零售客戶(hù)經(jīng)理與社區(qū)支行主管客戶(hù)關(guān)係維護(hù)與金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題培訓(xùn)
零售客戶(hù)經(jīng)理與社區(qū)支行主管客戶(hù)關(guān)係維護(hù)與金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
零售客戶(hù)經(jīng)理與社區(qū)支行主管客戶(hù)關(guān)係維護(hù)與金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題培訓(xùn)
零售客戶(hù)經(jīng)理與社區(qū)支行主管客戶(hù)關(guān)係維護(hù)與金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題培訓(xùn)
聚焦銀行客戶(hù)主要產(chǎn)品需求
綜合銀行解決方案 – 服務(wù)類(lèi)工具強(qiáng)化, 客戶(hù)體驗(yàn)增加
投資解決方案
解決投資期限過(guò)短的問(wèn)題
理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售主軸下, 沒(méi)有黏性, 無(wú)法凸顯銀行間差異性
風(fēng)險(xiǎn)屬性配置不均衡, 客戶(hù)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)不匹配的解決模式
生命週期解決方案
由單一產(chǎn)品到投資組合至資產(chǎn)配置的過(guò)程
多元資產(chǎn)與客戶(hù)需求結(jié)合
解決客戶(hù)生命週期的財(cái)務(wù)規(guī)劃方式
負(fù)債整合解決方案 – 吸引客戶(hù)眼球的營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
銀行零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力提升
透過(guò)分層分群進(jìn)行客戶(hù)管理與經(jīng)營(yíng)
為什麼客戶(hù)要進(jìn)行分層管理?
如何落實(shí)客戶(hù)分層與客戶(hù)分層的進(jìn)攻(升等)及防守(預(yù)防流失)戰(zhàn)略做法
案例 : 客戶(hù)級(jí)別升等
具經(jīng)營(yíng)策略的分層模式
客戶(hù)分群維護(hù)的經(jīng)營(yíng)模式
為何要進(jìn)行分群維護(hù)?
依照客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)屬性分群的進(jìn)行識(shí)別
案例: 透過(guò)風(fēng)險(xiǎn)屬性評(píng)估切入投資工具應(yīng)用
識(shí)別客戶(hù)職業(yè)類(lèi)別分群的執(zhí)行方式
企業(yè)主分群客戶(hù)特色與需求
富裕家庭主婦的特色與需求
高階經(jīng)理人特色與需求
退休富裕人士的特色與需求
高端投資客群的特色與需求
依分群結(jié)果訂定產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容
識(shí)別客戶(hù)後的分級(jí)維護(hù)
客戶(hù)分級(jí)維護(hù)的主要依據(jù)
依資產(chǎn)規(guī)模和貢獻(xiàn)度分級(jí)的經(jīng)營(yíng)模式級(jí)策略
依分級(jí)結(jié)果進(jìn)行工作時(shí)間安排和規(guī)劃
系統(tǒng)性客戶(hù)關(guān)係經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)模式
取得客戶(hù)信任的營(yíng)銷(xiāo)具體步驟與做法
建立客戶(hù)關(guān)係
從無(wú)到有的接觸
創(chuàng)造見(jiàn)面會(huì)談的誘因
如何讓客戶(hù)必須要和你見(jiàn)面?
提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)
尋找客戶(hù)服務(wù)缺口
收集客戶(hù)信息, 資料獲取及補(bǔ)完
需求探詢(xún)深化關(guān)係
高端客戶(hù)會(huì)面主要切入點(diǎn)
如何建立成功的首次見(jiàn)面?
