信用卡場(chǎng)景化外拓營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)項(xiàng)目

信用卡精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目
【項(xiàng)目背景】
信用卡作為商業(yè)銀行戰(zhàn)略性零售業(yè)務(wù)，越來(lái)越受到各大銀行重視，信用卡也在經(jīng)濟(jì)生活中發(fā)揮著越來(lái)越大的作用。據(jù)上市銀行2019年年報(bào)顯示：僅12家上市銀行信用卡就拉動(dòng)社會(huì)消費(fèi)29.53萬(wàn)億元，這無(wú)疑對(duì)促進(jìn)居民消費(fèi)、拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)起到了積極作用。從銀行經(jīng)營(yíng)情況來(lái)看，一般而言，信用卡發(fā)展較晚的商業(yè)銀行其零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)也相對(duì)較弱，信用卡業(yè)務(wù)可稱(chēng)為銀行零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的關(guān)鍵拼圖。
而國(guó)內(nèi)各家銀行在信用卡營(yíng)銷(xiāo)上存在以下顯著問(wèn)題：一是發(fā)展進(jìn)度極不均衡，國(guó)有銀行和股份制銀行率先起步，而郵儲(chǔ)銀行、大多數(shù)區(qū)域性銀行起步較晚；二是營(yíng)銷(xiāo)策略落后，大部分銀行在信用卡營(yíng)銷(xiāo)上缺乏思路、策略和通路，沒(méi)有整體性設(shè)計(jì)；三是團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)技能不足，很多銀行仍停留在依賴(lài)下指標(biāo)獎(jiǎng)懲推進(jìn)的階段，員工缺乏必要的信用卡獲客思維和技能。
吳章文老師經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期調(diào)研和實(shí)踐，總結(jié)出《信用卡精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目》，項(xiàng)目依托銀行現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)、客戶(hù)和區(qū)域市場(chǎng)，通過(guò)前期幫助銀行梳理客戶(hù)資源、理順營(yíng)銷(xiāo)思路、優(yōu)化團(tuán)隊(duì)管理、完善激勵(lì)機(jī)制，幫助營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在短期取得信用卡營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)突破，同時(shí)為銀行信用卡營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)提供可持續(xù)的發(fā)展路徑。
【項(xiàng)目特色及收益】
特色
詳　　解
實(shí)戰(zhàn)
分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，一地一策，一戶(hù)一策，實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，業(yè)績(jī)說(shuō)話
資深
資深信用卡培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)歷，數(shù)十家銀行客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證，效果顯著
團(tuán)隊(duì)
輔導(dǎo)老師團(tuán)隊(duì)分組輔導(dǎo)，協(xié)助團(tuán)隊(duì)梳理資源、訓(xùn)練技能、解決問(wèn)題
系統(tǒng)
前期調(diào)研+課堂培訓(xùn)+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+總結(jié)復(fù)盤(pán)，四位一體，立竿見(jiàn)影
固化
輔導(dǎo)老師教方法、給工具、理流程，日事日畢，習(xí)慣養(yǎng)成，好學(xué)好用
【營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)】
目標(biāo)
內(nèi)　　容
理思路
系統(tǒng)梳理思路，幫助團(tuán)隊(duì)梳理資源、營(yíng)銷(xiāo)模式、團(tuán)隊(duì)分工
練能力
培養(yǎng)走出去、敢開(kāi)口、會(huì)呈現(xiàn)、能成交、巧轉(zhuǎn)介等實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)能力
創(chuàng)業(yè)績(jī)
業(yè)績(jī)導(dǎo)向，結(jié)果說(shuō)話，用業(yè)績(jī)樹(shù)立團(tuán)隊(duì)信心，創(chuàng)造業(yè)界領(lǐng)先的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)績(jī)
建團(tuán)隊(duì)
在實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)中，錘煉團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)狼性，塑造團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力和榮譽(yù)感
搭系統(tǒng)
外拓營(yíng)銷(xiāo)與存量營(yíng)銷(xiāo)、廳堂流量轉(zhuǎn)化相結(jié)合，建立三位一體營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)
【項(xiàng)目周期】
“1+1+5”模式（6天）
1次調(diào)研：通過(guò)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人填寫(xiě)問(wèn)卷、遠(yuǎn)程溝通完成
1天大課：通過(guò)集中培訓(xùn)，全面梳理營(yíng)銷(xiāo)思路、訓(xùn)練信用卡營(yíng)銷(xiāo)技能，全面調(diào)理心性，打造激情營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)隊(duì)
5天實(shí)戰(zhàn)：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)分組、分片營(yíng)銷(xiāo)，輔導(dǎo)老師巡回貼身輔導(dǎo)，通過(guò)榜樣示范、問(wèn)題糾正、疑難分析，現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題，并結(jié)合晨夕會(huì)復(fù)盤(pán)總結(jié)，達(dá)成項(xiàng)目業(yè)績(jī)目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)目標(biāo)。
