高淨(jìng)值客戶金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)課程

課程名稱: 高淨(jìng)值客戶金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)課程

課程大綱:

1. 客戶經(jīng)理金融產(chǎn)品銷售能力提升

A. 客群經(jīng)營(yíng)能力

i. 存量客戶分層分群

ii. 客戶需求識(shí)別與創(chuàng)造

iii. 提供客戶有效解決方案

B. 客戶多元產(chǎn)品營(yíng)銷能力

i. 從客戶需求中快速發(fā)展單一產(chǎn)品銷售

ii. 單一產(chǎn)品到投資組合銷售

iii. 投資組合進(jìn)階資產(chǎn)配置能力

案例分享: 現(xiàn)階段銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售過(guò)於集中的解決方案

2. 資產(chǎn)管理延伸工具 – 基金銷售技巧
A. 基金銷售機(jī)會(huì)創(chuàng)建

i. 基金銷售的三碗面

1. 基本面說(shuō)明

2. 政策面說(shuō)明

3. 技術(shù)面說(shuō)明

ii. 如何於不同銀行服務(wù)場(chǎng)景開(kāi)啟基金銷售

1. 客戶存提款業(yè)務(wù)時(shí)機(jī)點(diǎn)

2. 開(kāi)戶辦卡時(shí)機(jī)點(diǎn)

3. 理財(cái)產(chǎn)品/定存到期時(shí)機(jī)點(diǎn)

iii. 基金銷售的說(shuō)服套路

1. 簡(jiǎn)易帆船法

2. 投資金三角法

3. 核心衛(wèi)星投資組合法(向日葵模式)

