《外拓致勝》（對(duì)公版）

  培訓(xùn)講師：湯正

講師背景：
湯正老師公司業(yè)務(wù)、對(duì)公營(yíng)銷專家中信銀行、寧波銀行總行業(yè)務(wù)管理部門從業(yè)多年廣銀資訊咨詢總監(jiān)、廣銀資訊“十佳”培訓(xùn)師之一長(zhǎng)沙銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及客戶經(jīng)理人才培養(yǎng)項(xiàng)目簽約講師貴州銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及客戶經(jīng)理人才培養(yǎng)項(xiàng)目簽約講師中國(guó)銀行天津/湖北省分行網(wǎng)點(diǎn) 詳細(xì)>>

湯正
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《外拓致勝》（對(duì)公版）詳細(xì)內(nèi)容

《外拓致勝》（對(duì)公版）

《外拓致勝》（對(duì)公版）建議課時(shí)：2-3天
授課對(duì)象：對(duì)公業(yè)務(wù)管理人員及客戶經(jīng)理
課程目標(biāo)：
正確認(rèn)知外拓對(duì)于對(duì)公獲客的價(jià)值和意義；
重點(diǎn)訓(xùn)練學(xué)員如何在外拓中，通過(guò)與客戶的首次面談建立專業(yè)的金融服務(wù)專家形象，有效獲取、分析客戶的金融需求，針對(duì)容易達(dá)成的需求快速實(shí)現(xiàn)成交，為后續(xù)的持續(xù)跟進(jìn)營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)；
課程綱要：
一、理解外拓營(yíng)銷
討論：我們?cè)诰唧w外拓營(yíng)銷過(guò)程中有哪些困擾？
1、對(duì)公客戶經(jīng)理的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
2、新客戶獲取的幾種主要渠道來(lái)源
-廳堂新客戶轉(zhuǎn)介
-老客戶轉(zhuǎn)介紹
-信息搜集新客戶
-外拓重點(diǎn)目標(biāo)客群
3、外拓營(yíng)銷與其他營(yíng)銷方式的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比
4、外拓營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵
-明確公司客戶營(yíng)銷的首次面談目標(biāo)
-清晰對(duì)典型客群的產(chǎn)品組合方案
-熟悉客戶行業(yè)特征
5、面談時(shí)提升客戶信任的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
-真實(shí)自然的表達(dá)感受能力
-基于專業(yè)的問(wèn)題解決能力
-換位思考的細(xì)節(jié)關(guān)心能力
-刻意提示的與之相似能力
二、首次拜訪目標(biāo)潛力客戶
1、面談邀約
-根據(jù)客戶的重要程度決定邀約方式
-信息邀約技巧
-電話邀約技巧
2、邀約跟進(jìn)
-電話后的總結(jié)性短信
-跟進(jìn)中的細(xì)微關(guān)心
-提前一天的電話確認(rèn)
-提前一小時(shí)的短信確認(rèn)
3、面談流程
-如何留下良好的第一印象
-客戶企業(yè)環(huán)境的觀察重點(diǎn)
-客戶辦公室的觀察重點(diǎn)
-開(kāi)場(chǎng)破冰與營(yíng)銷節(jié)奏把握
-如何挖潛客戶關(guān)鍵信息
-如何秀自己的專業(yè)與銀行實(shí)力
-根據(jù)客戶需求提方案
-結(jié)束拜訪-明確后續(xù)維護(hù)方案
4、后續(xù)跟進(jìn)
-客情關(guān)系維護(hù)

 

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《“開(kāi)門紅”-新常態(tài)下網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力提升》建議課時(shí)：3-5天授課對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷及管理人員課程目標(biāo)：在開(kāi)門紅的背景下，明確管理崗位的工作職責(zé)；以廳堂效能提升為目標(biāo)，如何有效大家廳堂經(jīng)營(yíng)模型，有效發(fā)揮各崗位的價(jià)值；針對(duì)開(kāi)門紅沖刺目標(biāo)，如何借助批量化維護(hù)和個(gè)性化維護(hù)做好客群的有效經(jīng)營(yíng)，提升客群的貢獻(xiàn)度；在開(kāi)門紅期間，外拓活動(dòng)如何通過(guò)有條不紊的有序設(shè)計(jì)，發(fā)覺(jué)切入客群、

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《步步為贏-零售客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練》建議課時(shí)：2天授課對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)、零售主管、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理課程目標(biāo)：強(qiáng)化正向思維，樂(lè)觀面對(duì)工作壓力；正確認(rèn)知銷售工作，掌握有效的溝通技巧，實(shí)現(xiàn)客戶開(kāi)發(fā)、拜訪及產(chǎn)品銷售的目標(biāo)；學(xué)會(huì)運(yùn)用客戶情緒及異議處理的技巧方法，高效處理業(yè)務(wù)中的“突發(fā)事件”；升華對(duì)客情關(guān)系的認(rèn)識(shí)，合理判斷其價(jià)值，掌握三種不同類型客戶構(gòu)建關(guān)系的

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《公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷技能提升》建議課時(shí)：2天授課對(duì)象：大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員課程目標(biāo)：使學(xué)員了解到公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的重要意義，同時(shí)建立公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的從業(yè)意識(shí)。使學(xué)員清晰認(rèn)知實(shí)施公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷目標(biāo)及形式。使學(xué)員了解銀行產(chǎn)品在聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷過(guò)程中的標(biāo)準(zhǔn)流程和步驟，促進(jìn)銷售專業(yè)化。使學(xué)員掌握收集信息，挖掘客戶核心需求的方法和策略，抓住客戶的疼痛點(diǎn)。課程綱要：1、公私聯(lián)動(dòng)為什么是有

