎn)客群：女性、民營老板、新興創(chuàng)業(yè)者、中年理財(cái)客戶等
3、家庭風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃解決方案
客群畫像：獨(dú)生子生高凈值老年客群、中產(chǎn)以上家庭支柱、白領(lǐng)金領(lǐng)家庭女性客戶
風(fēng)險(xiǎn)解析：時(shí)間剛性需求、金額剛性需求、?？顚Ｓ?br /> 風(fēng)險(xiǎn)場景：保障范圍、提升保額、匹配需求
規(guī)劃方案：大額保單在家庭備用金規(guī)劃中的優(yōu)勢
專業(yè)細(xì)節(jié)：人壽保險(xiǎn)規(guī)劃養(yǎng)老金、教育金三大現(xiàn)金流
跟進(jìn)售后：
4、婚姻風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃解決方案
客群畫像：擔(dān)心子女婚姻、再婚家庭、婚變分割
風(fēng)險(xiǎn)解析：婚姻財(cái)產(chǎn)中的“勞動(dòng)共同原則”
風(fēng)險(xiǎn)場景：婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)混同、金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)移
規(guī)劃方案：父母、再婚家庭通過人壽保單規(guī)避
專業(yè)細(xì)節(jié)：企業(yè)主配偶婚內(nèi)資產(chǎn)保全規(guī)劃
跟進(jìn)售后：
5、傳承風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃解決方案
客群畫像：高凈值民營企業(yè)家家庭、高凈值跨境、移民家庭、婚姻關(guān)系復(fù)雜家庭
風(fēng)險(xiǎn)解析：公證繼承、遺囑繼承、訴訟繼承區(qū)別
風(fēng)險(xiǎn)場景：遺產(chǎn)復(fù)雜、繼承人廣、爭議大
規(guī)劃方案：大額保單傳承財(cái)富程序優(yōu)越性
專業(yè)細(xì)節(jié)：人壽保險(xiǎn)生存受益金傳承優(yōu)勢
跟進(jìn)售后：
四、銀保專業(yè)化銷售及工具應(yīng)用；
1、AUM資產(chǎn)分層經(jīng)營：高端客群：法稅功能避險(xiǎn)要點(diǎn)
中產(chǎn)家庭：資產(chǎn)配置營銷要點(diǎn)
大眾客戶：期限組合銷售要點(diǎn)
2、針對性營銷方式
電話營銷技能：
陌客邀約電話營銷
客戶轉(zhuǎn)介電話營銷
睡眠激活電話營銷
微信營銷技能：
朋友圈營銷
微信群沙龍營銷
3、面談營銷技巧（認(rèn)識問題-產(chǎn)生擔(dān)憂-解決路徑）
面談目標(biāo)：
專業(yè)展示：
引導(dǎo)思路：
理念鋪墊
案例：民營老板為女兒規(guī)劃婚嫁金方案設(shè)計(jì)
案例：女性高端客戶為兒子規(guī)劃教育金保單設(shè)計(jì)
案例：私行高客規(guī)劃家庭三代傳承金保單設(shè)計(jì)
案例：中產(chǎn)四口家庭為家庭頂梁柱設(shè)計(jì)保單規(guī)劃

 

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