2023銀保渠道經(jīng)營及客群精準(zhǔn)營銷

2023銀保渠道經(jīng)營及客群精準(zhǔn)營銷
授課對(duì)象：銀?？蛻艚?jīng)理\區(qū)部經(jīng)理
課程背景：通過提升渠道溝通和網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營，做好高頻微沙及項(xiàng)目運(yùn)作的實(shí)施，讓客戶在特定空間的專業(yè)化經(jīng)營帶來可見的結(jié)果，進(jìn)而去彌補(bǔ)我們?cè)诋a(chǎn)品同質(zhì)化及客戶需求差異化上的不足，并通過網(wǎng)沙會(huì)銷這種附加值服務(wù)贏得客戶的信任，進(jìn)而提高銀保渠道銷售業(yè)績平臺(tái)。
【授課方式】 現(xiàn)場講授+案例研討+現(xiàn)場演練；
【課程時(shí)間】：2天
第一天課程：渠道溝通和客群觸達(dá)
【課程大綱】
一、當(dāng)下銀保銷售趨勢(shì)分析及渠道溝通要點(diǎn)；
1，當(dāng)下銀保銷售的難點(diǎn)：開口難、邀約難、促成難
2，后疫情時(shí)代帶來保險(xiǎn)營銷思考
在“低利率+高通脹”狀態(tài)下居民個(gè)人財(cái)富管理提出新的挑戰(zhàn)，房住不炒、人口老齡化等趨勢(shì)性變化，以往簡單“粗暴”的財(cái)富創(chuàng)造通道，在未來可能面臨巨大的投資風(fēng)險(xiǎn)；
在利率下行的趨勢(shì)下，資管新規(guī)后銀行理財(cái)呈凈值化，在當(dāng)前新形勢(shì)下，投資理財(cái)都有各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，需要搭配配置才最穩(wěn)妥，尤其是加大穩(wěn)健財(cái)富管理導(dǎo)向的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售；
案例：郵儲(chǔ)銀行去年通過銀保提中收業(yè)績?cè)鲩L展現(xiàn)及分析；
案例：工商銀行今年通過銀保項(xiàng)目運(yùn)作提升指標(biāo)展現(xiàn)及分析；
二、銀保銷售目標(biāo)管理與日常經(jīng)營；
1、銀保銷售人員應(yīng)具備的三項(xiàng)核心競爭力：
準(zhǔn)確職業(yè)定位：明確未來發(fā)展方向，確定奮斗目標(biāo)；
綜合營銷能力：人脈資源、溝通能力、整合能力和行動(dòng)能力；
超強(qiáng)的執(zhí)行力:  善于利用資源，高效完成指標(biāo)；
2、銀保銷售目標(biāo)管理關(guān)鍵技術(shù)點(diǎn)：
規(guī)劃團(tuán)隊(duì)序時(shí)完成進(jìn)度：短期（2周或1個(gè)月）、中期（1個(gè)季度或半年）和長期（1年或3年）；
銷售目標(biāo)細(xì)致化：潛客轉(zhuǎn)化數(shù)量、老客帶新客、新客成交數(shù)量、老客帶新單、新單承保數(shù)量等等；
目標(biāo)清晰表格化管理：團(tuán)隊(duì)成員完成每日拜訪量及拓客數(shù)量并跟蹤復(fù)盤；
3、日常經(jīng)營應(yīng)遵詢的原則；
做好理念導(dǎo)入工作，讓客戶發(fā)現(xiàn)需求進(jìn)而引發(fā)購買；
以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，來考慮營銷問題；
提升自身專業(yè)，做好自我銷售，成功的開口是開展銷售的關(guān)鍵；
三、當(dāng)下銀保渠道高客銷售4P法：
1 增額終身壽銷售要點(diǎn)解析：
2、增額壽險(xiǎn)聚焦高客需求解析：
終身壽金銷售要三從四得:沒有完美的產(chǎn)品只有和客戶的需求相匹配，才能一語成讖達(dá)成共識(shí)；
結(jié)構(gòu)化分析：情緒、事實(shí)和期待；
