中高端客戶場景營銷

  培訓(xùn)講師：陳喬

講師背景：
陳喬老師商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)/支行團(tuán)隊(duì)管理及業(yè)績提升實(shí)戰(zhàn)專家講師背景：國有大銀行12年客戶經(jīng)理歷練：柜員5年，5年網(wǎng)點(diǎn)主任，2年支行行長；股份制上市銀行8年分支行管理及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：1）支行零售分管行長3年2）省分行零售業(yè)務(wù)部財(cái)富中心產(chǎn)品經(jīng)理5年：負(fù)責(zé) 詳細(xì)>>

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中高端客戶場景營銷


中高端客戶場景營銷
課程概述：本課程通過授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下幾個(gè)方面開展場景營銷，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)綜合業(yè)績提升：
需求要點(diǎn)及營銷鏈路；
客戶的“雪球”資產(chǎn)提升策略；
客戶綜合資配方案及異議處理；
客戶的交叉營銷場景及話術(shù)；
客戶的非金融服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹；
課程大綱：
一、客戶的需求要點(diǎn)及營銷鏈路；
1、客戶主力客群畫像提煉；
老年養(yǎng)老客群
企事業(yè)單位員工客群
有潛在養(yǎng)老需求的年輕或中年客群
跨境潛力養(yǎng)老客群
養(yǎng)老金客戶營銷場景；
領(lǐng)取養(yǎng)老金
出國定居
提前養(yǎng)老規(guī)劃
購買養(yǎng)老基金\理財(cái)\信托\(zhòng)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品
選購養(yǎng)老增值服務(wù)
客戶營銷鏈路;
獲客：線上平臺(tái)\數(shù)據(jù)判潛\廳堂引客\老客轉(zhuǎn)介
觸達(dá)：
激活
投資
服務(wù)
二、客戶的“雪球”資產(chǎn)提升策略；
1、溝通觸達(dá)實(shí)施要點(diǎn)：
主力客群經(jīng)營服務(wù)策略的設(shè)計(jì)
增加觸達(dá)客戶場景及頻次；
實(shí)現(xiàn)存量客戶增配提升資產(chǎn)份額
用營銷墊板進(jìn)行產(chǎn)品促成
個(gè)人養(yǎng)老金知識講座活動(dòng)開展；
2、中高端客群主題活動(dòng)拓展要點(diǎn)：
老年客群：養(yǎng)老投教要升級
投資客群：養(yǎng)老理財(cái)“三性”穩(wěn)健性、長期性和普惠性
白領(lǐng)客群：將節(jié)稅表應(yīng)用到活動(dòng)中，每年1.2萬節(jié)稅額說明
3、客戶分層觸達(dá)營銷策略：
聚焦高端客群：做好綜合資產(chǎn)配置方案及非金融服務(wù)；
面對中端客群：提升資產(chǎn)配置產(chǎn)品種類及批量營銷活動(dòng)；
基礎(chǔ)大眾客群：做好線上流量營銷及線下精準(zhǔn)落地實(shí)施；
4、線上宣傳引流及線下廳堂營銷
個(gè)人養(yǎng)老金微信朋友圈宣傳文案
微信朋友圈宣傳的精準(zhǔn)觸達(dá)
廳堂內(nèi)個(gè)人養(yǎng)老金宣傳的氛圍營造
日常營銷宣傳單頁設(shè)計(jì)及引流要點(diǎn)
客戶綜合資配方案及異議處理；
1、綜合型養(yǎng)老金融服務(wù)方案
養(yǎng)老金咨詢
企事業(yè)年金服務(wù)
養(yǎng)老保障
養(yǎng)老金銀行理財(cái)
2、中高端客戶“金融+”場景生態(tài)
老年客群：健康醫(yī)療、家庭護(hù)理、高端體檢、家政服務(wù)、養(yǎng)老照護(hù)
代發(fā)客群：消費(fèi)購物、在線社交、住房租賃、貸款分期、健康保險(xiǎn)、支付綁定、
跨境客群：游學(xué)助學(xué)、個(gè)人結(jié)售匯、
3、聚焦“財(cái)富+養(yǎng)老“關(guān)注”健康+養(yǎng)老”
個(gè)人養(yǎng)老聯(lián)合服務(wù)方案
智能化養(yǎng)老財(cái)富管理方案
定制化養(yǎng)老特色服務(wù)產(chǎn)品
客戶的交叉營銷場景及話術(shù)；（產(chǎn)品交叉、業(yè)務(wù)交叉、客戶交叉、場景交叉）
養(yǎng)老金高客中開展代發(fā)拓展、
個(gè)人養(yǎng)老金資金賬戶與個(gè)人結(jié)售匯結(jié)合拓展、
養(yǎng)老金的三方支付綁卡拓展存量客戶采取批量短信、微信及電話進(jìn)行營銷
潛在貴賓客戶采取主題沙龍活動(dòng)營銷
初入職場年輕客戶交叉產(chǎn)品組合及溝通話術(shù)
中年基礎(chǔ)客戶交叉產(chǎn)品組合及溝通話術(shù)
中高端客戶交叉產(chǎn)品組合及溝通話術(shù)
貸款類客戶交叉產(chǎn)品組合及溝通話術(shù)
代發(fā)工資客戶交叉產(chǎn)品組合及溝通話術(shù)
客戶的非金融服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹；
養(yǎng)老金非金融服務(wù)聯(lián)系路徑
多用產(chǎn)品加強(qiáng)聯(lián)系
體驗(yàn)結(jié)果內(nèi)容聯(lián)系
客戶維護(hù)價(jià)值聯(lián)系
獲客活客流程要點(diǎn)
客戶接觸：建立良印象和關(guān)系
舉辦營銷活動(dòng)獲取有效信息
持續(xù)聯(lián)系挖掘深度需求
轉(zhuǎn)介紹實(shí)施要點(diǎn)
穩(wěn)定存量老客改進(jìn)服務(wù)體驗(yàn)
客戶轉(zhuǎn)介要點(diǎn)
參考課時(shí)：1天
課程方式：技能輔導(dǎo)+營銷模擬+話術(shù)演練+方案演示

