銀行金融產(chǎn)品營銷實務課程(三天版)

金融產(chǎn)品營銷實務課程1、客戶經(jīng)理金融產(chǎn)品銷售能力提升
A. 客群經(jīng)營能力
i. 存量客戶分層分群
ii. 客戶需求識別與創(chuàng)造（不同層級客戶金融需求分析）
iii. 提供客戶有效解決方案（不同層級客戶金融需求解決方案）
B. 客戶多元產(chǎn)品營銷能力
i. 從客戶需求中快速發(fā)展單一產(chǎn)品銷售
ii. 單一產(chǎn)品到投資組合銷售
iii. 投資組合進階資產(chǎn)配置能力
案例分享: 現(xiàn)階段銀行理財產(chǎn)品銷售過于集中的解決方案
小組討論：各小組分別領取本行理財產(chǎn)品，結合本行客戶分層依據(jù)，分析產(chǎn)品賣點、設計話術、現(xiàn)場演練展示，針對學員情況老師點評、修改
2、如何影響凈值理財產(chǎn)品
A、自己懂不憧（1）理財產(chǎn)品說明書怎么看？
（2） “非標”與產(chǎn)品信息披露
（3）貨幣市場與理財產(chǎn)品（4）債券市場與理財產(chǎn)品
（5）權益市場與理財產(chǎn)品
（6）“真結構”與掛鉤標的
B、客戶懂不懂
（1）如何與客戶溝通風險匹配
（2）如何與客戶溝通期限匹配
（3）如何與客戶溝通收益基準
3、高凈值銀行產(chǎn)品解析與吸引客戶重點方式(依銀行選擇需要強化的產(chǎn)品內(nèi)容)
A. 固定收益信托產(chǎn)品i. 產(chǎn)品特色Feature :1. 重視對于底層資產(chǎn)的了解
2. 產(chǎn)品架構分析: 運作模式, 收益績效表現(xiàn),費用, 資金流動性…
ii. 產(chǎn)品優(yōu)勢Advantages:
1. 結合市場環(huán)境的產(chǎn)品選擇策略分析
2. 底層資產(chǎn)特殊性優(yōu)勢說明
3. 與客戶群體結合的產(chǎn)品優(yōu)勢說明
4. 資產(chǎn)配置成就組合資產(chǎn)風格
iii. 產(chǎn)品利益Benefits:
1. 以客戶實際需求做結合進行銷售
2. 客戶資金運用情況與產(chǎn)品特性結合
3. 符合客戶風險屬性和理財目標
iv. 營銷手段Selling Strategies:
1. 使用銷售文件進行銷售的模式
2. 篩選合作機構的銷售工具
3. 選擇圖表和投研報告信息
4. 比較不同資產(chǎn)的特色和優(yōu)缺點
小組討論：分組領取本行現(xiàn)有信托產(chǎn)品，結合產(chǎn)品特點分析產(chǎn)品賣點、適合客群、設計話術、現(xiàn)場演練展示，針對學員情況老師點評、修改
B. 凈值型權益類,定增類,票券質(zhì)押類產(chǎn)品i. 凈值型產(chǎn)品特色Feature : (依銀行提供產(chǎn)品進行案例說明)
1. 對于底層資產(chǎn)認識
2. 產(chǎn)品架構分析: 運作模式, 收益績效表現(xiàn),費用, 資金流動性…
ii. 產(chǎn)品優(yōu)勢Advantages:
1. 結合市場環(huán)境的產(chǎn)品選擇策略分析
2. 底層資產(chǎn)特殊性優(yōu)勢說明
3. 與客戶群體結合的產(chǎn)品優(yōu)勢說明
4. 資產(chǎn)配置成就組合資產(chǎn)風格
iii. 產(chǎn)品利益Benefits:
1. 以客戶實際需求做結合進行銷售
2. 客戶資金運用情況與產(chǎn)品特性結合
3. 符合客戶風險屬性和理財目標
iv. 營銷手段Selling Strategies:
1. 使用銷售文件進行銷售的模式
2. 篩選合作機構的銷售工具
3. 選擇圖表和投研報告信息
4. 比較不同資產(chǎn)的特色和優(yōu)缺點
產(chǎn)品解析：挑選重點產(chǎn)品就產(chǎn)品特色、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品利益、營銷手段等進行分析，幫助學員掌握權益類,定增類,票券質(zhì)押類產(chǎn)品營銷方式。