B. 提升與客戶溝通基金投資的質(zhì)量
i. 說(shuō)明基金產(chǎn)品特色:
1. 產(chǎn)品類型說(shuō)明: 股票, 債券, 混合, 指數(shù), 公募…
2. 產(chǎn)品投資內(nèi)容說(shuō)明: 大盤, 中小盤, 成長(zhǎng), 價(jià)值, 絕對(duì)收益, 主題,
產(chǎn)業(yè)…
3. 產(chǎn)品績(jī)效說(shuō)明: 收益率, 波動(dòng)率, 阿爾發(fā), 貝它, 量化分析, 排名…
4. 產(chǎn)品重要信息披露: 申購(gòu)/管理費(fèi)用, 封閉期, 贖回限制門檻,
收益分配政策
ii. 說(shuō)明基金產(chǎn)品主要優(yōu)勢(shì):
1. 投資內(nèi)容上的優(yōu)勢(shì): 符合經(jīng)濟(jì)景氣的投資工具,
投資趨勢(shì)支持的資產(chǎn), 具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)業(yè), 具有投資價(jià)值的主題
2. 產(chǎn)品操作方式的優(yōu)勢(shì): 主動(dòng)選股, 被動(dòng)選股, 長(zhǎng)封閉期, 由上而下,
由下而上, 分散投資, 聚焦操作, 計(jì)量分析…
3. 產(chǎn)品管理者的優(yōu)勢(shì): 基金公司管理資產(chǎn)規(guī)模, 基金經(jīng)理人過(guò)往績(jī)效,
資源優(yōu)勢(shì)
iii. 投資者連結(jié):
1. 客戶投資偏好與產(chǎn)品結(jié)合
2. 客戶預(yù)期收益和風(fēng)險(xiǎn)與產(chǎn)品結(jié)合
3. 客戶使用產(chǎn)品目的(需求)與產(chǎn)品結(jié)合
4. 客戶資產(chǎn)配置與投資策略與產(chǎn)品結(jié)合
C. 基金售服務(wù)商機(jī)進(jìn)行持續(xù)性銷售
i. 作為與客戶持續(xù)創(chuàng)造互動(dòng)的關(guān)鍵
1. 強(qiáng)大藉口出現(xiàn)在客戶跟前
2. 定期且高頻的與客戶接觸
3. 對(duì)高端客戶更是價(jià)值無(wú)限
ii. 售後服務(wù)創(chuàng)造無(wú)限商機(jī)
1. 客戶試水溫的心理
2. 重覆消費(fèi)的滿足
3. 擴(kuò)大金額和產(chǎn)品的重要過(guò)程
iii. 預(yù)防客戶抱怨和不滿的功能
1. 定期更新?lián)p益情況, 客戶參與其中
2. 掌握關(guān)鍵的調(diào)整契機(jī)
3. 客戶長(zhǎng)期理財(cái)規(guī)劃與風(fēng)險(xiǎn)管理 – 保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售技巧
A. 保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售核心: 需求對(duì)話模式
i. 接觸客戶
1. S: 了解客戶背景信息, 收集客戶現(xiàn)狀
2. P: 建立改變的動(dòng)機(jī), 隱藏需求發(fā)現(xiàn)
3. I : 擴(kuò)大事件影響力, 強(qiáng)化解決動(dòng)機(jī)
4. N: 引出解決方案, 推薦產(chǎn)品
ii. 說(shuō)明產(chǎn)品方法
1. F : 保險(xiǎn)產(chǎn)品特色
2. A: 不同產(chǎn)品的好處說(shuō)明
3. B: 在不同生命週期中保險(xiǎn)的運(yùn)用
4. E: 找到證據(jù), 強(qiáng)化客戶產(chǎn)品信心
iii. 產(chǎn)品案例說(shuō)明與適合客群解析
B. 克服銷售障礙, 解決疑慮和成交
i. 拒絕問(wèn)題處理步驟及方法
1. 五大步驟 – 重覆, 應(yīng)和, 讚美, 反問(wèn), 處理
2. 拒絕問(wèn)題本質(zhì)及分類
3. 克服心理障礙
ii. 保險(xiǎn)成交技巧
1. 成交保險(xiǎn)的藝術(shù)及心理素質(zhì)提升
2. 成交保險(xiǎn)的步驟
? 發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)
? 搧風(fēng)點(diǎn)火的話術(shù)誘發(fā)
? 取得客戶購(gòu)買承諾 (直接問(wèn)題法, 下一步驟法, 二選一法)
3. 創(chuàng)造客戶購(gòu)買的急迫性
iii. 完美結(jié)案流程
1. 持續(xù)互動(dòng), 理財(cái)目標(biāo)順序法
2. 做好售後服務(wù)方式
3. 商品循環(huán), 創(chuàng)造商機(jī)的方法
4. 高淨(jìng)值銀行產(chǎn)品解析與吸引客戶重點(diǎn)方式 (依銀行選擇需要強(qiáng)化的產(chǎn)品內(nèi)容)
A. 固定收益信託產(chǎn)品
i. 產(chǎn)品特色 Feature :
1. 重視對(duì)於底層資產(chǎn)的了解
2. 產(chǎn)品架構(gòu)分析: 運(yùn)作模式, 收益績(jī)效表現(xiàn), 費(fèi)用, 資金流動(dòng)性…
ii. 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) Advantages:
1. 結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境的產(chǎn)品選擇策略分析
2. 底層資產(chǎn)特殊性優(yōu)勢(shì)說(shuō)明
3. 與客戶群體結(jié)合的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)說(shuō)明
4. 資產(chǎn)配置成就組合資產(chǎn)風(fēng)格
iii. 產(chǎn)品利益 Benefits:
1. 以客戶實(shí)際需求做結(jié)合進(jìn)行銷售
2. 客戶資金運(yùn)用情況與產(chǎn)品特性結(jié)合
3. 符合客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性和理財(cái)目標(biāo)
iv. 營(yíng)銷手段 Selling Strategies:
1. 使用銷售文件進(jìn)行銷售的模式
2. 篩選合作機(jī)構(gòu)的銷售工具
3. 選擇圖表和投研報(bào)告信息
4. 比較不同資產(chǎn)的特色和優(yōu)缺點(diǎn)
B. 淨(jìng)值型權(quán)益類,定增類,票券質(zhì)押類產(chǎn)品
i. 淨(jìng)值型產(chǎn)品特色 Feature : (依銀行提供產(chǎn)品進(jìn)行案例說(shuō)明)
1. 對(duì)於底層資產(chǎn)認(rèn)識(shí)
2. 產(chǎn)品架構(gòu)分析: 運(yùn)作模式, 收益績(jī)效表現(xiàn), 費(fèi)用, 資金流動(dòng)性…
ii. 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) Advantages:
1. 結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境的產(chǎn)品選擇策略分析
2. 底層資產(chǎn)特殊性優(yōu)勢(shì)說(shuō)明
3. 與客戶群體結(jié)合的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)說(shuō)明
4. 資產(chǎn)配置成就組合資產(chǎn)風(fēng)格
iii. 產(chǎn)品利益 Benefits:
1. 以客戶實(shí)際需求做結(jié)合進(jìn)行銷售
2. 客戶資金運(yùn)用情況與產(chǎn)品特性結(jié)合
3. 符合客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性和理財(cái)目標(biāo)
iv. 營(yíng)銷手段 Selling Strategies:
1. 使用銷售文件進(jìn)行銷售的模式
2. 篩選合作機(jī)構(gòu)的銷售工具
3. 選擇圖表和投研報(bào)告信息
4. 比較不同資產(chǎn)的特色和優(yōu)缺點(diǎn)

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