信用卡特惠商圈建設項目

信用卡特惠商圈建設項目
【項目背景】
銀行建設信用卡特惠商圈，是消費支付環(huán)境建設的必要組成部分，商圈金融是銀行服務網(wǎng)絡的延伸，對銀行整體業(yè)務帶動以及與客戶關系維護的作用是多方面的。具體表現(xiàn)為：
提升客戶用卡體驗，增進持卡客戶黏性。特惠商戶作為信用卡客戶的消費場所，具有宣傳輻射廣的特點。特惠商戶數(shù)量多，分布廣，行業(yè)結構合理，消費者就容易接受，有利于真實流量消費客戶的鎖定及培養(yǎng)。
促進信用卡高質量獲客。多樣化的消費場景，適宜發(fā)展信用卡渠道獲客；良好的用戶體驗口碑，有助于形成MGM轉介，形成主動獲客。
構建長期穩(wěn)固的銀商關系。特惠商戶合作是銀行與商戶互相宣傳、加深了解的過程，以資源置換、互惠互利為切入點，達成雙贏合作。隨著雙方合作的深入，可以發(fā)展合作商戶多樣化金融服務，構建長期穩(wěn)固的銀商關系。
實現(xiàn)銀行、商戶與客戶的多贏格局。銀行提升服務水平，改善客戶結構，促進業(yè)務發(fā)展；商戶增加客戶資源，提高銷售量；客戶享受更多優(yōu)惠和便利，提升消費體驗。
國內一些國有行、股份制行已經(jīng)在信用卡商圈建設上進行了有效的嘗試，而更多銀行仍然處于摸索階段。吳章文老師認為，伴隨著國內信用卡市場存量的日益飽和，通過建設信用卡特惠商圈，鼓勵客戶用卡，幫助商家導游，實現(xiàn)銀行獲客與創(chuàng)利，會成為眾多銀行提升信用卡業(yè)務發(fā)展質量的必然選擇。
【項目思路】
銀行建設商圈金融的目的是，促進信用卡客戶的用信，以及部分實現(xiàn)信用卡客戶的新增，從而進一步實現(xiàn)銀行創(chuàng)利。而商圈金融建設的基礎是實現(xiàn)銀行、商戶以及客戶的三方共贏。
-607695231140卡分類
高端卡
金卡
普卡
個性卡
職業(yè)分類
公務員
醫(yī)生教師
企業(yè)職員
……
消費等級
0.5萬以內
0.5-2萬
2-5萬
5-10萬
10萬以上
客戶端
渠道建設
(移動APP)
產(chǎn)品設計
卡產(chǎn)品
分期產(chǎn)品
信用卡積分權益體系
信用卡支付結算體系
銀行端
商戶端
MGM營銷
產(chǎn)品提供
活躍客戶
促進用信
客戶獲取
卡分類
高端卡
金卡
普卡
個性卡
職業(yè)分類
公務員
醫(yī)生教師
企業(yè)職員
……
消費等級
0.5萬以內
0.5-2萬
2-5萬
5-10萬
10萬以上
客戶端
渠道建設
(移動APP)
產(chǎn)品設計
卡產(chǎn)品
分期產(chǎn)品
信用卡積分權益體系
信用卡支付結算體系
銀行端
商戶端
MGM營銷
產(chǎn)品提供
活躍客戶
促進用信
客戶獲取
5249545231140銀
行
創(chuàng)
利
銀
行
創(chuàng)
利
1781810186055-293370188595-1289051060450A
B
C
資源盤點
對行內資源及市場商圈資源進行盤點，充分了解建設環(huán)境及條件
方案設計
針對性設計商圈建設方案，為商戶拓展及后續(xù)活動提供支持
商戶拓展
進行全方位商戶拓展，優(yōu)選區(qū)域、行業(yè)內優(yōu)質商戶洽談合作
D
商戶經(jīng)營
聯(lián)合商圈商戶開展營銷活動，實現(xiàn)產(chǎn)能轉化，維護合作關系
A
B
C
資源盤點
對行內資源及市場商圈資源進行盤點，充分了解建設環(huán)境及條件
方案設計
針對性設計商圈建設方案，為商戶拓展及后續(xù)活動提供支持
商戶拓展
進行全方位商戶拓展，優(yōu)選區(qū)域、行業(yè)內優(yōu)質商戶洽談合作
D
商戶經(jīng)營
聯(lián)合商圈商戶開展營銷活動，實現(xiàn)產(chǎn)能轉化，維護合作關系
