國際工程項目談判策略與實務(wù)

  培訓(xùn)講師：胡定成

講師背景：
資質(zhì)背景】?畢業(yè)于加拿大麥吉爾大學(xué)(McGilluniversity)，擁有工學(xué)碩士學(xué)位和工商管理碩士學(xué)位?天津大學(xué)MBA業(yè)界導(dǎo)師?中國地質(zhì)大學(xué)（武漢）客座教授?美國項目管理學(xué)會認(rèn)證項目經(jīng)理(PMP)?英國特許建造學(xué)會會員(MCIOB)、C 詳細(xì)>>

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國際工程項目談判策略與實務(wù)

國際工程項目談判策略與實務(wù)
課 程 大 綱課程背景
溝通與談判是國際工程項目管理工作中的一項核心工作，談判能力是成功的項目經(jīng)理必備的一項基礎(chǔ)能力。在項目管理和商業(yè)活動中，需要進(jìn)行各種各樣的談判，例如合同談判、回款談判、變更索賠談判、爭議解決談判、協(xié)作談判、內(nèi)部談判等等。面對成熟、老道的，或強勢、凌厲的談判對手，項目和企業(yè)管理者時常缺乏因談判策略和談判技巧的欠缺而功虧一簣，或痛失良機。
不言自明，成功的商業(yè)談判是世界上賺錢最快的商業(yè)活動之一。而這一現(xiàn)象也從側(cè)面反映出，真正掌握商業(yè)談判技能的業(yè)界人士少之又少，甚至可以說是鳳毛麟角。很多人并不知道為什么商業(yè)談判很容易陷入僵局，或不了了之。那是因為很多談判者都會陷入立場之爭，而不是進(jìn)行利益的共創(chuàng)和共享。而只有少數(shù)頂級的談判者才懂得：人與人“較勁”，苦不堪言；人與人協(xié)作，妙不可言。
本課程是針對國際工程界談判困境的一場及時雨，旨在為國際工程界人士透徹揭示談判的本質(zhì)性原理、講透具體商業(yè)談判方法。它致力于解決國際工程談判中的痛點問題，幫助國際工程經(jīng)營者和管理者提升談判的專業(yè)度和實務(wù)效能。
學(xué)習(xí)目標(biāo)
理解談判的本質(zhì)，并建立積極的、建設(shè)性的談判心態(tài)和思維。
掌握分配式談判和整合式談判的核心策略，并能靈活應(yīng)用于國際工程談判中。
能自信地分析、發(fā)起、計劃、實施談判。
練習(xí)、應(yīng)用談判的實用技巧，提升應(yīng)對困難談判對手和復(fù)雜談判局面的能力。
課程時間
1-2天。
課程對象
公司高層管理人員、項目經(jīng)理、業(yè)務(wù)開發(fā)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、合同經(jīng)理、采購經(jīng)理、人力資源經(jīng)理、工程管理人員等。
國際業(yè)務(wù)開發(fā)和國際項目管理人員。 課程大綱
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破冰與開場
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為什么“國際工程人”必須懂談判
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1.1
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什么是談判?
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1.2
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對談判的常見誤解
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1.3
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國際工程項目中談判的價值
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1.4
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國際工程項目談判的痛點和挑戰(zhàn)
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1.5
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案例：談判顛覆工程項目的績效
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談判的基本模型和核心概念
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2.1
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談判的基本模型
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2.2
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談判的三個核心概念
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2.3
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由談判模型引出的“四大推論”
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談判的核心策略
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3.1
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分配式談判的策略
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3.2
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整合式談判的策略
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3.3
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談判的“四重境界”
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3.4
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案例：某工程項目價格談判；某項目工程質(zhì)量問題處理談判
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工程項目談判“八步法”
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4.1
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第一步：籌劃（Plan）
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4.2
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第二步：開局（Open）
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4.3
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第三步：探尋（Probe)
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4.4
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第四步：提議（Propose）
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4.5
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第五步：反饋（Counter)
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4.6
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第六步：推進(jìn)（Drive)
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4.7
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第七步：成交（Conclude)
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4.8
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第八步：履約（Implement）
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4.9
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案例：某大型建設(shè)項目合同談判
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國際工程項目談判實務(wù)
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5.1
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國際工程項目全過程合同管理
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5.2
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合同條件談判
5.3
合同價格談判
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5.4
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變更索賠談判
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5.5
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回款談判
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5.5
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案例：合同條件談判；回款談判
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6
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如何提升談判效能
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6.1
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如何應(yīng)對文化差異？
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6.2
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如何提升談判力？
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6.3
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如何面對強勢對手？
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6.4
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如何面對弱勢對手？
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6.5
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如何突破僵局？
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6.6
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如何掌控情緒？
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7
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談判演練及復(fù)盤
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7.1
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國際工程項目場景談判演練
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7.2
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談判演練復(fù)盤與討論
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回顧與總結(jié)

 

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工程項目管理沙盤課程大綱學(xué)習(xí)目標(biāo)通過沙盤推演，結(jié)合案例研討和演練，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)國際通行的現(xiàn)代項目管理的核心理念和原理，建立項目管理思維。（“道”）通過沙盤推演，結(jié)合案例研討和演練，通過沙盤推演和小組演練，掌握工程項目管理的方法論。（“術(shù)”）通過沙盤推演，結(jié)合案例研討和演練，掌握工程項目管理的重要流程、工具、模板。（“器”）課程對象在建筑、市政、公路、鐵路、水利

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工程項目管理實務(wù)課程大綱學(xué)習(xí)目標(biāo)系統(tǒng)地學(xué)習(xí)現(xiàn)代項目管理的核心理念和原理，建立項目管理思維。系統(tǒng)地學(xué)習(xí)工程項目管理的方法和工具，全面提升工程項目管理各知識領(lǐng)域的“硬實力”和“軟技能”。結(jié)合案例研討和演練，提升工程建設(shè)項目管理實戰(zhàn)技能和項目管理績效。課程對象在建筑、市政、公路、鐵路、水利、航道、港口、電力、礦冶、化工、材料、機電等行業(yè)從事投資開發(fā)、規(guī)劃設(shè)計、咨詢

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