與個(gè)人事業(yè)及家庭有關(guān)的議題
與投資經(jīng)驗(yàn)相關(guān)的內(nèi)容
八大切入點(diǎn)
營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)折點(diǎn): 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求切入產(chǎn)品
銷(xiāo)售的核心
改變現(xiàn)狀才有需要
S – 情境式問(wèn)句
P – 探究性問(wèn)句
I – 暗示性問(wèn)句
N – 需求解決方案
需求變化的不同階段
隱藏性需求
明確性需求
急迫性需求
說(shuō)明產(chǎn)品解決方案的技巧
F A B E的產(chǎn)品說(shuō)明技巧
F – 產(chǎn)品特性
A – 產(chǎn)品好處優(yōu)勢(shì)
B – 產(chǎn)品預(yù)客戶(hù)需求連結(jié)
E – 提供證據(jù)力
產(chǎn)品定位方式
不同產(chǎn)品適合客群
產(chǎn)品銷(xiāo)售的前世今生
量身訂製的執(zhí)行法
案例營(yíng)銷(xiāo)法
拒絕問(wèn)題和產(chǎn)品成交方式
拒絕問(wèn)題解決處理
拒絕問(wèn)題的處理心態(tài)
拒絕問(wèn)題的處理的方法及步驟
從拒絕處理到成交
順利自然的成交方法
搧風(fēng)點(diǎn)火, 創(chuàng)造有效的畫(huà)面
發(fā)現(xiàn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)
取得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)承諾
創(chuàng)造客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)急迫性
持續(xù)營(yíng)銷(xiāo): 售後服務(wù)的執(zhí)行與多元產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售
售後服務(wù)執(zhí)行方法
承諾售後服務(wù)
成交當(dāng)下與客戶(hù)約定
建立有效執(zhí)行方法
定期回報(bào)結(jié)果
面對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)不如預(yù)期的處理方式
案例 : 建立有效具紀(jì)律的售後服務(wù)
多元產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售與客戶(hù)資產(chǎn)提升
客戶(hù)留存關(guān)鍵: 增加客戶(hù)離開(kāi)我們的成本
透過(guò)多元資產(chǎn)配置強(qiáng)化客戶(hù)依存度
客戶(hù)介紹客戶(hù)綁定客戶(hù)周邊關(guān)係族群
結(jié)語(yǔ)與問(wèn)題解析
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中級(jí)理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧提升第一部分面談技巧及保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧客戶(hù)需求對(duì)話(huà)的面訪(fǎng)模式NCB面訪(fǎng)模式接觸客戶(hù)階段–如何面對(duì)客戶(hù)面對(duì)客戶(hù)的必備心態(tài)面對(duì)客戶(hù)前的準(zhǔn)備工作開(kāi)啟與客戶(hù)的第一類(lèi)接觸KYC的方法問(wèn)問(wèn)題的技巧讓客戶(hù)愿意和你說(shuō)話(huà),引起興趣既有客戶(hù)和潛在客戶(hù)的差異化營(yíng)銷(xiāo)由面訪(fǎng)帶動(dòng)銷(xiāo)售議題SPIN四大重點(diǎn)引發(fā)客戶(hù)需求銷(xiāo)售的核心改變現(xiàn)狀才有需要S–情境式問(wèn)句P–探究性問(wèn)句I
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資產(chǎn)配置技能提升專(zhuān)題培訓(xùn)時(shí)數(shù):6小時(shí)課程簡(jiǎn)介:從零售銀行理財(cái)規(guī)劃角度說(shuō)明資產(chǎn)配置的方法,透過(guò)資產(chǎn)配置的觀念與客戶(hù)溝通正確的理財(cái)方式,進(jìn)而提高銷(xiāo)售成果,提升客戶(hù)產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售率,增進(jìn)客戶(hù)忠誠(chéng)度及滿(mǎn)意度.同時(shí)透過(guò)資產(chǎn)配置的執(zhí)行,優(yōu)化銀行客戶(hù)資產(chǎn)結(jié)構(gòu),提振客戶(hù)經(jīng)理于波動(dòng)市場(chǎng)下的銷(xiāo)售信心,在專(zhuān)業(yè)財(cái)富管理領(lǐng)域更上一層樓.適合對(duì)象:理財(cái)經(jīng)理,貴賓客戶(hù)經(jīng)理課程大綱:1.銀行
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資產(chǎn)配置課程 (6小時(shí)) 05.16
