專業(yè)提升產(chǎn)能----開(kāi)門(mén)紅實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧

《專業(yè)提升產(chǎn)能----開(kāi)門(mén)紅實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧》
培訓(xùn)對(duì)象：銀行營(yíng)銷人員。
課程時(shí)長(zhǎng)： 2天（12小時(shí)）
課程大綱：
前言
一、2023年的回顧：
1、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)帶來(lái)的挑戰(zhàn)；
2、傳統(tǒng)銀行面臨的挑戰(zhàn)；
二、2024年面臨的新機(jī)遇與新思維：
1、中金視角下的2024年；
2、監(jiān)管視角下的金融行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)；
3、宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)下的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)；
4、客戶視角和銀行視角下的金融市場(chǎng)；
三、我們的工作：
在資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶的需求，鏈接產(chǎn)品與客戶。
第一章 找客戶----精細(xì)化客戶經(jīng)營(yíng)：
一、認(rèn)識(shí)客戶的多維度：資產(chǎn)維度、客群特點(diǎn)、性格需求；
二、從資產(chǎn)維度認(rèn)識(shí)客戶：
1、不同資產(chǎn)量客戶的需求分析；
2、從客戶賬戶特點(diǎn)分析客戶；
二、從客群特點(diǎn)認(rèn)識(shí)客戶：
1、常見(jiàn)九大客群：
企業(yè)主、個(gè)體工商戶
企業(yè)高管、企業(yè)白領(lǐng)、公務(wù)人員
專業(yè)人士
全職太太
退休人士
拆遷戶
2、產(chǎn)品配置建議。
三、從客戶性格維度分析客戶：
1、DISC性格分析；
2、不同客戶的服務(wù)策略解讀。
四、客戶管理系統(tǒng)CRM的客戶分析：
1、結(jié)合系統(tǒng)看客戶管理；
2、如何高效經(jīng)營(yíng)客戶？
3、如何篩選目標(biāo)客戶？
五、客戶分級(jí)模式下的維護(hù)分析：
1、分級(jí)維護(hù)下的客戶維度重點(diǎn)分析。
2、核心客戶維護(hù)----頭等艙模式；
3、重點(diǎn)客戶維護(hù)----商務(wù)艙模式；
4、潛力客戶維護(hù)----經(jīng)濟(jì)艙模式；
5、全維度下的客戶維護(hù)要素解讀。
6、客戶檔案建立。
六、客戶拓展：
1、代發(fā)客群的拓展與開(kāi)發(fā)；
2、社區(qū)客群的拓展與開(kāi)發(fā)；
3、客戶轉(zhuǎn)介；
4、廳堂客戶的識(shí)別與開(kāi)發(fā)；
七、客戶提升：
1、為什么提升？
2、為什么現(xiàn)在提升？
3、為什么在您這里提升？
第二章 約客戶----實(shí)戰(zhàn)提問(wèn)式電話營(yíng)銷：
一、電話營(yíng)銷分類：服務(wù)、通知、營(yíng)銷。
二、通話前重點(diǎn)工作：
1、通話目的：主要目的與次要目的；
2、電話話術(shù)邏輯：
電話營(yíng)銷邏輯；
高效話術(shù)展示；
三、通話中營(yíng)銷技巧：
1、聲音技巧；
2、贊美技巧；
四、通話后自我總結(jié)：
1、客戶性格特點(diǎn)與服務(wù)策略；
2、重點(diǎn)總結(jié)；
五、常見(jiàn)場(chǎng)景
第三章 談客戶----資產(chǎn)配置基礎(chǔ)上的綜合金融配置：
一、如何KYC客戶需求
1、KYC的核心邏輯；
2、如何KYC他行資產(chǎn)？----整體規(guī)劃。
3、如何KYC客戶家庭情況？----客戶需求預(yù)判。
4、如何KYC客戶收入情況？----客戶現(xiàn)金流與未來(lái)規(guī)劃。
5、重點(diǎn)客群KYC的重點(diǎn)----企業(yè)主、企業(yè)高端、家庭主婦。
6、常見(jiàn)客戶需求與解決路徑：
養(yǎng)老規(guī)劃：金融4種+非金融4種工具以及參考引導(dǎo)話術(shù)
教育規(guī)劃：金融5種+非金融1種工具以及參考引導(dǎo)話術(shù)
隔離規(guī)劃：金融3種+非金融3種工具組合以及參考引導(dǎo)話術(shù)
傳承規(guī)劃：金融3種+非金融1種工具組合以及參考引導(dǎo)話術(shù)
婚姻規(guī)劃：金融3種+非金融2種工具組合以及參考引導(dǎo)話術(shù)
二、資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)邏輯：
1、資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)邏輯：風(fēng)險(xiǎn)承受能力、預(yù)期收益、時(shí)間。
2、大類資產(chǎn)在資產(chǎn)配置中的地位與作用。
3、重點(diǎn)產(chǎn)品分析：存款、保險(xiǎn)、凈值型理財(cái)。
三、存款營(yíng)銷：
1、存款營(yíng)銷公式：存量新增+新增客戶增量--流失
2、存款新增十大舉措：
定期承接與新增；
凈值型理財(cái)轉(zhuǎn)化；
臨界客戶提升；
睡眠客戶喚醒；
代發(fā)拓展與留存；
商戶開(kāi)發(fā)；
外出務(wù)工回流；
信貸客戶資金；
節(jié)慶金融；
客戶轉(zhuǎn)介；
3、客戶存款防流失
四、保險(xiǎn)營(yíng)銷：
1、保險(xiǎn)常見(jiàn)客戶疑問(wèn)交流：
為什么要做長(zhǎng)期規(guī)劃？
長(zhǎng)期規(guī)劃的收益如何？
放那么久萬(wàn)一急用錢(qián)怎么辦？
為什么現(xiàn)在要做長(zhǎng)期規(guī)劃？
為什么在你這里做長(zhǎng)期規(guī)劃？
2、保險(xiǎn)營(yíng)銷邏輯交流：
保險(xiǎn)產(chǎn)品導(dǎo)入技巧：資產(chǎn)配置導(dǎo)入、長(zhǎng)期收益導(dǎo)入；
保險(xiǎn)產(chǎn)品講解技巧：畫(huà)圖講產(chǎn)品與產(chǎn)品四步。
3、異議處理與促成技巧：
4、常見(jiàn)異議處理：
5、案例解析。
五、凈值型理財(cái)營(yíng)銷：
1、凈值型理財(cái)產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的作用；
產(chǎn)品分類與特點(diǎn)
固收類產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的作用
2、凈值型理財(cái)產(chǎn)品的底層資產(chǎn)債券的整體收益走勢(shì)；
3、PR2固收類理財(cái)?shù)氖找孀邉?shì)；
4、理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模變化的背后；
5、經(jīng)濟(jì)對(duì)債券市場(chǎng)的影響；
6、如何挑選合適的理財(cái)產(chǎn)品？
7、配置邏輯；
客戶是否配置過(guò)凈值型理財(cái)
未配置過(guò)：靈活型理財(cái)----短期理財(cái)----中長(zhǎng)期理財(cái)。
已配置過(guò)：產(chǎn)品對(duì)比。
8、客戶異議處理。
六、營(yíng)銷過(guò)程常見(jiàn)錯(cuò)誤解析。
七、實(shí)戰(zhàn)版資產(chǎn)配置全套營(yíng)銷工具使用解讀。
第四章 總結(jié)

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