按揭業(yè)務(wù)營銷策略與技巧

  培訓(xùn)講師：李翰

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李翰老師零售營銷管理專家危機(jī)處理專家網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)專家浦發(fā)銀行分行講師復(fù)雜產(chǎn)品銷售專家建設(shè)銀行總行、分行級講師建設(shè)銀行網(wǎng)點(diǎn)二代轉(zhuǎn)型專職講師建設(shè)銀行分行客戶產(chǎn)品系統(tǒng)開發(fā)者建設(shè)銀行OCRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)講師曾任；商業(yè)銀行某分行零售部負(fù)責(zé)人現(xiàn)任；股份 詳細(xì)>>

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按揭業(yè)務(wù)營銷策略與技巧

按揭業(yè)務(wù)營銷策略與技巧
【課程背景】：
隨著銀行業(yè)市場競爭的加劇，推進(jìn)零售銀行轉(zhuǎn)型，零售信貸與財富、信用卡業(yè)務(wù)成為轉(zhuǎn)型路上的排頭兵，三架馬車并駕齊驅(qū)。在財富和信用卡發(fā)展同質(zhì)化日趨激烈的情況下，信貸業(yè)務(wù)作為探路者，逐漸成為各個銀行應(yīng)對市場變局的重要戰(zhàn)略之一。其中信貸業(yè)務(wù)中的按揭業(yè)務(wù)往往是各銀行的兵家必爭之地，所以銀行人員既要學(xué)習(xí)并利用創(chuàng)新思維與方法進(jìn)行營銷，提高營銷技能，又要合理規(guī)避風(fēng)險，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。
【課程特色】：
實(shí)戰(zhàn)性---課程內(nèi)容清晰、簡潔、明了，上手輕松，做到招之即來，來之即戰(zhàn)，戰(zhàn)之即勝。
針對性---針對按揭條線全流程人員量身定制，既包含營銷策略和技巧，渠道維護(hù)，又囊括風(fēng)險把控與判斷。
互動性---采用多種互動形式，突出案例，結(jié)合工作情景，聚焦在實(shí)際工作中遇到的困難和疑惑，總結(jié)要點(diǎn)和話術(shù)。
反思性---透過問題看本質(zhì)，通過問題反思全流程中各項(xiàng)動作是否實(shí)施到位，具有極強(qiáng)的代入感和實(shí)戰(zhàn)效果。
邏輯性---點(diǎn)面結(jié)合、層層滲透，從現(xiàn)象極問題挖掘問題的個根源，強(qiáng)調(diào)舉一反三，提高管理層的管理能力，提升一線人員的實(shí)戰(zhàn)能力。
【培訓(xùn)對象】：按揭條線全流程人員
【培訓(xùn)單位】：國有銀行、股份制、城商行、農(nóng)商行
【課程大綱】：
一、零售行業(yè)的變革與應(yīng)對：
（一）銀行面臨的困惑
1、銀行零售轉(zhuǎn)型下的未來
2、城商行的應(yīng)對與策略
3、信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢
（二）營銷人員的迷茫
1、一線人員面臨的現(xiàn)實(shí)困難與解決之道
2、“互聯(lián)網(wǎng)思維”的啟發(fā)與應(yīng)用
3、營銷模式的創(chuàng)新思維
（三）支撐團(tuán)隊(duì)的作用
1、產(chǎn)品經(jīng)理的“道”與“到”
2、審批人員的“精”與“經(jīng)”
3、風(fēng)險人員的“控”與“恐”
二、渠道維護(hù)的深度經(jīng)營：
（一）厚積薄發(fā)的一手房市場
1、房地產(chǎn)開發(fā)商---公私聯(lián)動機(jī)制聯(lián)動的核心
2、抓“大”不放“小”
3、“掃街”又“上網(wǎng)”
（二）精益求精的二手房市場
1、緊抓思路---區(qū)域核心
2、緊抓高層---核心人脈
3、緊抓人員---權(quán)證之王
（三）頑強(qiáng)生存的車貸市場
1、把握政策，精確制導(dǎo)
細(xì)分市場，精準(zhǔn)營銷
合規(guī)優(yōu)先，長期經(jīng)營
三、營銷技巧的專業(yè)提升：
（一）渠道合作與營銷策略
1、分析自我、分析同業(yè)
2、渠道合作的組合方案
3、營銷策略七步法
（二）營銷體系的塑造與整合
1、公金戰(zhàn)略思維打造信貸體系化模式
2、建立渠道營銷的“一戶一策”
3、信貸產(chǎn)品的銷售流程及實(shí)戰(zhàn)技巧
（三）客戶營銷的建立與開發(fā)
1、特色化---關(guān)系營銷
2、打蛇打七寸---痛點(diǎn)營銷
3、聚集效應(yīng)---觸發(fā)營銷
四、風(fēng)險的控制與聯(lián)防：
（一）按揭業(yè)務(wù)風(fēng)險防范
1、把握關(guān)鍵風(fēng)險點(diǎn)
2、貸前、貸中、貸后的連貫性
3、現(xiàn)金流及前置把控
（二）車貸分期的風(fēng)險防范
1、規(guī)章制度及授信指引的準(zhǔn)確把握
2、基礎(chǔ)管理的重要性
3、商戶審核的必要性
（三）風(fēng)險環(huán)節(jié)的核心要素
1、人是一切因素的起源
2、銀行審批的風(fēng)險防控措施
3、聯(lián)防聯(lián)控機(jī)制的形成與實(shí)施方法

 

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