開門紅營銷系列-高端客戶金融產(chǎn)品與非金融服務(wù)綜合獲客營銷

  培訓(xùn)講師:關(guān)澤仁

講師背景:
關(guān)澤仁老師——管理顧問機(jī)構(gòu)高級(jí)講師財(cái)務(wù)金融碩士、營銷管理碩士風(fēng)險(xiǎn)管理師20年金融從業(yè)相關(guān)經(jīng)驗(yàn),14年財(cái)富管理相關(guān)經(jīng)驗(yàn),9年以上內(nèi)地培訓(xùn)資歷,曾任美商花旗銀行財(cái)富管理客戶經(jīng)理、美國美林證券(MerrillLynch)金融市場助理研究員、富邦金 詳細(xì)>>

關(guān)澤仁
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開門紅營銷系列-高端客戶金融產(chǎn)品與非金融服務(wù)綜合獲客營銷詳細(xì)內(nèi)容

開門紅營銷系列-高端客戶金融產(chǎn)品與非金融服務(wù)綜合獲客營銷

高端客戶金融產(chǎn)品與非金融服務(wù)綜合獲客營銷課程綱要:
2020年開門紅營銷戰(zhàn)略性思考
零售銀行經(jīng)營型態(tài)的改變
因應(yīng)客戶接觸管道的改變
高度競爭與非銀化趨勢的改變
金融科技化與智能化下的客戶經(jīng)營模式
聚焦于客戶需求轉(zhuǎn)換的開門紅營銷趨勢
非金融服務(wù)的多元策略帶動(dòng)存款及金融產(chǎn)品營銷
單一產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)換為理財(cái)規(guī)劃式的組合產(chǎn)品
個(gè)人需求轉(zhuǎn)換到家庭需求的營銷層次
2020年旺季營銷能力提升方向
機(jī)會(huì)性營銷與計(jì)劃型營銷區(qū)隔
目標(biāo)客戶分層與篩選提升效果
關(guān)鍵過程行為與營銷目標(biāo)結(jié)合
高端客戶系統(tǒng)化開門紅金融產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)攻略
透過客戶分層分群吸存攬儲(chǔ)戰(zhàn)術(shù)
主動(dòng)式客戶分層維護(hù)
什么是客戶主動(dòng)式分層管理?
如何落實(shí)分層管理的方法?
客戶分層的進(jìn)攻(升等)及防守(預(yù)防流失)戰(zhàn)略做法
服務(wù)缺口激發(fā)客戶接觸
創(chuàng)造客戶將行外資金轉(zhuǎn)入無法拒絕的理由
具經(jīng)營策略的分層模式
透過客戶分群分級(jí)實(shí)現(xiàn)存款轉(zhuǎn)換營銷切入戰(zhàn)略
計(jì)劃性分群營銷的經(jīng)營方法
依照客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性分群切入營銷的執(zhí)行方式
依照客戶職業(yè)類別分群切入營銷的執(zhí)行方式
依分群結(jié)果訂定產(chǎn)品和服務(wù)營銷內(nèi)容
客戶分級(jí)決定營銷模式提高成效
客戶分級(jí)維護(hù)的主要依據(jù)
依資產(chǎn)規(guī)模和貢獻(xiàn)度分級(jí)的經(jīng)營模式級(jí)策略
依分級(jí)結(jié)果進(jìn)行工作時(shí)間安排和規(guī)劃
高端客戶多元存款配置與產(chǎn)品銷售戰(zhàn)術(shù)
存款于資產(chǎn)配置的意義及重要性
不同客群的資產(chǎn)配置模式:
標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置法
財(cái)富管理金三角的配置模式
差異化客群金三角配置法則
風(fēng)險(xiǎn)差異的配置
生命周期上的差異結(jié)果
開門紅旺季高端客戶營銷開發(fā)獲客與客戶營銷活動(dòng)舉辦
客戶主要來源與渠道
從客戶職業(yè)類別篩選及客戶興趣嗜好發(fā)掘
銀行既有關(guān)系的掌握
客戶信任提升的轉(zhuǎn)介紹行為 (MGM)
內(nèi)外部渠道獲客方式
零售升等
公私及個(gè)貸連動(dòng)MGM計(jì)劃的訂定
外拓與客戶活動(dòng)舉辦
主要營銷成功關(guān)鍵因素- 公私連動(dòng)業(yè)務(wù)策略
主要客群特征解讀
由個(gè)人金融至企業(yè)金融思維
個(gè)人金融到企業(yè)金融的四大步驟及要點(diǎn)
企業(yè)主客戶的融資需求切入點(diǎn)
由企業(yè)金融至個(gè)人金融的轉(zhuǎn)換
企業(yè)金融至個(gè)人金融開發(fā)四步驟及要點(diǎn)
代發(fā)工資業(yè)務(wù)快速積累存款
主要營銷成功關(guān)鍵因素- 客戶活動(dòng)的舉辦
“營”與”銷”的區(qū)隔
營銷活動(dòng)的目的
產(chǎn)品銷售的策略目標(biāo)
關(guān)系維護(hù)的思考
新客戶開發(fā)及MGM
建立品牌形象及優(yōu)勢
策劃活動(dòng)的兩大重要思惟
定義成功活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)
次數(shù)與質(zhì)量的選擇
4 K 的活動(dòng)策劃維度
Know yourself (你擅長什么? 你想要什么?可以提供客戶什么?)
Know your Customer(篩選客戶, 活動(dòng)分層與客戶分群的關(guān)聯(lián)性, 如何吸引客戶?)
Know your Business (策略目標(biāo)如何相結(jié)合? 多少預(yù)算和支持?)
Know your Stakeholder (結(jié)合策略結(jié)盟伙伴, 各類客戶需求)
互聯(lián)網(wǎng)+網(wǎng)點(diǎn)獲客模式設(shè)計(jì)
建立客戶生態(tài)圈服務(wù)模式
什么是生態(tài)圈?
客戶生活需求核心發(fā)現(xiàn)
基于需求核心下的場景分析
場景下的應(yīng)用產(chǎn)品工具
大類客戶生態(tài)圈應(yīng)用
退休族群生態(tài)圈
車主客群生態(tài)圈
家庭主婦生態(tài)圈
生態(tài)圈與銀行服務(wù)的結(jié)合
創(chuàng)新生態(tài)圈集客模式
透過服務(wù)體系(金融/非金融)引流獲客
客戶習(xí)慣養(yǎng)成形成黏客效果
鏈接銀行服務(wù)與產(chǎn)品進(jìn)行營客

 

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中級(jí)理財(cái)經(jīng)理營銷技巧提升第一部分面談技巧及保險(xiǎn)營銷技巧客戶需求對(duì)話的面訪模式NCB面訪模式接觸客戶階段–如何面對(duì)客戶面對(duì)客戶的必備心態(tài)面對(duì)客戶前的準(zhǔn)備工作開啟與客戶的第一類接觸KYC的方法問問題的技巧讓客戶愿意和你說話,引起興趣既有客戶和潛在客戶的差異化營銷由面訪帶動(dòng)銷售議題SPIN四大重點(diǎn)引發(fā)客戶需求銷售的核心改變現(xiàn)狀才有需要S–情境式問句P–探究性問句I

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