2023客戶經(jīng)營(yíng)之零售客戶價(jià)值提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
2023客戶經(jīng)營(yíng)之零售客戶價(jià)值提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容
2023客戶經(jīng)營(yíng)之零售客戶價(jià)值提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
2023客戶經(jīng)營(yíng)之零售客戶價(jià)值提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
【課程背景】
客戶經(jīng)理是銀行對(duì)外的代表，也是與客戶溝通的橋梁，更是銀行競(jìng)爭(zhēng)力和戰(zhàn)略落地的執(zhí)行者；當(dāng)下銀行以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以效益為目標(biāo)，客戶經(jīng)理需要掌握的專業(yè)技能呈現(xiàn)出多樣性和綜合性；
本課程將從客戶經(jīng)理視角分析網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)方式、存量挖潛、場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)、線上掘金等方面進(jìn)行全方位的講授，從理念、方法、邏輯、框架搭建營(yíng)銷路線圖，通過大量的實(shí)戰(zhàn)案例分析，從而有效提升客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷能力及網(wǎng)點(diǎn)的綜合業(yè)績(jī)平臺(tái)。
【課程對(duì)象】銀行零售條線網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理
【授課方式】 現(xiàn)場(chǎng)講授+案例研討+小組討論+通關(guān)考核
【課程時(shí)間】：2-2.5天
【課程大綱】
第一天課程：客戶經(jīng)理就是經(jīng)理客戶
一、近期客戶關(guān)注的政策要點(diǎn)及市場(chǎng)分析：
市場(chǎng)各主體都在追求降低成本及利率：
國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)恢復(fù)的核心：
人員流動(dòng)
物資流動(dòng)
資金流動(dòng)
3、金融產(chǎn)品降收益的邏輯：
居民、企業(yè)貸款端需求弱；
強(qiáng)化資產(chǎn)配置 ；
市場(chǎng)利率持續(xù)下行；
刺激居民消費(fèi) ；
二、存量客群細(xì)分及權(quán)益服務(wù)：
1、存量客群配置細(xì)分：理財(cái)、個(gè)貸和保障性配置
理財(cái)客群如何建立資產(chǎn)配置長(zhǎng)期型觀念；
個(gè)貸客群財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)需求分析：
存量個(gè)貸客群
二次開發(fā)個(gè)貸客群
代發(fā)客群
線上個(gè)貸客群
商戶個(gè)貸客群
保障型客群需求配置要點(diǎn)簡(jiǎn)析：
2、存量客群三大核心客群：保級(jí)客群、升檔客群、增配客群
保級(jí)客群升級(jí)權(quán)益
升檔客群精準(zhǔn)激活
增配客群需求喚醒
3、存量客群營(yíng)銷活動(dòng)開展：
線上活動(dòng)服務(wù)延展?fàn)I銷
代發(fā)客群特色服務(wù)引流
銀發(fā)客戶煙火氣營(yíng)銷活動(dòng)
4、存量激活及產(chǎn)能提升：
存量客戶“9宮格”“16宮格”矩陣分分客群分層經(jīng)營(yíng)提升措施
日常支行各崗位協(xié)同作戰(zhàn)
廳堂營(yíng)銷“動(dòng)線”設(shè)置
廳堂活動(dòng)新資金產(chǎn)能提升7步驟“詳解
廳堂沙龍營(yíng)銷：183231法則
流失客戶/降級(jí)客戶/臨界客戶回歸提升營(yíng)銷
三、主力客群經(jīng)營(yíng)方式及營(yíng)銷路徑：
1、廳堂拓客
權(quán)益吸引
場(chǎng)景獲客
情感破冰
2、數(shù)智拓客
數(shù)智化分析用戶行為
客戶行為與產(chǎn)品匹配
客戶經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)配置為導(dǎo)向
3、活動(dòng)拓客
如何吸引參與客戶的注意力；
如何有效的傳遞產(chǎn)品相關(guān)信息；
