《分紅險(xiǎn)銷售策略一從原理到實(shí)戰(zhàn)》
培訓(xùn)講師：李軒
講師背景：
李軒老師—金融領(lǐng)域銷售及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家中國(guó)政法大學(xué)民商法學(xué)碩士曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、全國(guó)互聯(lián)網(wǎng)top3美團(tuán)總部地推銷售培訓(xùn)高級(jí)專家（負(fù)責(zé)人）曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、中國(guó)太平洋保險(xiǎn)總部個(gè)險(xiǎn)條線培訓(xùn)高級(jí)經(jīng)理曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、中國(guó)太平 詳細(xì)>>
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《分紅險(xiǎn)銷售策略一從原理到實(shí)戰(zhàn)》
《分紅險(xiǎn)銷售策略一從原理到實(shí)戰(zhàn)》
主講：李軒老師【課程背景】
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和老百姓收入的提高，客戶對(duì)保險(xiǎn)的需求已不在是單一的健康、醫(yī)療、養(yǎng)老等基礎(chǔ)性需求，同時(shí)隨著國(guó)家治制的健全，客戶對(duì)資產(chǎn)保護(hù)和資產(chǎn)傳承的需求越來越大。
分紅險(xiǎn)作為行業(yè)首選的家族財(cái)富傳承工具，上市以來受到保險(xiǎn)公司的大力推薦和營(yíng)銷人員的大力追捧，客戶也對(duì)該類產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣。
在壽險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品預(yù)定利率從3.5%下調(diào)至3.0%的檔口，分紅險(xiǎn)對(duì)比其他類型的產(chǎn)品顯然具有極強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，如何抓住市場(chǎng)機(jī)遇，提升業(yè)績(jī)成為越來越多壽險(xiǎn)營(yíng)銷伙伴的當(dāng)下需求。
該課程將帶領(lǐng)業(yè)務(wù)伙伴從頂層了解當(dāng)下保險(xiǎn)市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，并了解分紅險(xiǎn)的原理以及營(yíng)銷邏輯，助力提升業(yè)務(wù)。
【課程收益】
了解轉(zhuǎn)型宏觀背景
了解分紅險(xiǎn)運(yùn)作原理
掌握分紅險(xiǎn)營(yíng)銷邏輯
【課程對(duì)象】
保險(xiǎn)營(yíng)銷人員、銀行客戶經(jīng)理等其他相關(guān)人員等
【課程時(shí)間】
0.5天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
第一講：分紅險(xiǎn)將成為壽險(xiǎn)公司的主流產(chǎn)品
當(dāng)前監(jiān)管文件解讀
《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品的通知》
《保險(xiǎn)銷售行為管理辦法》
《關(guān)于強(qiáng)化管理促進(jìn)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》
結(jié)論：“合規(guī)經(jīng)營(yíng)”、“健康發(fā)展”、“服務(wù)客戶”將成為未來的主流
5、結(jié)論：壽險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)品端的變化：分紅險(xiǎn)將成為主流
深度剖析分紅險(xiǎn)
分紅險(xiǎn)原理
1、分紅怎么來?
(1)三差與分紅(預(yù)定利率、預(yù)定發(fā)生率，預(yù)訂費(fèi)用率)
(2)三差損益邊際分析
2、有了怎么分?
(1)盈余分配機(jī)制確保有了肯定分
(2)利潤(rùn)與分紅的關(guān)系
3、沒有怎么辦?
