助力開(kāi)門紅——保險(xiǎn)營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)
助力開(kāi)門紅——保險(xiǎn)營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)詳細(xì)內(nèi)容
助力開(kāi)門紅——保險(xiǎn)營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)
助力開(kāi)門紅——保險(xiǎn)營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)
一、授課對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理
二、課程背景：開(kāi)門紅即將到來(lái)，銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員面臨銀行客群老齡化，必須要優(yōu)化客群年齡結(jié)構(gòu)，提升中青年客戶占比。但依靠傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，已經(jīng)越來(lái)越難以觸達(dá)中青年客戶了。特別是當(dāng)下金融消費(fèi)者年輕化、對(duì)傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的依賴程度越來(lái)越低，想要更好地觸達(dá)客戶，銀行需要在他們關(guān)注點(diǎn)上多進(jìn)行鉆研，當(dāng)下高端客戶的關(guān)注度從創(chuàng)富逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槭馗缓蛡鞲?，而中產(chǎn)階級(jí)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、積累財(cái)富、管理財(cái)富的意識(shí)和需求也越來(lái)越重視，本次課程主要從客戶角度出發(fā)，深度挖掘銀保產(chǎn)品價(jià)值，精準(zhǔn)匹配客戶需求 ，保險(xiǎn)產(chǎn)品分析與優(yōu)勢(shì)提煉，產(chǎn)品銷售話術(shù)分享，進(jìn)而提升團(tuán)隊(duì)的綜合營(yíng)銷業(yè)績(jī)及專業(yè)服務(wù)能力。
三、課程概述：
本課程通過(guò)授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤(pán)，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下三個(gè)方面開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理推動(dòng)，促進(jìn)業(yè)績(jī)提升：
1、當(dāng)下主銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的分類及對(duì)應(yīng)客群；
2、當(dāng)下客群的不同需求，不同的生命周期保險(xiǎn)場(chǎng)景營(yíng)銷應(yīng)用；
3，主銷產(chǎn)品異議處理；
課程大綱：
第一天 如何從守富創(chuàng)富切入保險(xiǎn)營(yíng)銷
一、健康家庭資產(chǎn)動(dòng)態(tài)配置邏輯構(gòu)建：
1，財(cái)富管理未來(lái)發(fā)展方向
1.0時(shí)代產(chǎn)品導(dǎo)向型
2.0時(shí)代資產(chǎn)配置型
以“顧問(wèn)咨詢”提供解決方案，替代“產(chǎn)品銷售”的新財(cái)富管理模式
擁有財(cái)富者應(yīng)該且必須知道的6大問(wèn)題
這一輩子需要多少？
通膨3% 2 x 12 X 60 = 1440/ 2880/4320
利用什么工具賺？
需要多長(zhǎng)時(shí)間？
會(huì)有什么風(fēng)險(xiǎn)？
有沒(méi)有可能一次性的歸零？
當(dāng)資產(chǎn)累計(jì)越來(lái)越多，反不擔(dān)心有人來(lái)?yè)專?br />
建立動(dòng)態(tài)的財(cái)務(wù)管理規(guī)劃；
2、不同客戶需求與產(chǎn)品匹配：
資管新規(guī)后，銀行理財(cái)呈凈值化，必須進(jìn)行多種產(chǎn)品配置；
在房住不炒的大環(huán)境下，想靠投資房產(chǎn)獲利難了，實(shí)物資產(chǎn)逐漸要考慮轉(zhuǎn)化為金融資產(chǎn)；
在當(dāng)前新形勢(shì)下，投資理財(cái)都有各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，需要搭配配置才最穩(wěn)妥；
3、不同的生命周期資產(chǎn)配置關(guān)注要點(diǎn)：
家庭理財(cái)和資產(chǎn)配置需要綜合考慮：消費(fèi)-儲(chǔ)蓄-投資-保障
資產(chǎn)金融屬性：保值增值
資產(chǎn)法律屬性：規(guī)劃傳承
