信用卡場(chǎng)景化外拓營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目

信用卡精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷項(xiàng)目
【項(xiàng)目背景】
信用卡作為商業(yè)銀行戰(zhàn)略性零售業(yè)務(wù)，越來(lái)越受到各大銀行重視，信用卡也在經(jīng)濟(jì)生活中發(fā)揮著越來(lái)越大的作用。據(jù)上市銀行2019年年報(bào)顯示：僅12家上市銀行信用卡就拉動(dòng)社會(huì)消費(fèi)29.53萬(wàn)億元，這無(wú)疑對(duì)促進(jìn)居民消費(fèi)、拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)起到了積極作用。從銀行經(jīng)營(yíng)情況來(lái)看，一般而言，信用卡發(fā)展較晚的商業(yè)銀行其零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)也相對(duì)較弱，信用卡業(yè)務(wù)可稱為銀行零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的關(guān)鍵拼圖。
而國(guó)內(nèi)各家銀行在信用卡營(yíng)銷上存在以下顯著問(wèn)題：一是發(fā)展進(jìn)度極不均衡，國(guó)有銀行和股份制銀行率先起步，而郵儲(chǔ)銀行、大多數(shù)區(qū)域性銀行起步較晚；二是營(yíng)銷策略落后，大部分銀行在信用卡營(yíng)銷上缺乏思路、策略和通路，沒(méi)有整體性設(shè)計(jì)；三是團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷技能不足，很多銀行仍停留在依賴下指標(biāo)獎(jiǎng)懲推進(jìn)的階段，員工缺乏必要的信用卡獲客思維和技能。
吳章文老師經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期調(diào)研和實(shí)踐，總結(jié)出《信用卡精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷項(xiàng)目》，項(xiàng)目依托銀行現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)、客戶和區(qū)域市場(chǎng)，通過(guò)前期幫助銀行梳理客戶資源、理順營(yíng)銷思路、優(yōu)化團(tuán)隊(duì)管理、完善激勵(lì)機(jī)制，幫助營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在短期取得信用卡營(yíng)銷業(yè)績(jī)突破，同時(shí)為銀行信用卡營(yíng)銷業(yè)務(wù)提供可持續(xù)的發(fā)展路徑。
【項(xiàng)目特色及收益】
特色
詳　　解
實(shí)戰(zhàn)
分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，一地一策，一戶一策，實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，業(yè)績(jī)說(shuō)話
資深
資深信用卡培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)歷，數(shù)十家銀行客戶實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證，效果顯著
團(tuán)隊(duì)
輔導(dǎo)老師團(tuán)隊(duì)分組輔導(dǎo)，協(xié)助團(tuán)隊(duì)梳理資源、訓(xùn)練技能、解決問(wèn)題
系統(tǒng)
前期調(diào)研+課堂培訓(xùn)+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+總結(jié)復(fù)盤，四位一體，立竿見(jiàn)影
固化
輔導(dǎo)老師教方法、給工具、理流程，日事日畢，習(xí)慣養(yǎng)成，好學(xué)好用
【營(yíng)銷目標(biāo)】
目標(biāo)
內(nèi)　　容
理思路
系統(tǒng)梳理思路，幫助團(tuán)隊(duì)梳理資源、營(yíng)銷模式、團(tuán)隊(duì)分工
練能力
培養(yǎng)走出去、敢開(kāi)口、會(huì)呈現(xiàn)、能成交、巧轉(zhuǎn)介等實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷能力
創(chuàng)業(yè)績(jī)
業(yè)績(jī)導(dǎo)向，結(jié)果說(shuō)話，用業(yè)績(jī)樹(shù)立團(tuán)隊(duì)信心，創(chuàng)造業(yè)界領(lǐng)先的營(yíng)銷戰(zhàn)績(jī)
建團(tuán)隊(duì)
在實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷輔導(dǎo)中，錘煉團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)狼性，塑造團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力和榮譽(yù)感
搭系統(tǒng)
外拓營(yíng)銷與存量營(yíng)銷、廳堂流量轉(zhuǎn)化相結(jié)合，建立三位一體營(yíng)銷系統(tǒng)
【項(xiàng)目周期】
“1+1+5”模式（6天）
1次調(diào)研：通過(guò)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人填寫問(wèn)卷、遠(yuǎn)程溝通完成
1天大課：通過(guò)集中培訓(xùn)，全面梳理營(yíng)銷思路、訓(xùn)練信用卡營(yíng)銷技能，全面調(diào)理心性，打造激情營(yíng)銷戰(zhàn)隊(duì)
5天實(shí)戰(zhàn)：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)分組、分片營(yíng)銷，輔導(dǎo)老師巡回貼身輔導(dǎo)，通過(guò)榜樣示范、問(wèn)題糾正、疑難分析，現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題，并結(jié)合晨夕會(huì)復(fù)盤總結(jié)，達(dá)成項(xiàng)目業(yè)績(jī)目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)目標(biāo)。