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《商圈營(yíng)銷技能提升》建議課時(shí)：2天授課對(duì)象：零售主管、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員課程目標(biāo)：充分了解打造商圈營(yíng)銷對(duì)銀行的重要意義掌握商圈營(yíng)銷開(kāi)展的基本技巧，提升與客戶溝通談判能力掌握關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)策略課程綱要：討論：我們?cè)谏倘I(yíng)銷過(guò)程中有哪些困擾？為什么年底進(jìn)行商圈營(yíng)銷是合適的時(shí)機(jī)？商戶的金融需求商圈中什么商戶適合走訪營(yíng)銷，如何判斷？從金融需求出發(fā)判斷3、商圈

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《網(wǎng)點(diǎn)社區(qū)營(yíng)銷技能提升》建議課時(shí)：2天授課對(duì)象：零售主管、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員課程目標(biāo)：精準(zhǔn)聚焦主題：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)類型和客戶群體分析，精準(zhǔn)聚焦適合網(wǎng)點(diǎn)客戶拓展的活動(dòng)主題。快速高效組織：將社區(qū)沙龍活動(dòng)的組織變成一種常態(tài)化的工作模式，低成本，耗費(fèi)低的人力資源。實(shí)現(xiàn)客戶拓展：通過(guò)社區(qū)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)增進(jìn)現(xiàn)有客戶關(guān)系，提升客戶產(chǎn)品覆蓋率，同時(shí)實(shí)現(xiàn)新客戶拓展。課程綱要：一、理

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《個(gè)貸客戶經(jīng)理交叉營(yíng)銷能力提升》建議課時(shí)：2-3天授課對(duì)象：個(gè)貸客戶經(jīng)理課程目標(biāo)：引入心理學(xué)的分析視角，幫助客戶經(jīng)理正確認(rèn)知營(yíng)銷的價(jià)值和意義，轉(zhuǎn)變學(xué)員被動(dòng)營(yíng)銷為主動(dòng)營(yíng)銷；總結(jié)電話維護(hù)、面談維護(hù)的不同，重點(diǎn)講解如何通過(guò)微信建立自己的專業(yè)形象，及日?？梢越柚⑿抛龊每蛻舻幕?dòng)；針對(duì)大客戶關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)系突破，梳理如何找到客戶的關(guān)鍵時(shí)刻，及如何借助關(guān)鍵時(shí)刻設(shè)計(jì)贈(zèng)送禮物

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《步步為贏-個(gè)貸客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》建議課時(shí)：2天授課對(duì)象：個(gè)貸客戶經(jīng)理課程目標(biāo)：引入心理學(xué)的分析視角，幫助客戶經(jīng)理正確認(rèn)知營(yíng)銷的價(jià)值和意義，轉(zhuǎn)變學(xué)員被動(dòng)營(yíng)銷為主動(dòng)營(yíng)銷；通過(guò)解析信任關(guān)系的提升四要素，有效剖析營(yíng)銷的本質(zhì)；系統(tǒng)總結(jié)獲客、建交、面談、產(chǎn)品營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵技巧，幫助新手客戶經(jīng)理全面的掌握營(yíng)銷流程；在營(yíng)銷核心環(huán)節(jié)，面對(duì)客戶的質(zhì)疑，如何有效轉(zhuǎn)危為機(jī)

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《步步為贏-對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練》建議課時(shí)：3-5天授課對(duì)象：對(duì)公客戶經(jīng)理課程目標(biāo)：理解營(yíng)銷的價(jià)值和本質(zhì)；總結(jié)對(duì)公營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)——客戶開(kāi)發(fā)、電話建交、面談的營(yíng)銷技巧，并通過(guò)大量的訓(xùn)練，幫助客戶經(jīng)理有效運(yùn)用和掌握；在營(yíng)銷核心環(huán)節(jié)，面對(duì)客戶的質(zhì)疑，如何有效轉(zhuǎn)危為機(jī)，提高客戶的信任度；總結(jié)電話維護(hù)、面談維護(hù)的不同，重點(diǎn)講解如何通過(guò)微信建立自己的專業(yè)形象

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《電話邀約實(shí)戰(zhàn)技能提升》建議課時(shí)：2-3天授課對(duì)象：對(duì)公客戶經(jīng)理課程目標(biāo)：梳理對(duì)公業(yè)務(wù)獲客時(shí)電話邀約的場(chǎng)景；針對(duì)3大獲客場(chǎng)景，通過(guò)不斷的模擬、訓(xùn)練，幫助學(xué)員擺脫“賣產(chǎn)品”“求人”的負(fù)面形象，真正認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷就是幫助客戶的價(jià)值和意義；通過(guò)課堂現(xiàn)場(chǎng)真實(shí)的電話邀約，提升學(xué)員的營(yíng)銷自信，找到營(yíng)銷的價(jià)值感；課程綱要：一、電話邀約的流程梳理明確首次電話的溝通目標(biāo)電話前的準(zhǔn)

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《對(duì)公客戶需求挖掘與拓展》建議課時(shí)：1-2天授課對(duì)象：對(duì)公客戶經(jīng)理課程目標(biāo)：理解營(yíng)銷的價(jià)值和本質(zhì)；通過(guò)對(duì)公司客戶的特點(diǎn)分析，梳理對(duì)公獲客的主要途徑，及各個(gè)獲客途徑的關(guān)鍵點(diǎn)；課程綱要：第一部分：對(duì)公客戶經(jīng)理的服務(wù)營(yíng)銷內(nèi)核討論：十年以后的銀行服務(wù)營(yíng)銷的本質(zhì)不斷提升客戶對(duì)我們的信任度營(yíng)銷策略根據(jù)信任度高低進(jìn)行不同的營(yíng)銷策略3、影響信任的四個(gè)要素真實(shí)專業(yè)為之著想與之

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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