【培訓(xùn)對(duì)象】
支行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、機(jī)關(guān)人員、部分柜員等
【項(xiàng)目流程】（六天四晚）
時(shí)間
地點(diǎn)
參與人
內(nèi)容
第0天 調(diào)研
遠(yuǎn)程
外拓項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、部分支行長(zhǎng)
1.本行信用卡存量情況，同業(yè)信用卡情況
2.區(qū)域市場(chǎng)情況，潛在客戶(hù)資源情況
3.外拓營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組成情況
4.項(xiàng)目主要目標(biāo)、次要目標(biāo)
5.項(xiàng)目必要的營(yíng)銷(xiāo)工具、預(yù)算情況
6.項(xiàng)目激勵(lì)機(jī)制溝通
7.培訓(xùn)重點(diǎn)、培訓(xùn)日程、培訓(xùn)安排
8.存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)鋪墊和準(zhǔn)備
第1天
集中培訓(xùn)課
會(huì)議室
外拓人員、相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人
1.市場(chǎng)環(huán)境解析
2.信用卡營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)
3.信用卡獲客模式創(chuàng)新
4.信用卡實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技巧、關(guān)鍵環(huán)節(jié)梳理
5.外拓營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)建立
6.團(tuán)隊(duì)建設(shè)、建立外拓項(xiàng)目微信群
7.外拓營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則與約定
第2天 白天
外拓營(yíng)銷(xiāo)
會(huì)議室、外拓區(qū)域
外拓人員，督導(dǎo)人員
1.晨會(huì)，團(tuán)隊(duì)士氣展示，確立團(tuán)隊(duì)每日PK機(jī)制，小組宣誓目標(biāo)，提出策略
2.分組、分片外拓，輔導(dǎo)老師巡回督導(dǎo)
3.實(shí)時(shí)分享外拓亮點(diǎn)和疑難，激勵(lì)和釋疑
第2天 晚上
復(fù)盤(pán)總結(jié)
會(huì)議室
外拓人員，督導(dǎo)人員
1.整件、統(tǒng)計(jì)
2.夕會(huì)，總結(jié)當(dāng)日問(wèn)題
3.鞏固營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)訓(xùn)練
4.小組提出次日外拓計(jì)劃，老師提出改進(jìn)建議
第3天 白天
外拓營(yíng)銷(xiāo)
會(huì)議室、外拓區(qū)域
外拓人員，督導(dǎo)人員
1.晨會(huì)，團(tuán)隊(duì)士氣展示，當(dāng)日叮囑
2.分組、分片外拓，輔導(dǎo)老師巡回督導(dǎo)
3.實(shí)時(shí)分享外拓亮點(diǎn)和疑難，激勵(lì)和釋疑
第3天 晚上
復(fù)盤(pán)總結(jié)
會(huì)議室
外拓人員，督導(dǎo)人員
1.整件、統(tǒng)計(jì)
2.夕會(huì)，總結(jié)當(dāng)日問(wèn)題，成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤(pán)，落后小組提出趕超方案
3. 人流集中地信用卡路演流程及演練
4.小組提出次日外拓計(jì)劃，老師提出改進(jìn)建議
時(shí)間
地點(diǎn)
參與人
內(nèi)容
第4天 白天
外拓營(yíng)銷(xiāo)
會(huì)議室、外拓區(qū)域
外拓人員，督導(dǎo)人員
1.晨會(huì)，團(tuán)隊(duì)士氣展示，當(dāng)日叮囑
2.分組、分片外拓，輔導(dǎo)老師巡回督導(dǎo)，典型網(wǎng)點(diǎn)流量轉(zhuǎn)化和存量客戶(hù)邀約督導(dǎo)與演練
3.實(shí)時(shí)分享外拓亮點(diǎn)和疑難，激勵(lì)和釋疑
第4天 晚上
復(fù)盤(pán)總結(jié)
會(huì)議室
外拓人員，督導(dǎo)人員
1.整件、統(tǒng)計(jì)
2.夕會(huì)，總結(jié)當(dāng)日問(wèn)題，轉(zhuǎn)介法的深度挖掘并留晚間作業(yè)
3.食堂等場(chǎng)所信用卡集中營(yíng)銷(xiāo)流程分解
4.小組提出次日外拓計(jì)劃，老師提出改進(jìn)建議
第5天 白天
外拓營(yíng)銷(xiāo)
會(huì)議室、外拓區(qū)域
外拓人員，督導(dǎo)人員
1.晨會(huì)，團(tuán)隊(duì)士氣展示，當(dāng)日叮囑
2.分組、分片外拓，輔導(dǎo)老師巡回督導(dǎo)
3.實(shí)時(shí)分享外拓亮點(diǎn)和疑難，激勵(lì)和釋疑
第5天 晚上
復(fù)盤(pán)總結(jié)
會(huì)議室
外拓人員，督導(dǎo)人員
1.整件、統(tǒng)計(jì)
2.夕會(huì)，總結(jié)當(dāng)日問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)小視頻分享
3.營(yíng)銷(xiāo)策劃研討（固化部分）
4.營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意編寫(xiě)（固化部分）
5. 小組提出次日外拓計(jì)劃，老師提出改進(jìn)建議
第6天 上午
外拓營(yíng)銷(xiāo)
會(huì)議室、外拓區(qū)域
外拓人員，督導(dǎo)人員
1.晨會(huì)，團(tuán)隊(duì)士氣展示，當(dāng)日叮囑
2.分組、分片外拓，缺件資料的集中補(bǔ)件，輔導(dǎo)老師巡回督導(dǎo)
3.實(shí)時(shí)分享外拓亮點(diǎn)和疑難，激勵(lì)和釋疑
第6天 中午
統(tǒng)計(jì)審核
會(huì)議室/辦公室
外拓組長(zhǎng)、審核員等
1.對(duì)5天數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總、審核
2.計(jì)算出各組分?jǐn)?shù)，并呈報(bào)領(lǐng)導(dǎo)
第6天 下午
總結(jié)會(huì)
會(huì)議室
外拓人員；
辦公室人員；相關(guān)部門(mén)
1.項(xiàng)目總結(jié)
2.信用卡營(yíng)銷(xiāo)固化、流程化措施建議
3.項(xiàng)目VCR回顧
4.頒獎(jiǎng)典禮
5.銀行領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)講話

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