【培訓(xùn)對(duì)象】
支行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、機(jī)關(guān)人員、部分柜員等
【項(xiàng)目流程】（六天四晚）
時(shí)間
地點(diǎn)
參與人
內(nèi)容
第0天 調(diào)研
遠(yuǎn)程
外拓項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、部分支行長(zhǎng)
1.本行信用卡存量情況，同業(yè)信用卡情況
2.區(qū)域市場(chǎng)情況，潛在客戶資源情況
3.外拓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組成情況
4.項(xiàng)目主要目標(biāo)、次要目標(biāo)
5.項(xiàng)目必要的營(yíng)銷工具、預(yù)算情況
6.項(xiàng)目激勵(lì)機(jī)制溝通
7.培訓(xùn)重點(diǎn)、培訓(xùn)日程、培訓(xùn)安排
8.存量客戶營(yíng)銷鋪墊和準(zhǔn)備
第1天
集中培訓(xùn)課
會(huì)議室
外拓人員、相關(guān)部門負(fù)責(zé)人
1.市場(chǎng)環(huán)境解析
2.信用卡營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)
3.信用卡獲客模式創(chuàng)新
4.信用卡實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧、關(guān)鍵環(huán)節(jié)梳理
5.外拓營(yíng)銷心態(tài)建立
6.團(tuán)隊(duì)建設(shè)、建立外拓項(xiàng)目微信群
7.外拓營(yíng)銷規(guī)則與約定
第2天 白天
外拓營(yíng)銷
會(huì)議室、外拓區(qū)域
外拓人員，督導(dǎo)人員
1.晨會(huì)，團(tuán)隊(duì)士氣展示，確立團(tuán)隊(duì)每日PK機(jī)制，小組宣誓目標(biāo)，提出策略
2.分組、分片外拓，輔導(dǎo)老師巡回督導(dǎo)
3.實(shí)時(shí)分享外拓亮點(diǎn)和疑難，激勵(lì)和釋疑
第2天 晚上
復(fù)盤總結(jié)
會(huì)議室
外拓人員，督導(dǎo)人員
1.整件、統(tǒng)計(jì)
2.夕會(huì)，總結(jié)當(dāng)日問(wèn)題
3.鞏固營(yíng)銷話術(shù)訓(xùn)練
4.小組提出次日外拓計(jì)劃，老師提出改進(jìn)建議
第3天 白天
外拓營(yíng)銷
會(huì)議室、外拓區(qū)域
外拓人員，督導(dǎo)人員
1.晨會(huì)，團(tuán)隊(duì)士氣展示，當(dāng)日叮囑
2.分組、分片外拓，輔導(dǎo)老師巡回督導(dǎo)
3.實(shí)時(shí)分享外拓亮點(diǎn)和疑難，激勵(lì)和釋疑
第3天 晚上
復(fù)盤總結(jié)
會(huì)議室
外拓人員，督導(dǎo)人員
1.整件、統(tǒng)計(jì)
2.夕會(huì)，總結(jié)當(dāng)日問(wèn)題，成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤，落后小組提出趕超方案
3. 人流集中地信用卡路演流程及演練
4.小組提出次日外拓計(jì)劃，老師提出改進(jìn)建議
時(shí)間
地點(diǎn)
參與人
內(nèi)容
第4天 白天
外拓營(yíng)銷
會(huì)議室、外拓區(qū)域
外拓人員，督導(dǎo)人員
1.晨會(huì)，團(tuán)隊(duì)士氣展示，當(dāng)日叮囑
2.分組、分片外拓，輔導(dǎo)老師巡回督導(dǎo)，典型網(wǎng)點(diǎn)流量轉(zhuǎn)化和存量客戶邀約督導(dǎo)與演練
3.實(shí)時(shí)分享外拓亮點(diǎn)和疑難，激勵(lì)和釋疑
第4天 晚上
復(fù)盤總結(jié)
會(huì)議室
外拓人員，督導(dǎo)人員
1.整件、統(tǒng)計(jì)
2.夕會(huì)，總結(jié)當(dāng)日問(wèn)題，轉(zhuǎn)介法的深度挖掘并留晚間作業(yè)
3.食堂等場(chǎng)所信用卡集中營(yíng)銷流程分解
4.小組提出次日外拓計(jì)劃，老師提出改進(jìn)建議
第5天 白天
外拓營(yíng)銷
會(huì)議室、外拓區(qū)域
外拓人員，督導(dǎo)人員
1.晨會(huì)，團(tuán)隊(duì)士氣展示，當(dāng)日叮囑
2.分組、分片外拓，輔導(dǎo)老師巡回督導(dǎo)
3.實(shí)時(shí)分享外拓亮點(diǎn)和疑難，激勵(lì)和釋疑
第5天 晚上
復(fù)盤總結(jié)
會(huì)議室
外拓人員，督導(dǎo)人員
1.整件、統(tǒng)計(jì)
2.夕會(huì)，總結(jié)當(dāng)日問(wèn)題，營(yíng)銷小視頻分享
3.營(yíng)銷策劃研討（固化部分）
4.營(yíng)銷創(chuàng)意編寫（固化部分）
5. 小組提出次日外拓計(jì)劃，老師提出改進(jìn)建議
第6天 上午
外拓營(yíng)銷
會(huì)議室、外拓區(qū)域
外拓人員，督導(dǎo)人員
1.晨會(huì)，團(tuán)隊(duì)士氣展示，當(dāng)日叮囑
2.分組、分片外拓，缺件資料的集中補(bǔ)件，輔導(dǎo)老師巡回督導(dǎo)
3.實(shí)時(shí)分享外拓亮點(diǎn)和疑難，激勵(lì)和釋疑
第6天 中午
統(tǒng)計(jì)審核
會(huì)議室/辦公室
外拓組長(zhǎng)、審核員等
1.對(duì)5天數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總、審核
2.計(jì)算出各組分?jǐn)?shù)，并呈報(bào)領(lǐng)導(dǎo)
第6天 下午
總結(jié)會(huì)
會(huì)議室
外拓人員；
辦公室人員；相關(guān)部門
1.項(xiàng)目總結(jié)
2.信用卡營(yíng)銷固化、流程化措施建議
3.項(xiàng)目VCR回顧
4.頒獎(jiǎng)典禮
5.銀行領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)講話

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