開門紅網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)綜合技能提升(網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和客戶經(jīng)理）

開門紅網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)綜合技能提升
【課程背景】
面對當(dāng)下時代轉(zhuǎn)身的新形勢，優(yōu)質(zhì)客戶的爭奪日趨激烈，銀行營銷面臨的挑戰(zhàn)也越來越大。銀行人員做為金融專家，是客戶貼身的投資顧問，是專業(yè)的營銷能手。目前的網(wǎng)點(diǎn)客戶營銷，已不同于以往單兵作戰(zhàn)的單一模式，而是通過集群作戰(zhàn)形成一個高效的營銷鏈條，客戶管理能力及資源整合能力的高低直接影響到網(wǎng)點(diǎn)營銷的成敗。
本課程將從網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人\客戶經(jīng)理的針對貴賓客戶的溝通技巧、分層分類精準(zhǔn)營銷方式、客戶關(guān)系管理等維度進(jìn)行全方位的講授，并通過大量的實(shí)戰(zhàn)案例分析，協(xié)助銀行人員進(jìn)行快速學(xué)習(xí)，從而有效提升綜合營銷能力，提升網(wǎng)點(diǎn)的綜合業(yè)績平臺。
【課程對象】銀行零售條線網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人\客戶經(jīng)理
【授課方式】 現(xiàn)場講授+案例研討+現(xiàn)場演練+通關(guān)考核
【課程時間】：2天（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）+2天（客戶經(jīng)理）
【課程大綱】
第一批次課程：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理的高客群體開發(fā)與經(jīng)營
第一部分：顧問式營銷技巧
一、客戶需求分析
1、以需求為導(dǎo)向的營銷模式
2、客戶財(cái)務(wù)生命周期顧問式探尋
3、馬斯洛心理財(cái)富需求分析
4、四大賬戶解析客戶財(cái)務(wù)需求
二、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)展示
1、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)的FABE法
3、顧問式“微服務(wù)”
第二部分：分層分類精準(zhǔn)營銷
一、普通理財(cái)客戶精準(zhǔn)營銷；
1，普通理財(cái)投資群體的特點(diǎn)：
奉行簡單“粗暴”型的財(cái)富創(chuàng)造通道，在未來可能面臨巨大的投資風(fēng)險(xiǎn)；
僅投資傳統(tǒng)固收型理財(cái)，尤其對穩(wěn)健財(cái)富管理導(dǎo)向的保險(xiǎn)產(chǎn)品較為排斥；
基金大多購買過也受過傷， 面對股市疲軟又不肯輕言放棄；
2、理財(cái)新四性如何激發(fā)客戶需求；
具有風(fēng)險(xiǎn)意識
堅(jiān)持量入為出
重視長期規(guī)劃
兼顧投資與保障
在當(dāng)下新形勢在投資理財(cái)都有各自的優(yōu)勢和劣勢，需要搭配配置才最穩(wěn)妥
3、如何利用思維導(dǎo)圖做營銷；
溝通要點(diǎn)梳理
淡化營銷痕跡
思維導(dǎo)圖配合話術(shù)
二、中小企業(yè)主精準(zhǔn)營銷：
1，成交概率高企業(yè)主的三大特點(diǎn)：
應(yīng)對利率下行型客戶：溝通暫時不用的備用金；
希望靈活支取的客戶：保單只還利息，不還本金，哪怕是貸款出來的部分，也是按照原來保單的增值復(fù)利，可以說是非常實(shí)用了；
希望安全性十足的客戶：保險(xiǎn)合同本質(zhì)是一份金融合約，合約的權(quán)益只依托兩點(diǎn)：合約本身和相關(guān)的法律。只要合同上白紙黑字寫了，保險(xiǎn)公司就得履行；
2、與中小企業(yè)主面談前的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)需求分析：