(1)投資平滑機(jī)制分紅儲(chǔ)備金
(2)動(dòng)態(tài)看問題
(3)看保險(xiǎn)公司分紅實(shí)現(xiàn)率
4、分紅前端一中端一后端機(jī)制中蘊(yùn)含九重確定性
分紅實(shí)現(xiàn)率
《一年期以上人身保險(xiǎn)產(chǎn)品信息披露規(guī)則》中關(guān)于分紅險(xiǎn)&萬(wàn)能險(xiǎn)演示利益的解讀
市場(chǎng)上主流分紅險(xiǎn)的基本形態(tài)
8、分紅險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)
安全
收益穩(wěn)定
強(qiáng)制儲(chǔ)蓄
形態(tài)多樣，適合群體多
第二講：分紅險(xiǎn)銷售邏輯
功能性銷售邏輯：彌補(bǔ)養(yǎng)老缺口，過優(yōu)質(zhì)養(yǎng)老生活
【案例】講養(yǎng)老要能講出邏輯，才能打動(dòng)客戶
（一）了解養(yǎng)老的重要性
將現(xiàn)狀分析融入與客戶的溝通中提升專業(yè)度與影響力
1. 中國(guó)人口結(jié)構(gòu)失衡，養(yǎng)老撫養(yǎng)壓力大
2. 中國(guó)歷年新出生人口持續(xù)下降
3. 2050年老年人口將突破5億
4. 百歲人生不是夢(mèng)想
分析：延遲退休對(duì)老年人的影響
（二）個(gè)人養(yǎng)老的規(guī)劃方式
方式1：社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)
方式2：社保養(yǎng)老保險(xiǎn)
分析：當(dāng)?shù)仞B(yǎng)老金的目前水平
工具：養(yǎng)老金替代率
練習(xí)：計(jì)算養(yǎng)老金缺口，設(shè)計(jì)養(yǎng)老溝通話術(shù)
（三）分紅險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老規(guī)劃銷售流程（話術(shù)訓(xùn)練）
第1步：養(yǎng)老理念溝通
【工具】生命周期時(shí)間線圖
第2步：導(dǎo)入分紅險(xiǎn)
【工具】沙漠行走圖
（四）分紅險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老規(guī)劃的超級(jí)工具
【工具】適老裝修基金的準(zhǔn)備
功能性銷售邏輯：子女教育路上的不可替代品
（一）子女教育規(guī)劃溝通的誤區(qū)
（二）如何溝通才能迅速拉近和客戶的關(guān)系
（三）父母都會(huì)為子女在哪方面花錢
（四）分紅險(xiǎn)可以解決子女教育方面的哪些需求
【案例】通過“正面管教”社群經(jīng)營(yíng)，獲客68人，成交23單增額壽
（五）子女教育規(guī)劃的分紅險(xiǎn)銷售邏輯
每一個(gè)孩子，都是我們的寶貝
做個(gè)有責(zé)任心的家長(zhǎng)
用分紅險(xiǎn)為子女儲(chǔ)備成長(zhǎng)基金，建立健康的財(cái)商教育
【案例】少兒財(cái)商教育助力分紅險(xiǎn)營(yíng)銷
李軒老師的其它課程
《新時(shí)代團(tuán)體客戶畫像與團(tuán)客業(yè)務(wù)增量推動(dòng)策略》主講：李軒老師【課程背景】當(dāng)保險(xiǎn)行業(yè)歷經(jīng)市場(chǎng)粗放式增長(zhǎng)、人海戰(zhàn)術(shù)紅利式增長(zhǎng)、規(guī)模產(chǎn)品效應(yīng)增長(zhǎng)后，在當(dāng)前國(guó)家對(duì)金融行業(yè)提出穩(wěn)增長(zhǎng)、防風(fēng)險(xiǎn)的政策指引下，在銀保監(jiān)會(huì)嚴(yán)監(jiān)管的背景下，市場(chǎng)向保險(xiǎn)行業(yè)提出了更規(guī)范、更高的發(fā)展要求。財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司在2020年之前迎來了年復(fù)合增長(zhǎng)率超過20的高速發(fā)展期，但隨著行業(yè)的縱深發(fā)展進(jìn)入到深水區(qū)
講師：李軒詳情
《員工培養(yǎng)系統(tǒng)構(gòu)建與教練式輔導(dǎo)》主講：李軒老師【課程背景】企業(yè)的快速發(fā)展，迫切需要源源不斷的人才支撐。近年來，人才的內(nèi)部培育越來越成為各大企業(yè)的共識(shí)，許多企業(yè)大學(xué)、企業(yè)商學(xué)院也因此應(yīng)運(yùn)而生。同時(shí)，從崗位職責(zé)分析，做好部屬的培育也是管理者的主要職責(zé)之一。但部分管理者對(duì)于部屬的培育還存在心態(tài)失衡、方法僵化、工具欠缺等突出問題，嚴(yán)重制約了組織的革新與成長(zhǎng)，亟需盡快
講師：李軒詳情
《原保單整理，資源覺醒》 08.29
《原保單整理，資源覺醒》主講：李軒老師【課程背景】當(dāng)前，我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)正處于穩(wěn)中求進(jìn)、全面復(fù)蘇的過程中，保險(xiǎn)業(yè)正處于轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，面臨著巨大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。一方面，我國(guó)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展和中國(guó)式現(xiàn)代化建設(shè)的深入推進(jìn)為保險(xiǎn)行業(yè)帶來了新的發(fā)展空間；此外，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的政策環(huán)境持續(xù)向好，未來將迎來更多更廣的政策機(jī)遇。但在另一方面，保險(xiǎn)業(yè)也面臨著行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、資產(chǎn)負(fù)債匹