如何打動(dòng)客戶作出決策；
4、線上拓客
微信營(yíng)銷活動(dòng)的獲客技巧
線上拓客必備場(chǎng)景與工具
線上宣傳文案編寫和要點(diǎn)
四、客群激活實(shí)施方式：
電邀實(shí)施七大要點(diǎn)；
電話約見的目標(biāo)
電話邀約的展開內(nèi)容
溝通主要問題的解答
如何做到主銷產(chǎn)品關(guān)聯(lián)營(yíng)銷
主流產(chǎn)品之間的承接與轉(zhuǎn)化
第二天課程 經(jīng)營(yíng)客戶需要場(chǎng)景觸達(dá)
一、公私聯(lián)動(dòng)提升產(chǎn)能
個(gè)貸經(jīng)理三必配
信用卡客戶月活有禮
提升企業(yè)客戶戰(zhàn)略合作的3大層面
提高企業(yè)客戶產(chǎn)品覆蓋度措施和話術(shù)
后期跟進(jìn)營(yíng)銷及配套服務(wù)
案例分析：公私聯(lián)動(dòng)批發(fā)商城如何攻克？
二、養(yǎng)老金賬戶場(chǎng)景觸達(dá)
領(lǐng)取養(yǎng)老金
出國(guó)定居
提前養(yǎng)老規(guī)劃
購(gòu)買養(yǎng)老基金\理財(cái)\信托\(zhòng)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品
選購(gòu)養(yǎng)老增值服務(wù)
主力客群經(jīng)營(yíng)服務(wù)策略的設(shè)計(jì)
增加觸達(dá)客戶場(chǎng)景及頻次；
實(shí)現(xiàn)存量客戶增配提升資產(chǎn)份額
個(gè)人養(yǎng)老金知識(shí)講座活動(dòng)開展；
三、代發(fā)客群多場(chǎng)景觸達(dá)
線上觸達(dá)：省、存、借吸引關(guān)注
電話溝通：三大福利微信跟進(jìn)；
線下活動(dòng)：存款、理財(cái)及非金融活動(dòng)拓展落地
代發(fā)客戶后續(xù)跟進(jìn)的流程；
代發(fā)客戶跟進(jìn)配置話術(shù)；
四，多種場(chǎng)景營(yíng)銷提升支行產(chǎn)能：
通過案例講述零售客戶批量拓展和經(jīng)營(yíng)提升，引導(dǎo)學(xué)員思考并總結(jié)工作方法。
支行網(wǎng)點(diǎn)周邊中高端社區(qū)客群拓展
代發(fā)營(yíng)銷和客群經(jīng)營(yíng)提升
批發(fā)電商營(yíng)銷線上獲客和經(jīng)營(yíng)提升
個(gè)貸普惠客群拓展和經(jīng)營(yíng)提升
基金/保險(xiǎn)銷售拉動(dòng)引進(jìn)新資金
私行客戶一戶一策挖掘提升
商會(huì)/協(xié)會(huì)/園區(qū)客群拓展和經(jīng)營(yíng)
通關(guān)演練（0.5天）
請(qǐng)梳理總分支行當(dāng)前“客戶權(quán)益”，做出營(yíng)銷指引，指導(dǎo)客戶經(jīng)理用好“權(quán)益”資源，加大網(wǎng)點(diǎn)存量挖潛及客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷；
某支行（網(wǎng)點(diǎn)）財(cái)私客戶（AUM100萬——600萬）流失率較高，支行該采取什么措施，對(duì)流失客戶進(jìn)行維護(hù)提升？并分享一戶成功 ”回歸“客戶維護(hù)提升好做法。
定制某代發(fā)企業(yè)營(yíng)銷方案，宣傳單頁(yè)設(shè)計(jì)
陳喬老師的其它課程
“聚焦客群快速上量”網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升，團(tuán)隊(duì)協(xié)作要點(diǎn)解析授課對(duì)象：二級(jí)分行/一級(jí)支行支行行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理課程背景：為了助力網(wǎng)點(diǎn)在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)突破，加速提升產(chǎn)能。通過對(duì)網(wǎng)點(diǎn)一線營(yíng)銷人員作業(yè)特點(diǎn)分析，借助多年網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)及項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)助力網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能的快速提升。通過該項(xiàng)目模式的運(yùn)作，可針對(duì)性地幫助網(wǎng)點(diǎn)建立精細(xì)化經(jīng)營(yíng)客戶的理念，提升營(yíng)銷技能、活動(dòng)效能、高單開拓、客戶可持續(xù)經(jīng)