精準(zhǔn)傳承：指定受益人，防止財(cái)富旁落；
規(guī)劃養(yǎng)老：核保寬松，可以代替重疾險(xiǎn)儲備醫(yī)療金；應(yīng)對銀發(fā)人生，應(yīng)對未來生活的一大趨勢；
財(cái)富增值：家庭資產(chǎn)配置中需要一筆安全保本的資產(chǎn)；
強(qiáng)制儲蓄 ：建立自我約束機(jī)制，應(yīng)對未知黑天鵝事件；
債務(wù)/婚姻風(fēng)險(xiǎn)隔離，得力于保單具有隱秘性，也不容易與他人資產(chǎn)混同；
鎖定利率：應(yīng)對當(dāng)下全球利率下行趨勢風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)穩(wěn)收益；
3、與中小企業(yè)主溝通成交的順序和原則
根據(jù)客戶溝通需求分層
設(shè)計(jì)高、中、低檔方案
精準(zhǔn)定位客戶需求
沿主線拓展內(nèi)容
多種呈現(xiàn)形式
付出與成就是一種能力
傾聽工具：筆記本（事實(shí)在左邊、非事實(shí)在右邊、標(biāo)注行動清單）
個體工商企業(yè)主營銷溝通話術(shù)及產(chǎn)品異議話術(shù)；
三，城市拆遷戶的精準(zhǔn)營銷；
1、拆遷戶用戶畫像與跟進(jìn)：
拆遷戶的“軟”“硬”實(shí)力
在各個溝通要點(diǎn)不斷調(diào)整；
跟進(jìn)客戶與后續(xù)服務(wù)：
2、高凈值拆遷客戶面談三段論：
切入話題新穎，多關(guān)注熱點(diǎn)；
引發(fā)興趣又聽得懂，保持瀏覽新聞發(fā)現(xiàn)合適話題；
話題能導(dǎo)向保險(xiǎn)目的明確；
財(cái)富保全與傳承怎么做：
感性切入與理性分析
合理配置產(chǎn)品規(guī)避“黑天鵝”事件
資管新規(guī)與理財(cái)收益的變動
拆遷戶營銷溝通話術(shù)及產(chǎn)品異議話術(shù)；
四、“銀發(fā)一族”精準(zhǔn)營銷；
1、如何建立正確的理財(cái)觀念；
長期主義
法律屬性
財(cái)富迭代
老人理財(cái)四大關(guān)鍵原則；
錢生錢
保值與保全
投資與投機(jī)
規(guī)劃與規(guī)避
結(jié)論成交與方案成交
把方案進(jìn)行拆解可持續(xù)推進(jìn)；
總結(jié)各個結(jié)論不斷反饋及時調(diào)整；
異議處理也能得到正反饋：
第三部分：客戶關(guān)系管理
一、如何判斷與關(guān)鍵客戶的關(guān)系是否穩(wěn)固
二、提高客戶轉(zhuǎn)移成本的6種方法
三、提升客戶戰(zhàn)略合作的3大層面
第二批次課程：客戶經(jīng)理的高客人群營銷與拓展
第一部分：數(shù)字化時代外拓營銷
一、客戶數(shù)據(jù)精準(zhǔn)篩選
二、數(shù)字化營銷場景應(yīng)用
三、智能化客戶標(biāo)簽開發(fā)
四、數(shù)據(jù)分析客群需求
五、智能化營銷策略應(yīng)用
六、全渠道聯(lián)動客戶運(yùn)營
第二部分：專業(yè)精準(zhǔn)型營銷技巧
一、高端客群
1、高端客群綜合金融需求解析
2、高端客群邀約要點(diǎn)
3、面談促成工具應(yīng)用
4、展業(yè)流程注意事項(xiàng)
二、普通客群
1、普通客群資產(chǎn)三性要求
2、邀約流程三步法
3、面談引導(dǎo)話題準(zhǔn)備
4、展業(yè)流程注意事項(xiàng)
三、長尾客群
1、活動引流拓展要點(diǎn)
2、線上服務(wù)延展?fàn)I銷
3、流量客群需求分析
4、老客轉(zhuǎn)介流量導(dǎo)入
四、綜合營銷服務(wù)展示
1、廳堂營銷要點(diǎn)展示
2、活動轉(zhuǎn)化要點(diǎn)展示
3、精準(zhǔn)促成要點(diǎn)展示
第三部分：客戶關(guān)系管理
一、對客戶關(guān)系管理的認(rèn)知
二、客戶關(guān)系日常管理的三大內(nèi)容
三、客戶關(guān)系管理的主要工作步驟
四、如何判斷與關(guān)鍵客戶的關(guān)系是否穩(wěn)固
五、提高營銷自信的6種方法
六、提升客戶維護(hù)的4大要點(diǎn)

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