客戶精準(zhǔn)畫(huà)像與資產(chǎn)配置：
1，人生六大賬戶規(guī)劃：
家庭責(zé)任
子女教育
住院醫(yī)療
資產(chǎn)累計(jì)
退休生活
養(yǎng)老生活
2、未來(lái)管理金三角：
節(jié)稅
理財(cái)
理債
3、資產(chǎn)管理的核心：
以保障客戶資產(chǎn)為前提，
高于存款利息的收益
創(chuàng)造現(xiàn)金流
4、終身壽險(xiǎn)適合的客戶畫(huà)像有哪些；
5、年金險(xiǎn)如何向年輕客群進(jìn)行營(yíng)銷配置；
6、二十大會(huì)議報(bào)告，對(duì)高客壽險(xiǎn)營(yíng)銷有哪些影響？
第二天 五大主力客群保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)解析
一，場(chǎng)景化產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)解析：
1、高凈值客戶關(guān)注要點(diǎn)：
移民——稅法問(wèn)題
離婚——財(cái)產(chǎn)分割
再婚——孩子權(quán)益
債務(wù)——影響繼承
遺產(chǎn)——分配糾紛
遺族的生活費(fèi)及教育費(fèi)
2、保險(xiǎn)營(yíng)銷案例復(fù)盤(pán)及營(yíng)銷要點(diǎn)：
如何讓客戶看清他的信念、思想
不要企圖說(shuō)服客戶
不要讓客戶感覺(jué)他錯(cuò)了
運(yùn)用幽默，但保留客戶的面子
二、五大主力客群保險(xiǎn)銷售展業(yè)流程：
1、理財(cái)投資客精準(zhǔn)營(yíng)銷展業(yè)流程
2、中小企業(yè)老板精準(zhǔn)營(yíng)銷展業(yè)流程
3、拆遷戶保險(xiǎn)產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷展業(yè)流程
4、全職太太及精英女性精準(zhǔn)營(yíng)銷展業(yè)流程
5、網(wǎng)紅及富二代精準(zhǔn)營(yíng)銷展業(yè)流程
二、高頻異議處理；
1，常見(jiàn)客戶高頻需求；
經(jīng)典案例導(dǎo)入
客群信息梳理
風(fēng)險(xiǎn)分析
匹配資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)
溝通及展業(yè)要點(diǎn)
2、詳解當(dāng)下資產(chǎn)四特性：
財(cái)富保全：安全性，打破剛性兌付，守住財(cái)富不容易；
財(cái)富增值：收益性，目前利率持續(xù)走低，既無(wú)法抵御通脹，更無(wú)法滿足百姓財(cái)富保值增值的需要！
財(cái)富永續(xù)：持續(xù)性，持續(xù)受益，滿足家庭長(zhǎng)期規(guī)劃；
財(cái)富支配：靈活性，靈活取用，以備家庭不時(shí)之需；
3、保險(xiǎn)場(chǎng)景式營(yíng)銷工具演練：
一句話營(yíng)銷話術(shù)
轉(zhuǎn)介紹及營(yíng)銷承接配合話術(shù)
資產(chǎn)配套溝通工具
4、高頻異議處理
當(dāng)下熱點(diǎn)與保險(xiǎn)營(yíng)銷場(chǎng)景結(jié)合
當(dāng)下客群需求配置導(dǎo)向（資產(chǎn)導(dǎo)向、需求導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向）
產(chǎn)品方案反向敘述：響應(yīng)情緒、確認(rèn)事實(shí)和明確行動(dòng)；
現(xiàn)場(chǎng)分組PK，老師點(diǎn)評(píng)：
參考課時(shí)：2天
課程方式：講師講授+案例復(fù)盤(pán)+小組討論+模擬營(yíng)銷+通關(guān)演練
陳喬老師的其它課程
“聚焦客群快速上量”網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升，團(tuán)隊(duì)協(xié)作要點(diǎn)解析授課對(duì)象：二級(jí)分行/一級(jí)支行支行行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理課程背景：為了助力網(wǎng)點(diǎn)在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)突破，加速提升產(chǎn)能。通過(guò)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)一線營(yíng)銷人員作業(yè)特點(diǎn)分析，借助多年網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)及項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)助力網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能的快速提升。通過(guò)該項(xiàng)目模式的運(yùn)作，可針對(duì)性地幫助網(wǎng)點(diǎn)建立精細(xì)化經(jīng)營(yíng)客戶的理念，提升營(yíng)銷技能、活動(dòng)效能、高單開(kāi)拓、客戶可持續(xù)經(jīng)