 

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“聚焦客群快速上量”網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升，團(tuán)隊(duì)協(xié)作要點(diǎn)解析授課對象：二級分行/一級支行支行行長/網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理課程背景：為了助力網(wǎng)點(diǎn)在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)突破，加速提升產(chǎn)能。通過對網(wǎng)點(diǎn)一線營銷人員作業(yè)特點(diǎn)分析，借助多年網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營及項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)助力網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能的快速提升。通過該項(xiàng)目模式的運(yùn)作，可針對性地幫助網(wǎng)點(diǎn)建立精細(xì)化經(jīng)營客戶的理念，提升營銷技能、活動(dòng)效能、高單開拓、客戶可持續(xù)經(jīng)

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“專業(yè)運(yùn)作有效促成”網(wǎng)點(diǎn)高頻微沙，實(shí)戰(zhàn)操作要點(diǎn)解析授課對象：二級分行/一級支行支行行長/網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理課程背景：通過提升高頻微型網(wǎng)沙的操作技能，讓客戶在特定空間的專業(yè)化經(jīng)營帶來可見的結(jié)果，進(jìn)而去彌補(bǔ)我們在產(chǎn)品同質(zhì)化及客戶需求差異化上的不足，并通過網(wǎng)沙會(huì)銷這種附加值服務(wù)贏得客戶的信任，進(jìn)而提高網(wǎng)點(diǎn)銷售業(yè)績平臺(tái)。課程概述：本課程通過授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤，案例串講萃取，

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個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理——團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力提升授課對象：營業(yè)部經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)長、績優(yōu)客戶經(jīng)理課程背景：面對當(dāng)下經(jīng)濟(jì)增長放緩，個(gè)險(xiǎn)市場行情不佳的態(tài)勢，團(tuán)隊(duì)銷售將面臨巨大的挑戰(zhàn)，如何精準(zhǔn)適配、成長賦能和激勵(lì)協(xié)作，從目標(biāo)管理、人員培育和有效激勵(lì)等方面進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，提升個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。課程概述：本課程通過授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下三個(gè)方面推動(dòng)個(gè)險(xiǎn)

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2023數(shù)智化主力客群獲取及用戶精準(zhǔn)營銷課程時(shí)間：2天課程綱要:數(shù)智化主力客群分類獲客轉(zhuǎn)化；存量客群經(jīng)營策略及臨界提升；精準(zhǔn)用戶場景營銷及活動(dòng)營銷；精準(zhǔn)營銷成功實(shí)施案例解析；數(shù)智化客群獲取經(jīng)營轉(zhuǎn)化前言：銀行數(shù)智化銷售轉(zhuǎn)型要點(diǎn)以客戶為中心，精準(zhǔn)洞察客戶需求偏好推薦產(chǎn)品服務(wù)和解決方案；以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)，提升日?？蛻艚?jīng)營管理實(shí)現(xiàn)整體協(xié)作及改善效能；數(shù)智化客群經(jīng)營要點(diǎn)客

