1332高效營銷新思維2024版(提升)

  培訓講師:李陶

講師背景:
李陶老師銀行理財營銷專家19年金融行業(yè)管理經(jīng)驗16年培訓授課和管理經(jīng)驗11年零售貿(mào)易行業(yè)管理經(jīng)驗曾任:副部級央企(全國性)中層管理曾任:知名咨詢管理公司培訓部總經(jīng)理世界500強企業(yè)營銷總監(jiān),培訓負責人主講課題《法商思維看保險》《KYC:探索 詳細>>

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1332高效營銷新思維2024版(提升)詳細內(nèi)容

1332高效營銷新思維2024版(提升)

1332高效營銷新思維(2024版)
培訓對象:銀行營銷人員。
課程時長: 2天(6--12小時)
前言
一、2023年的回顧:
1、經(jīng)濟形勢帶來的挑戰(zhàn);
2、傳統(tǒng)銀行面臨的挑戰(zhàn);
二、2024年面臨的新機遇與新思維:
1、中金視角下的2024年;
2、監(jiān)管視角下的金融行業(yè)發(fā)展趨勢;
3、宏觀經(jīng)濟數(shù)據(jù)下的經(jīng)濟形勢;
4、客戶視角和銀行視角下的金融市場;
三、未來的趨勢:
1、需求導向式營銷
2、精細化客戶管理
3、精準化高效營銷
1332高效營銷概述:
一、需求導向式營銷的核心;
二、1332高效工作法概述:
1、1套營銷基礎邏輯----目標客戶管理、客戶需求確認、產(chǎn)品組合配置;
2、3個營銷模塊和3項具體動作:
高效KYC----完善工具、優(yōu)化提綱、精準提問;營銷過程----有情、有理、有利;
促成要素----為什么配置、為什么現(xiàn)在配置、為什么在我行配置。
3、2個目的:客戶和銀行雙贏。
第二章 目標客戶梳理:
一、目標客戶梳理:
1、目標客戶篩選邏輯:客群出發(fā)、產(chǎn)品出發(fā)、自我出發(fā)。
2、了解目標客戶的需求?----KYC。
二、目標客戶篩選:
1、客群出發(fā):長期經(jīng)營思維。
九大客群特點:企業(yè)主、個體工商戶、企業(yè)高管、企業(yè)白領、公務人員、專業(yè)人士、全職太太、退休人士、拆遷戶
客戶經(jīng)營注意事項。
2、產(chǎn)品出發(fā):短期營銷思維。
產(chǎn)品體系地圖;
產(chǎn)品對應客戶篩選的條件:基金為例;
3、自我出發(fā):營銷次序思維。
客戶分級維護的背后;
客戶按照忠誠度區(qū)分:核心50、熟悉150、邊緣200的名單梳理。
三、高效KYC:
1、完善工具----九宮格內(nèi)容分析;
九宮格分析客戶信息的梳理次序;
每個方格中需要梳理的內(nèi)容、背后的原因,對產(chǎn)品營銷的作用與意義。
每個方格對應的實戰(zhàn)建議話術。
例如:
婚姻格----您平時周末一般怎么安排?
收入格----您每年6月申報個人所得稅嗎?別忘了分紅和海外收入也要申報的。
2、重點客群的關注點:
企業(yè)主。
企業(yè)高管。
全職太太。
3、優(yōu)化提綱、精準提問:
在九宮格分析的基礎上,設計問話邏輯,引導三板斧----3個關鍵引導問題!
客戶需求引導的關鍵問題,梳理邏輯樹!
第三章 客戶需求確認
一、常見需求與組合工具:
1、養(yǎng)老、教育、婚姻、傳承、隔離五大風險的產(chǎn)品組合;
2、客戶預期收益與風險評估。
二、需求確認的過程----情理利的交流。
1、情:感性!包括兩個維度:
客戶本人情感體驗----客戶關愛的人、關愛客戶的人、客戶本人三個角度進行人性的分析。
我們與客戶的感情交流----真心關懷、客戶體驗、同業(yè)競爭。
2、理:理論!包括道理、專業(yè)。需要結(jié)合的專業(yè)內(nèi)容包括:
金融專業(yè)基礎知識與市場分析;
法商、稅務等拓展知識;
特定客戶的行業(yè)知識等。
(附:家族信托的法律依據(jù)、常見風險的法律依據(jù))
3、利:利益!包括:
客戶的利益分析與平衡,建議采用SWOT分析。
產(chǎn)品(大類資產(chǎn))配置方面:配置對客戶的好處、不配置需要注意的隱患。
三、交流技巧:講故事
1、SCQA邏輯的實戰(zhàn)應用;
2、講故事的注意事項。
第四章 產(chǎn)品組合配置:
一、重點產(chǎn)品學習。
1、產(chǎn)品要素;
2、權(quán)益要素結(jié)合。
二、具體產(chǎn)品包裝要素:
1、客戶思維;
2、話術準備;
三、促成要素:
1、促成三要素:
為什么配置
為什么現(xiàn)在配置
為什么在我行配置
2、客戶常見異議處理:
異議處理的原則
異議處理與促成技巧
常見產(chǎn)品的客戶異議
第六章 總結(jié):

 

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