課程名稱(chēng):專(zhuān)業(yè)系列-資產(chǎn)配置技能提升專(zhuān)題培訓(xùn)時(shí)數(shù):6小時(shí)課程簡(jiǎn)介:從銀行理財(cái)規(guī)劃角度說(shuō)明資產(chǎn)配置的方法,透過(guò)資產(chǎn)配置的觀念與客戶(hù)溝通正確的理財(cái)方式,進(jìn)而提高銷(xiāo)售成果,提升客戶(hù)產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售率,增進(jìn)客戶(hù)忠誠(chéng)度及滿(mǎn)意度.同時(shí)透過(guò)資產(chǎn)配置的執(zhí)行,優(yōu)化銀行客戶(hù)資產(chǎn)結(jié)構(gòu),提振客戶(hù)經(jīng)理于波動(dòng)市場(chǎng)下的銷(xiāo)售信心,在專(zhuān)業(yè)財(cái)富管理領(lǐng)域更上一層樓.適合對(duì)象:私銀顧問(wèn),理財(cái)經(jīng)理,產(chǎn)品
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資產(chǎn)配置與金融產(chǎn)品分析與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題培訓(xùn)(四天版)(一)20182019全球經(jīng)濟(jì)情勢(shì)分析與解讀?????????????????????????A.全球總體經(jīng)濟(jì)分析概述國(guó)際經(jīng)濟(jì)情勢(shì)重點(diǎn)觀察全球經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)分化下的熱點(diǎn)分析美國(guó)加息循環(huán)下的股匯債市走勢(shì)分析B.中美貿(mào)易戰(zhàn)下的情勢(shì)觀察中美貿(mào)易沖突的背景因素貿(mào)易戰(zhàn)于中美經(jīng)濟(jì)影響分析中美貿(mào)易戰(zhàn)的后續(xù)發(fā)展情景解讀對(duì)中美資本市場(chǎng)及
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課程名稱(chēng):銀行新入職理財(cái)經(jīng)理金融工具知識(shí)應(yīng)用與產(chǎn)品分析專(zhuān)題培訓(xùn)課程簡(jiǎn)介:針對(duì)新入職理財(cái)經(jīng)理講授目前市場(chǎng)上主流的金融工具相關(guān)知識(shí),包含股票,債券等基礎(chǔ)工具,期貨和期權(quán)衍生工具,以及依附這些工具所架構(gòu)出的金融產(chǎn)品:基金,固定收益投資,結(jié)構(gòu)性存款…等應(yīng)用及分析技巧.透過(guò)對(duì)於市場(chǎng)基本面和技術(shù)面的分析能力,提供專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售服務(wù)給客戶(hù).課程時(shí)數(shù):三天18小時(shí)Part1:金
講師:關(guān)澤仁詳情
智慧轉(zhuǎn)型-課程大綱 05.16
課程大綱:《如何應(yīng)對(duì)智慧銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展》主題一零售銀行面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇(部分重點(diǎn)講授)一、零售銀行面臨的挑戰(zhàn)1.同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化2.異業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇3.金融科技廣泛運(yùn)用4.客戶(hù)變化二、零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略重要性日益凸顯三、發(fā)展零售業(yè)務(wù)所面臨的新常態(tài)四、零售銀行創(chuàng)新模式與趨勢(shì)主題二新時(shí)期銀行渠道網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的探索(案例分享)(部分重點(diǎn)講授)一、傳統(tǒng)銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型回顧二、新時(shí)期
講師:關(guān)澤仁詳情
中高端客戶(hù)場(chǎng)景經(jīng)營(yíng)(存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與外部客戶(hù)開(kāi)發(fā)拓展)實(shí)務(wù)課程聚焦中高端客戶(hù)獲客經(jīng)營(yíng)吸引中高端主要客戶(hù)需求核心綜合銀行解決方案投資解決方案生命週期解決方案負(fù)債整合解決方案中高端開(kāi)發(fā)獲客主要渠道零售客戶(hù)升等內(nèi)部連動(dòng)既有客戶(hù)客戶(hù)介紹客戶(hù)外部異業(yè)結(jié)盟獲客模式既有存量客戶(hù)關(guān)係維護(hù)開(kāi)發(fā)與提升中高端客戶(hù)的分層分群場(chǎng)景客戶(hù)分層維護(hù)為什麼中高端客戶(hù)要進(jìn)行分層管理如何落實(shí)分層管
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