反向敘述：響應(yīng)情緒、確認(rèn)事實(shí)和明確行動(dòng)；
傾聽工具：筆記本（事實(shí)在左邊、非事實(shí)在右邊、標(biāo)注行動(dòng)清單）、錄音（訊飛聽見）；
3、中年客群如何建立資產(chǎn)配置長期型觀念；
長期主義
法律屬性
財(cái)富迭代
二代傳承
跨代傳承；
子女婚姻：
4、企業(yè)主客群保險(xiǎn)精準(zhǔn)營銷：
經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)
品質(zhì)生活長久保障
婚前財(cái)產(chǎn)保護(hù)需求
精準(zhǔn)傳承：指定受益人，防止財(cái)富旁落；
規(guī)劃養(yǎng)老：核保寬松，可以代替重疾險(xiǎn)儲(chǔ)備醫(yī)療金；應(yīng)對(duì)銀發(fā)人生，應(yīng)對(duì)未來生活的一大趨勢(shì)；
財(cái)富增值：家庭資產(chǎn)配置中需要一筆安全保本的資產(chǎn)；
強(qiáng)制儲(chǔ)蓄 ：建立自我約束機(jī)制，應(yīng)對(duì)未知黑天鵝事件；
債務(wù)/婚姻風(fēng)險(xiǎn)隔離，得力于保單具有隱秘性，也不容易與他人資產(chǎn)混同；
案例：客戶希望為女兒規(guī)劃終身，5年交200萬/年，每年領(lǐng)取30萬年金，中途用錢，如何設(shè)計(jì)營銷配置方案；
四、銀保促成要點(diǎn)：從溝通交流要點(diǎn)到保單促成四大模型：
1、高客保險(xiǎn)大單溝通要點(diǎn)：
案例導(dǎo)入；
信息梳理；
風(fēng)險(xiǎn)分析；
方案規(guī)劃
2、大額保單促成四大模型：
財(cái)商運(yùn)作；
稅商籌劃；
法商規(guī)劃：
政商應(yīng)用：
3、工具配備：
客戶溝通信息表；
資產(chǎn)配置報(bào)告示范；
沙龍模擬+現(xiàn)場答疑；
五、案例解析：保險(xiǎn)場景化營銷在前期溝通前面和后期追單和落地；
1、再婚人士保險(xiǎn)大單成交案例；
案例復(fù)盤；
需求分析：再婚引發(fā)財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)、繼承風(fēng)險(xiǎn)、突遇意外、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)等；
優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)：方案設(shè)計(jì)—投被保設(shè)計(jì)—權(quán)益解讀—產(chǎn)品規(guī)劃
私營企業(yè)主保險(xiǎn)大單成交案例；
3、中老年大家長保險(xiǎn)大單成交案例；
第二天課程：高頻微沙和項(xiàng)目運(yùn)作
高頻微沙優(yōu)勢(shì)展示及開展流程解析:
1，當(dāng)下網(wǎng)點(diǎn)舉辦網(wǎng)沙面臨的問題和困擾；
2、什么樣的網(wǎng)沙才是高效并且持續(xù)的？
3、網(wǎng)沙功能組搭建及優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)：
統(tǒng)一思想樹立信心提升士氣；
提升團(tuán)隊(duì)配合營銷技能，培養(yǎng)良好工作習(xí)慣；
反復(fù)返代刻意練習(xí)，助力團(tuán)隊(duì)新人成長；
激活休眠及流量客戶，轉(zhuǎn)化新客新資；
網(wǎng)沙全流程解析：
會(huì)前準(zhǔn)備：定主題、做畫像、善邀約、爆款品、談分工、分流程；
會(huì)中執(zhí)行：產(chǎn)品講解、活動(dòng)介紹、現(xiàn)場促成，
會(huì)后復(fù)盤：數(shù)據(jù)記錄、活動(dòng)總結(jié)、后續(xù)跟進(jìn)；