講師：陳喬詳情
“專業(yè)運(yùn)作有效促成”網(wǎng)點(diǎn)高頻微沙，實(shí)戰(zhàn)操作要點(diǎn)解析授課對(duì)象：二級(jí)分行/一級(jí)支行支行行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理課程背景：通過(guò)提升高頻微型網(wǎng)沙的操作技能，讓客戶在特定空間的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)帶來(lái)可見(jiàn)的結(jié)果，進(jìn)而去彌補(bǔ)我們?cè)诋a(chǎn)品同質(zhì)化及客戶需求差異化上的不足，并通過(guò)網(wǎng)沙會(huì)銷這種附加值服務(wù)贏得客戶的信任，進(jìn)而提高網(wǎng)點(diǎn)銷售業(yè)績(jī)平臺(tái)。課程概述：本課程通過(guò)授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤(pán)，案例串講萃取，
講師：陳喬詳情
個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理——團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力提升授課對(duì)象：營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、績(jī)優(yōu)客戶經(jīng)理課程背景：面對(duì)當(dāng)下經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)行情不佳的態(tài)勢(shì)，團(tuán)隊(duì)銷售將面臨巨大的挑戰(zhàn)，如何精準(zhǔn)適配、成長(zhǎng)賦能和激勵(lì)協(xié)作，從目標(biāo)管理、人員培育和有效激勵(lì)等方面進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，提升個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。課程概述：本課程通過(guò)授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤(pán)，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下三個(gè)方面推動(dòng)個(gè)險(xiǎn)
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2023數(shù)智化主力客群獲取及用戶精準(zhǔn)營(yíng)銷課程時(shí)間：2天課程綱要:數(shù)智化主力客群分類獲客轉(zhuǎn)化；存量客群經(jīng)營(yíng)策略及臨界提升；精準(zhǔn)用戶場(chǎng)景營(yíng)銷及活動(dòng)營(yíng)銷；精準(zhǔn)營(yíng)銷成功實(shí)施案例解析；數(shù)智化客群獲取經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)化前言：銀行數(shù)智化銷售轉(zhuǎn)型要點(diǎn)以客戶為中心，精準(zhǔn)洞察客戶需求偏好推薦產(chǎn)品服務(wù)和解決方案；以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)，提升日?？蛻艚?jīng)營(yíng)管理實(shí)現(xiàn)整體協(xié)作及改善效能；數(shù)智化客群經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)客
講師：陳喬詳情
《數(shù)字時(shí)代保險(xiǎn)及保險(xiǎn)金信托營(yíng)銷策略》授課對(duì)象：區(qū)部經(jīng)理、銀?？蛻艚?jīng)理課程背景：面對(duì)當(dāng)下客戶新時(shí)代新需求，通過(guò)熟悉產(chǎn)品、讀懂客戶、融會(huì)營(yíng)銷、暢談案例等多個(gè)方面進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，提高服務(wù)高凈值客戶的專業(yè)能力，打破思想瓶頸快速贏得信任，解決客戶當(dāng)下的疑問(wèn)高效促成、實(shí)現(xiàn)保單落地。課程概述：本課程通過(guò)授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤(pán)，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下四個(gè)方面推動(dòng)保險(xiǎn)
講師：陳喬詳情
