理財(cái)經(jīng)理金融產(chǎn)品銷售與高凈值客戶識別與關(guān)系維護(hù)專題培訓(xùn)

理財(cái)經(jīng)理金融產(chǎn)品銷售與高凈值客戶識別與關(guān)系維護(hù)專題培訓(xùn)
Day 1: 客戶經(jīng)理素質(zhì)能力與產(chǎn)品銷售
客戶經(jīng)理的能力提升
客群經(jīng)營能力
存量客戶分層分群
客戶需求識別與創(chuàng)造
提供客戶有效解決方案
客戶多元產(chǎn)品營銷能力
從客戶需求中快速發(fā)展單一產(chǎn)品銷售
單一產(chǎn)品到投資組合銷售
投資組合進(jìn)階資產(chǎn)配置能力
案例分享: 現(xiàn)階段銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售過于集中的解決方案
客戶財(cái)富管理需求分析
財(cái)富投資需求解決方案
風(fēng)險(xiǎn)評估與投資收益平衡
短期資產(chǎn)增值需求
流動性資產(chǎn)運(yùn)用效率提升
生命周期與客戶理財(cái)需求的運(yùn)用
生命周期需求特性
積累階段的財(cái)富增值需求
鞏固階段的資產(chǎn)配置變化
花費(fèi)階段的資產(chǎn)保值需要
傳承階段的財(cái)富延續(xù)能力掌握
資產(chǎn)管理延伸工具 – 基金銷售技巧
基金銷售機(jī)會創(chuàng)建
基金銷售的三碗面
基本面說明
政策面說明
技術(shù)面說明
如何于不同銀行服務(wù)場景開啟基金銷售
客戶存提款業(yè)務(wù)時(shí)機(jī)點(diǎn)
開戶辦卡時(shí)機(jī)點(diǎn)
理財(cái)產(chǎn)品/定存到期時(shí)機(jī)點(diǎn)
基金銷售的說服套路
簡易帆船法
投資金三角法
核心衛(wèi)星投資組合法(向日葵模式)
提升與客戶溝通基金投資的質(zhì)量
說明基金產(chǎn)品特色:
產(chǎn)品類型說明: 股票, 債券, 混合, 指數(shù), 公募…
產(chǎn)品投資內(nèi)容說明: 大盤, 中小盤, 成長, 價(jià)值, 絕對收益, 主題, 產(chǎn)業(yè)…
產(chǎn)品績效說明: 收益率, 波動率, 阿爾發(fā), 貝它, 量化分析, 排名…
產(chǎn)品重要信息披露: 申購/管理費(fèi)用, 封閉期, 贖回限制門坎, 收益分配政策
說明基金產(chǎn)品主要優(yōu)勢:
投資內(nèi)容上的優(yōu)勢: 符合經(jīng)濟(jì)景氣的投資工具, 投資趨勢支持的資產(chǎn), 具有競爭力的產(chǎn)業(yè), 具有投資價(jià)值的主題
產(chǎn)品操作方式的優(yōu)勢: 主動選股, 被動選股, 長封閉期, 由上而下, 由下而上, 分散投資, 聚焦操作, 計(jì)量分析…
產(chǎn)品管理者的優(yōu)勢: 基金公司管理資產(chǎn)規(guī)模, 基金經(jīng)理人過往績效, 資源優(yōu)勢
投資者連結(jié):
客戶投資偏好與產(chǎn)品結(jié)合
客戶預(yù)期收益和風(fēng)險(xiǎn)與產(chǎn)品結(jié)合
客戶使用產(chǎn)品目的(需求)與產(chǎn)品結(jié)合
客戶資產(chǎn)配置與投資策略與產(chǎn)品結(jié)合
基金售服務(wù)商機(jī)進(jìn)行持續(xù)性銷售
作為與客戶持續(xù)創(chuàng)造互動的關(guān)鍵
強(qiáng)大借口出現(xiàn)在客戶跟前
定期且高頻的與客戶接觸
對高端客戶更是價(jià)值無限
售后服務(wù)創(chuàng)造無限商機(jī)
客戶試水溫的心理
重復(fù)消費(fèi)的滿足
擴(kuò)大金額和產(chǎn)品的重要過程
預(yù)防客戶抱怨和不滿的功能
定期更新?lián)p益情況, 客戶參與其中
掌握關(guān)鍵的調(diào)整契機(jī)
客戶長期理財(cái)規(guī)劃與風(fēng)險(xiǎn)管理 – 保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售技巧
保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售核心: 需求交互方式
接觸客戶
