銀行網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷策略
銀行網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷策略詳細(xì)內(nèi)容
銀行網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷策略
銀行網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷策略
課程綱要：
一、旺季營(yíng)銷總動(dòng)員——挑戰(zhàn)與機(jī)遇
? 客戶？ 業(yè)務(wù)近90%的離柜率：工作上主動(dòng)營(yíng)銷+體驗(yàn)管理
? 競(jìng)爭(zhēng)？ 利率市場(chǎng)化改革深化：發(fā)揮好平臺(tái)優(yōu)勢(shì)+粘性管理
? 產(chǎn)品？ 多樣化產(chǎn)品銷售壓力：運(yùn)用好服務(wù)營(yíng)銷+協(xié)同配置
? 收益？ 市場(chǎng)利率下行的影響：客戶能專業(yè)溝通+預(yù)期管理
? 監(jiān)管？ 消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)加強(qiáng)：一定要規(guī)范銷售+客訴管理
? 時(shí)間？ 習(xí)慣改變慢于電子化：把握數(shù)字化趨勢(shì)+效率優(yōu)化
二、盤(pán)活存量帶動(dòng)新資展業(yè)流程及工具應(yīng)用：
1、根據(jù)資產(chǎn)情況進(jìn)行配置，獲得信任是破解營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)；
? 樹(shù)立信心：打破原有認(rèn)知，克服畏難情緒
? 選準(zhǔn)客戶：產(chǎn)品適應(yīng)客群， 資產(chǎn)配置偏好
? 電話邀約來(lái)行: 篩選客戶數(shù)量， 邀約來(lái)行面談
? 用好工具:提前制作配置方案， 配合要點(diǎn)溝通重在“細(xì)節(jié)”
案例：網(wǎng)點(diǎn)激活休眠客群競(jìng)賽方案制定
2、詳解激活存量客戶展業(yè)流程工具應(yīng)用：
? 存量客戶分類分層精準(zhǔn)營(yíng)銷畫(huà)像分析；
? 主力客群需求分析臺(tái)賬及表格運(yùn)用；
? 線上微信營(yíng)銷產(chǎn)品資訊文案模版；
案例：網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展“存量客戶/休眠客戶/增量客戶經(jīng)營(yíng)拓展”營(yíng)銷案例；
3，聚焦存量客群整合營(yíng)銷：
? 行銷：基于銷售策略和客戶畫(huà)像，精準(zhǔn)篩選客戶代替簡(jiǎn)單邀請(qǐng)
? 會(huì)銷：基于客戶體驗(yàn)和購(gòu)買(mǎi)決策，高效促成客戶代替簡(jiǎn)單推銷
? 顧銷：基于客戶問(wèn)題和需求挖掘，專業(yè)服務(wù)客戶代替死纏爛打
案例：精準(zhǔn)指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)銷售產(chǎn)品，引進(jìn)客戶行外新資金帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品銷售
案例：某銀行顧問(wèn)式銷售話術(shù)示范
三、客群畫(huà)像——特定專項(xiàng)客群痛點(diǎn)，當(dāng)下特色客群現(xiàn)狀分析
◆ 消費(fèi)貸是獲取中青年客群的重要場(chǎng)景
◆ 煙草貸客群三大梯隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈
◆ 代發(fā)客群（防流失、提沉淀、拓新戶）
◆ 銀發(fā)客群換個(gè)思維做資產(chǎn)配置
◆ 銀醫(yī)客群抓住重點(diǎn)贏得認(rèn)可
◆ 跨境客群需要資產(chǎn)規(guī)劃全球化
◆ 當(dāng)下不斷涌現(xiàn)的新型客群
營(yíng)銷活動(dòng)策劃——精細(xì)化執(zhí)行綜合化營(yíng)銷
1、網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動(dòng)全流程解析：
? 會(huì)前準(zhǔn)備：定主題、做畫(huà)像、善邀約、爆款品、談分工、分流程；
? 會(huì)中執(zhí)行：產(chǎn)品講解、活動(dòng)介紹、現(xiàn)場(chǎng)促成，
? 會(huì)后復(fù)盤(pán)：數(shù)據(jù)記錄、活動(dòng)總結(jié)、后續(xù)跟進(jìn)；
? 營(yíng)銷心態(tài)調(diào)整：從客戶到用戶；
案例1：電邀聯(lián)系客戶營(yíng)銷演練：客戶質(zhì)量、邀約技術(shù)、情緒調(diào)整
案例2：制定網(wǎng)點(diǎn)微沙操作營(yíng)銷指引
案例3：微沙考核方案參考
微沙主題參考：
← 積分兌換：場(chǎng)景設(shè)計(jì)
← 資訊沙龍：熱點(diǎn)分享
2、高頻微沙產(chǎn)品演示及營(yíng)銷要點(diǎn)解析；
? 如何吸引參與網(wǎng)沙客戶的注意力；
? 如何有效的傳遞產(chǎn)品相關(guān)信息；
? 如何打動(dòng)客戶作出決策；
案例4：研討當(dāng)下熱銷產(chǎn)品的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)；
演示范例：網(wǎng)沙現(xiàn)場(chǎng)氛圍贏造
← 隨身產(chǎn)品卡設(shè)計(jì)及講解
← 禮品、折頁(yè)、小視頻、計(jì)劃書(shū)、爆炸貼、LED屏
← 宣傳欄等
案例5：網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展“流量客戶/存量客戶/”網(wǎng)沙示例演練
案例6：網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展”新客新資“網(wǎng)沙示范演練