“激活存量資配領(lǐng)航”存量客戶營(yíng)銷技能提升授課對(duì)象：銀行營(yíng)銷人員課程背景：后疫情時(shí)期，房住不炒、人口老齡化等趨勢(shì)性變化，將導(dǎo)致家庭資產(chǎn)逐漸由實(shí)物資產(chǎn)向金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)移。簡(jiǎn)單的存，未來(lái)或無(wú)法跑贏隱形通脹；過(guò)度的投，甚至可能被諸多債務(wù)、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)包圍；長(zhǎng)期的保，往往面臨認(rèn)知慣性帶來(lái)的動(dòng)機(jī)不足。本次課程將通過(guò)梳理綜合資產(chǎn)動(dòng)態(tài)配置方法激活存量客群，梳理出具有方法論性質(zhì)的展業(yè)
講師：陳喬詳情
2023零售網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景管理技能提升課程綱要:第一部分基層網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值定位與日常工作流程【破局】重塑崗位價(jià)值認(rèn)知，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)管理“最后一公里”管理攻略：活氛圍、拆任務(wù)、巧督導(dǎo)產(chǎn)品攻略：培訓(xùn)、轉(zhuǎn)化、落地客戶攻略：堅(jiān)守網(wǎng)點(diǎn)、拓展渠道、深挖存量一、網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)管理：1、網(wǎng)點(diǎn)管理三字訣激活員工思維激活營(yíng)銷氛圍激活宣傳效能2、網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景構(gòu)建：系統(tǒng)導(dǎo)出廳堂引入活動(dòng)拓展3、產(chǎn)品帶動(dòng)零
講師：陳喬詳情
“把握趨勢(shì)聚焦高客”銀保實(shí)戰(zhàn)銷售技能提升授課對(duì)象：一線網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、客戶經(jīng)理老師簡(jiǎn)介：課程背景：當(dāng)前國(guó)外主要經(jīng)濟(jì)體普遍出現(xiàn)“低利率+高通脹”狀態(tài)，對(duì)零售客戶財(cái)富管理提出新的挑戰(zhàn)。在當(dāng)下利率下行的趨勢(shì)下，須進(jìn)行綜合資產(chǎn)動(dòng)態(tài)配置，實(shí)現(xiàn)投資最大的收益性和持續(xù)可控性。本次課程將從金融從業(yè)者角度為客戶提供投資組合建議，聚焦高客未來(lái)長(zhǎng)期生活基本保障（終身年金險(xiǎn)）和財(cái)富傳承風(fēng)
講師：陳喬詳情
年金險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)的客戶KYC及銷售邏輯授課對(duì)象：二級(jí)分行/一級(jí)支行支行行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理課程背景：當(dāng)下高端客戶的關(guān)注度從創(chuàng)富逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槭馗缓蛡鞲?，而中產(chǎn)階級(jí)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、積累財(cái)富、管理財(cái)富的意識(shí)和需求也越來(lái)越重視，本次課程主要從客戶角度出發(fā)，梳理銷售人員銀保配置邏輯，強(qiáng)化KYC問(wèn)詢技巧及實(shí)戰(zhàn)技能，同時(shí)加強(qiáng)員工對(duì)客戶需求的了解程度，就理財(cái)思路與客戶達(dá)成共識(shí)，最終完成
講師：陳喬詳情
迎戰(zhàn)開(kāi)門紅——保險(xiǎn)金信托訓(xùn)練營(yíng)授課對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、理財(cái)顧問(wèn)及大客戶經(jīng)理課程背景：面對(duì)當(dāng)下客戶新時(shí)代新需求，通過(guò)熟悉產(chǎn)品、讀懂客戶、融會(huì)營(yíng)銷、暢談案例等多個(gè)方面進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，提高服務(wù)高凈值客戶的專業(yè)能力，打破思想瓶頸快速贏得信任，解決客戶當(dāng)下的疑問(wèn)高效促成、實(shí)現(xiàn)保單落地。課程概述：本課程通過(guò)授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤(pán)，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下四個(gè)方面推動(dòng)保
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