2023網(wǎng)點高頻微沙項目運作實戰(zhàn)解析

  培訓(xùn)講師：陳喬

講師背景：
陳喬老師商業(yè)銀行機構(gòu)/支行團隊管理及業(yè)績提升實戰(zhàn)專家講師背景：國有大銀行12年客戶經(jīng)理歷練：柜員5年，5年網(wǎng)點主任，2年支行行長；股份制上市銀行8年分支行管理及實戰(zhàn)經(jīng)驗：1）支行零售分管行長3年2）省分行零售業(yè)務(wù)部財富中心產(chǎn)品經(jīng)理5年：負(fù)責(zé) 詳細(xì)>>

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2023網(wǎng)點高頻微沙項目運作實戰(zhàn)解析詳細(xì)內(nèi)容

2023網(wǎng)點高頻微沙項目運作實戰(zhàn)解析

2023網(wǎng)點高頻微沙項目運作實戰(zhàn)解析
授課對象：銀保客戶經(jīng)理\區(qū)部經(jīng)理
課程背景：通過提升高頻微型網(wǎng)沙的操作技能，讓客戶在特定空間的專業(yè)化經(jīng)營帶來可見的結(jié)果，進而去彌補我們在產(chǎn)品同質(zhì)化及客戶需求差異化上的不足，并通過網(wǎng)沙會銷這種附加值服務(wù)贏得客戶的信任，進而提高網(wǎng)點銷售業(yè)績平臺。
課程概述：
本課程通過授課老師實戰(zhàn)經(jīng)驗復(fù)盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下四個方面開展銀保業(yè)務(wù)管理推動，促進業(yè)績提升：
高頻微沙優(yōu)勢展示及開展流程解析；
2、 高頻微沙產(chǎn)品演示及營銷要點觸達；
3、 高頻微沙操作關(guān)鍵點訓(xùn)練及典范分享；
4、 網(wǎng)沙項目運作產(chǎn)能提升要點解析；
課程大綱：
高頻微沙優(yōu)勢展示及開展流程解析:
1，當(dāng)下網(wǎng)點舉辦網(wǎng)沙面臨的問題和困擾；
2、什么樣的網(wǎng)沙才是高效并且持續(xù)的？
3、網(wǎng)沙功能組搭建及優(yōu)勢展現(xiàn)：
統(tǒng)一思想樹立信心提升士氣；
提升團隊配合營銷技能，培養(yǎng)良好工作習(xí)慣；
反復(fù)返代刻意練習(xí)，助力團隊新人成長；
激活休眠及流量客戶，轉(zhuǎn)化新客新資；
網(wǎng)沙全流程解析：
會前準(zhǔn)備：定主題、做畫像、善邀約、爆款品、談分工、分流程；
會中執(zhí)行：產(chǎn)品講解、活動介紹、現(xiàn)場促成，
會后復(fù)盤：數(shù)據(jù)記錄、活動總結(jié)、后續(xù)跟進；
營銷心態(tài)調(diào)整：從客戶到用戶；
二、高頻微沙產(chǎn)品演示及營銷要點觸達；
1，如何吸引參與網(wǎng)沙客戶的注意力；
視覺對人的影響
更好的便用視覺元素
如何有效的傳遞產(chǎn)品相關(guān)信息；
簡單的信息傳遞直觀的資訊
具體的描述勝過千言萬語
讓信息更有針對性
如何打動客戶作出決策；
情緒決定購買決策
找出使人購買的痛點
提供減少焦慮的方案
三，高頻微沙操作關(guān)鍵點訓(xùn)練及典范分享；
1、會前操作要點：
明確客戶活期存款金額，在有足額活期的情況下，優(yōu)先有其它資產(chǎn)配置需求的客戶；
做好邀約記錄（客戶邀約情況登記表），方便現(xiàn)場鎖定重點客主（多為40-55歲女性）
相信大數(shù)法則，海量電話邀約，才能有數(shù)位到場客戶。人數(shù)不夠把第一次未接的客戶再打一遍（200,20,16,12)。
2、會中操作要點：
準(zhǔn)時開場
主持人快速找到好的互動對象，客戶不積極，避免和同一人過多互動。
發(fā)放禮品要快速。
“刺頭”客戶第一時間進行安撫，可承諾會后私下送份小禮品
主講內(nèi)容不超過20分鐘，多講口頭用語，避免專業(yè)用詞。
會后操作要點：
網(wǎng)點負(fù)責(zé)人主持，并安排專人記錄
主持先點評本次活動好的地方和人；再讓大家輪流發(fā)言說好的和需完善的地方。主持最后補充說需完善的地方。
可以現(xiàn)場拿出方案的現(xiàn)場解決，不能解決的及時記錄匯總
四、項目運作實施快速提升網(wǎng)點產(chǎn)能：
1，詳解項目運作實施邏輯：
案例：**郵儲銀行通過項目運作聚焦客群，廳堂引流導(dǎo)客1個月成交保費36筆；
具體技術(shù)手段:
廳堂引流：“廳堂/柜面一句話引流”至理財室面談
客群邀約：“存量客戶邀約”、“到期客戶精準(zhǔn)邀約”、“高凈值客戶KYC與邀約”。
高頻促成：圍繞主題多頻次高效促成。
資產(chǎn)提升沙龍。
2、詳解項目運作中各崗位日常精細(xì)化業(yè)務(wù)推動及管理：
制定各崗位營銷分工和促成配合
運用每日數(shù)據(jù)歸集和客戶分析做好客戶需求精準(zhǔn)捕捉
用好舒壓管理，用榜樣的力量樹標(biāo)桿，提升網(wǎng)點士氣及理財經(jīng)理工作積極性
3、項目運作活動會銷及后續(xù)異議處理事項：
1、通過家庭理財和資產(chǎn)配置需要象限圖解析，幫助客戶建立綜合金融理財資產(chǎn)“三層肉配置方式”，
2、邀請客戶參加活動為由獲得了解他行資金狀況，全面規(guī)劃方案觀念打動客戶；
工具及話術(shù)：
項目運作推動配套方案
邀約話術(shù)、邀請函、促成及異議處理話術(shù)
產(chǎn)品培訓(xùn)課件、主題活動流程燈片
異議處理話術(shù)集
后期追蹤實施方案
現(xiàn)場分組PK，老師點評：
參考課時：1天
課程方式：講師講授+案例解讀+小組討論

 

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