郵儲銀行理財產(chǎn)品銷售落地攻略

  培訓(xùn)講師：陳喬

講師背景：
陳喬老師商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)/支行團(tuán)隊(duì)管理及業(yè)績提升實(shí)戰(zhàn)專家講師背景：國有大銀行12年客戶經(jīng)理歷練：柜員5年，5年網(wǎng)點(diǎn)主任，2年支行行長；股份制上市銀行8年分支行管理及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：1）支行零售分管行長3年2）省分行零售業(yè)務(wù)部財富中心產(chǎn)品經(jīng)理5年：負(fù)責(zé) 詳細(xì)>>

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郵儲銀行理財產(chǎn)品銷售落地攻略


理財產(chǎn)品銷售落地攻略
適合人員：客戶經(jīng)理+大堂經(jīng)理
參考課時：1天
課程方式：講師講授+案例解讀+小組討論+通關(guān)演練
解決痛點(diǎn)：
當(dāng)下經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入緩慢增長期，萬業(yè)待興、失業(yè)率攀升、大量網(wǎng)點(diǎn)呈現(xiàn)“管戶人力不足，存量客戶缺乏經(jīng)營”的發(fā)展瓶頸期現(xiàn)象；許多存量客戶雖然接受資產(chǎn)配置的理念，伴隨著“資管新規(guī)”的正式施行，理財產(chǎn)品凈值化收益波動，不少客戶的理財?shù)狡谫Y金與定期存款、大額存單到期資金不免流向同業(yè)，此外客戶大多用來購買新產(chǎn)品的資金基本都是行內(nèi)到期產(chǎn)品的資金，因此雖然客戶持有的產(chǎn)品種類變得豐富了，實(shí)際上客戶在行內(nèi)的資產(chǎn)卻沒有增加，未能有效落地理財資金有效轉(zhuǎn)化，客戶流失的情況屢見不鮮……
如何推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)AUM上量同時，構(gòu)建行內(nèi)資產(chǎn)配置與行外吸金雙向奔赴？如何有效識別客戶，全力挖搶主力客群，做好客戶綜合經(jīng)營？如何構(gòu)建銷售實(shí)施場景，對理財產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷進(jìn)行更深入滲透？
三 、課程大綱：
銷售跟進(jìn)服務(wù)措施及方案設(shè)計；
1、理財產(chǎn)品“蓄水池”跟進(jìn)服務(wù)流程：
了解客戶對理財產(chǎn)品的認(rèn)知，探詢行外情況；
詢問行外理財之前是否做了實(shí)在的風(fēng)險測評；
詢問在去年凈值下跌后有沒有收到主動反饋；
按照客戶需求推薦理財并逐一分析底層資產(chǎn)；
告訴客戶在我行買理財將得到完整而專業(yè)的服務(wù)。
2、理財銷售跟進(jìn)具體工作實(shí)施：
通過主動探金話術(shù)，掌握客戶的行外資產(chǎn)情況；
對客戶行外資產(chǎn)的具體情況進(jìn)行記錄；
鎖定具體的目標(biāo)客戶名單，理財經(jīng)理進(jìn)行收集統(tǒng)計；
打服務(wù)牌、感情牌，提前預(yù)熱并加深客戶關(guān)系；
在機(jī)會成熟的時刻，差異化吸金。
3、產(chǎn)品溝通實(shí)施方案：
產(chǎn)品三張表推薦
贊美式的主動發(fā)問
從認(rèn)知上投其所好
活動會銷跟進(jìn)溝通
保障方案設(shè)計
現(xiàn)金方案設(shè)計
穩(wěn)健方案設(shè)計
進(jìn)取方案設(shè)計
（二）網(wǎng)點(diǎn)AUM提升上量場景構(gòu)建；
1、場景營銷打造要點(diǎn)：
激發(fā)客戶潛在需求，才可能將客戶的沖動消費(fèi)和理性落單相結(jié)合。
場景營銷要將行內(nèi)資源和“異業(yè)聯(lián)盟”合作相結(jié)合，
活動宣傳、獲客、增資等具體環(huán)節(jié)要將線上與線下相結(jié)合，
要結(jié)合場景的具體主題，配套產(chǎn)品及服務(wù)的套餐，明確鎖定的客群并配套相應(yīng)禮遇，
2、健康養(yǎng)生場景打造：
定位客群：中老年客群
主推產(chǎn)品：理財產(chǎn)品、大額存單、結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品、
吸睛禮遇：體檢服務(wù)、洗牙服務(wù)、購藥優(yōu)惠券及VIP卡禮遇；
獲客技巧：新客戶獲取、存量客戶維護(hù)提升。
3、社區(qū)回饋場景打造：
定位客群：家庭主婦（50-65歲）
主推產(chǎn)品:保險產(chǎn)品、禮儀存單、貴金屬、快捷支付
吸睛禮遇:家政卡、超市優(yōu)惠券、商場折扣券；
獲客技巧:新客戶獲取、存量客戶維護(hù)提升。
6.宣傳渠道：周邊社區(qū)、菜市場、網(wǎng)點(diǎn)陣地（廳堂布置、跑馬屏，）、合作機(jī)構(gòu)的網(wǎng)點(diǎn)等
（三）理財產(chǎn)品產(chǎn)能提升實(shí)施案例；
1、活動會銷實(shí)施案例分享；
“老客積分兌換”系列活動，圍繞新客戶，新資金，老客轉(zhuǎn)介，廳堂微沙開展?fàn)I銷落地；
退休軍人客群系列活動：3個月，拓展銀發(fā)客群金融資產(chǎn)新增1億元；
走進(jìn)合作代發(fā)醫(yī)院活動：1個月，拓展代發(fā)客群引進(jìn)新資5000萬，并成功配套營銷信貸產(chǎn)品、信用卡等多項(xiàng)產(chǎn)品。
2、主力客群理財拓展案例分析：
茶業(yè)商城客戶臨界提升營銷方案（商戶客群）
財務(wù)獨(dú)立女性高客美容會所批量拓客（女性高客客群）
創(chuàng)業(yè)型企業(yè)營銷理財產(chǎn)品（代發(fā)客群）
科技型企業(yè)高管客戶開發(fā)拓展（高管企業(yè)主客群）