講師：陳喬詳情
“專業(yè)運(yùn)作有效促成”網(wǎng)點(diǎn)高頻微沙，實(shí)戰(zhàn)操作要點(diǎn)解析授課對(duì)象：二級(jí)分行/一級(jí)支行支行行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理課程背景：通過提升高頻微型網(wǎng)沙的操作技能，讓客戶在特定空間的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)帶來可見的結(jié)果，進(jìn)而去彌補(bǔ)我們?cè)诋a(chǎn)品同質(zhì)化及客戶需求差異化上的不足，并通過網(wǎng)沙會(huì)銷這種附加值服務(wù)贏得客戶的信任，進(jìn)而提高網(wǎng)點(diǎn)銷售業(yè)績(jī)平臺(tái)。課程概述：本課程通過授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤，案例串講萃取，
講師：陳喬詳情
個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理——團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力提升授課對(duì)象：營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、績(jī)優(yōu)客戶經(jīng)理課程背景：面對(duì)當(dāng)下經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)行情不佳的態(tài)勢(shì)，團(tuán)隊(duì)銷售將面臨巨大的挑戰(zhàn)，如何精準(zhǔn)適配、成長(zhǎng)賦能和激勵(lì)協(xié)作，從目標(biāo)管理、人員培育和有效激勵(lì)等方面進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，提升個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。課程概述：本課程通過授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下三個(gè)方面推動(dòng)個(gè)險(xiǎn)
講師：陳喬詳情
2023數(shù)智化主力客群獲取及用戶精準(zhǔn)營(yíng)銷課程時(shí)間：2天課程綱要:數(shù)智化主力客群分類獲客轉(zhuǎn)化；存量客群經(jīng)營(yíng)策略及臨界提升；精準(zhǔn)用戶場(chǎng)景營(yíng)銷及活動(dòng)營(yíng)銷；精準(zhǔn)營(yíng)銷成功實(shí)施案例解析；數(shù)智化客群獲取經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)化前言：銀行數(shù)智化銷售轉(zhuǎn)型要點(diǎn)以客戶為中心，精準(zhǔn)洞察客戶需求偏好推薦產(chǎn)品服務(wù)和解決方案；以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)，提升日?？蛻艚?jīng)營(yíng)管理實(shí)現(xiàn)整體協(xié)作及改善效能；數(shù)智化客群經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)客
講師：陳喬詳情
《數(shù)字時(shí)代保險(xiǎn)及保險(xiǎn)金信托營(yíng)銷策略》授課對(duì)象：區(qū)部經(jīng)理、銀?？蛻艚?jīng)理課程背景：面對(duì)當(dāng)下客戶新時(shí)代新需求，通過熟悉產(chǎn)品、讀懂客戶、融會(huì)營(yíng)銷、暢談案例等多個(gè)方面進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，提高服務(wù)高凈值客戶的專業(yè)能力，打破思想瓶頸快速贏得信任，解決客戶當(dāng)下的疑問高效促成、實(shí)現(xiàn)保單落地。課程概述：本課程通過授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下四個(gè)方面推動(dòng)保險(xiǎn)
講師：陳喬詳情