4、資產(chǎn)管理延伸工具– 基金銷售技巧
A. 基金銷售機會創(chuàng)建
i. 基金銷售的三碗面
1. 基本面說明
2. 政策面說明
3. 技術面說明
ii. 如何于不同銀行服務場景開啟基金銷售
1. 客戶存提款業(yè)務時機點
2. 開戶辦卡時機點
3. 理財產(chǎn)品/定存到期時機點
iii. 基金銷售的說服套路
1. 簡易帆船法
2. 投資金三角法
3. 核心衛(wèi)星投資組合法(向日葵模式)
B. 提升與客戶溝通基金投資的質(zhì)量
i. 說明基金產(chǎn)品特色:
1. 產(chǎn)品類型說明: 股票, 債券, 混合, 指數(shù),公募…
2. 產(chǎn)品投資內(nèi)容說明: 大盤, 中小盤, 成長,價值, 絕對收益, 主題, 產(chǎn)業(yè)…
3. 產(chǎn)品績效說明: 收益率, 波動率, 阿爾發(fā),貝它, 量化分析, 排名…
4. 產(chǎn)品重要信息披露: 申購/管理費用, 封閉期, 贖回限制門坎, 收益分配政策
ii. 說明基金產(chǎn)品主要優(yōu)勢:
1. 投資內(nèi)容上的優(yōu)勢: 符合經(jīng)濟景氣的投資工具, 投資趨勢支持的資產(chǎn), 具有競爭力的產(chǎn)業(yè),具有投資價值的主題
2. 產(chǎn)品操作方式的優(yōu)勢: 主動選股, 被動選股,長封閉期, 由上而下, 由下而上, 分散投資, 聚焦操作, 計量分析…
3. 產(chǎn)品管理者的優(yōu)勢: 基金公司管理資產(chǎn)規(guī)模, 基金經(jīng)理人過往績效, 資源優(yōu)勢
iii. 投資者連結:
1. 客戶投資偏好與產(chǎn)品結合
2. 客戶預期收益和風險與產(chǎn)品結合
3. 客戶使用產(chǎn)品目的(需求)與產(chǎn)品結合
4. 客戶資產(chǎn)配置與投資策略與產(chǎn)品結合
C. 基金售服務商機進行持續(xù)性銷售
i. 作為與客戶持續(xù)創(chuàng)造互動的關鍵
1. 強大借口出現(xiàn)在客戶跟前
2. 定期且高頻的與客戶接觸
3. 對高端客戶更是價值無限
ii. 售后服務創(chuàng)造無限商機
1. 客戶試水溫的心理
2. 重復消費的滿足
3. 擴大金額和產(chǎn)品的重要過程
iii. 預防客戶抱怨和不滿的功能
1. 定期更新?lián)p益情況, 客戶參與其中
2. 掌握關鍵的調(diào)整契機
5、客戶長期理財規(guī)劃與風險管理– 保險產(chǎn)品銷售技巧
A. 保險產(chǎn)品銷售核心: 需求交互方式
i. 接觸客戶
1. S: 了解客戶背景信息, 收集客戶現(xiàn)狀
2. P: 建立改變的動機, 隱藏需求發(fā)現(xiàn)
3. I : 擴大事件影響力, 強化解決動機
4. N: 引出解決方案, 推薦產(chǎn)品
ii. 說明產(chǎn)品方法
1. F : 保險產(chǎn)品特色
2. A: 不同產(chǎn)品的好處說明
3. B: 在不同生命周期中保險的運用
4. E: 找到證據(jù), 強化客戶產(chǎn)品信心
iii. 產(chǎn)品案例說明與適合客群解析
B. 克服銷售障礙, 解決疑慮和成交
i. 拒絕問題處理步驟及方法
1. 五大步驟– 重復, 應和, 贊美, 反問, 處理
2. 拒絕問題本質(zhì)及分類
3. 克服心理障礙
ii. 保險成交技巧
1. 成交保險的藝術及心理素質(zhì)提升
2. 成交保險的步驟
? 發(fā)現(xiàn)購買信號
? 搧風點火的話術誘發(fā)
? 取得客戶購買承諾(直接問題法, 下一步驟法, 二選一法)
3. 創(chuàng)造客戶購買的急迫性
iii. 完美結案流程
1. 持續(xù)互動, 理財目標順序法
2. 做好售后服務方式
3. 商品循環(huán), 創(chuàng)造商機的方法

關澤仁老師的其它課程