← 網(wǎng)沙促成話術(shù)邏輯
← 廳堂轉(zhuǎn)介及承接配合話術(shù)
← 積分兌換活動(dòng)促成話術(shù)
← 邀約話術(shù)
← 促成話術(shù)
← 異議拒絕處理話術(shù)
3、高頻微沙操作關(guān)鍵點(diǎn)訓(xùn)練及工具應(yīng)用
? 會(huì)前操作要點(diǎn)：
? 會(huì)中操作要點(diǎn)：
? 會(huì)后操作要點(diǎn)：
陳喬老師的其它課程
“聚焦客群快速上量”網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升，團(tuán)隊(duì)協(xié)作要點(diǎn)解析授課對(duì)象：二級(jí)分行/一級(jí)支行支行行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理課程背景：為了助力網(wǎng)點(diǎn)在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)突破，加速提升產(chǎn)能。通過(guò)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)一線營(yíng)銷人員作業(yè)特點(diǎn)分析，借助多年網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)及項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)助力網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能的快速提升。通過(guò)該項(xiàng)目模式的運(yùn)作，可針對(duì)性地幫助網(wǎng)點(diǎn)建立精細(xì)化經(jīng)營(yíng)客戶的理念，提升營(yíng)銷技能、活動(dòng)效能、高單開(kāi)拓、客戶可持續(xù)經(jīng)
講師：陳喬詳情
“專業(yè)運(yùn)作有效促成”網(wǎng)點(diǎn)高頻微沙，實(shí)戰(zhàn)操作要點(diǎn)解析授課對(duì)象：二級(jí)分行/一級(jí)支行支行行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理課程背景：通過(guò)提升高頻微型網(wǎng)沙的操作技能，讓客戶在特定空間的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)帶來(lái)可見(jiàn)的結(jié)果，進(jìn)而去彌補(bǔ)我們?cè)诋a(chǎn)品同質(zhì)化及客戶需求差異化上的不足，并通過(guò)網(wǎng)沙會(huì)銷這種附加值服務(wù)贏得客戶的信任，進(jìn)而提高網(wǎng)點(diǎn)銷售業(yè)績(jī)平臺(tái)。課程概述：本課程通過(guò)授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤(pán)，案例串講萃取，
講師：陳喬詳情
個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理——團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力提升授課對(duì)象：營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、績(jī)優(yōu)客戶經(jīng)理課程背景：面對(duì)當(dāng)下經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)行情不佳的態(tài)勢(shì)，團(tuán)隊(duì)銷售將面臨巨大的挑戰(zhàn)，如何精準(zhǔn)適配、成長(zhǎng)賦能和激勵(lì)協(xié)作，從目標(biāo)管理、人員培育和有效激勵(lì)等方面進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，提升個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。課程概述：本課程通過(guò)授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤(pán)，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下三個(gè)方面推動(dòng)個(gè)險(xiǎn)
講師：陳喬詳情
2023數(shù)智化主力客群獲取及用戶精準(zhǔn)營(yíng)銷課程時(shí)間：2天課程綱要:數(shù)智化主力客群分類獲客轉(zhuǎn)化；存量客群經(jīng)營(yíng)策略及臨界提升；精準(zhǔn)用戶場(chǎng)景營(yíng)銷及活動(dòng)營(yíng)銷；精準(zhǔn)營(yíng)銷成功實(shí)施案例解析；數(shù)智化客群獲取經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)化前言：銀行數(shù)智化銷售轉(zhuǎn)型要點(diǎn)以客戶為中心，精準(zhǔn)洞察客戶需求偏好推薦產(chǎn)品服務(wù)和解決方案；以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)，提升日常客戶經(jīng)營(yíng)管理實(shí)現(xiàn)整體協(xié)作及改善效能；數(shù)智化客群經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)客
講師：陳喬詳情