“激活存量資配領(lǐng)航”存量客戶營(yíng)銷技能提升授課對(duì)象：銀行營(yíng)銷人員課程背景：后疫情時(shí)期，房住不炒、人口老齡化等趨勢(shì)性變化，將導(dǎo)致家庭資產(chǎn)逐漸由實(shí)物資產(chǎn)向金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)移。簡(jiǎn)單的存，未來或無法跑贏隱形通脹；過度的投，甚至可能被諸多債務(wù)、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)包圍；長(zhǎng)期的保，往往面臨認(rèn)知慣性帶來的動(dòng)機(jī)不足。本次課程將通過梳理綜合資產(chǎn)動(dòng)態(tài)配置方法激活存量客群，梳理出具有方法論性質(zhì)的展業(yè)
講師：陳喬詳情
2023零售網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景管理技能提升課程綱要:第一部分基層網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值定位與日常工作流程【破局】重塑崗位價(jià)值認(rèn)知，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)管理“最后一公里”管理攻略：活氛圍、拆任務(wù)、巧督導(dǎo)產(chǎn)品攻略：培訓(xùn)、轉(zhuǎn)化、落地客戶攻略：堅(jiān)守網(wǎng)點(diǎn)、拓展渠道、深挖存量一、網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)管理：1、網(wǎng)點(diǎn)管理三字訣激活員工思維激活營(yíng)銷氛圍激活宣傳效能2、網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景構(gòu)建：系統(tǒng)導(dǎo)出廳堂引入活動(dòng)拓展3、產(chǎn)品帶動(dòng)零
講師：陳喬詳情
“把握趨勢(shì)聚焦高客”銀保實(shí)戰(zhàn)銷售技能提升授課對(duì)象：一線網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、客戶經(jīng)理老師簡(jiǎn)介：課程背景：當(dāng)前國(guó)外主要經(jīng)濟(jì)體普遍出現(xiàn)“低利率+高通脹”狀態(tài)，對(duì)零售客戶財(cái)富管理提出新的挑戰(zhàn)。在當(dāng)下利率下行的趨勢(shì)下，須進(jìn)行綜合資產(chǎn)動(dòng)態(tài)配置，實(shí)現(xiàn)投資最大的收益性和持續(xù)可控性。本次課程將從金融從業(yè)者角度為客戶提供投資組合建議，聚焦高客未來長(zhǎng)期生活基本保障（終身年金險(xiǎn)）和財(cái)富傳承風(fēng)
講師：陳喬詳情
年金險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)的客戶KYC及銷售邏輯授課對(duì)象：二級(jí)分行/一級(jí)支行支行行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理課程背景：當(dāng)下高端客戶的關(guān)注度從創(chuàng)富逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槭馗缓蛡鞲唬挟a(chǎn)階級(jí)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、積累財(cái)富、管理財(cái)富的意識(shí)和需求也越來越重視，本次課程主要從客戶角度出發(fā)，梳理銷售人員銀保配置邏輯，強(qiáng)化KYC問詢技巧及實(shí)戰(zhàn)技能，同時(shí)加強(qiáng)員工對(duì)客戶需求的了解程度，就理財(cái)思路與客戶達(dá)成共識(shí)，最終完成
講師：陳喬詳情
迎戰(zhàn)開門紅——保險(xiǎn)金信托訓(xùn)練營(yíng)授課對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、理財(cái)顧問及大客戶經(jīng)理課程背景：面對(duì)當(dāng)下客戶新時(shí)代新需求，通過熟悉產(chǎn)品、讀懂客戶、融會(huì)營(yíng)銷、暢談案例等多個(gè)方面進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，提高服務(wù)高凈值客戶的專業(yè)能力，打破思想瓶頸快速贏得信任，解決客戶當(dāng)下的疑問高效促成、實(shí)現(xiàn)保單落地。課程概述：本課程通過授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下四個(gè)方面推動(dòng)保
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