S: 了解客戶背景信息, 收集客戶現(xiàn)狀
P: 建立改變的動機(jī), 隱藏需求發(fā)現(xiàn)
I : 擴(kuò)大事件影響力, 強(qiáng)化解決動機(jī)
N: 引出解決方案, 推薦產(chǎn)品
說明產(chǎn)品方法
F : 保險(xiǎn)產(chǎn)品特色
A: 不同產(chǎn)品的好處說明
B: 在不同生命周期中保險(xiǎn)的運(yùn)用
E: 找到證據(jù), 強(qiáng)化客戶產(chǎn)品信心
產(chǎn)品案例說明與適合客群解析
克服銷售障礙, 解決疑慮和成交
拒絕問題處理步驟及方法
五大步驟 – 重復(fù), 應(yīng)和, 贊美, 反問, 處理
拒絕問題本質(zhì)及分類
克服心理障礙
保險(xiǎn)成交技巧
成交保險(xiǎn)的藝術(shù)及心理素質(zhì)提升
成交保險(xiǎn)的步驟
發(fā)現(xiàn)購買信號
搧風(fēng)點(diǎn)火的話術(shù)誘發(fā)
取得客戶購買承諾 (直接問題法, 下一步驟法, 二選一法)
創(chuàng)造客戶購買的急迫性
完美結(jié)案流程
持續(xù)互動, 理財(cái)目標(biāo)順序法
做好售后服務(wù)方式
商品循環(huán), 創(chuàng)造商機(jī)的方法
Day 2: 高凈值客戶識別與拓展
存量銀行高端客戶識別與拓展
透過分層分群進(jìn)行識別
客戶分層維護(hù)
為什么高凈值客戶要進(jìn)行分層管理?
如何落實(shí)高凈值客戶分層
客戶分層的進(jìn)攻(升等)及防守(預(yù)防流失)戰(zhàn)略做法
案例 : 客戶級別升等
具經(jīng)營策略的分層模式
客戶分群維護(hù)的經(jīng)營模式
為何要進(jìn)行分群維護(hù)?
依照客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性分群的進(jìn)行識別
案例: 透過風(fēng)險(xiǎn)屬性評估切入投資工具應(yīng)用
識別客戶職業(yè)類別分群的執(zhí)行方式
企業(yè)主分群客戶特色與需求
富裕家庭主婦的特色與需求
高階經(jīng)理人特色與需求
退休富裕人士的特色與需求
高端投資客群的特色與需求
依分群結(jié)果訂定產(chǎn)品和服務(wù)營銷內(nèi)容
案例: 廈門電子業(yè)Sony Play station企業(yè)主的關(guān)系發(fā)展
識別客戶后的分級維護(hù)
客戶分級維護(hù)的主要依據(jù)
依資產(chǎn)規(guī)模和貢獻(xiàn)度分級的經(jīng)營模式級策略
依分級結(jié)果進(jìn)行工作時(shí)間安排和規(guī)劃
高凈值客戶開發(fā)獲客及營銷實(shí)務(wù)
高凈值客戶主要來源與渠道
從客戶職業(yè)類別篩選及客戶興趣嗜好發(fā)掘
銀行既有關(guān)系的掌握
客戶信任提升的轉(zhuǎn)介紹行為 (MGM)
內(nèi)外部渠道獲客方式
零售升等
公私及個(gè)貸連動MGM計(jì)劃的訂定
外拓與客戶活動舉辦
主要營銷成功關(guān)鍵因素- 公私連動業(yè)務(wù)策略
主要客群特征解讀
由個(gè)人金融至企業(yè)金融思維
個(gè)人金融到企業(yè)金融的四大步驟及要點(diǎn)
企業(yè)主客戶的融資需求切入點(diǎn)
案例: 深圳電子公司私銀客戶全方位服務(wù)提升
由企業(yè)金融至個(gè)人金融的轉(zhuǎn)換
企業(yè)金融至個(gè)人金融開發(fā)四步驟及要點(diǎn)
從產(chǎn)品投資至財(cái)富傳承的
主要營銷成功關(guān)鍵因素- 高端客戶活動的舉辦
“營”與”銷”的區(qū)隔
營銷活動的目的
產(chǎn)品銷售的策略目標(biāo)
關(guān)系維護(hù)的思考
新客戶開發(fā)及MGM
建立品牌形象及優(yōu)勢
策劃活動的兩大重要思惟
定義成功活動的標(biāo)準(zhǔn)
次數(shù)與質(zhì)量的選擇
4 K 的活動策劃維度
Know yourself (你擅長什么? 你想要什么?可以提供客戶什么?)
Know your Customer(篩選客戶, 活動分層與客戶分群的關(guān)聯(lián)性, 如何吸引客戶?)
Know your Business (策略目標(biāo)如何相結(jié)合? 多少預(yù)算和支持?)