講師：李軒詳情
《職業(yè)規(guī)劃進(jìn)階與自我激勵(lì)》主講：李軒老師【課程背景】過了職場(chǎng)的新人階段后，一些優(yōu)秀的職場(chǎng)人脫穎而出，這些優(yōu)秀人才作為儲(chǔ)備，未來將為企業(yè)創(chuàng)造更大價(jià)值。如何從一名普通員工到職場(chǎng)優(yōu)秀人才是需要心態(tài)、責(zé)任、能力等全方位的培養(yǎng)。在這個(gè)過程中對(duì)于優(yōu)秀人才也是一個(gè)積累和歷練的過程。本課程從職業(yè)生涯規(guī)劃的角度，給出員工未來發(fā)展方向的指引，并通過時(shí)間管理、溝通協(xié)調(diào)、性格分析、
講師：李軒詳情
《中高凈值客戶增額終身壽訓(xùn)練》 08.29
《中高凈值客戶增額終身壽訓(xùn)練》主講：李軒老師【課程背景】改革開放40多年以來，中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)，在這段不算漫長(zhǎng)的時(shí)間中，中高凈值人群積累起可觀的家庭財(cái)富，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，根據(jù)瑞士信貸《2022全球財(cái)富報(bào)告》，截至2021中國(guó)有1億人財(cái)富名列全球前10，首次超過美國(guó)，后者為9900萬(wàn)人。全年中高凈值人群可投資總額達(dá)到37萬(wàn)億元。約占全部個(gè)人資產(chǎn)的41。隨著互聯(lián)網(wǎng)、A
講師：李軒詳情
《保險(xiǎn)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)》主講：李軒老師【課程背景】近年來，隨著保險(xiǎn)行業(yè)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)范圍和領(lǐng)域多樣化，金融工具及管理流程多層嵌套，風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)部控制的復(fù)雜性和難度越來越大。面對(duì)高度的不確定性和不可控的炳增，在防范金融風(fēng)險(xiǎn)的大前提下，減損比開源節(jié)流更重要。反洗錢風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)成為合規(guī)管理的重要環(huán)節(jié)和重點(diǎn)內(nèi)容;而作為被管理層高度關(guān)注的反舞弊，舞弊本身也被廣大員工及利益相
講師：李軒詳情
《財(cái)富管理轉(zhuǎn)型下資產(chǎn)配置的邏輯》主講：李軒老師【課程背景】“不要把雞蛋放在同一個(gè)籃子里”，似乎是大多數(shù)人對(duì)資產(chǎn)配置最初的理解。關(guān)于資產(chǎn)配置，還有很多延伸：1、籃子最好也不要放在同一個(gè)地方——全球投資；2、也不要把雞蛋一次性都丟進(jìn)去——伺機(jī)而動(dòng)，注重?fù)駮r(shí)；3、也不要在籃子里只放雞蛋——大類資產(chǎn)配置。簡(jiǎn)單來說，資產(chǎn)配置注重的是分散，而終極目標(biāo)是平衡。絕大多數(shù)人都
講師：李軒詳情
《打造電視劇式廳堂活動(dòng)—銀行有效蓄客攻略》主講：李軒老師【課程背景】營(yíng)銷環(huán)境不斷變化，但營(yíng)銷活動(dòng)一直是銀行網(wǎng)點(diǎn)的重要工作。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代信息傳播的快節(jié)奏，以及銀行間同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨嚴(yán)重，以往很管用的營(yíng)銷活動(dòng)，面臨著越來越多的窘境?；顒?dòng)邀約越來越難，熟悉客戶頻繁出鏡，睡眠客戶難以激活。網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員苦不堪言，不辦肯定沒效果，辦了也是沒效果。網(wǎng)點(diǎn)管理人員有苦難言，人
講師：李軒詳情
《電子銀行部營(yíng)銷場(chǎng)景打造》主講：李軒老師【課程背景】本課程旨在幫助電子銀行部門了解如何打造營(yíng)銷場(chǎng)景，以提高品牌知名度、客戶滿意度和市場(chǎng)份額。通過學(xué)習(xí)市場(chǎng)分析、產(chǎn)品定位、營(yíng)銷策略、場(chǎng)景打造等方面的知識(shí)，學(xué)員將掌握如何針對(duì)目標(biāo)客戶群體創(chuàng)建具有吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷場(chǎng)景的方法。【課程收益】深入了解電子銀行市場(chǎng)的現(xiàn)狀、趨勢(shì)和挑戰(zhàn)；掌握目標(biāo)客戶群體特征及需求，提高客戶滿
講師：李軒詳情
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