《數(shù)字時(shí)代保險(xiǎn)及保險(xiǎn)金信托營(yíng)銷策略》授課對(duì)象：區(qū)部經(jīng)理、銀?？蛻艚?jīng)理課程背景：面對(duì)當(dāng)下客戶新時(shí)代新需求，通過(guò)熟悉產(chǎn)品、讀懂客戶、融會(huì)營(yíng)銷、暢談案例等多個(gè)方面進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，提高服務(wù)高凈值客戶的專業(yè)能力，打破思想瓶頸快速贏得信任，解決客戶當(dāng)下的疑問(wèn)高效促成、實(shí)現(xiàn)保單落地。課程概述：本課程通過(guò)授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤(pán)，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下四個(gè)方面推動(dòng)保險(xiǎn)
講師：陳喬詳情
“激活存量資配領(lǐng)航”存量客戶營(yíng)銷技能提升授課對(duì)象：銀行營(yíng)銷人員課程背景：后疫情時(shí)期，房住不炒、人口老齡化等趨勢(shì)性變化，將導(dǎo)致家庭資產(chǎn)逐漸由實(shí)物資產(chǎn)向金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)移。簡(jiǎn)單的存，未來(lái)或無(wú)法跑贏隱形通脹；過(guò)度的投，甚至可能被諸多債務(wù)、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)包圍；長(zhǎng)期的保，往往面臨認(rèn)知慣性帶來(lái)的動(dòng)機(jī)不足。本次課程將通過(guò)梳理綜合資產(chǎn)動(dòng)態(tài)配置方法激活存量客群，梳理出具有方法論性質(zhì)的展業(yè)
講師：陳喬詳情
2023零售網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景管理技能提升課程綱要:第一部分基層網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值定位與日常工作流程【破局】重塑崗位價(jià)值認(rèn)知，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)管理“最后一公里”管理攻略：活氛圍、拆任務(wù)、巧督導(dǎo)產(chǎn)品攻略：培訓(xùn)、轉(zhuǎn)化、落地客戶攻略：堅(jiān)守網(wǎng)點(diǎn)、拓展渠道、深挖存量一、網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)管理：1、網(wǎng)點(diǎn)管理三字訣激活員工思維激活營(yíng)銷氛圍激活宣傳效能2、網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景構(gòu)建：系統(tǒng)導(dǎo)出廳堂引入活動(dòng)拓展3、產(chǎn)品帶動(dòng)零
講師：陳喬詳情
“把握趨勢(shì)聚焦高客”銀保實(shí)戰(zhàn)銷售技能提升授課對(duì)象：一線網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、客戶經(jīng)理老師簡(jiǎn)介：課程背景：當(dāng)前國(guó)外主要經(jīng)濟(jì)體普遍出現(xiàn)“低利率+高通脹”狀態(tài)，對(duì)零售客戶財(cái)富管理提出新的挑戰(zhàn)。在當(dāng)下利率下行的趨勢(shì)下，須進(jìn)行綜合資產(chǎn)動(dòng)態(tài)配置，實(shí)現(xiàn)投資最大的收益性和持續(xù)可控性。本次課程將從金融從業(yè)者角度為客戶提供投資組合建議，聚焦高客未來(lái)長(zhǎng)期生活基本保障（終身年金險(xiǎn)）和財(cái)富傳承風(fēng)
講師：陳喬詳情
年金險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)的客戶KYC及銷售邏輯授課對(duì)象：二級(jí)分行/一級(jí)支行支行行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理課程背景：當(dāng)下高端客戶的關(guān)注度從創(chuàng)富逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槭馗缓蛡鞲唬挟a(chǎn)階級(jí)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、積累財(cái)富、管理財(cái)富的意識(shí)和需求也越來(lái)越重視，本次課程主要從客戶角度出發(fā)，梳理銷售人員銀保配置邏輯，強(qiáng)化KYC問(wèn)詢技巧及實(shí)戰(zhàn)技能，同時(shí)加強(qiáng)員工對(duì)客戶需求的了解程度，就理財(cái)思路與客戶達(dá)成共識(shí)，最終完成
講師：陳喬詳情
迎戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅——保險(xiǎn)金信托訓(xùn)練營(yíng)授課對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、理財(cái)顧問(wèn)及大客戶經(jīng)理課程背景：面對(duì)當(dāng)下客戶新時(shí)代新需求，通過(guò)熟悉產(chǎn)品、讀懂客戶、融會(huì)營(yíng)銷、暢談案例等多個(gè)方面進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，提高服務(wù)高凈值客戶的專業(yè)能力，打破思想瓶頸快速贏得信任，解決客戶當(dāng)下的疑問(wèn)高效促成、實(shí)現(xiàn)保單落地。課程概述：本課程通過(guò)授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤(pán)，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下四個(gè)方面推動(dòng)保
講師：陳喬詳情
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