商圈金融建設的邏輯，是打造整個信用卡生態(tài)的良性循環(huán)，為行內的信用卡持卡用戶創(chuàng)建用卡環(huán)境，促進持卡客戶刷卡消費，同時通過用卡環(huán)境以及MGM營銷等手段，部分實現(xiàn)信用卡客戶的增長，最終實現(xiàn)銀行創(chuàng)利。吳章文老師把信用卡特惠商圈建設項目規(guī)劃為4步走：
【項目周期】
基礎版：“1+1+1”模式
1周資源盤點：資源盤點，方案定制，商圈建設模式授課
1周商戶拓展：組建隊伍，分片實施，拓展行業(yè)優(yōu)質商戶，達成合作協(xié)議
1周活動打樣：策劃與執(zhí)行商戶門店活動與商圈品牌活動，創(chuàng)造階段爆點，實現(xiàn)產(chǎn)能轉化
駐場版：“1+3+4”模式
1周資源盤點：資源盤點，方案定制，商圈建設模式授課
3周體系搭建：組建隊伍，深度拓展行業(yè)優(yōu)質商戶，達成合作協(xié)議，打通結算體系，完善宣傳設計，洽談資源置換，建立銀商合作管理制度
4周產(chǎn)能轉化：一手抓特惠商戶陣地活動與品牌活動策劃，一手抓信用卡睡眠戶激活、場景獲客、分期業(yè)務策劃與營銷，借力商圈合作平臺，實現(xiàn)發(fā)卡、中收、客戶活躍度、商戶綜合開發(fā)全面開花。
【培訓對象】
個金部、信貸部、支行長、客戶經(jīng)理、直銷團隊等
【項目流程】（以“基礎版”為例）
階 段
時 間
模 塊
內 容
第1周
資源盤點
D1-3
資源盤點
1、行內資源盤點（持卡客戶存量、權益政策、人力資源、商戶資源等）
2、同業(yè)競爭機構情況盤點
3、片區(qū)商圈資源摸排
4、終端客戶消費偏好調研
D4
方案研討
制定實施方案：
1、與行方研討項目實施方案、激勵方案
2、制定執(zhí)行方案
D5
集中培訓
《信用卡特惠商圈建設與經(jīng)營》
1、信用卡特惠商圈建設的意義
2、優(yōu)秀銀行商圈建設模式案例解析
3、特惠商戶開拓
4、特惠商戶活動策劃
5、特惠商戶結算
6、特惠商戶體系維護與運營
D6
項目啟動會
1、項目啟動會
領導講話
項目方案宣貫
2、項目小組會議
商戶拓展小組、宣傳策劃小組、結算小組分別召開會議，進行項目籌備
第2周
商戶拓展
D1
集中培訓
《信用卡特惠商戶拓展技巧》
1、商務溝通理念
2、商戶拓展六步流程
3、商戶談判策略
4、情景演練
D2-6
拓展實戰(zhàn)
項目晨會
當日工作計劃講解與目標下達
安排當日外出商戶拓展的路線
商戶篩選
利用《商戶評分表》對開發(fā)商戶進行打分和篩選
商戶分析
分析商戶定位及分類、活動規(guī)則及客流數(shù)據(jù)，據(jù)以制定談判策略
預約拜訪
通過電話等方式預約商戶，準備上門拜訪物料及相關事宜
合作洽談
合作意向洽談、方向洽談、細則洽談
拓展跟進
落實后期反饋及跟進簽約，建立商戶建檔
夕會復盤
當日工作復盤、總結，問題分析，經(jīng)驗分享
階段總結會
階段性總結本期商戶拓展工作，對后期跟進事項進行安排，兌現(xiàn)優(yōu)秀團隊和個人獎勵
第3周
活動打樣
D1
集中培訓
《特惠商戶活動策劃與客戶引流》
1、活動策劃實施六步法
2、商戶維護與管理
3、商圈維護與管理
4、商圈、商戶引流活動設計
5、客戶邀約技巧
D2-4
商戶活動
項目晨會
當日工作計劃講解與目標下達，要點輔導
門店活動
門店活動策劃、洽談
活動物料設計、制作、布放
與特惠商戶聯(lián)合推廣宣傳
營銷活動實施
機制建立
商戶員工培訓機制
商戶合作流程機制
商戶檢查考評機制
客戶邀約
商圈品牌活動客戶電話邀約
微信短信信息投放
夕會復盤
當日工作復盤、總結，問題分析，經(jīng)驗分享
D5-6
品牌活動
活動實施
商圈品牌活動物料準備與場地布置
營銷活動現(xiàn)場執(zhí)行
品牌活動復盤、總結
總結會
信用卡特惠商圈建設項目總結
固化方案宣導

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