Know your Stakeholder (結(jié)合策略結(jié)盟伙伴, 各類客戶需求)
案例: 高端企業(yè)主, 家庭主婦, 富一代, 的企劃主題
討論: 遺產(chǎn)稅及家族信托相關(guān)活動可以怎么做?
Day 3: 高凈值客戶的關(guān)系維護(hù)和持續(xù)營銷
系統(tǒng)性客戶關(guān)系經(jīng)營模式強(qiáng)化客戶關(guān)系
取得客戶信任的具體步驟與做法
建立客戶關(guān)系
從無到有的接觸
創(chuàng)造見面會談的誘因
如何讓客戶必須要和你見面?
提供專業(yè)服務(wù)
尋找客戶服務(wù)缺口
收集客戶信息, 數(shù)據(jù)采集及補(bǔ)完
需求探詢深化關(guān)系
高端客戶會面主要切入點(diǎn)
如何建立成功的首次見面?
與個(gè)人事業(yè)及家庭有關(guān)的議題
與投資經(jīng)驗(yàn)相關(guān)的內(nèi)容
八大切入點(diǎn)
營銷轉(zhuǎn)折點(diǎn): 發(fā)現(xiàn)客戶需求切入產(chǎn)品
由小到大
流動性好到差
單一到多元資產(chǎn)配置
不同需求主題與銷售串連
持續(xù)營銷: 售后服務(wù)的執(zhí)行方法
承諾售后服務(wù)
成交當(dāng)下與客戶約定
建立有效執(zhí)行方法
定期回報(bào)結(jié)果
面對產(chǎn)品表現(xiàn)不如預(yù)期的處理方式
案例 : 建立有效具紀(jì)律的售后服務(wù)
多元產(chǎn)品交叉銷售與客戶資產(chǎn)提升
客戶留存關(guān)鍵: 增加客戶離開我們的成本
透過多元資產(chǎn)配置強(qiáng)化客戶依存度
客戶介紹客戶綁定客戶周邊關(guān)系族群
透過客戶資產(chǎn)配置的關(guān)系維護(hù)與營銷
高端客戶資產(chǎn)配置模式
標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置法
短期消費(fèi)資產(chǎn)
保障杠桿資產(chǎn)
收益增強(qiáng)資產(chǎn)
長期需求滿足
財(cái)富管理金三角解析
目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向資產(chǎn)配置的流程
資產(chǎn)配置的執(zhí)行方法
說明資產(chǎn)配置八大關(guān)鍵重點(diǎn)
案例分享: 高端客戶的資產(chǎn)配置規(guī)劃實(shí)例
資產(chǎn)配置的修練投資三要素于理財(cái)規(guī)劃上的運(yùn)用
以宏觀經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)的配置模式
自上而下的配置方式
美林投資時(shí)鐘下的配置
多重資產(chǎn)配置與預(yù)期收益率
建立多元投資組合
不同風(fēng)險(xiǎn)屬性在投資組合上的差異
案例分享 投資組合應(yīng)用實(shí)例分享
結(jié)合時(shí)鐘理論的投資策略分析
提升高凈值客戶挽留效果
發(fā)現(xiàn)既有客戶流失預(yù)警征兆
客戶工作/住宅搬遷因素
交易額持續(xù)減少及交易異常頻繁
不再主動與客戶經(jīng)理聯(lián)系互動
客戶資產(chǎn)流出速度異常且非季節(jié)性因素
挽留客戶的具體對策
發(fā)現(xiàn)客戶出走原因
檢視客戶經(jīng)理與客戶的關(guān)系程度
產(chǎn)品覆蓋狀況
日常聯(lián)系記錄檢視
客戶經(jīng)理替換或保留資深客戶經(jīng)理決策
承諾改善客戶服務(wù)質(zhì)量
給予具競爭性的優(yōu)惠費(fèi)率與增值服務(wù)
優(yōu)惠做法案例說明
增值服務(wù)與客戶認(rèn)知差異縮減
銀行領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷安撫
進(jìn)階版: 透過多元產(chǎn)品交叉銷售與客戶資產(chǎn)提升進(jìn)行挽留
客戶留存關(guān)鍵: 增加客戶離開我們的成本
透過多元資產(chǎn)配置強(qiáng)化客戶依存度
客戶介紹客戶綁定客戶周邊關(guān)系族群
案例說明:
因其他銀行競爭造成的客戶流失挽留時(shí)實(shí)例說明
了解客戶轉(zhuǎn)換原因
發(fā)現(xiàn)客戶留存切入點(diǎn)進(jìn)行留存
評估效果及后續(xù)維護(hù)
因投資失利所造成的客戶流失挽留案例說明
檢視售后服務(wù)情況
產(chǎn)品投資失利原因說明
提供解決方案

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