 

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“聚焦客群快速上量”網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升，團(tuán)隊(duì)協(xié)作要點(diǎn)解析授課對象：二級分行/一級支行支行行長/網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理課程背景：為了助力網(wǎng)點(diǎn)在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)突破，加速提升產(chǎn)能。通過對網(wǎng)點(diǎn)一線營銷人員作業(yè)特點(diǎn)分析，借助多年網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營及項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)助力網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能的快速提升。通過該項(xiàng)目模式的運(yùn)作，可針對性地幫助網(wǎng)點(diǎn)建立精細(xì)化經(jīng)營客戶的理念，提升營銷技能、活動效能、高單開拓、客戶可持續(xù)經(jīng)

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“專業(yè)運(yùn)作有效促成”網(wǎng)點(diǎn)高頻微沙，實(shí)戰(zhàn)操作要點(diǎn)解析授課對象：二級分行/一級支行支行行長/網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理課程背景：通過提升高頻微型網(wǎng)沙的操作技能，讓客戶在特定空間的專業(yè)化經(jīng)營帶來可見的結(jié)果，進(jìn)而去彌補(bǔ)我們在產(chǎn)品同質(zhì)化及客戶需求差異化上的不足，并通過網(wǎng)沙會銷這種附加值服務(wù)贏得客戶的信任，進(jìn)而提高網(wǎng)點(diǎn)銷售業(yè)績平臺。課程概述：本課程通過授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤，案例串講萃取，

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2023數(shù)智化主力客群獲取及用戶精準(zhǔn)營銷課程時間：2天課程綱要:數(shù)智化主力客群分類獲客轉(zhuǎn)化；存量客群經(jīng)營策略及臨界提升；精準(zhǔn)用戶場景營銷及活動營銷；精準(zhǔn)營銷成功實(shí)施案例解析；數(shù)智化客群獲取經(jīng)營轉(zhuǎn)化前言：銀行數(shù)智化銷售轉(zhuǎn)型要點(diǎn)以客戶為中心，精準(zhǔn)洞察客戶需求偏好推薦產(chǎn)品服務(wù)和解決方案；以數(shù)據(jù)為驅(qū)動，提升日?？蛻艚?jīng)營管理實(shí)現(xiàn)整體協(xié)作及改善效能；數(shù)智化客群經(jīng)營要點(diǎn)客