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《數(shù)字時(shí)代保險(xiǎn)及保險(xiǎn)金信托營銷策略》授課對象：區(qū)部經(jīng)理、銀?？蛻艚?jīng)理課程背景：面對當(dāng)下客戶新時(shí)代新需求，通過熟悉產(chǎn)品、讀懂客戶、融會(huì)營銷、暢談案例等多個(gè)方面進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，提高服務(wù)高凈值客戶的專業(yè)能力，打破思想瓶頸快速贏得信任，解決客戶當(dāng)下的疑問高效促成、實(shí)現(xiàn)保單落地。課程概述：本課程通過授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下四個(gè)方面推動(dòng)保險(xiǎn)

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“激活存量資配領(lǐng)航”存量客戶營銷技能提升授課對象：銀行營銷人員課程背景：后疫情時(shí)期，房住不炒、人口老齡化等趨勢性變化，將導(dǎo)致家庭資產(chǎn)逐漸由實(shí)物資產(chǎn)向金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)移。簡單的存，未來或無法跑贏隱形通脹；過度的投，甚至可能被諸多債務(wù)、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)包圍；長期的保，往往面臨認(rèn)知慣性帶來的動(dòng)機(jī)不足。本次課程將通過梳理綜合資產(chǎn)動(dòng)態(tài)配置方法激活存量客群，梳理出具有方法論性質(zhì)的展業(yè)

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2023零售網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營場景管理技能提升課程綱要:第一部分基層網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值定位與日常工作流程【破局】重塑崗位價(jià)值認(rèn)知，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)管理“最后一公里”管理攻略：活氛圍、拆任務(wù)、巧督導(dǎo)產(chǎn)品攻略：培訓(xùn)、轉(zhuǎn)化、落地客戶攻略：堅(jiān)守網(wǎng)點(diǎn)、拓展渠道、深挖存量一、網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)管理：1、網(wǎng)點(diǎn)管理三字訣激活員工思維激活營銷氛圍激活宣傳效能2、網(wǎng)點(diǎn)場景構(gòu)建：系統(tǒng)導(dǎo)出廳堂引入活動(dòng)拓展3、產(chǎn)品帶動(dòng)零

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“把握趨勢聚焦高客”銀保實(shí)戰(zhàn)銷售技能提升授課對象：一線網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、客戶經(jīng)理老師簡介：課程背景：當(dāng)前國外主要經(jīng)濟(jì)體普遍出現(xiàn)“低利率+高通脹”狀態(tài)，對零售客戶財(cái)富管理提出新的挑戰(zhàn)。在當(dāng)下利率下行的趨勢下，須進(jìn)行綜合資產(chǎn)動(dòng)態(tài)配置，實(shí)現(xiàn)投資最大的收益性和持續(xù)可控性。本次課程將從金融從業(yè)者角度為客戶提供投資組合建議，聚焦高客未來長期生活基本保障（終身年金險(xiǎn)）和財(cái)富傳承風(fēng)

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年金險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)的客戶KYC及銷售邏輯授課對象：二級分行/一級支行支行行長/網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理課程背景：當(dāng)下高端客戶的關(guān)注度從創(chuàng)富逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槭馗缓蛡鞲?，而中產(chǎn)階級對風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、積累財(cái)富、管理財(cái)富的意識和需求也越來越重視，本次課程主要從客戶角度出發(fā)，梳理銷售人員銀保配置邏輯，強(qiáng)化KYC問詢技巧及實(shí)戰(zhàn)技能，同時(shí)加強(qiáng)員工對客戶需求的了解程度，就理財(cái)思路與客戶達(dá)成共識，最終完成

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迎戰(zhàn)開門紅——保險(xiǎn)金信托訓(xùn)練營授課對象：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、理財(cái)顧問及大客戶經(jīng)理課程背景：面對當(dāng)下客戶新時(shí)代新需求，通過熟悉產(chǎn)品、讀懂客戶、融會(huì)營銷、暢談案例等多個(gè)方面進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，提高服務(wù)高凈值客戶的專業(yè)能力，打破思想瓶頸快速贏得信任，解決客戶當(dāng)下的疑問高效促成、實(shí)現(xiàn)保單落地。課程概述：本課程通過授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下四個(gè)方面推動(dòng)保

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