報行合一背景下的保險實戰(zhàn)營銷

《報行合一背景下的保險實戰(zhàn)營銷》
培訓對象：銀行理財經(jīng)理。
課程時長：1天（6小時）
課程大綱：
第一章 報行合一背景：
一、報行合一政策的背后：
1、保險公司投資收益率----能支撐長期收益的原因；
2、監(jiān)管的多輪政策背后----全面整改后的報行合一；
3、報行合一的具體內(nèi)容分解。
二、報行合一對銀保市場的影響：
1、銀行端：保險未來依舊是配置重點產(chǎn)品、未來走向與銀行端的對策；
2、保險公司端：如何適應(yīng)趨勢、未來發(fā)展趨勢分解；
三、機遇與挑戰(zhàn)并存：
1、保險配置的機遇；
2、從粗放式經(jīng)營到精細化經(jīng)營；
3、從產(chǎn)品導(dǎo)向式營銷到需求導(dǎo)向式配置；
4、從單一產(chǎn)品到資產(chǎn)配置；
第二章 報行合一背景下的保險配置機遇：
一、目前市場分析：
無風險利率趨勢----存款和國債的利率趨勢；
凈值型理財趨勢----2022年年底以及今年9月凈值型理財波動后影響；
權(quán)益類產(chǎn)品的趨勢----偏股型基金趨勢；
其他投資渠道：房產(chǎn)？信托？三方財富？黃金？外匯？
二、保險的在資產(chǎn)配置中的作用：
1、鎖定長期利率；
2、風險轉(zhuǎn)移；
3、法律功能；
第三章 保險營銷實戰(zhàn)技巧
一、KYC客戶需求的技巧：
1、KYC的核心邏輯；
2、如何KYC他行資產(chǎn)？----整體規(guī)劃。
3、如何KYC客戶家庭情況？----客戶需求預(yù)判。
4、如何KYC客戶收入情況？----客戶現(xiàn)金流與未來規(guī)劃。
5、重點客群KYC的重點----企業(yè)主、企業(yè)高端、家庭主婦。
6、常見客戶需求與解決路徑：
養(yǎng)老規(guī)劃：金融4種+非金融4種工具以及參考引導(dǎo)話術(shù)
教育規(guī)劃：金融5種+非金融1種工具以及參考引導(dǎo)話術(shù)
隔離規(guī)劃：金融3種+非金融3種工具組合以及參考引導(dǎo)話術(shù)
傳承規(guī)劃：金融3種+非金融1種工具組合以及參考引導(dǎo)話術(shù)
婚姻規(guī)劃：金融3種+非金融2種工具組合以及參考引導(dǎo)話術(shù)
二、保險產(chǎn)品導(dǎo)入技巧：
1、資產(chǎn)配置導(dǎo)入法；----長期規(guī)劃。
2、收益導(dǎo)入法----鎖定長期收益與話術(shù)重點；
3、需求導(dǎo)入法----養(yǎng)老教育規(guī)劃與話術(shù)重點；
練習：開口話術(shù)總結(jié)與練習
三、保險產(chǎn)品講解技巧：
1、產(chǎn)品講解----一句話講產(chǎn)品的技巧；
2、產(chǎn)品四步----投多少？拿多少？錢哪來？好處多。
練習：產(chǎn)品話術(shù)總結(jié)
四、異議處理與促成技巧：
1、促成方法----更高效。
2、促成時機----抓住每一個機會！
3、售后服務(wù)----穩(wěn)固勝利果實！
4、異議處理的原則與處理邏輯----實戰(zhàn)話術(shù)分享。
5、常見異議處理：
時間長？
收益低？
要商量？
要用錢？
沒錢買？
為什么前五年沒錢？
什么時候回本等。
練習：異議處理話術(shù)練習
6、營銷過程常見錯誤解析。
五、營銷工具解讀。
第四章 實戰(zhàn)案例分析：
一、客戶分析：
二、保險配置流程解析
1、在九宮格分析的基礎(chǔ)上，客戶風險點預(yù)判；
2、設(shè)計問話邏輯，引導(dǎo)三板斧----3個關(guān)鍵引導(dǎo)問題！
3、不同需求的產(chǎn)品組合。
4、交流過程中情理利的運用。
三、目標客戶研討。
第五章 總結(jié)

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