《產(chǎn)品價值挖掘及溝通方法》



《產(chǎn)品價值挖掘及溝通方法》

傅翔老師


品牌與營銷管理實戰(zhàn)專家

課程背景：
企業(yè)日常的運營管理都非常重視渠道的建設(shè)和維護(hù)，希望能給企業(yè)帶來更多的客源，
但實際的經(jīng)營過程中，由于企業(yè)一線銷售人員(專職銷售人員、經(jīng)銷商接待員、預(yù)訂員等
)把控顧客的能力不足而導(dǎo)致的客戶流失卻是很普遍的一個現(xiàn)象。企業(yè)在產(chǎn)品價值挖掘存
在問題，不了解顧客需求的痛點，從而不知道產(chǎn)品哪些賣點能夠打動顧客。同時銷售人
員沒有系統(tǒng)的接受過產(chǎn)品價值挖掘與溝通方法的訓(xùn)練，沒有共創(chuàng)，經(jīng)常只是根據(jù)自己的
理解，認(rèn)為自己的公司在某一方面做的足夠好，而沒有經(jīng)過專業(yè)的工具與方法去思考如
何能夠打動顧客，促使購買行為的發(fā)生。
《產(chǎn)品價值挖掘及溝通方法》課程通過學(xué)員共同參與產(chǎn)品價值挖掘與提煉的全過程，并
且能夠掌握價值溝通的方法。同時課程還可以提高學(xué)員的品牌建設(shè)和溝通能力，使學(xué)員
更加有信心地應(yīng)對競爭和變化。


課程收益：
1.
解決實際問題：通過學(xué)員根據(jù)企業(yè)與產(chǎn)品面對的具體問題或挑戰(zhàn)，分析挖掘產(chǎn)品價值，
提煉產(chǎn)品賣點與顧客買點，利用品牌故事與溝通環(huán)節(jié)，提高銷售成交，同時還可以增
強產(chǎn)品整體包裝的應(yīng)用能力。
2.
顧客為本思維：培訓(xùn)通過學(xué)習(xí)運用工具、模型，邏輯分析，從全面的顧客視角和更好的
產(chǎn)品價值，形成完整的解決方案。
3.
組織共創(chuàng)共識：課程根據(jù)實際工作場景演練和跨行業(yè)案例分析，以跨組織團(tuán)隊共創(chuàng)的形
式，現(xiàn)場設(shè)計并共識，幫助學(xué)員將培訓(xùn)效果真正落地。


授課形式：
主題講授 +案例研討+學(xué)員分享+落地工具+小組演練

課程對象：
企業(yè)管理人員、市場部、銷售部及策劃工作人員

時間安排：
2天，6小時/天

課程大綱
第一單元：產(chǎn)品價值的挖掘
1. 產(chǎn)品價值包括什么內(nèi)容
2. 利用3C分析市場環(huán)境
1) 理解“顧客”：定性且定量地把握市場，客戶畫像
2) 獲取顧客購物動機(jī)與偏好的方法與渠道
3) 現(xiàn)場演練：對顧客購買驅(qū)動要素進(jìn)行分析與排序
4) 理解“競爭對手”：把握競爭對手以及市場競爭環(huán)境
5) 現(xiàn)場演練：對公司的競爭對手狀況及定位進(jìn)行分析
6) 理解“企業(yè)”：利用框架對企業(yè)進(jìn)行客觀分析
7) 現(xiàn)場演練：利用SWOT矩陣對公司進(jìn)行定性分析
3. 對標(biāo)競爭者，從顧客角度理解產(chǎn)品價值的差異化
1) 企業(yè)背景與行業(yè)經(jīng)驗：專業(yè)形象
2) 產(chǎn)地資源的稀缺性：獨特資源
3) 原料或者包裝的獨特性與效用：獨創(chuàng)產(chǎn)品
4) 科技專利與行業(yè)獎項：獨家技術(shù)
5) 信任狀與專家（代言人）背書：可信可靠
6) 口碑熱度：用戶好評
7) 服務(wù)體系與承諾：后顧無憂
8) 案例分析：如何利用差異化的產(chǎn)品價值占領(lǐng)顧客心智
9) 現(xiàn)場演練：利用邏輯樹（MECE）列出公司產(chǎn)品價值的差異化


第二單元：產(chǎn)品價值的提煉
1. 顧客的痛點（買點）就是我們產(chǎn)品的價值（賣點）
1) 聚焦?jié)撛陬櫩驼J(rèn)知
2) 根據(jù)顧客需求篩選賣點
3) 簡化賣點，尋找獨特賣點USP：我有你沒有，我說你沒說，換種方式說
4) 以“買點”形式向顧客傳播：將特點轉(zhuǎn)化為利益點
5) 切入客戶心智
2. 如何運用“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我?！?br /> 3. 找對：”產(chǎn)品=品類“的定位，讓品牌為品類代言
4. 產(chǎn)品定位金字塔
5. 案例研討：產(chǎn)品的價值（賣點）提煉的方法
6. 產(chǎn)品價值提煉的應(yīng)用原則：顧客認(rèn)不認(rèn)、對手怕不怕、銷售用不用
7. 現(xiàn)場演練：對公司產(chǎn)品價值進(jìn)行提煉

第三單元：如何有效溝通產(chǎn)品價值
1. 撓耳朵
1) 品牌故事與產(chǎn)品價值傳遞 5步驟
i. 從利益切入引關(guān)注：廣告語
ii. 場景植入帶需求：遇到什么困難，解決什么問題，有什么變化
iii. 產(chǎn)品導(dǎo)入講功能：核心利益點的深入闡述
iv. 權(quán)威背書贏信任：客戶評價、銷量。行業(yè)權(quán)威認(rèn)證
v.
全面信息促成交：利益承諾、促銷及會員權(quán)益、答疑解惑、售后、訂購的便利等


2) 口碑營銷
3) 銷售顧問（導(dǎo)購）與客服話術(shù)
2. 吸眼睛
1) 門店及宣傳物料
2) 百度百科/SEO
3) 媒體廣告
4) 推廣活動
3. 暖人心
1) 抖音/小紅書好評（證人證言）
2) 公益活動
3) 事件營銷
4.
現(xiàn)場演練：根據(jù)A（關(guān)注）I（興趣）S（搜索）A（購買）S（分享）模型設(shè)計產(chǎn)品價值
溝通的方法


第四單元：產(chǎn)品價值與定價的關(guān)系
1. 價值與價格的關(guān)系
2. 定價模型：顧客不是買便宜，是想占便宜
3. 顧客會為真正解決自己痛點的產(chǎn)品價值買單
4. 產(chǎn)品價值營銷的本質(zhì)是贏取顧客信任
1) 真實性
2) 實現(xiàn)度
3) 性價比
4) 可靠性
5) 安全性
6) 退換承諾

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