高效營銷實戰(zhàn)技巧（偏基礎）

  培訓講師：李陶

講師背景：
李陶老師銀行理財營銷專家19年金融行業(yè)管理經驗16年培訓授課和管理經驗11年零售貿易行業(yè)管理經驗曾任：副部級央企(全國性)中層管理曾任：知名咨詢管理公司培訓部總經理世界500強企業(yè)營銷總監(jiān)，培訓負責人主講課題《法商思維看保險》《KYC:探索 詳細>>

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高效營銷實戰(zhàn)技巧（偏基礎）詳細內容

高效營銷實戰(zhàn)技巧（偏基礎）

《高效營銷實戰(zhàn)技巧》
培訓對象：銀行營銷人員。
課程時長：2天（12小時）
課程大綱：
前言
一、銀行營銷人員的工作職責：
為客戶的資產保值增值、轉移風險。
二、銀行營銷人員需要：
1、認識自己
2、認識客戶
3、認識產品
第一章 認識客戶：
一、客戶管理的邏輯：
1、從分層分群分類角度出發(fā)；
2、存量客戶的深度開發(fā)和流量客戶的識別。
二、客群特點分析----識別客群特點的技巧：
1、政務人士的客群特點與建議配置邏輯；
2、退休人士的客群特點與建議配置邏輯；
3、專業(yè)人士的客群特點與建議配置邏輯；
4、企業(yè)高管的客群特點與建議配置邏輯；
5、企業(yè)中層的客群特點與建議配置邏輯；
6、企業(yè)藍領的客群特點與建議配置邏輯；
三、了解客戶需求----KYC的技巧：
1、KYC的核心邏輯；
2、如何KYC他行資產？----整體規(guī)劃。
3、如何KYC客戶家庭情況？----客戶需求預判。
4、如何KYC客戶收入情況？----客戶現(xiàn)金流與未來規(guī)劃。
5、常見客戶需求與解決路徑：
養(yǎng)老規(guī)劃：金融4種+非金融4種工具以及參考引導話術
教育規(guī)劃：金融5種+非金融1種工具以及參考引導話術
隔離規(guī)劃：金融3種+非金融3種工具組合以及參考引導話術
傳承規(guī)劃：金融3種+非金融1種工具組合以及參考引導話術
婚姻規(guī)劃：金融3種+非金融2種工具組合以及參考引導話術
第二章 認識產品：
一、產品體系；
1、認識我行產品體系；
2、市場產品趨勢分析與常見客戶異議：
存款和國債
凈值型理財
權益類產品
保險產品
3、認識資產配置：
資產配置的必要性；
大類資產的作用與特點；
4、資產配置的流程：
客戶能夠承受的風險；
客戶能夠接受的時間；
客戶預期的收益；
建議的大類資產配置次序
5、財富管理趨勢：
從無風險資產轉向有風險資產；
從單一產品營銷轉向資產配置；
從產品導向式轉向需求導向式；
第三章 認識營銷：
1、高效營銷的技巧：自信心、專業(yè)度、會贊美
2、高效營銷流程----終身壽險為例：
開場寒暄的技巧：贊美+詢問
話題導入的技巧：資產情況交流+KYC三句話+客戶自己的資金規(guī)劃
理念植入的技巧：靈魂拷問+資產配置
人口形勢；
養(yǎng)老形勢；
2050年共同富裕的背后；
教育費用斜線圖
產品講解：一句話講產品的技巧（畫圖講終身壽險）；
快速異議處理技巧：
拒絕是一種本能，拒絕的客戶是潛力成交客戶；
異議處理四步曲----認同、確認、解決、促成
異議處理三句話
保險常見異議處理
促成技巧：
促成方法----默認成交法、二擇一法、、饑渴營銷法、禮品成交法
促成時機----講完產品、異議處理完成后
售后服務的技巧：把問題解決在前面。
營銷過程常見錯誤解析：
3、高端客戶保險配置技巧----案例解析的技巧：
客戶需求分析；
需要KYC的內容；
如何引導客戶需求；
客戶的資產配置建議；
客戶可能的異議
4、意外險和重疾險：
營銷流程；
常見異議處理；
第四章 課程總結

 

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