《無條件成交》

  培訓(xùn)講師：張必成

講師背景：
張必成（張高丕）老師企業(yè)管理專家企業(yè)營銷專家畢業(yè)于鄭州大學(xué)資深電力培訓(xùn)導(dǎo)師碳交易師黨建黨務(wù)歷史研究實(shí)踐專家高級(jí)管理咨詢顧問中國科學(xué)院心理咨詢師原世界五百強(qiáng)上市企業(yè)高管原中國五百強(qiáng)上市企業(yè)高管湖北省黨史學(xué)會(huì)成員湖北省紅色教育服務(wù)中心紅色研學(xué)首 詳細(xì)>>

張必成
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《無條件成交》詳細(xì)內(nèi)容

《無條件成交》

《無條件成交》

【課程背景】

大客戶營銷是一個(gè)企業(yè)營銷工作的重要一環(huán)。如何提高企業(yè)銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和大
客戶銷售技能對(duì)企業(yè)的發(fā)展具有重要意義。當(dāng)下市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)面臨低迷和環(huán)境不確定的變
化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與客戶博弈進(jìn)一步加劇。這個(gè)特殊的市場(chǎng)環(huán)境下，如何解讀大客戶的訴求
，如何建立大客戶的市場(chǎng)開發(fā)與管理服務(wù)體系，如何打造產(chǎn)品與服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力，如何強(qiáng)
化大客戶銷售的組織效能，如何整合內(nèi)部資源打造競(jìng)爭(zhēng)力，如何提升銷售團(tuán)隊(duì)大客戶開
發(fā)、成交及管理服務(wù)技能？本次培訓(xùn)課程將給出系統(tǒng)、全面的解決方案。
成功的溝通和談判是提高公司客戶成交能力的前提和基礎(chǔ)，由于營銷人員缺乏談判成
交技巧的培訓(xùn)，也無法識(shí)別客戶使用的“談判手段和詭計(jì)”，往往在涉及價(jià)格等談判中敗
下陣來。對(duì)于如何實(shí)現(xiàn)快速成交，我們常遇到如下問題——
沒有形成正確的談判認(rèn)知
沒有有效運(yùn)用各種溝通技巧和談判策略
沒有占據(jù)談判進(jìn)程中的主動(dòng)
沒有掌握與不同性格對(duì)象談判的方法
針對(duì)以上問題，本課程詳細(xì)闡述談判心理及談判模式，幫助您轉(zhuǎn)變談判思維并做好談判
準(zhǔn)備，快速掌握相關(guān)溝通技巧和談判策略，實(shí)現(xiàn)不同性格談判對(duì)象的雙贏交易和合作。

【授課對(duì)象】銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、儲(chǔ)備業(yè)務(wù)經(jīng)理/干部
【課程時(shí)長(zhǎng)】1-2天

【課程目標(biāo)】

? 能夠清晰描繪出銷售的概念、認(rèn)知等基礎(chǔ)知識(shí)；
? 通過充分討論、行動(dòng)學(xué)習(xí)等方法領(lǐng)悟總結(jié)出談判中的溝通技能；
?
運(yùn)用案例分析、角色扮演等實(shí)戰(zhàn)方法深入學(xué)習(xí)、領(lǐng)悟及靈活運(yùn)用談判準(zhǔn)備技能、談
判開局技巧及談判進(jìn)程控制技巧；
? 熟練掌握運(yùn)用價(jià)格談判及合同條款簽訂的實(shí)戰(zhàn)技能；
?
通過互動(dòng)、討論、視頻案例等方法學(xué)習(xí)、分析及有效運(yùn)用成交后的五大客戶關(guān)系維
護(hù)技能；

【內(nèi)容大綱】
第一部分、銷售知識(shí)
案例分析：成功的銷售
一、銷售的定義
二、專業(yè)銷售的特點(diǎn)
三、銷售為什么失??？
四、銷售冠軍的特質(zhì)
五、銷售成交模型
第二部分、信息收集
討論分析：你的客戶從哪來？
一、結(jié)網(wǎng)法
二、誰是你的客戶
第三部分、電話預(yù)約
一、確定關(guān)鍵人
二、預(yù)約流程
三、僵局處理
實(shí)操練習(xí)：角色扮演
第四部分、拜訪準(zhǔn)備
案例分析：失敗的拜訪
一、心態(tài)
二、資料
三、計(jì)劃
四、工具






第五部分、開場(chǎng)印象
一、自我介紹
二、話題導(dǎo)入
三、第一印象
實(shí)操練習(xí)：自我介紹
第六部分、建立信任
一、寒暄
二、贊美
三、誤區(qū)
實(shí)操練習(xí)：贊美的藝術(shù)
第七部分、挖掘需求
案例分析：客戶的需求在哪里？
一、需求理論
二、需求種類
三、挖掘方法
第八部分、呈現(xiàn)需求
一、TFBR需求確認(rèn)法
二、FAB價(jià)值呈現(xiàn)
三、證據(jù)證明
四、獲得承諾
實(shí)操練習(xí)：FABE訓(xùn)練






第九部分、（拒絕）異議處理
案例分析：如此拒絕
一、拒絕原因
二、拒絕種類
三、拒絕處理
實(shí)操練習(xí)：應(yīng)對(duì)拒絕訓(xùn)練
第十部分、鞏固關(guān)系
一、關(guān)系重要性
二、關(guān)鍵人與影響人
三、客情提升
實(shí)操訓(xùn)練：如何鞏固與李總的關(guān)系
第十一部分、合作成交
一、談判策略
二、讓步的方法
三、促簽技巧
實(shí)操練習(xí)：該如何讓步？
第十二部分、完美服務(wù)
一、本位服務(wù)
二、增值服務(wù)
第十三部分、順利收款
一、原則不欠款
二、風(fēng)險(xiǎn)控制



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