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《數(shù)字時代保險及保險金信托營銷策略》授課對象：區(qū)部經(jīng)理、銀保客戶經(jīng)理課程背景：面對當(dāng)下客戶新時代新需求，通過熟悉產(chǎn)品、讀懂客戶、融會營銷、暢談案例等多個方面進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，提高服務(wù)高凈值客戶的專業(yè)能力，打破思想瓶頸快速贏得信任，解決客戶當(dāng)下的疑問高效促成、實(shí)現(xiàn)保單落地。課程概述：本課程通過授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下四個方面推動保險

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“激活存量資配領(lǐng)航”存量客戶營銷技能提升授課對象：銀行營銷人員課程背景：后疫情時期，房住不炒、人口老齡化等趨勢性變化，將導(dǎo)致家庭資產(chǎn)逐漸由實(shí)物資產(chǎn)向金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)移。簡單的存，未來或無法跑贏隱形通脹；過度的投，甚至可能被諸多債務(wù)、稅務(wù)風(fēng)險包圍；長期的保，往往面臨認(rèn)知慣性帶來的動機(jī)不足。本次課程將通過梳理綜合資產(chǎn)動態(tài)配置方法激活存量客群，梳理出具有方法論性質(zhì)的展業(yè)

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2023零售網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營場景管理技能提升課程綱要:第一部分基層網(wǎng)點(diǎn)價值定位與日常工作流程【破局】重塑崗位價值認(rèn)知，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)管理“最后一公里”管理攻略：活氛圍、拆任務(wù)、巧督導(dǎo)產(chǎn)品攻略：培訓(xùn)、轉(zhuǎn)化、落地客戶攻略：堅守網(wǎng)點(diǎn)、拓展渠道、深挖存量一、網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)管理：1、網(wǎng)點(diǎn)管理三字訣激活員工思維激活營銷氛圍激活宣傳效能2、網(wǎng)點(diǎn)場景構(gòu)建：系統(tǒng)導(dǎo)出廳堂引入活動拓展3、產(chǎn)品帶動零

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“把握趨勢聚焦高客”銀保實(shí)戰(zhàn)銷售技能提升授課對象：一線網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、客戶經(jīng)理老師簡介：課程背景：當(dāng)前國外主要經(jīng)濟(jì)體普遍出現(xiàn)“低利率+高通脹”狀態(tài)，對零售客戶財富管理提出新的挑戰(zhàn)。在當(dāng)下利率下行的趨勢下，須進(jìn)行綜合資產(chǎn)動態(tài)配置，實(shí)現(xiàn)投資最大的收益性和持續(xù)可控性。本次課程將從金融從業(yè)者角度為客戶提供投資組合建議，聚焦高客未來長期生活基本保障（終身年金險）和財富傳承風(fēng)

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年金險、終身壽險的客戶KYC及銷售邏輯授課對象：二級分行/一級支行支行行長/網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理課程背景：當(dāng)下高端客戶的關(guān)注度從創(chuàng)富逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槭馗缓蛡鞲?，而中產(chǎn)階級對風(fēng)險轉(zhuǎn)移、積累財富、管理財富的意識和需求也越來越重視，本次課程主要從客戶角度出發(fā)，梳理銷售人員銀保配置邏輯，強(qiáng)化KYC問詢技巧及實(shí)戰(zhàn)技能，同時加強(qiáng)員工對客戶需求的了解程度，就理財思路與客戶達(dá)成共識，最終完成

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迎戰(zhàn)開門紅——保險金信托訓(xùn)練營授課對象：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、理財顧問及大客戶經(jīng)理課程背景：面對當(dāng)下客戶新時代新需求，通過熟悉產(chǎn)品、讀懂客戶、融會營銷、暢談案例等多個方面進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，提高服務(wù)高凈值客戶的專業(yè)能力，打破思想瓶頸快速贏得信任，解決客戶當(dāng)下的疑問高效促成、實(shí)現(xiàn)保單落地。課程概述：本課程通過授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下四個方面推動保

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