營銷心態(tài)調(diào)整：從客戶到用戶；
二、高頻微沙產(chǎn)品演示及營銷要點(diǎn)觸達(dá)；
1，如何吸引參與網(wǎng)沙客戶的注意力；
視覺對(duì)人的影響
更好的便用視覺元素
如何有效的傳遞產(chǎn)品相關(guān)信息；
簡單的信息傳遞直觀的資訊
具體的描述勝過千言萬語
讓信息更有針對(duì)性
如何打動(dòng)客戶作出決策；
情緒決定購買決策
找出使人購買的痛點(diǎn)
提供減少焦慮的方案
三，高頻微沙操作關(guān)鍵點(diǎn)訓(xùn)練及典范分享；
1、會(huì)前操作要點(diǎn)：
明確客戶活期存款金額，在有足額活期的情況下，優(yōu)先有其它資產(chǎn)配置需求的客戶；
做好邀約記錄（客戶邀約情況登記表），方便現(xiàn)場鎖定重點(diǎn)客主（多為40-55歲女性）
相信大數(shù)法則，海量電話邀約，才能有數(shù)位到場客戶。人數(shù)不夠把第一次未接的客戶再打一遍（200,20,16,12)。
2、會(huì)中操作要點(diǎn)：
準(zhǔn)時(shí)開場
主持人快速找到好的互動(dòng)對(duì)象，客戶不積極，避免和同一人過多互動(dòng)。
發(fā)放禮品要快速。
“刺頭”客戶第一時(shí)間進(jìn)行安撫，可承諾會(huì)后私下送份小禮品主講內(nèi)容不超過20分鐘，多講口頭用語，避免專業(yè)用詞。
會(huì)后操作要點(diǎn)：
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人主持，并安排專人記錄
主持先點(diǎn)評(píng)本次活動(dòng)好的地方和人；再讓大家輪流發(fā)言說好的和需完善的地方。主持最后補(bǔ)充說需完善的地方。
可以現(xiàn)場拿出方案的現(xiàn)場解決，不能解決的及時(shí)記錄匯總
四、項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)施快速提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能：
1，詳解項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)施邏輯：
案例：**郵儲(chǔ)銀行通過項(xiàng)目運(yùn)作聚焦客群，廳堂引流導(dǎo)客1個(gè)月成交保費(fèi)36筆；
具體技術(shù)手段:
廳堂引流：“廳堂/柜面一句話引流”至理財(cái)室面談
客群邀約：“存量客戶邀約”、“到期客戶精準(zhǔn)邀約”、“高凈值客戶KYC與邀約”。
高頻促成：圍繞主題多頻次高效促成。
資產(chǎn)提升沙龍。
2、詳解項(xiàng)目運(yùn)作中各崗位日常精細(xì)化業(yè)務(wù)推動(dòng)及管理：
制定各崗位營銷分工和促成配合
運(yùn)用每日數(shù)據(jù)歸集和客戶分析做好客戶需求精準(zhǔn)捕捉
用好舒壓管理，用榜樣的力量樹標(biāo)桿，提升網(wǎng)點(diǎn)士氣及理財(cái)經(jīng)理工作積極性
3、項(xiàng)目運(yùn)作活動(dòng)會(huì)銷及后續(xù)異議處理事項(xiàng)：
1、通過家庭理財(cái)和資產(chǎn)配置需要象限圖解析，幫助客戶建立綜合金融理財(cái)資產(chǎn)“三層肉配置方式”，
2、邀請(qǐng)客戶參加活動(dòng)為由獲得了解他行資金狀況，全面規(guī)劃方案觀念打動(dòng)客戶；
工具及話術(shù)：
項(xiàng)目運(yùn)作推動(dòng)配套方案
邀約話術(shù)、邀請(qǐng)函、促成及異議處理話術(shù)
產(chǎn)品培訓(xùn)課件、主題活動(dòng)流程燈片
異議處理話術(shù)集
后期追蹤實(shí)施方案

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